售前讲演和培训技巧

,#,售前讲演和培训技巧,培训会不会失败？！,事先没有检查会场,衣着不得体,所举的事例陈旧或没有吸引力,视听工具运用不佳,离题万里,紧张怯场或不敢张嘴,语速过快或者过慢,词不达意,不自觉的显露出不良习惯,延迟开始或者结束,使用不当的幽默或言辞,对人的好恶表现过于明显,没调动观众的情绪,表现的像个无所不精的专家,种下思想，收获行,动,；,种下行动，收获习,惯,；,种下习惯，收获品,格,；,种下品格，收获人,生,！,格,言,种下思想，收获行,动,；,种下行动，收获习,惯,；,种下习惯，收获品,格,；,种下品格，收获人,生,！,格,言,成功培训的要素,强有力的5P,形美以感人的态势语言 音美以悦耳的有声语言 意美以赏心的思想语言 物美以动人的道具语言,培训的组织与设计 克服紧张 问题的处理,提,纲,强有力的5P,P,r,e,p,a,r,e,准备：,资料、听众的需求、道具,事先练习；,目的：,明确了解自己的目标；,出席：,人到心到、全情投入；,热情：,要有使命感；,Purpose,P,r,esence,P,assion,P,e,r,sonalit,y,个性：,发挥你特殊的人格特质；,成功培训的要素,强有力的5P,形美以感人的态势语言,音美以悦耳的有声语言,意美以赏心的思想语言,物美以动人的道具语言,提纲,用,用,用 声,表,眼 音,情,神 去,去,去 回,悦,尊 应,纳,重 人,人,人,用眼神去尊重,人,用表情去悦纳,人,用声音去回应,人,信息的传播途径,视觉：,听觉：,闻尝触：,75,13,12,态势语言,仪表,仪表,身体姿态,眼神,身体姿态,手势,手势,眼神,感观效果,着装的通用准则,原则 三色原则,得,体,+,舒适 符合需要 符合身份 合乎个人风格 清洁,ime时间,lace地点,bjec,t,对象,商务着装的建议,1.,一套单色的纯毛或混纺西装,适,合于许多正式场合。西装套服象,征着庄严与权柄。,2.,你的衬衣和西装应当在色彩,上,形成反差，你的西装和领带的颜 色要比衬衣的深。衬衣和西服的,颜,色反差越大，你看上去越显,得有权威性。,3.,真丝或涤丝的领带受欢迎（,千,万不要穿纯涤的西服，也不要带,纯涤领带。领带的图案也不要太花哨。）,4.,领带的长度要适中，要达到皮带的头，不要超过皮带。,5.,西装和领带要整洁。,6.,穿深色的皮鞋和袜子。,7.,佩戴物不要过于耀眼。,8.,头发要修剪，发型要庄重。,9.,皮鞋一定要上光，鞋跟一定要结实。,10.,口袋不要装得鼓鼓的。,男士：,女士,：,1,、,不要穿没有袖的服装,。套裙是最典雅和有品味的，并且会使你的信息,传达更具有权威性。如果是在温暖的季节，裙装就可以了。但要注意 裙子不能太短，也不能有大花的或反差极大的斑马形图案。不要穿紧 身、低胸、透明或半透明的服装。,2,服装整体的色彩要协调。,3,不要带很长、很大、叮当乱响的首饰,。,特别是你在衣服上卡有微型扩 音器。也不要带大的手镯或任何容易碰到话筒或讲台而发出声响的首 饰。首饰不要多，也不要看上去过于华丽和昂贵，给人以炫耀之感。,4,妆应该使你的脸生辉，而不是看上去很“重”。,5,指甲要修剪，最好不要擦指甲油。,6,发型和你的培训场合相协调。,7,衣服上的装饰物，比如胸针、丝巾、绢花、手绢等等要大方，,和,服装 的款式及色彩要协调。,8,如果穿裙装的话，不要穿跳丝的丝袜。丝袜最好是过膝长筒丝袜。,9,穿有款式但很舒服的鞋。你的脚不舒服，会影响你的培训,。,商务着装的建议,商务着装的主要问题,男士：,西装-不挺、不合体、颜色 不适合自己。,衬衫-太薄、有皱褶、不干 净、太大或太小。,领带-过松、颜色不配、露 出领带夹。,皮鞋-有灰、式样陈旧、与 西服风格不符。,袜子-袜筒太短、颜色与西 服不协调。,女士：,服装-过于时装化，以休 闲装、礼装代替商 务装。夏装太薄、 太透、领口过低。,袜子-长筒袜有破损、质 地、颜色与服装、 鞋协调或不穿袜子， 夏天露脚指。,鞋-鞋跟过高、过细有破损。,眼神交流的重要性,是人际间最能传神的非语言交流,眼神交流,环视,注视,虚视,局部与全局结合 目光与听众接触35秒 望向支持者，避免负面反映者 眼神方向与脸的方向一致,眼神交流的技巧,不分单独交流与众人交流,目光漂移,电风扇,斜视,频频眨眼,皱眉,眼神交流时的问题,自信,自然微笑,与听众的融洽,目光交流，让所有的听众感,到你的关注,与听众保持舒适的安全距离,身体姿态,基本姿态：,脚位、腰部、肩部、头部,站位：,位置、角度,移动：,速度、角度、转向、眼睛方向、步法,面部表情,：,是发生在颈部以上各部位,的情感体验的反应：微笑、,目光,身体姿态站姿,身体姿态坐姿,虚坐,：,不满坐,欠身,：,挺胸、抬头、收复、压肩、直腰,注意运用手势,：,不要玩弄物件、不抱,胸,腿部,：,不要抖动腿部。男士可双腿分开，,不超过肩宽，女士注意不雅姿态。,身体态势的禁忌,1、翘起二郎腿，并用脚尖冲着人；,2、打哈欠，伸懒腰；,4、跺脚或玩弄手指；,3、用手挖耳孔、鼻孔，咬指甲；,5、总看手表，多注视对话者的眼睛,；,6、将双手搂在头后或双臂交叉；,7、女士在交谈时将双腿姿势不雅；,8、来回抖动大腿；,9、揉眼睛、搔头、或过分昂着头；,10、斜着眼睛讲话；,11、讲话时口中有东西；,12、注意坐的距离；,手势,种类,：,手指、手掌、手臂的协调动作,手势运用技巧：,1,.,自然、有力、不夸张、不繁琐,2,.,上臂不紧贴身体、不抱于胸前、小腹,前,3,.,超过肩上、腰下十公分,4,.,出掌并指手刀、出拳紧握,在镜子前练习，持续的练习达到动作看起来平顺、,自然而且让人信服;,勇于并珍惜培训；,练习、练习、练习,运用态势语言总则：,放松而不松散，自信大方自然,。,手势的练习,大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合 双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起 双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式 感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气 向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起 我们一起做，一定要练习，请你,请他，还要请大家 手势罗嗦语,尽量要减去，手势有脏话，一个不能做 单指去点人,最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼,手势练习歌,成功培训的要素,强有力的5P,形美以感人的态势语言,音美以悦耳的有声语言,意美以赏心的思想语言,物美以动人的道具语言,提纲,语,眼 言,睛 即,是 是,心 通,灵,往,的,心,窗 灵,户,无,名,的,，,氏,路,眼睛是心灵的窗户,，,语言即是通往心灵的,路,无名,氏,1、ABC原则：,精确（Accuracy）， 简要（Brevity）， 清楚（Clarity）,或者另外的说法：,2、KISS原则：,保持简单扼要,（Kee,p,I,t,Shor,t,an,d,Simple）,表达的整体原则,有声语言运用,口语化的正式语 尽量讲普通话 音调降低、音量放大 语言精练 适度语速控制 适度抑扬顿挫 升调降调的使用,口语化的正式语 尽量讲普通话 音调降低、音量放大 语言精练 适度语速控制 适度抑扬顿挫 升调降调的使用,切忌多种语言随意混杂使用-,-,“,T,oda,y,我加班。” 呼吸声过多,切忌多种语言随意混杂使用-,-,“,T,oda,y,我加班。” 呼吸声过多,避免：,悦耳语言的练习,速读法,背诵法,练声法,练习绕口令,模仿法,角色扮演法,绕口令练习,粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉 红凤凰，红粉凤凰。,有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上 街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾 老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老,头顾老五。,据报道，由于论证不足和经营不善而导 致严重亏损的,21,世纪国际大饭店被迫不 得不于,5,月底被决定关闭的主要原因 是,2002,年度,PDC,专项支持上海集成电路设,计企业及相关研究机构开发具有自主知 识产权的新技术，并鼓励企业将新技术 应用于市场化产品的开发过程,中,语言精练练习,克服口头语,“就是说,”,“实际上,”,、,“,的话”,“那个,”,“这个,”,“对不对？,”,“其实,”,“从某种角度说：,”,“是不是？”,“对吧？！”,“啊,-,啊,”,有意克制,试讲的技巧,他人的警示,练习,感染力练习（一）,用描述性的词语：,一个男孩儿在吃苹果,一个男孩儿在咬着一个红红的苹果，咔嚓，咔 嚓，香甜的果汁顺着嘴角淌下来,感受重音：,小赵会唱歌,干得真不错呀,经理们总是很忙,感染力练习（二）,学会停顿沉默是金,允许观众思考；,表明下面有重要内容；,强调；,转折；,创造信心十足的形象；,吸引注意力；,停顿的作用：,做个深长的呼吸使自己平静，但不要在说话,时做；,轻咬嘴唇，此为自我提示保持沉默；,缓慢而长长的抒口气，此为实质上防止你不,自觉的说出其他的话。,怎样学会停顿,在无数蓝色的眼睛和灰色的眼睛之中， 我有着一双宝石般的黑色的眼睛；我骄傲， 我是中国人！,在无数白色的皮肤和棕色的皮肤之中， 我有着大地般的黄色的皮肤；我骄傲，我 是中国人！,朗诵练习：我骄傲，我是中国人,成功培训的要素,强有力的5P,形美以感人的态势语言,音美以悦耳的有声语言,意美以赏心的思想语言,物美以动人的道具语言,提纲,言 已 尽 而 意 无 穷,苏 东 坡,言已尽而意无,穷,苏东,坡,你了解成人的大脑吗？,成人的大脑一般每分钟能领会,但大部分的培训人每分钟却只能讲,个单词,个词。,如果培训人总是以相同的声调在台上一直不停地讲下,去，,听讲的人的大脑多半会在,分钟后自动“关闭”。,如果培训者一件事情只讲一次，绝大部分的人会在,天之后将,的培训内容忘掉；如果讲员讲过 一遍之后，听讲人再以不同的方式重复,次，那么 记住的内容将达到,。,你了解成人的大脑吗？,成人的大脑一般每分钟能领会,_,800,_个单词,但大部分的培训人每分钟却只能讲,_,12,0,_个词。,如果培训人总是以相同的声调在台上一直不停地讲下,去， 听讲的人的大脑多半会在,_,10_,_分钟后自动“关闭”。,如果培训人一件事情只讲一次，绝大部分的人会在,_,1,_天之后将_,_80,_的培训内容忘掉；如果培训人讲 过一遍之后，听讲人再以不同的方式重复,5,_,_次，那 么记住的内容将达,到,90,。,成人学习的特点,只学他们想要学的,从经验出发,独立地思考，独立地见解,学过之后马上就想试,必须在有人帮助且气氛宽松、环境适宜的场合才 愿意学,如何让听讲者记牢VHF,Visual,Hearing,v,e,r,y,hig,h,frequency,Feeling,成功培训的要素,强有力的5P,意美以赏心的思想语言,形美以感人的态势语言,音美以悦耳的有声语言,物美以动人的道具语言,提纲,耳,口 闻,说 不,不 如,如 目,身,赌,到,谚 语,口说不如身,到,耳闻不如目,赌,谚,语,道具语言,PPT,照片,图表,白板,职业培训者要有,激光笔,培训道具,好处,带来乐趣,吸引注意力,有助于理解,有助于记忆,弊端,处理不好会分散注意力,中断和转移思考,导致厌倦和不满,正确使用器材,把内容调好后再打开投影仪,避免身体挡住屏幕或示范物,查问观众是否看的清楚,不用时和解答问题前遮蔽或关掉仪器,多种器材可以交互使用,道具的使用规则,投影仪,不同的投影仪使用方法不同,考虑坐在后面的听讲者,关机时间,尽量不要让图象照在脸上和身上,操作的过程尽量不要打到银幕上,笔记本电脑,程序的匹配,掌握快捷键的用法,熟练查找,样品/实物,可以传递的、不易碎的 不宜太多,不要太花哨,激光教鞭,不要对着学员,不要到处乱晃,录像、幻灯、,V,CD,录像带提前倒到指定位置,录像带尽量不要重复使用,录像带两三段中间要有间隔,幻灯片的顺序和正反要搞定,记住,V,CD要播放的位置,V,CD和录像带的暂停播放键的控制,尽可能不要授权,道具的使用规则（续）,成功培训的要素,克服紧张,问题的处理,培训的组织与设计,提,纲,只有满怀自信的人，才能在任,何,地方都怀有自信沉浸在生活中,，,并实现自己的意志,。,高尔,基,只有满怀自信的人，才能在任,何,地方都怀有自信沉浸在生活中,，,并实现自己的意志,。,高尔,基,1、为何产生紧张情绪,2、紧张情绪的表现特征,3、适度的紧张有利于精神集中,控制紧张情绪,1、心灵演练,2、分散注意,身体活动、深呼吸、物,理刺激,3、活跃气氛,聊天、讲笑话,4、重建自信,熟悉的开场白,5、心理暗示,听讲者什么都不懂,控制紧张情绪的方法,成功培训的要素,意美以赏心的思想语言,形美以感人的态势语言,音美以悦耳的有声语言,物美以动人的道具语言,培训的组织与设计,克服紧张,问题的处理,提纲,远,一 不,个 会,不 成,注 功,意,大,小,事,事 卡,业,情 耐,。,的 基,人,，,永,一个不注意小事情的,人,，,永,远不会成功大事,业,。,卡耐,基,2016,/7,/,22,发问问题的技巧训练,花心思预备有意义的问题,？,怎样才可使参与者得益,？,抱有目的发问问题,2016,/7,/,22,回答问题的技巧,聆听全部问题,保持眼神接触,赞赏别人提出的问题“这个问题好”,重复问题,小心回答问题,确定参与者了解答案,要求参与者重复答案,提纲,成功培训的要素,克服紧张,问题的处理,培训的组织与设计,好 的 开 始 是,成,功 亚,的,里,一,士,半,多,德,好的开始是成功,的,一,半,亚里士多,德,课堂学习效果,时间,10,35,集中程度 100%,0,学习方法与信息吸收,学习方法,读书,听课 参与操作,小组练习与研讨,三个月后信息吸收量,10%,30%,60%,90%,90%,主要目的：,为了创造一种积极的心理准备；,对呈现内容有足够的掌控；,营建良好的氛围和第一印象。,一、培训的前期准备：,准备什么,WHEN-,时间？,WHERE-,地点？,WHO-,为谁？,WHY-,为什么？,WH,A,T,-,讲什么？,HOW-,如何讲？,培训准备工作的六个步骤,1、确立呈现的目标,2、充分了解你的听众,3、充分了解你的材料,4、吸引听众注意力并予以保持,5、积极表达练习，期望成功的效果,问候：尤其注意重要来宾；,自我介绍；,呈现题目；,本次呈现的重要性;,需要的时间；,休息时间如何安排等；,二、培训开始,如何开场?,建立你的可信度；,表明你对场合和听众的重视；,令人深思的声明；,夸张；,赞赏前一位演讲者；,向听众提出一个挑战性的问题；,讲一个故事/轶事；,（1）、传统的开头语,1、陈述问题/发表理论；,2、发表假设言论；,3、解说标题；,4、争论性的言论；,5、惊吓的言辞；,6、奇闻逸事；,7、引用（字、词、文）；,8、提问。,（2）、开头语要避免,负面的开头：“对不起.,.,”,说的太长、太多；,寻求赞赏；,自我中心的表现；,为发言而自辩；,时间把握的不恰当；,条理清晰,论据有力,回避无把握或有争议的问题,出示图表或幻灯等道具作为辅助,适时把握会场气氛,三、培训进行中,对要培训的内容要试讲，预计所用时间,培训时，把表放在可随时看到的地方,准备十分说七分，随时调整节奏教案准备,要有弹性,重点先说，再做辅助说明或补充掌握每一 阶段的用时，切不可删减核心内容,保持呈现的完整性,培养对时间的敏感度,三、培训进行中,起承转合,即使你写出世界上最棒的开场白，主体和结尾， 你都要将他们放在一起，这就是起承转合。,引导人们从讲话的一部分过渡到另一部分；,提供小结使听众可以清楚地知道的将到哪里，要,去哪里；,应得并抓住听众的注意力；,培训者的不当表现,表现出准备不周全、组织紊乱、没有架构；,事先没有检查会场环境；,延迟开始、超过预定的时间；,没有达到所陈述的目标离题；,没能迅速建立正面的形象；,显现出不良动作或习惯；,没有更新讲义；,视听辅助性工具的引用情形不佳；,表现的象无所不精的专家一般；,对人的好恶表现过于明显；,讲话平淡无奇；,使用不当的幽默及言语；,没有察觉及运用听众已经具有的经验和知识。,培训者的不当表现,做整个呈现的回顾,（简短有力）,致谢,四、培训结束,有效的结束语,使听众能够记住，并将目光放到将来；,激励他们改变行为；,制造向上的气氛，激发他们的热情；,双方承诺下一步行动计划。,四、培训结束,常用结束方式,1、“让我们来做一下总结”；“在结束前让我们来回顾 一下”,2、“这次呈现的要点有三.,.,”,3、告诉听众如何使用、好处何在、利用价值或将来计划；,4、重申最初的好处和最终的好处；,5、呼吁行动；“如果大家同意，请鼓掌,”,6、出乎意料的结束；,7、重申已获得成功和成就；,四、培训结束,常用结束方式,8、真心诚意的感谢听众；,9、“最后一个建议.,.,”；,10、让你的呼吁感情化，使用“我们”这个词；,11、运用你的所有呈现才能,12、给听众一个惊喜；,13、用与开头相呼应的参考资料（用来证明最初的介绍）；,14、其他：,四、培训结束,完美的结尾,不要超时；,不要改变方向；,将不要犹豫不绝；,不要将听众留在岸上；,不要加新的观点；,总结；,表示结束；,长度恰当；,留下深刻印象；,可以留出提问时间,人生最高明的投资策略，莫过于在身 体、心智、精神、待人处事方面，严格要 求自己：从日积月累的进展中，不但可拓 展自我成长的空间，也协助了他人的成长。,总结,-,