情感营销如何打动客户的心

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,情感营销如何打动客户的心,销售的四个阶段,1,、抗拒销售、不情愿,2、应该做销售,3、习惯做销售,4、热爱销售,3,您是如何,理解销售,的？,享受快乐的过程，并得到想要的结果,!,4,揭开销售的神秘面纱,把话说出去,把钱收回来,把自己的观点装到别人的脑袋里,把别人的钱装进自己的口袋里,5,终究销售的是什么？,“情感营销与“产品营销,情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。,情感营销,恋爱即是销售,选择目标,产生好感,心灵触动,热恋,谈婚论嫁,决定结婚,结婚,婚后生活,开发客户,建立信任,开掘需求,销售,讨价还价,决定购置,成交,售后效劳,产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。,恋爱式销售的七个阶段,1. 选择目标 ： 准客户开发,2. 产生好感 ： 建立信任,3. 心灵触动 ： 让他知道并承受,4. 激情浪漫的岁月 ： 快乐的销售流程,5. 痛并快乐着 ： 解除抗拒点,6. 坚决的信念 ： 成交是不断要求的结果,7. 结婚 ： 成交,选择目标 ： 开发客户,1.,你要娶什么样的人,?,2.,共同价值观,?,3.,生活习惯,?,4.,这样的人在哪里出现,?,5.,相貌、身高、体重、品行、职业,?,恋爱：,1.谁是我的理想顾客？,2.她他们出现在哪里？,3.她他们为什么要购置我的产品？,4.她他们为什么不应购置竞争对手的产品？,5.她他们为什么要立刻购置？,6.我为此该如何行动？,销售：,产生好感 ： 建立信任,1.,见面就推销,2.,只讲不听,3.,过早或过晚要求成交,恋爱容易出现的错误：,1.,过于直白的表露,2.,过于主动,3.,过早或过晚求婚,销售容易出现的错误：,1.得体的外表：男帅、女美,2.礼貌、大方、幽默,3.引起对方的注意,4.自然的接近，而不过于主动,5.创造时机，留下好印象,6.了解对方的兴趣爱好,7.留下下次见面的时机,恋爱：,1.专业的职业形象,2.轻松的交流,3.多聆听，少说话,4.不刻意推销除非对方同意，否那么不主动介绍,5.为顾客着想,6.了解对方的真实需求关切有效的发问,7.留下详细的联络方式,销售：,心灵触动 ： 让她知道并承受,如何让她他知道：,1.眼神-放电,2.肢体-美好的联想,3.语言-诗一般的浪漫,恋爱：,1.倾听,2.赞美与认同,3.专业的表现,4.深入的了解,5.真诚的关心,销售：,激情浪漫的岁月 ：,快乐的销售流程,爱是感性的，是冲动的！,生日,情人节,第一次纪念日,恋爱：,销售：,销售从感动开场,销售是理性的构思，感性的表现！,销售仅有激情是不够,的，但如果没有,激情 = 0,销售从感动开场,言：你讲的话,行：你做的事,思：你想的事,真诚的心,感动,痛并快乐着 ： 解除抗拒点,恋爱时的抗拒点：,1.,我要和家人商量,2.,现在不想结婚,3.,家人反对,4.,有情敌,5.,朋友、家人反对,抗拒点的解决：,1.给她美好的未来,2.给她幸福的感觉,3.给她平安的感觉,4.把可能发生的问题想在她前面,1.我要考虑一下,2.没有钱,3.我没时间,4.我想比较一下,5.我有了同类产品,6.,竞争对手的出现,7.,我现在还不想买,8.,给我打个折,9.,用过同类产品，效果不佳,10.,和别人商量,销售时的抗拒点：,1.,不要制造抗拒点,2.,急于成交造成反感,3.,错误的发问,例：你还有什么问题？你为什么不买？,你想买什么？,客户看商品时直接报价或打折,只想卖利润高的产品，忘记了客户需求,小心常犯的错误：,解除抗拒点的最好方法是,让客户没有抗拒点,卖一个他想买的，而不是你想卖的,坚决的信念 ： 成交是不断要求的结果,例：成交的信念,销售是为了成交！,恋爱：,例：我一定要把她娶回家！,恋爱是为了结婚！,销售：,结婚 ： 成交,1.合同/契约,2.让更多人知道，帮自己确认,3.防止懊悔,恋爱：,1.,领证,2.,喜酒,3.,洞房中的交流,婚后生活,销售：,没有人会在结婚的时候这样想：,“我终于有时机离婚了!,美好的家庭来自,“完美的售后效劳情人式效劳！,最伟大的营销秘密：,产品营销是卖货，情感营销是,卖心。,情感营销五大核心的思想,情感营销思想一：,如何打动他她的心？,2.,情感营销思想二：,要帮助顾客买，不要拼命卖。,3.,情感营销思想三：,过程有享受，结果有感受。,4.,情感营销思想四：,要一辈子，不要一下子。,情感营销思想五：,沟通交流要感动；,产品介绍要冲动；,刷卡付钱要心动。,成交客户的关键： 不在于解答客户的问题 而在于解决客户的问题,情感营销沟通的三大原那么,1、客户的痛点 找到客户的问题，不买的害处？,2、客户的利益点 找到客户的价值，买的好处？,3、客户的决策点 为什么要马上买的理由？,情感营销的五大循环系统,一、见面打招呼,如何与客户建立亲和力与信赖感？,没有亲和力，就没有成交,建立亲和力4法那么,脸要笑,嘴要甜,腰要弯,表现要积极,2、如何创造良好沟通销售的气氛？,* 轻松自然的沟通,* 幽默开心的沟通,* 投其所好的沟通,* 顺势而为的沟通,3,、洽谈客户时的,3,大戒律,* 没有亲和力就切入主题,* 不了解需求就介绍产品,* 没有塑造价值就直接报价,4、沟通客户时的8大准那么,1、保持微笑,2、眼神的对视,3、适度点头认同,4、即时回应,5、重复重点,6、表达出关心,7、给出合理建议,8、客户自主决定,二、探寻客户需求的,4,大技巧,1、通过观察客户的动作和表情，来揣摩,客户的需要,2、善意的倾听客户的意见,3、通过自然的提问来询问客户的想法,4、通过向客户推荐一、两件产品，观看,客户的反响，根据信息来分析客户,的渴望,望,闻,问,切,三、介绍谈关键,1、如何根据客户的需求来介绍产品？,客户认可是成交的根底,2、根据客户说的，然后做出相应的回馈,3、产品介绍的4大戒律,1、不卖产品卖故事，引发兴趣,2、不卖价格卖价值，渴望拥有,3、不卖成分卖结果，感受美好,4、不卖承诺卖信任，直接购置,4、展示产品的3大技巧,1、展示同一品种不同档次的产品：,有低档、高档,2、不急不躁、循序渐进,3、展示出各种相关的资料和数据、客,户见证,四、抗拒要打断,1,、所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，,而是惯性。,2,、解决抗拒首先要做的是：打断惯性。,3,、情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！,4、解除客户异议的4大策略,1、认同客户，表示理解,2、讲有自己或者有同样的客户有同样的感受,3、讲故事，讲案例，打比方，扭转观念,4、运用顺势成交法，和二选一成交法、,5,、一个核心,:,每次解除异议后，就马上,假设成交。,五、成交须大胆,1、如何让客户做决定？,一切的准备及付出都是为了成交,2、决定成交客户的5大关键,1发现成交信号,2抓住成交时机,3讲出成交话术,4闭嘴等待成交,5协助客户决定,成交后的效劳细节,1、建立客户的档案。,2、兑现所承诺的礼品或者效劳。,3、相关协议与发票的效劳细节。,4、定期的做客户的回访。,5、做客户转介绍。,谢谢！,