试谈EPAQ模式的T3企管通销售说辞

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版副标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,EPAQ,模式的,T3,企管通销售说辞,畅捷通软件有限公司,产品市场部,2010,年,12,月,目录概览,EPAQ,销售说辞简述,企业关键人物及追求目标总表,如何请君入瓮？,创建企业应用愿景,T3,企管通销售说辞,销售人员经常遇到的问题及答案,销售说辞简述,没有严格的军事训练，一只军队就无法攻无不克、战无不胜。没有艰苦的训练和战术的指导，就不会有每个球员出色的技术和脚法，一只球队也无法在球场上赢得胜利。,同样，没有优秀的销售人员和团队协作的精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。,销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。,这里，我们精心为广大伙伴销售人员准备了,T,系列各产品线产品销售说辞和与客户关键人物的谈话技巧，希望对伙伴公司销售有所帮助。,畅捷通软件有限公司 产品市场部,企业关键人物及追求目标总表,关键人物,追求目标,总裁（总经理）,实现业务增长目标；实现利润目标,销售总监（副总裁）,实现市场增长目标；提高人均单产；提高客户满意度,财务总监（副总裁）,提高效率；提高利润率；提高抗风险能力,生产主管,做出准确的生产流程安排及计划,采购主管,随时根据生产计划及库存量制定准确的采购计划,仓库主管,及时准确地给各部门提供动态库存信息,创建应用愿景,创建潜在能力,在与客户的交流中，当客户的回答是肯定时，你那所提出的应用愿景在客户的想像中就成为客户认可的能力，它就是客户解决方案的一部分。,EPAQ,公式助你成功！,请君入瓮,EPAQ,公式,事件,Event:,引起某个职位（决策层、管理层）需要你提供的一个特定功能的业务事件,角色,Player:,谁或者什么（可能是一个系统）将采取行动来应对事件,措施,Action:,用客户可以理解并与他们的职位相关的术语，来描述功能如何被使用,问题,Question :,提问可以促进购买。提问通过我们的行动是否对解决难题有帮助？,EPAQ,案例分析,使用场景,EPAQ,说辞,采购部门目前是如何制定采购计划的？,为什么您无法及时地拿到生产计划及物料需求？,为什么会有许多呆滞物料？,如果总是多采购，还会有部分物料供应不及时？,去年仓库的呆滞的物料占用了多少资金成本？,因部分物料供应不及时而影响的订单有多少？。,Event,（事件）,:,在制定物料采购计划时,Player,（参与者）：企业采购人员,Action,（行动）：可以随时根据生产计划数据而自动生成详尽的,BOM,清单并根据实时各部门库存量而制定快速准确的物料采购计划,Question,（问题）：您觉得对于优化部件库存进而降低您企业的生产成本有帮助吗？,结论确认：“所以您目前的情况,是。”,结论确认：“如果您具有这些（能力），您是不是就可以。,”,1,、总经理篇,使用场景,EPAQ,说辞,企业规模扩大，异地有了仓库、工厂，对这些异地仓库和工厂是怎么管理其日常业务的？,为什么您无法随时随地及时了解本地、异地库存信息以致错过签单的最佳时机？,为什么对异地工厂的生产进度总是不能准确把握？,。,随着企业规模的扩大，有了外地分支机构，,企业老板，,能随时看到,外地,机构的业务状况，,您觉得对您监控异地机构的业务有帮助吗？,确认：“所以您目前的情况是无法对异地机构进行随时的监控。”,确认：“如果您具有这些能力，您是不是就可以对异地机构进行及时监控，从而加强对企业的管理，保障了企业业务增长目标的实现。”,1,、总经理篇,使用场景,EPAQ,说辞,您知道企业哪些产品的利润最大吗？,您知道从哪些用户身上可以挣到更多的钱？,您知道与客户签订的订单利润最高的是哪笔吗？,。,企业经营的产品品种那么多，,企业老板，,能够每个产品的利润情况，,您觉得对公司的发展及利润增长是否有帮助？,确认：“所以您目前的情况是对企业产品和订单利润了解得不够全面、深入。”,确认：“如果您具有这些能力，您是不是就可以更好地把握经营决策的方向？”,1,、总经理篇,使用场景,EPAQ,说辞,您知道公司的库存有多少吗？,您知道仓库中的库存是否合理？,您知道仓库中有多少库存是多余的吗？,您知道仓库中的材料占用多少资金吗？,。,仓库中的库存占用了一定资金，,企业老板，,如果能够把库存降下来，,您觉得是否对减轻公司的资金压力有帮助？,确认：“所以您目前的情况是需要对库存进行全面控制和减少。”,确认：“如果您可以把库存降低，您就可以减轻公司的资金压力。”,2,、财务经理篇,使用场景,EPAQ,说辞,您知道目前公司有多少流动资金可以用吗？,为什么会因为企业资金短缺而没有充足的资金用于发放工资和购买原材料？,您知道明天能回来多少钱吗？,。,企业销售有欠款，采购需要付款，,财务经理，,如果能够预测未来一段时间公司需要付出多少款、能收回多少款，,您觉得是否对保证现金流、提高企业的抗风险能力有帮助？,确认：“所以您目前的情况是对企业未来资金收支情况不清楚不了解。”,确认：“如果您具有很强的抗风险能力，您是不是就可以更多地关注企业的长足发展？”,2,、财务经理篇,使用场景,EPAQ,说辞,为什么一到月底就要不分白天黑夜地忙上好几天核对客户欠款？,为何不能说清谁欠了我的钱？欠了多少钱？什么时候能还？,与客户对账时出现的折扣、抹零等处理怎么显得那么繁琐？,。,在处理企业往来款项时，,财务经理，,如果能,对,往来,了如指掌，,与业务同步管理，轻松拿出对帐单，,您觉得对加强往来管理、降低应收风险是否有帮助？,确认：“所以您目前的情况是对企业往来款项回收情况不是很清楚。”,确认：“如果您具备了强大的往来款管理能力，您是不是就可以建立更好的信用体系？,”,2,、财务经理篇,使用场景,EPAQ,说辞,在进行客户对账时，为什么内部财务应收数与业务应收数总对不上？,您知道企业现在有多少是已经发货未开票的吗？您知道有多少已开票未回款的吗？,。,通常财务是在开出发票才记应收帐款，但在与客户对账时，,往来会计，,如果能以发货单做为对账依据，,您觉得对您加强应收款的管理有帮助吗？能减轻您对账的工作量吗？,确认：“所以您目前的情况是企业记账时间和依据不一致造成的。”,确认：“如果您能以发货单为立账依据，是不是能提高对账准确性、减轻对账工作量，提高工作效率？,3,、销售经理篇,使用场景,EPAQ,说辞,为什么无法及时、准确地回答客户有关订单进展状况的问询？,为何在高额的罚金面前束手无策？,面对经常波动的销售价格和签订的众多客户协议价，为什么管理起来这样麻烦？,。,在面对客户有关订单进展问询时，,公司业务员，,能对订单全程跟踪，了解其领料、出库、收款、开票等执行过程，,您觉得对提高企业的服务质量和客户满意度是否有帮助？,结论确认：“所以您目前的情况是销售服务跟不上。”,结论确认：“如果您提高了企业客户的满意度，是不是就能够打开更为宽广的市场空间？”,3,、销售经理篇,使用场景,EPAQ,说辞,面对经常波动的销售价格和众多客户协议价，为什么管理起来这样麻烦？,企业产品多、零部件也多，为什么在,接受客户询价和给客户报价时经常出现问题,？,。,在与客户进行价格谈判时，,业务员，,如果能快速掌握最低售价、客户价格、最新售价等信息，,您觉得对控制合理的价格、提高客户满意度是否有帮助？,结论确认：“所以您目前的情况是企业价格管理无序。”,结论确认：“如果您加强了价格管理，在面对客户询价和给客户报价时就能做到及时、准确，是否对提高企业销售收入和降低成本有所帮助？,4,、采购经理篇,使用场景,EPAQ,说辞,为什么总也搞不清该采购什么？采购多少？什么时间采购？,为什么采购的东西在同等质量下会出现买贵的情况？,。,在采购原材料时，,采购员，,如果采购员能依,据,销售,订单进行采购数量的控制,，,您觉得对降低成本是否有帮助？,结论确认：“所以您目前受随意采购现象的困扰。”,结论确认：“如果您具备了把握采购关口的能力，是不是就可以直接降低了企业的采购成本？”,4,、采购经理,使用场景,EPAQ,说辞,库存周转周期有多长？,生产部门是否可以访问到实时库存准确数据？,库存积压对于去年公司运作成本有什么样的影响？,对于企业的库存有实时统计指标吗？,。,在采购原材料时，,采购人员，,如果能看到仓库的库存信息、在途信息、待领料信息，,您觉得对降低采购成本、保障生产用料是否有帮助？,结论确认：“所以您目前的情况是不了解企业物料和成品的实时库存信息。”,结论确认：“如果您了解了企业动态库存数，是不是就可以有序安排生产并高效管理库存？”,4,、采购经理,使用场景,EPAQ,说辞,车间领的材料都用在哪批订单上？,车间领料是否合理？,。,在车间领料时，,库管人员，,如果能依据销售订单进行限额控制，,您觉得是否对降低成本有帮助？,结论确认：“所以您目前的情况是需要对车间领料进行控制。”,结论确认：“如果您能够对车间领料进行限额控制，是不是能降低产品成本、减少浪费？”,有问有答,问题描述,T3,新一代,我们是典型的依靠发货单确立应收的企业，不需要靠发票确定，有适合的产品吗,？,用友,T3,企管,通能充分满足您目前这个需求，即便您以后改用发票确认应收，产品也能满足。,我们需要在第一时间看到各种业务单据的最新成本？,用友,T3,企管,通实时根据业务单据自动计算库存成本。,我们企业的进销业务与库存业务是由同一个部门管理的，有适用的软件吗？,用友,T3,企管,通提供了业务与仓库分开或合并管理的模式，全面满足企业需求。,我们,的仓库离总部较远,，有,能够方便地进行管理,的软件吗？,用友,T3,企管,通,天生支持远程,管理，全面企业需求。,