河南某公司接待技巧及销售技巧

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,马菲菲,2011,、,4,、,25,河南省嵩源医疗用品有限公司,接待技巧及销售技巧,个人销售前准备,“,台上三分钟、台下十年功”：,一天的工作顺利与否，和当天的准备工作,密切相关，而准备得越细心，工作就会完成,得越顺利，相反则越差。,要做些什么准备？,1,、检查和调整自己的仪表,2,、调整和保持旺盛的精力,3,、搜索一遍全天要做的工作,1,、整理自己,工作牌,服装,面貌,2,、备齐商品,检查商品是否齐全，库房有的及时补上，没,有的要通知下单；要注意包装的完整性；搭配销,售的商品，要检查搭配品的数量。,3,、熟悉价格,对于可以讲价的商品，要知道价格的低限，,不能“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。,销售必备条件,仁、义、礼、智、信、实、勤,根据顾客购物的心理变化和需求，销售员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的,10,个步骤,。,1,、接近顾客,顾客上门之前，耐心等待销售时机。这个阶段大家要随时做好迎接顾客的准备，要有精神，不可无精打采，不可做与工作无关的事。,常见问题：相互嬉笑打闹，站姿东倒西歪，看电影上网。,接待顾客,每位销售员一天要接待上百位顾客，接待不同的,顾客时，要有灵活性。,接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象。,接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉。,接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要拖拖拉拉。,接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦。,接待年轻顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品。,接待老年顾客要注意方便、实用让他感到实在、划算。,接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他。,接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子。,有专家认为：,成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客感觉受到冷落,。,最佳时间,：,1,、,当顾客长时间注视时,；,2,、当顾客认真看宣传单时；,3,、当顾客抬起头时；,4,、当顾客突然停下脚步时；,5,、当顾客与你的目光相遇时,；,6,、当顾客的眼睛在搜索时。,以上,6,点是我们最好的接触机会,2,、初步接触顾客,第一印象：,微笑,尊重顾客：,认真对待每位顾客，适 时的赞美,了解商品特性：,熟知商品知识，使自己像专家,接触的要领：,接触方法：,1,、自我介绍法,2,、介绍接近法,3,、赞美接近法,4,、示范接近法,5,、调查法,6,、实惠法,接触距离,心理学家沙姆做了一个实验：,在一个刚刚开门的阅览室里,当里面只有一位读者时,沙姆就进去坐在他或她旁边，测试那个人的反应如何。实验进行了整整,80,次。结果证明：在只有两位读者的阅览室里,没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。沙姆坐在他们身边后,被试者不知道这是在做实验,大多数人默默地走到别处坐下,有人则干脆明确表示：“你想干什么,?”,他据此认为，每个人的周围，都存在着一个空间范围，对这一范围的侵犯和干扰，将会引起焦虑和不安，这个“神秘气泡”随身体移动，它并不是人们的共享空间，而是在心理上，个人需要的最小空间范围。这个“神秘气泡”的大小，受到个人特点、社会习惯、文化、环境等因素影响。 美国人类学家爱德华,霍尔博士，在此基础上，进一步深化了此研究，提出了四种人与人之间的距离。,1,、公众距离：,3,7,米,7,6,米,顾名思义，无关系或不认识的人之间的距离。例如公共场合中陌生人之间的那种距离。,2,、社交距离：,1,2,米,3,7,米,是一种公事上或礼节上的较正式关系。,3,、个人距离：,44,厘米,122,厘米,人与人之间的独处空间。,4,、亲密距离：,15,厘米,44,厘米,15,厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体温、气息。,15,厘米,44,厘米之间，身体上的接触可能表现为挽臂牵手，或促膝谈心。只限于恋人、夫妻等之间，在同性别的人之间，往往只限于贴心朋友。,3,、商品提示,“,商品提示,”,就是想办法让顾客了解商品,。,商品提示的,5,种方法,：,1,、让顾客了解商品的使用情形,2,、让顾客触摸商品,3,、让顾客了解商品的价值,4,、拿几件商品让顾客做选择和比较,5,、按照从高挡到低档的顺序拿商品给顾客,4,、,揣摩顾客的需要,一般有四种方法：,望,闻,问,切,望闻问切,1,、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要,望,2,、善意的倾听顾客的意见,闻,3,、通过自然的提问来询问顾客的想法,问,4,、通过向顾客推荐一、两件（最多不超多三件）商品，观看顾客的反应，来分析顾客的愿望,切,揣摩顾客需要与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的连贯动作分开。,谈话十忌,忌争辩 忌质问,忌命令 忌炫耀,忌直白 忌批评,忌专业 忌独白,忌冷谈 忌生硬,5,、商品介绍说明,顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，销售员要做好商品说明的工作。,商品说明就是介绍商品的特性，这要求销售员对商品知识、功能非常了解。,商品展示是商品最大化优势开发,（一）商品展示的基本要求,1,、注意观察，主动展示：,注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；,2,、积极配合，鼓励参与,要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参与进来；,3,、熟悉商品，掌握展示技巧,冲击顾客的联想，,展示商品魅力，,坚定顾客购买信心；,（二）商品展示的原则,1,、展示前的准备：,成功的展示需要计划，计划展示的重点，并加以练习；,2,、展示商品精华,所有的展示，一定是通过展示达到顾客购买的效果，一定要是商品最核心的；,3,、抓住顾客的视线,展示就是要在有人看的情况下进行，要求展示的方法能吸引顾客的目光。,（三）商品展示的重点,1,、让顾客了解商品的使用方法,最好的方法就是让顾客自己来操作,2,、让顾客亲手触摸商品,能增强顾客对商品的喜爱,3,、让顾客了解商品的价值,从心理上认为这是创新或者独到之处,4,、让顾客有多种选择,一定不要单独摆一件商品，要让顾客有选择权， 不要给顾客一种被迫购买的心理。,产品展示的技巧：,展示同一品牌不同档次的商品,动作轻巧稳重,:,不紧不慢、规范得体,让顾客亲自感受,：试听、试看、试用、试戴,可以出示各种有利的材料,善用广告,介绍产品的方法,FABE,介绍法：,F,是指特性，特点。,A,是指优点，它能做什么？,B,是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？,E,是举例证明。,特点、优点和利益点贯穿于产品的因果关系。,致胜魔法,热爱自己的商品,了解竞争商品,提出卖点前，先找对顾客的买点,强调顾客的利益,指出商品不重要的缺点,不要否定竞争者，更不要否定顾客,一位收音机销售员的成功与落没,80,年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国,70,年代流行的大收音机。他成功的原因是：他总结了大收音机的近,100,个优点，然后将其优点说给客人听，客人被他的激情和商品优点吸引而产生共鸣。,他在保持了,5,年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不再喜欢他销售的大收音机，而且他再也无法找到以前喜欢大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，后来他被开除。,请大家做到这点：,找出你销售的产品20个使自己喜欢的理由,6,、劝说购买,劝说顾客购买的特点：,1,、实事求是的劝说,2,、投其所好的劝说,3,、,帮助顾客比较、选择的劝说,4,、用商品的价格、质量、性能劝说,错误的价格异议处理案例：,这样的价格还嫌贵？,顾客：这个价格太贵了，能不能再便宜点呢？,销售员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。,你到底要不要？,顾客：你能不能把价格讲实在点？,销售员：你说多少钱你要？说个价。,我们这里从不打折！,顾客：你好，这个相机打几折啊？,销售员：我们这里不打折！,7,、处理价格异议,处理价格异议的方法,1,、缓兵之计,顾 客：这个价钱还有没得少啊？,销售员：您先别急着讨价还价，先看看商品怎样我们再谈，主要是 你喜欢，您说对吧？,2.,说理比较法,顾 客：我在,XX,卖场也看到这一款，可是你们这边价格高好多哦,销售员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量、服务，相信您以前一定也遇到过吧,3.,价格分摊法,顾客：怎么这个价格这么贵？比那个都高出一半的价格。,销售员：我们的这款罗技,M125,鼠标,采用了伸缩线设计，避免有线鼠标的凌乱绕线，而且伸缩线是软橡胶材质，缠绕、扭曲都不会造成什么影响，一般用两三年都没有问题。,方法还有很多，关键是自己随机应变！,8,、成交,收款时，财务必须讲明：收您,1000,元，应收,940,元，找您,60,元，这是您的票和找零，请拿好。以免发生不必要的误会。,包装要注意的三点：,1,、包装之前检查商品，有没有错、坏、差,2,、包装时要快、稳、轻,3,、,包装要求牢固、整齐、美观,9,、收款、包装,包装完毕后，销售员双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次光临。 另外：要注意检查顾客有没有落下什么物品。,10,、送客,小技巧一： “贪买三元廉买五元”,就是说：贪图重利只能获利,30%,，而薄利多销却可获利,50%,。,小故事：汉高祖刘邦的谋士张良，早年时，白天给人卖剪刀，晚上读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚的钱比往日多了一倍，读书的时间也比往日多了。,小技巧二：“见端知未，预测生财 ”,小故事：宋朝年间，有一次临安城失火，殃及鱼池，一位裴姓商人的店铺也随之起火，但是他没有去救火，而是带上银两，网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货。此时，裴姓商人大发其财，赚的钱胜店铺所值之钱十倍，同时也满足了市场和百姓的需要。,小技巧三：“鼓励自己”,每天上班前，对着镜子整理自己时说：,1,、我认为自己很友善,2,、我认为自己很乐观,3,、我认为自己很善良,4,、我认为自己很幽默,5,、我认为自己很正直,6,、我认为自己很优秀,7,、我认为自己很热心,8,、我认为自己很有爱心,9,、我认为自己很有魅力,10,、我认为自己很有能力,End,thanks!,