xx楼盘项目营销总结报

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,工程总结,天马行空官方博客： :/ ；QQ群：175569632,工程营销过程回忆,11月,10月,9月,2021年,国庆促销活动,甲方提出结束合作,日签订参谋合同。,驻场人员入场,工程接洽，谈判，设计合同,撤场,中秋促销活动。,报告结构。,工程背景介绍,工程销售小结,工程筹划小结,工程客服小结,启示及分享,市场背景介绍,PART 1,工程背景介绍,区位。,胶南与开发区交界处，背山面海，与灵山岛相望。,PART 1,工程背景介绍,工程规划。,一期,总占地面积：,261000,总建筑面积：,430399,容积率：,绿化率：36%,产品类型：一期8栋双拼三层别墅，12栋独栋三层,二期8东高层,开发分期：2期开发,PART 2,市场背景介绍,胶南地区。,根据胶南房地产交易中心网上公布的数据，8月份胶南全市住宅成交量终于扭转了前几个月持续走低的趋势，借助胶南夏季得天独厚的旅游资源和奥帆赛强大的带动作用，终于使一再下滑的成交量出现“拐点。,本月胶南全市网上共成交住宅2816套，较7月份增加701套，环比增加33.14%，相比2007年8月份减少597套，减少比率为；总成交面积为320715平方米，比上月增加103516平米，环比增加47.7%，相比2007年8月份减少58870平方，减少比率为。,市内四区本月销售套数较上月有所减少，但销售面积增加。本月市区共计销售住宅546套，相比七月减少57套，环比减少；销售面积为67342平米，相比七月增加10015平米，环比增加，套均面积平米，比上月增加平米，平均户型面积较上月大幅增长。中小户型商品房在8月份销售情况相比以前有所下降，大户型住房受到追捧。,天马行空官方博客： :/ ；QQ群：175569632,胶南房地产市场成交价格分析,胶南八月商品房销售价格分布图,0,20000,40000,60000,80000,100000,120000,140000,3000以下,3000-4000,4000-5000,5000-6000,6000-8000,8000-10000,10000以上,0,200,400,600,800,1000,1200,销售面积,销售价格,PART 2,市场背景介绍,胶南地区。,08年8月份胶南各市区住宅销售价格区间分布表(1),区域,3000,以下,3000-4000,4000-5000,5000-6000,6000-8000,8000-10000,10000以上,合计,黄岛区,1036,4191,4369,2451,7034,1287,0,20368,10,39,47,26,80,16,218,崂山区,0,136,93264,2004,8727,11042,6846,122019,1,793,18,79,83,39,1013,城阳区,4522,9662,8754,5106,3905,2226,5212,39387,45,98,82,44,27,8,10,314,平度市,18113,5610,687,0,24410,190,52,5,247,PART 2,市场背景介绍,胶南地区。,08年8月份胶南各市区住宅销售价格区间分布表(2),区域,3000,以下,3000-4000,4000-5000,5000-6000,6000-8000,8000-10000,10000以上,合计,胶南市,5868,8307,4467,1950,131,20723,61,90,40,20,1,212,莱西市,25775,694,26469,259,7,266,市区,524,1012,4107,25420,23968,2329,9982,67342,7,8,31,215,188,18,79,546,全市,55837,29611,115646,36931,43766,16884,22040,320715,572,295,998,323,375,125,128,2816,PART 2,市场背景介绍,胶南地区。,由08年八月份胶南住宅销售价格区间分布图和08年八月份胶南各市区住宅销售价格区间分布表可以看出，八月份40005000元区间内的商品房销售情况最为乐观，排在了所有区间中第一的位置，并与第二名有着悬殊的差距。,40005000元区间内本月销售998套，销售面积为115646平米，分别占总销售套数的和总销售面积的36；销售面积相比上月增长88288平米，环比增长。增幅明显。,3000元以下商品房销售排名第二，本区间内本月销售572套，销售面积55837平米，相比上月，销售套数减少157套，销售面积减少11243平米。,排名第三的价格区间为60008000元之间。本区间本月销售375套，销售面积为43766平米，相比上月，销售套数增加27套，销售面积增加8647平米。,本月50006000元区间内销售323套，销售面积为36931平米，占总销售面积的 。相比七月份，销售套数增加4套，销售面积增加5422平米。,30004000原区间内销售295套，销售面积为29611平米，占总销售面积的9.25.相比七月份，销售面积平米增加7168平米。,8000元以上本月销售253套，销售面积为38924平米，占总销售面积的，相比上月增加5235平米，环比增长。主要集中在崂山区、市区和城阳区,PART 2,市场背景介绍,胶南地区。,胶南房地产市场成交户型面积分析,胶南八月商品房销售面积分布图,0,20000,40000,60000,80000,100000,120000,60以下,60-80,80-100,100-120,120-150,150-180,180以上,0,200,400,600,800,1000,1200,销售面积,销售套数,PART 2,市场背景介绍,胶南地区。,天马行空官方博客： :/ ；QQ群：175569632,08年8月份胶南各市区住宅销售面积区间分布表(1),范围,60,以下,60-,80,80-,100,100-120,120-150,150-180,180以上,合计,黄岛区,销售面积,1158,2929,8742,2491,4721,325,0,20366,销售套数,22,41,96,23,34,2,218,崂山区,销售面积,175,845,28597,14301,65844,8366,3890,122018,销售套数,3,12,318,132,476,54,18,1013,城阳区,销售面积,323,1791,11539,8125,5325,1635,10650,39388,销售套数,6,25,127,74,40,10,32,314,平度市,销售面积,96,2904,8662,9073,2962,713,24410,销售套数,2,38,97,84,23,3,247,PART 2,市场背景介绍,胶南地区。,08年8月份胶南各市区住宅销售面积区间分布表(2),范围,60,以下,60-,80,80-,100,100-120,120-150,150-180,180以上,合计,莱西市,销售面积,114,639,14277,6530,4908,26468,销售套数,2,9,158,58,39,266,市区,销售面积,1367,2121,11473,14933,12699,13762,10986,67341,销售套数,27,30,126,139,95,86,43,546,全市,销售面积,3449,13526,92448,58660,100845,25546,26240,320714,销售套数,66,186,1026,539,742,161,96,2816,莱西市,销售面积,114,639,14277,6530,4908,26468,销售套数,2,9,158,58,39,266,PART 2,市场背景介绍,胶南地区。,由胶南八月份住宅销售面积分布图和08年八月份胶南各市区住宅销售面积区间分布表可以明显看出，在八月份的商品房销售中，一直受大多市民欢送的80100平米户型本月的销售套数虽然仍然占据第一的位置，但销售面积却被120150平米区间内的住房赶上。,本月120150平米区间内的销售套数为742套，占总销售套数的，而销售面积为100845平米，占总销售面积的，相比上月增长75532平米，环比增长。,80100平米区间户型销售套数为1026套，销售面积为92448平米，占总销售面积的，相比上月增长7978平米，环比增长。,其余区间内，100120平米区间内商品房销售最多，销售套数为539套，销售面积为58660平米，相比上月增长11554平米，环比增长。,150180平米区间内本月销售套数161套，销售面积25546平米。180平米以上商品房销售套数为96套，销售面积为26240平米。相比于7月份，大户型住房销售有很大的提高。,本月6080平米区间内商品房销售套数为186套，销售面积为13526平米，60平米以下区间内商品房销售66套，销售面积为3449平米，相比上月，小户型住房的销售有所减少。,PART 2,市场背景介绍,胶南地区。,PART 2,市场背景介绍,区域市场。,胶南08年8月份开发区房地产市场简述,胶南开发区今年2月份成交量跌入谷底，只有67套，三月份销量有所上升，成交220套，成交面积20256平米，四月份继续增长，成交306套；但四月份以后，成交量一路下滑，形势让人担忧。,五月份较四月份减少42套，成交264套，六月份成交量继续减少，成交233套，七月份销售情况仍然没有好转，成交量继续下滑，成交217套，销售面积为20938平米，本月成交218套，销售面积为20366平米，相比七月份本月虽然多成交一套，但销售面却比上月减少572平米。本月套均面积平米，相比上月减少平米。,天马行空官方博客： :/ ；QQ群：175569632,胶南开发区房地产市场成交量分析,胶南开发区2008年18月商品房销量走势图,0,50,100,150,200,250,300,350,400,450,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,0,5000,10000,15000,20000,25000,30000,35000,40000,45000,销售套数,销售面积,PART 2,市场背景介绍,区域市场。,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,销售套数,422,67,220,306,264,233,217,218,销售面积,38998,5425,20256,27589,23877,21819,20938,20366,由胶南开发区2021年18月商品房销量走势图可以看出，进入奥运年后，开发区商品房销量除一月份较高外，其他各月均普遍偏低，二月份甚至只有67套。四月份开始，销量一直只减不增。,2021年胶南开发区房地产市场交易月份明细表,PART 2,市场背景介绍,区域市场。,胶南开发区2008年8月份商品房销售价格分布图,0,1000,2000,3000,4000,5000,6000,7000,8000,3000以下,3000-4000,4000-5000,5000-6000,6000-8000,8000-10000,10000以上,0,10,20,30,40,50,60,70,80,90,销售面积,销售套数,胶南开发区2021年8月份商品房销售价格分布图,PART 2,市场背景介绍,区域市场。,2021年8月胶南开发区住宅销售价格明细表,3000以下,3000-4000,4000-5000,5000-6000,6000-8000,8000-10000,合计,销售面积,1036,4191,4369,2451,7034,1287,20368,销售套数,10,39,47,26,80,16,218,本月开发区商品房销售的价格区间主要集中在60008000元区间内，此区间内销售套数80套，占总销售套数的，销售面积为2451平米，占总销售面积的。30004000元和40005000元区间内的销售根本持平，销售套数分别为39套和47套，销售面积分别为4191平米和4369平米，分别占总销售面积的和。50006000元区间内销售26套，销售面积2451平米，3000元以下销售10套，销售面积为1036平米。800010000元区间内销售16套，销售面积为1287平米，10000元以上商品房本月没有成交。,PART 2,市场背景介绍,区域市场。,胶南开发区房地产市场成交户型面积分析,胶南开发区,2008,年,8,月份商品房销售面积分布图,0,1000,2000,3000,4000,5000,6000,7000,8000,9000,10000,60以下,60-80,80-100,100-120,120-150,150-180,180以上,0,20,40,60,80,100,120,销售面积,销售套数,PART 2,市场背景介绍,区域市场。,2021年8月胶南开发区户型面积分布区间,由胶南开发区2021年8月份商品房销售面积分布图和户型面积分布表可以看出，本月开发区销售的主力户型仍然是80100平米的中小户型。此区间内本月销售套数96套，占总销售面积的44，销售面积8742平米，占总销售面积的,。,其次畅销户型为120150平米区间，此区间销售34套，销售面积为4721平米。,60,以下,60-,80,80-,100,100-,120,120-,150,150-,180,合计,销售面积,1158,2929,8742,2491,4721,325,20366,销售套数,22,41,96,23,34,2,218,PART 2,市场背景介绍,区域市场。,市场背景小结,市 场,调控政策频繁出台，整体市场严重受挫；,区域开展潜力大，但尚不成熟；,区域住宅供给呈现井喷，多个豪宅大盘围绕工程周围；,产品同质化，价格同质化严重，竞争剧烈；,竞 争,PART 3,工程筹划小结,针对问题的解决方案。,价格策略,解决目前出现的东户热销，西户滞销的局面,外销策略,迅速建立渠道 确保渠道的畅通,包装策略,加强现场及接待中心的细节说服,案场制度,提高案场杀客力，提高成交率。,推广策略,精确制导，有效制定媒体组合,PART 3,工程筹划小结,包装策略。,加强现场及接待中心的细节说服，增强形象展示力。,?接待中心气氛渲染，区域划分；,?现场环境包装，改善渔民平房带来的环境劣势；,?主体条幅渲染,?看楼通道包装,?园林景观包装，安装导示系统,PART 3,工程筹划小结,推广策略。,户外广告：更换画面，并在外销点寻找适宜媒体；,网 站：建设工程网站；,网络广告：网络硬广节点投放，系列活动网络炒作；,报纸广告：报纸广告因费用问题及效果问题，暂不投放；,短信广告：短信的来电量很大，但对成交效果不明显，减少投放；,DM 直 邮：加强直邮，尤其的针对性投放，对数据库做鉴定；,派 单：开始派单，尤其是外销点，作为主要宣传形式；,精确制导，有效制定媒体组合；,PART 3,工程筹划小结,价格策略。,?市场接受原那么；,?销售均衡原那么；,?差价放大原那么；,?突出优势，不放大缺陷原那么；,?价格暗调原那么；,二期的销售，出现了明显的过热与过冷房源，工程在定价策略上不够科学。同时，工程的定价没有考虑到各种因素的权重比例，单元价差缺乏依据支撑。；,PART 3,工程筹划小结,外销策略。,?高档商务酒店通路建设 ；,?行政、事业单位通路建设 ；,?中介机构通路建设 ；,?销售人员联动 ；,迅速建立渠道 确保渠道的畅通,PART 3,工程筹划小结,案场策略。,?预约制,预约客户集中到访，增加现场气氛；,?分组制,增加竞争，形成良好的接待气氛，强化团队逼定；,?会议制度,开展早会晚会，总结问题，鼓励士气；,提高案场杀客力，提高成交率。,PART 4,工程销售小结,成交客户分析。,一期业主居住区域分析,一期统计的业主共有102位，其中33位未做居住区域登记，因此以上业主为其中剩余的69位。,从图表反响的情况来看，一期业主清楚的表现为，胶南、淄博两个地区为我们的主要客户来源，胶南客户大概占据30%左右的比例，虽然与外地客户相比没有占据明显优势，单作为单独一个城市来说，其奉献度足够引起重视。,PART 4,工程销售小结,成交客户分析。,二期业主居住区域分析,二期登记业主为54名，其中胶南占据26名，接近50%，省内客户总计为38位，接近70%。分析胶南客户的特征，可以看出客户局部来自平度这种内陆县城以及四方、李沧离海景较远的区域。因此，胶南地区的客户尚有较大的挖掘潜力，尤其是胶州、平度、四方、城阳等远海地区。另外，相对于到市区海景房的价格来说，我们工程的优势更为明显。 外地客户总共占有70%左右的比例，是去化工程的中坚力量。,PART 4,工程销售小结,成交客户分析。,访谈业主居住区域,图表中可以看出，置业参谋访谈的客户中，同样以胶南地区表现最为抢眼，与前期业主登记的结果根本一直。,PART 4,工程销售小结,成交客户分析。,访谈业主职业分析,本客户群体中，以在公务员、企业工作人员、个体生意人，三种类别居多，三个群体占据了整体的46%，尤其是公务员最为突出。,PART 4,工程销售小结,成交客户分析。,访谈业主家庭结构分析,客户家庭结构说明，年轻的三口之家为主力客户。此群体家庭特征，父母事业有成，子女年纪尚小，经济压力最小的阶段，其购房的主要目的是度假。“子女已婚，不同住这一群体也占据较大比重，此群体经济上属于最稳定时期，根本再无较大支出。另外，本群体人生的大事根本完成，心事较少，其购房的主要目的首先为度假，其次为日后养老考虑。,PART 4,工程销售小结,成交客户分析。,访谈业主信息来源分析,客户信息来源，明显的以朋友介绍为主，接近一半。之后的营销活动重点向老带新倾斜，充分挖掘市场，形成“全民营销。另外，户外广告在众多媒体中表现突出。 短信的告知性比较强，但成交效果一般，以后的投放应加强目标群体的针对性。,PART 4,工程销售小结,成交客户分析。,访谈业主购房目的分析,购房目的的分析，可以看出，与之前客户家庭结构中分析的根本一致，绝大局部以度假旅游为目的。,PART 5,工程客服小结,1、甲方完全要求按照自己的思路工作，形式上的要求过多，不重视工作本身；,2、甲方利用我们参与老总权利之争，导致我们工作精力的减少以及工作思路方向的变化，在这次权力之争中，我们成为必然的受害者；,3、因与销售经理关系没有协调好，工程组与甲方的沟通产生障碍；,4、工程总监离职，没有对甲方做好工作交代以及公关；,5、前期合同签订的过于草率，制定了根本无法完成的考核任务；,PART 6,启示及分享,工程遇到的问题及措施。,关于工程自身,关于开展商沟通及业务对接,关于现场销售管理,其他相关问题,关于工程自身,样板间长期处于问题状态,没有确定的看楼路线，看楼通道不做包装，样板间无人维护，卫生极差。,启示：,作为定位于中高档的楼盘，样板间这种昭示性的行为就应该更注重细节的说服展示。加强维护管理。,4#楼外立面平淡，通道台阶刷暗红色柒，使空间非常,暗沉。,启示：,4#楼的出现，在整个小区中显得非常不协调，影响的整个工程的形象。对外立面进行线条美化，楼梯重新改造。,工程自身问题,工地杂乱，园林滞后。,工程自身问题,启示：,工地现场的细节是说服客户的重要局部，谁都无法相信一个现场比较混乱施工队的施工质量会很好。园林景观施工滞后，不能给客户直观的说服。加快园林施工，并规整现场。,接待中心空间太小，而且相应的气氛渲染不够,工程自身问题,启示：,作为不在工程现场的接待中心，其气氛渲染应该尽量到位。另外，细节的塑造也有待提高。,关于与开展商沟通与业务对接,工作效率低，工作不能如期开展,由于开展商两个总经理之间存在权利分争，因此多项工作开展极慢。,启示：,各项工作方案尽量提前，针对决策人重点说服。,甲方对我司筹划、销售不信任，主观臆断,开展商沟通与业务对接,甲方比较较真，甚至对数据不管不问，以为按照自己的思路执行。,启示：,甲方的思路不仅是在工作上，还掺入权力之争的水分。工作开展应该照顾多方面，但不参与分争之中，否那么最后的替罪羊还是我们。,对我司许多合理建议不予采纳，对销售配合不力,开展商沟通与业务对接,我公司提出包装策略、价格策略、外销策略等不用认可。,启示：,工程组无法说服甲方时，应及时寻求公司高层予以磋商，工程运作以实事求是，切忌一味听任开展商，否那么责任到时还是由我们来承担；,关于现场销售管理,销售管理人员管理经验、业务经验相对薄弱,从销售经理到置业参谋，经验都比较薄弱。销售经理经常请假，且甲方对接人与其不合，工作执行困难。,启示：,加强置业参谋的培训，同时协调好销售经理以及与我方对接人的关系。,销售存在管理松懈、纪律性差,关于现场销售管理,启示：,销售经理的态度似乎有些貌合神离，态度比较消极，销售现场制度没有很好的执行。催促开放商解决相关问题。,THE END,分公司,2021年11月,