如何做一名优秀的销售人员精要

,如何做一个优秀的销售人员,时间：,2016,年,7,月,张 慧,2001,年,2005,年，内蒙古财经大学，旅游经济与管理专业；,2015,年,11,月参加内蒙古销售公司内训师大赛获三等奖；,2016,年,4,月参加中国连锁经营协会与中国石油主办的便利店品类管理，代表小组进行成果汇报，获得优秀学员奖；,2010-2016,期间，多次参加企业内部组织的加油站运营管理、客户、销售、非油业务等方面的培训。,学习经历,自我介绍,2005,年，于包头市惠龙商贸有限公司业务部工作；,2006,年,-2010,年，先后于河东油库、新贤城油库任化验员、行政股股长、挂职锻炼副经理；,2010,年,2016,年，第二零售片区任片区副经理，主要负责片区非油业务；期间，二片区非油销售由,252,万元增至,800,万元。,目前于经理办任行政秘书。,工作经历,喜欢听音乐、唱歌、旅游、看书、码字、瑜伽。,经常参加各种微课学习，内容包括销售、沟通、,APP,软件应用、写作、,PPT,制作、时间管理、逻辑思维、演讲等方面。经常使用的平台是朝夕日历、千聊直播。,爱好兴趣,张慧,1704,超速行销法则的启示,30,分钟,4,秒,17,分钟,30,分钟自我准备,第一印象,4,秒内形成,17,分钟内激发客户兴趣,销售无技巧，功夫在,“,磨刀,”,积累和修炼,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用,知识,专业,知识,客户拓展技巧,陌生拜访技巧,营销技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,商务礼仪,时间管理,目标管理,财务,/,法律,公司及产品,或服务、行,业,成功的销售员是怎样炼成的？,目录,2,1,3,4,心态篇,正确认识销售这一职业,Part 1,第一部分,树立正确的,“,客户观,”,成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,积极的心态源于专业的修炼,1-1,：正确认识,“,销售,”,这一职业,心态篇,：,第一节,一、正确认识,“,销售,”,这一职业,销售是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售人员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售员、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会,80%,人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,推销是乞丐、害怕被拒绝或客户提意见,消费顾问、给客户带来专业的消费体验,市场营销学、消费心理学、组织行为学,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2,：树立正确的,“,客户观,”,心态篇,：,第二节,客户是什么？,客户喜欢什么样,的,“,销售员,”,？,分组讨论：,二、树立正确,“,客户观,”,（,1,）,“,客户,”,是什么？,误区,1,：,“,对手,”,？,“,今天搞定了几个客户？,”,误区,2,：,“,猎物,”,？,“,这个客户有没有上钩？,”,误区,3,：,“,上帝,”,？,“,客户是我们的衣食父母,”,二、树立正确,“,客户观,”,（,2,）,成功销售员的,“,客户观,”,客户是熟人、朋友,是我们服务的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益,真心帮助客户,让客户成功、快乐,二、树立正确,“,客户观,”,（,3,）,客户喜欢什么样的销售人员？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握公司商品知识； 介绍产品的优点和适当缺点；,能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务,耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确,“,客户观,”,（,4,）,二、树立正确,“,客户观,”,（,5,）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次,拒绝，都是我们迈,向成功的阶梯！,1-3,：成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,心态篇,：,第三节,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,3,必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高,、想爬多高，功夫就得下多深,、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,、蹲得越低，跳得越高,销售是一个极具挑战力、竞争性的事业,是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。,你拥有一份世界上最具魅力的工作,从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,、,想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径,销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！,让我们将训练和销售进行到底,。,你愿意花费时间和精力做销售工作吗？,这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口,你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人,时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户,学会在工作点滴中体味成就,利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,4,”,找寻动力的源泉,“,我为什么成为销售员？,”,自我肯定的态度,“,你喜欢自己,吗？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“,我要成功、我能成功！,”,坚持不懈的精神,“,绝不放弃、永不放弃！,”,4,之一,必备的四种态度,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,4,”,明确的目标,“,我要什么？,(,必须是具体可量化的目标,),”,乐观的心情,“,卖产品，我快乐,(,用热情感染客户,),”,专业的表现,“,我专业，我成功,(,赢得客户的信赖,),”,大量的行动,“,从今天开始、坚持不懈行动,”,4,之二,必备的四张王牌,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,4,”,4,之三,必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,5,”,5,必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心您的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,6,”,6,倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“,我要对自己的成功负责！,”,我是顾问而非,“,销售员,”,“,我是石油行业的专家！,”,我是医生、销售策略专家,“,我能诊断客户爱车需求！,”,我要立即行动、拒绝等待,“,用行动开启成功的人生！,”,我要把工作做好,用心,“,认真做工作、关注细节！,”,我立志出类拔萃,执着,“,我要成为最好的销售人员！,”,1-4,：积极的心态源于专业的修炼,心态篇,：,第四节,四、积极的心态源于专业的修炼（,1,）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练,积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（,2,）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,商业,圣经,、最佳励志书籍,推荐,：,两本书,销售员的,“,葵花宝典,”,大声读,：,羊皮卷,的精华语句,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,知识篇,Part 2,第二部分,成功销售员应掌握的知识,通用知识,从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务,从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判,专业知识,本公司经营油品、非油品产品（服务）的知识,区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识,石油行业知识：行业动态、专业技术常识,管理知识,销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理,产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行,技巧篇,Part 3,第三部分,客户拓展技巧, 陌生拜访技巧, 业务成交技巧,3-1,：客户拓展技巧,技巧篇,：,第一节,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？,寻找客户,10,法,1,、,亲友开拓法,整理一个表，可称为,客户储备库,：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、孩子同学的家长、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列,出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？,寻找客户,10,法,2,、,连环开拓法,即老客户介绍新客户，,请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展,。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些,名单图表化,，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,销售人员一定要理解服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？,寻找客户,10,法,3,、,权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同,。,或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？,寻找客户,10,法,4,、,宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，,散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，寻找机会，展开推销。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？,寻找客户,10,法,5,、,交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售员可,与各行销售人员结交，,加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？,寻找客户,10,法,6,、,展会推销法,一是参加地区组织的车展会，在展会上集中展示产品，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。,二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？,寻找客户,10,法,7,、,兼职网络法,销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？,寻找客户,10,法,8,、,网络利用法,从互联网地方门户网站、专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息,。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？,寻找客户,10,法,9,、,刊物利用法,从晚报、都市报等报刊媒体， 薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？,寻找客户,10,法,10,、,团体利用法,扩大交际圈，选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,一、客户拓展技巧（2）-拉回客户,如何从竞争对手中拉回客户？,1,、,回避与赞扬,回避,不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。,赞扬,的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：, 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；, 绝对不要随便指责客户的偏爱；, 探明竞争产品在客户心目中的位置；, 找出客户的个人因素和真正购买动机。,一、客户拓展技巧（2）-拉回客户,如何从竞争对手中拉回客户？,2,、给客户,播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。例如：我亲戚车在石化加油，没有半年油箱就去清洗了,切记：,我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头,！, 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。例如：指出私人加油站的进货渠道情况。,一、客户拓展技巧（2）-拉回客户,如何从竞争对手中拉回客户？,3,、千万不要主动攻击对手,绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：,竞争对手很厉害，且难以战胜；,那个产品怎样？我是不是该去看看；,这个销售员缺乏容人之量，没涵养。,记住：,最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较,！,怎么比较？,一、客户拓展技巧（2）-拉回客户,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我们产品做比较，,具体做法是：,把客户心目中较理想的和我公司的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻,如果自己产品的某些素质确实不如竞争对手，就要,学会忽略竞争对手的这些优点不谈,，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质,。,一、客户拓展技巧（2）-拉回客户,如何从竞争对手中拉回客户？,小技巧：,以褒代贬,范例,“,那个私人加油站的汽油确实很便宜，关键是质量有没有保障？,如果您这么好的车，质量是关键，,省点钱是小事，损坏车可就麻烦了。,我建议您最好还是在正规加油站定点加油。,”,潜台词,：,质量不可靠,潜台词,：,没省多少钱,潜台词,：,可能损失更大,小知识,：,销售员判断可能买主的依据, 反复了解公司各种优惠政策。, 对油品（非油商品）情况非常关注。, 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。, 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。, 对产品和某种特别性能不断重复。, 不断提到朋友消费情况如何。, 爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系 。,3-2,：陌生拜访技巧,技巧篇,：,第二节,二、陌生拜访技巧（1）-准备,好的,准备,等于成功了一半,1,、,做好背景调查,了解客户情况,首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。,二、陌生拜访技巧（1）-准备,客户对什么最感兴趣？,对客户而言，我们所销售,产品最有价值的是什么？,推销真谛,帮助客户明,确到底需要什么？并帮助,客户下定决心去得到它！,好的,准备,等于成功了一半,2,、,认真思考：,客户最需要什么,二、陌生拜访技巧（1）-准备,好的,准备,等于成功了一半,3,、,准备会谈提纲,塑造专业形象,将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。,临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。,二、陌生拜访技巧（2）-预约,提前预约（视情况）,要让客户感觉：,与你见面很重要,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。,更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。,二、陌生拜访技巧,（,3,）,-,自我介绍,自我介绍要简洁干脆,范例,“,我是中国石油包头公司客服中心第二分部的营销员,。,”,“,您好！我是张慧、中国石油的。,”,（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）,“,我叫,，是客服中心的营销员。,”,太长客户容易迷糊！,二、陌生拜访技巧,（,4,）,-,假借词令,假借词令让客户不好拒绝,1,、,借上司或他人的推荐,范例, “,是,经理专门派我来的,”,（客户会感觉公司领导对其很重视）, “经,客户介绍，我今天专程,过来拜访拜访您,”,（熟人推荐，客户不能太不给面子）,二、陌生拜访技巧,（,4,）,-,-,假借词令,假借词令让客户不好拒绝,2,、,用赞美赢得客户好感,范例, “,听,说，您的生意做得好，,我今天到此专门拜访您,”,（让客户明白，你对他和市场情况已,有所了解，不是新手，这样客户会,配合你，甚至安排人给你沏茶。,）,二、陌生拜访技巧,（,5,）,-,提问,学会提问激发客户兴趣,目的：,通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。,好处：,1,、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；,2,、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；,3,、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。,注意：,1,、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；,2,、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；,3,、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。,二、陌生拜访技巧,（,5,）,-,提问,学会提问激发客户兴趣,-,提问也有诀窍,范例,提问1,A:“你知道我们公司吗？”,B:“知道。”,提问2,A:“你对我们公司非常了解吗？”,B:“知道，但不是很了解。”,A:“那好，我把我们公司的整体,情况向你介绍一下。”,提问1属于封闭式问题,，A失去了一次介绍公司情况的机会，给自己向客户介绍公司情况造成了障碍；而提问2中，A顺利获得了介绍公司的机会。,提问1属于开放式问题,，A顺利获得了介绍公司的机会。一般来说,需要了解更加广泛全面的信息时,应采用开放式提问,而需要引导对方确认或决定某件事情时,应采用封闭式提问。,小常识,：,不同客户的接待洽谈方式,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,细致爱心,年老较大、需要帮助的客户,具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。, 仔细聆听客户的每一句话。, 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？, 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。, 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。, 不要冷场，必须提前准备充分话题。, 不要做讲解员，要做推销员。, 要运用赞美、赞美、再赞美！, 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。, 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。, 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。, 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。, 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！,小技巧,：,洽谈时应注意的细节问题, 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。, 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。, 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。, 谈话内容没有重点。, 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。, 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。, 言谈中充满怀疑态度。, 随意攻击他人。, 强词夺理。, 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。, 超过尺度的开玩笑。, 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。, 不真诚，恶意欺瞒。, 轻易的对客户让步。, 恐慌症。, 陌生恐慌症。,注意,：,洽谈时要规避的不良销售习惯,3-3,：业务成交技巧,技巧篇,：,第四节,准确了解客户需求,按照客户分级管理原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。,注意：,切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣,，否则容易导致客户的误解和厌烦！,1,、建立档案,三、业务成交技巧,（,1,）,-,了解客户需求,三、业务成交技巧,（,1,）,-,了解客户需求,准确了解客户需求,2,、分析需求,客户一般需求,：,即基本购买动机,（产品应符合客户基本需要）,客户特殊需求,：,不同客户对产品,有不同理解和要求，了解这点可,使销售更具针对性，避免失误。,客户优先需求,：,客户的特殊需求,中，哪些应优先对待？把握好了,客户对其它因素的考虑就不会太,关注，成交也就水到渠成。,三、业务成交技巧,（,2,）,-,赢得客户信赖,有效赢得客户信赖,掌握洽谈分寸,洽谈之初，话不要说得太满，留有余地, 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明,对公司要忠诚,永远不要在客户面前发公司和同事牢骚, 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖,利用官方文件,用有效的官方文件、证件打消客户疑虑, 商品荣誉及单位的荣誉促销售,借旁案来例证,讲述已有客户的故事，起到榜样效应, 权威人士、媒体的评价，树立客户信心,培养良好品格,塑造专业形象，推销产品先要推销自己, 得到客户认可，个人品格和风度最关键,如何洞察客户心理,AIDMA销售法则,三、业务成交技巧,（,3,）,-,洞察客户心理,三、业务成交技巧,（,3,）,-,洞察客户心理,销售漏斗,从认识阶段到成交阶段一共有六个阶段。如图6-2所示，你要想让你的成交客户越多，你必须使具有10%的购买意向的客户越多，这个漏斗才能漏出更多的客户，否则成交的客户量也会随之减少。顶尖销售有一句很重要的话，叫做,量大是制胜的关键,。如果你拥有的10%意向客户不够多，那么你就很难实现既定的目标。,三、业务成交技巧,（,3,）,-,判断成交时机,判断客户成交时机,客户开始关心售后服务问题时。, 客户不再提问题、进行思考时。, 客户话题集中在某一套产品时。, 客户与同行的朋友讨论商议时。, 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。, 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。, 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。,机会稍纵即逝,客户的购买情绪,大多只维持,30,秒,三、业务成交技巧,（,4,）,-,四不要,成交时机出现后的,“,四不要,”,不要给客户太多的选择机会。,面临太多选择，反而会犹豫不决。,不可再介绍其它选择！, 不要给客户太多的思考时间。,客户考虑越长，可能会发现越多缺点。,此所谓夜长梦多！, 不要有不愉快的中断。,在紧凑的销售过程中，一环套一环，,中断也许前功尽弃！, 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。,一旦感觉到客户有意购买时，应,随时进入促进成交阶段。,三、业务成交技巧,（,5,）,-,四强调,成交时机出现后的,“,四强调,”,发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标商品，不断强调：, 强调目标商品的优点和客户购买后能得到的好处；, 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；, 强调目标商品已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；, 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。,应对客户折扣要求,销售话术,总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移,客户问,1,“,对不起，我们公司的优惠政策都是统一执行，也希望得,到您的支持，非常感谢。,“,我现在办理加油卡充值,2,万元，能多优惠些吗？,”,“,对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？,”,“,对不起，优惠的事我无法答复您，请您理解，好吗？,”,等于暗示客户,：,也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠,“,不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制,度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。请您支持,我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好吗？,”,客户问,2,“,不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制,度，请您理解并支持我的工作，我也会用最好的服务,来回报您，好吗？,”,“,你是不是无权优惠？那我就去找你们经理或老总。,”,提醒,：,容易节外生枝，导致客户缓签约，为了优惠而等待促销,应对客户折扣要求,销售话术,练习篇,Part 4,第四部分,突破障碍、培养自信,勤学苦练、提高口才,销售行动自我检查指导表, 销售培训课程作业,4-1,：突破障碍，培养自己的自信,练习篇,：,第一节,一、突破障碍，培养自己的自信（,1,）,突破销售的最大障碍,我们为什么会害怕？,怕被拒绝，怕客户嘲笑自己,破解害怕的方法之一,做一个对陌生人感兴趣的人,破解害怕的方法之二,做一个对自己充满自信的人,害怕和恐惧,一、突破障碍，培养自己的自信（,2,）,牢记：自信则人信之,成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户,培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步,相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作,一、突破障碍，培养自己的自信（,3,）,如何培养自信心？,注意,“,扬长避短,”,客观、全面地评价自己，发挥优势,克服,“,畏难情绪,”,乐观，正确对待自卑感和畏惧心理,坚持,“,心理训练,”,充满激情、自我对话、自我激励,4-2,：勤学苦练，提高自己的口才,练习篇,：,第二节,二、勤学苦练，提高自己的口才（,1,）,如何让自己的讲话有震撼力？,1,、,收集素材,注意收集一些有价值的素材：俚语、,警句、格言、笑话、新闻,平时多看书、多看报、多学习；, 掌握相关行业知识和市场动态信息；, 了解客户感兴趣的各类知识、素材。,二、勤学苦练，提高自己的口才（,2,）,如何让自己的讲话有震撼力？,2,、,总结提炼,实用小技巧,把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获,话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！,所有学员准备,10,分钟，用最简,捷、最精彩的话做自我介绍,。,现场互动,：,看谁的话最有震撼力？！,课堂练习：,4-3,：,销售行动自我检查指导表,练习篇,：,第三节,三、销售行动自我检查指导表（,1,）,一、拜访（接待）前的准备,三、销售行动自我检查指导表（,2,）,二、拜访、业务洽谈方面,三、销售行动自我检查指导表（,3,）,三、客户追踪、签约和服务,三、销售行动自我检查指导表（,4,）,四、销售员日常作业方面,三、销售行动自我检查指导表（,5,）,五、自我总结、评价分析,4-4,：本次销售培训课的课后作业,练习篇,：,第四节,作业,1,：每个人填写,自我评分,四、本次销售培训课的课后作业,作业,2,：,看谁的话最有震撼力,课程回顾与总结,自信、勤奋,学习、算账,行动、坦诚,即将实现,祝大家成为一名优秀的销售员,