如何开发新经销商

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何开发新经销商,目录,第一局部：管理流程 MANAGEMENT PROCESSURE,第二局部: 零售业的六个盘子,第三局部：影响销售的五个因素5P,第四局部: 顾客买了什么？如何让顾客购置？,第五局部: 部门商品的特殊性,第六局部: 供给商关系管理,第一局部,管理流程,MANAGEMENT PROCESSURE,MANAGEMENT PROCESSURE,人员,流程,例行工作清单,奖罚制度,岗位职责,目标,PEOPLE,1找到适宜的人-经理、主管(重中之重),2培训,3目标,4沟通,5鼓励,6制度,人员,让自己部门促销员成为本市场最好的推销员,1、找到全市场同行业最好的人-优胜劣汰-人员考核表每月,10/70/20淘汰原那么,2、目标分解-压力转为具体目标,3、培训,1产品知识 (PK),2销售技巧 (PSS),4、TOP供给商促销员定期沟通,5、开发销售参谋自己的商业意识潜能,2、目标分解-压力转为具体目标,(1)历史销售数据库：,子类品牌的YTD、QTD, 、MTD、WTD、WOW、MOM,同比店的数据，数据可以说明哪个品牌的销售出问题了？,分析的思路：1、人A态度B技巧C商业,意识,2、商品A库存B订货C陈列新品,3、价格-KVI价格竞争对手的幕后价格,4、促销-对手,2将目标分解到每个品牌、每个人头上-方向清晰,年、季度、月、周、天,1、找到全市场同行业最好的人,有了乔丹还愁拿不到NBA冠军？,1每周市调时，除了调查促销、效劳、商品、价格外，特别留意对手处的最好的销售参谋！-方法：名片手机回访三顾茅庐,2每月评估，按同店比较、子类、品牌、销售额、商品数量、LFL、MOM、3A、5C 每月考试评比得分，排列出优先顺序，最差的三名定期淘汰,3每月评选最正确销售冠军三名、每月最正确,效劳明星三名,3、培训,1产品知识对卖的东西了如指掌！,2销售技巧-,3A：Approach, Acknowledge, Advice,5C(five courses)：,welcome forwardly,Understand clearly,Introduce thoroughly,Advice Reasonably,Complete Considerately,4、定期沟通,1每月召开核心的销售参谋的基层委员会,2每周巡视上周销售表现最差的部门、子类，,了解销售下降的真实原因，是5P里哪个环,节出问题了-失误纠正-行动方案-回忆,5、开发销售参谋自己的商业意识潜能,1行商、让TOP品牌的销售员走出去,2参加集采推荐自己的商品,3建立小区分享、公示栏,1.每个岗位的操作流程，,例如订货陈列等，,每个任严格按照流程做事。,流程,让经理主管员工教练员工促销员每个人清楚在销售效劳库存本钱控制风险控制人员开展六个方面自己对什么负责任,有书面清楚的界定,岗位职责,每日每周每月每季度每年度,经理主管员工教练员工促销员例行工作清单,例行工作清单,厨电每日检查表,分类,内容,负责人,检查人,结果,陈列,所有陈列是否符合陈列手册,部门经理,主管,带班,促销商品是否按要求出样及备有足够库存,货架与商品是否保持整洁,串挂条，托盘商品，展示商品的摆放是否规范,特单,每日将橱柜测量费单登记,并做电子版表格?,张小燕杨建军,姚莹,每个测量单电话回访:测量时间并登记,出图时间跟进,合同时间跟进,安装跟进.,选取最近,3,宗,TAS,的操作方式的销售，检查是否执行营运标准？,韩斌,杜海滨,价格,检查最近3天的检查调价商品在商店内所有销售位置的价签是否已更换？,姚锡,杜海滨,检查最近,3,天的检查调价商品的,SAP,价格与收银,POS,机价格是否一致？,检查最近,30,天促销手册调价文件中的价签是否执行了,100%,检查和,20%,抽查,100%,价格检查错误登记表是否都跟踪处理完毕,无系统库存商品特价处理,检查最近的3宗商品特价处理申报单是否有合理的审批,韩斌,张小燕,检查最近的3宗商品特价处理申报单是否完整,单据管理,检查最近,3,天,“,问题单,，追踪是否所可以及时入机,?,胡希钊,杜海滨,检查最近,7,天,“,手工销售结算单,”,是否归可以及时入机？,顾客服务,员工是否主动问候顾客,部门经理 主管 带班,每个区域是否有员工服务顾客,购物车和购物篮是否方便顾客使用,部门通道是否畅通，方便顾客通行,顾客投诉,检查最近4周是否所有投诉都在网上登记，并跟踪落实？,胡希钊张小燕,姚莹杜海滨,顾客退货台,每周将特单退回供应商的明细打印张贴?,胡希钊,杜海滨,配送仓库,是否将所有配送单据归档?交接是否签字?,杨建军,韩斌,是否所有配送商品配有标签？,检查,5,笔是否未自提商品单据已归档,?,调拨管理,检查系统中的调拨申请单是否已发货过账？,胡希钊,姚莹,商店销售商品自用,检查其他部门是否有我部商品未办手续?,1每月对员工教练员工促销员定期考核,* 如果你不懂评估考量的话,你就不懂管理!,*一切过程有记录,一切行为可追溯!,*过程记录是表现评估的根据,2优胜淘汰,*德才兼备者破格使用!,*有德无才者培训使用!,*无德有才者限制使用!,*无德无才者绝对不用!,奖罚制度,第二局部,零售业的六个盘子,零售业管理层必须要控制的,1销售-每周数据分析,2效劳-神秘顾客调查,3库存-TOP800滞销SKU负库存,4本钱控制-P&L,5风险控制-例行风险控制检查清单,6人员本钱&开展-LABOUR COST &MDP,第三局部,影响销售的五个因素,5P,影响销售的五个因素,PLACE,PRODUCT,PRICE,PROMOTION,PEOPLE,PRODUCT,以顾客需求为第一原那么,1系列,2价格带,3敏感商品清单,4陈列,A、货架头,B、路售,C、ADDON,5差异化,行动方案:,(1)每周商业问题例行,(2)每周更新移动办公室-风琴夹,Price,1KVI,2如何展示更吸引顾客眼球的价签,3差价返还,4如何将价格优势告诉客人,5集采清单,PROMOTION,提高销售的3个根本途径：,如何提高客流,如何提高客单价,如何提高转换率,客流,目标客户,五个问题,我们的顾客在哪？,关键点 :五金客户团购客户开发,如何让顾客知道我们？,如何让顾客来到我们商店？,如何让顾客满意？,如何吸引更多的顾客？,客单价,1购置力决定客单价,2价格带决定客单价,3陈列决定客单价,4员工推荐决定客单价,实景展示、时尚新款、各性化设计,转换率,1专业知识-PK,*新员工、新厂促,2销售技巧-3A5C,*案例聚集,*早会-形式、准备、方案、评 比,*考试-形式、准备、方案、评比,3气氛,*神秘顾客调查,*评估考量,第四局部,顾客买了什么?,如何让顾客购置?,一、顾客买了什么？,*可以得到的数据：,1、TOP品牌、占比 6、单位英尺产出,2、价格带分布、占比 7、LFL,3、分类、子类占比 8、WOW,4、TOP单品占比 9 、DC客户购置记录分析,5、毛利额及毛利率、占比,*可以利用的时间段 *可以分析的渠道,1、YTD 1、DC,2、QTD 2、TRADE,3、MTD 3、RETAIL,4、WTD 4、BP,子部门,06,年销售,05,年销售,LFL,0901,厨房电器,21882524,22824243,95.9%,0902,温湿控电器,3133689,738321,424.4%,0903,季节性电器,175067,232162,75.4%,0904,浴室电器,3204955,3399859,94.3%,0905,其他电器,245404,336304,73.0%,0906,电视,5974,结果,28647614,27530889,104.1%,从6位子类数据中找到的提高销售的时机及行动方案,原因有两大点：,06年电器改造，中央空调、家用空调调整到二层，由厨电部直接收理。,06年几次大促销是围绕电器进展的，例如，1月份收券，600用300；买地板油漆返电器券，每台可用一张300元券。家用空调在06年大单有3单每单都是100台左右。,子部门,2006,2005,差异,差异比,1001,橱柜及拉蓝,27507351.54,32102568.74,(4595217.20),-14.31%,1002,水槽,5661949.10,5772337.95,(110388.85),-1.91%,1003,家庭用品,4396554.17,5268279.80,(871725.63),-16.55%,结果,37565854.81,43143186.49,(5577331.68),-12.93%,影响顾客挑选商品的优先顺序,1、价格,2、风格,3、品牌,4、颜色,5、规格,6、材质,7、功能,请关注,子部门时机点分析03根底建材,子部门时机点分析04装饰建材,子部门时机点分析五金子类,飞单的控制,温馨提示,二、如何引导顾客购置,1、陈列,2、推荐,3、新品,4、新品牌,5、资源分配-精力、人员排班定位,6、空间管理,7、目标客户选择,第五局部,供给商关系管理,1定期沟通,2定期考核售前售中售后-供给商合作表现每月评估表,3定期考察供给商工厂,评估其测量生产安装售后效劳能力,来决定重点推荐厂家,4一起开发小区,5旺季的准备会,第六局部,部门商品的特殊性,关键点,1需要订制商品-门散热片吊顶,要点:(1)测量订制时间的掌握,(2)投诉处理,2季节性-散热片,雨季 -木门的订制需延长15天,旺季 -提前与供给商沟通需要订制商品,的售后效劳,3防损性-五金工具小零件,4目标客户特点-五金门锁等找到团购客户,汇报结束,谢谢大家,!,请各位批评指正,