保险专业销售流程

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,保险专业销售流程,第一个步：方案与活动,凡事预那么立不预那么废,方案活动是整个销售过程的灵魂，它可以明晰地让业务人员知道，什么时候该做什么事情，把有限的力量用在销售的关键点上，尽可能防止一些吃力不讨好的盲动式销售。,1、坚持每日有效3访,2、坚持每天制定工作方案,第二个步：客户开拓,任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对于我们保险销售，因为保险销售产品非常特殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去开拓和维护自己的市场。,客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍，陌生拜访，网络，参加社交活动等。,获得客户的方法,缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故法,转介绍法：例如客户介绍客户,陌生拜访法：优点是客户的来源很多。而且可以锻炼胆量和接触技巧。,目的市场法：根据特点寻找有一样点的人群进展统一拜访。例如：学生、工人,职场开拓： 通过平台开拓。例如惠农活动,创意销售：通过旅游参加社会活动等方式进展开拓。,第三个步：接触前准备,有了客户的名单在见面前的准备工作：,1、个人的准备：穿着、谈吐、礼仪,2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱好等，越详细越好注意客户的隐私。,3、工具的准备：比方条款、保单、费率表，计算器等工具。,4、时间地点的准备：要事先 约访，熟悉对方的时间，上班空闲等，无特殊情况防止在午休和双休日时间约客户，要成为一个识趣的拜访者。,5、 预约：目的要明确，言辞简洁，学会运用二择一法提出。,第四个步：面对面接触,接触的常用方法：,1、开门见山：一开场就道明来意，直奔主题。,2、讨教法：用讨教问题的形式与客户进展接触。,3、以故事引入法：最近社会上的热点新闻或者我们生活中发生的故事引导与客户进展接触。,4、介绍法：利用介绍关系去接触客户，也成为转介绍。,5、推广新险种：利用公司推出的新险种作为与客户接触的话题。,6、休闲活动法：通过参加各种聚会，活动结交更多的朋友,第五个步：产品说明,好不容易争取到面谈时机。一定要好好把握。以我们专业的知识为客户量身定做方案。,首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己假设我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。,其次，讲解建议书是尽量连接，不要让客户打断你的讲解可以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。假设还不清楚，我一并解答。尽量生活化，防止专业的术语,说明中注意两点：,1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购置的可能性。,2、认真观察：观察客户的反响和动作，例如，抹鼻子表示疑心，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。,第六个步：促成签单,促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都表达在促成是否成功。促成的方法：,1、承诺法：假设我们的讲解已经很详细而且客户也被说动，就应该着手投保单的填写，。,2、默认暗示法：在感觉促成时间出现时，不要犹豫迟疑，肯定客户对保险的认同。,3、礼仪驱动法：因为大多数人爱占廉价，所以我们可以利用一些优惠的措施，让客户意识到如今投保是最好的时机。,4、二择一法：由客户做出决定，就向效劳员问加一个蛋还是两个蛋一样，无论他怎样选择，实际都是购置了。,第七个步：售后效劳,好的售后效劳可以给你带来忠诚的客户群，也可以带来更多的客户。通常可以分为两种：,1、定期效劳：定期做效劳，让客户感觉我们时刻关心着他。,2、不定期的效劳;过年过节 联络客户建立感情，给客户提供感兴趣的咨询，通过一些小事，却能收到大的效果。,。,当你熟悉掌握销售环节，,并在实战中灵敏运用，,成功就在不远处！,祝伙伴们展业成功！,谢谢观赏,