信用卡销售宝典之话术篇

单击此处交通银行太平洋信用卡中心编辑母版标题样式,不含以营销为目邀请的,第二级,第三级,第四级,第五级,信用卡销售宝典之话术篇,演示文档,路漫漫其悠远,少壮不努力，老大徒悲伤,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,信用卡销售宝典之话术篇,课程目标,通过对本课程的学习，使新员工掌握信用卡销售的流程，并掌握基本的接触面谈、需求分析、产品介绍和促成成交的话术，能正确应对客户的异议，从而完成信用卡的销售。,销售的概念,信用卡市场的开拓方法,信用卡销售流程与话术,信用卡销售异议处理话术,信用卡销售宝典之话术篇,定义,：,销售就是介绍商品提供的,利益,，以,满足客户特定需求,的,过程,。,销售四元素：,产品、客户、销售人员、销售过程,销售的概念,?,?,?,信用卡销售的特点,客户对信用卡营销的接受习惯,简单、迅速、冲动、感性,信用卡销售渠道分析,直销、分行,影响业务人员业绩的三大因素,拜访量、成功率和批核率,每日成功公式,日工作量（人）,日工作量（卡）,批核卡数,奖金,50,17,10,￥,指针,10000,探讨：,我们通过什么样的途径寻找客户？,销售的基本概念,信用卡市场的开拓方法,信用卡销售流程与话术,信用卡销售异议处理话术,信用卡销售宝典之话术篇,缘故市场,亲戚,同事,邻居,朋友,同学,您,转,介绍市场,客户的朋友,您的客户,您,转介绍推荐人应具备的特质,转介绍人愿意帮助您,他拥有您想要的市场,对被介绍者有影响力,陌生拜访,扫楼,&,扫街,拜访企业,拜访集团,拜访社区,大型商场、商业街,大型写字楼,城市交通枢纽,路 演,驻店销售,沃尔玛,百思买,卜峰莲花,乐购,销售的概念,信用卡市场的开拓方法,信用卡销售流程与话术,信用卡销售异议处理话术,信用卡销售宝典之话术篇,销售的过程中有没有存在共同的规律呢？,销售的规律,销售的逻辑,客户为什么要买？,客户为什么要在我这里买？,客户为什么现在要在我这里买？,需求分析,产品介绍,促成成交,销售的过程,接触客户,漠 视,拒 绝,成 交,推 诿,异 议,接触面谈,需求分析,产品介绍,促成成交,信用卡销售流程,接触面谈,第一印象,驻足率,延续性,话术探讨,先生,/,小姐，您好，打扰一下，我是交通银行太平洋信用卡中心的工作人员，这是我的名片（自我介绍），我们银行有没有来给你们宣传过我行的信用卡呢？,第一种情况：有人来过,第二种情况：没人来过,话术示范,单刀直入型,：,交通银行信用卡免费办理，过来了解一下,先生,/,小姐，你有没有办过信用卡,市场活动型：,办理交通银行信用卡，可享受,10,元看电影,交通银行信用卡，现在刷,200,，送,100,，过来了解一下,其他话术探讨,接触面谈,需求分析,产品介绍,促成成交,信用卡销售流程,人最基本的行为动机,解决问题（远离痛苦）,实现快乐（荣誉尊严）,VS,买,卖,需求分析,需求激发方法,危机行销法,你现在在外面出差，突然有急事需要,2000,元钱，你会怎么办？,催眠行销法,你现在办一张信用卡，就可以分期付款买一台笔记本电脑了，就不用晚上去挤网吧，又可以省钱,故事,/,案例行销法,某人当年依靠信用卡的资金周转度过职业空档期,提问的技巧,封闭式提问,您有没有办过信用卡？,开放式问题,是什么原因让你不想用信用卡呢？,引导性问题,如果现在急需要,2000,元钱，你会怎么办？,反问,你觉得多少额度会比较适合？,需求分析的要点,在需求分析之前给客户一个刺激作为需求分析的突破点,利用提问或引导，在客户的需求和产品的卖点上找到交叉点,不要将客户的需求过于放大,接触面谈,需求分析,产品介绍,促成成交,信用卡销售流程,回顾一下我行信用卡有哪些功能？,刷卡消费,预借现金,分期付款,积分兑换礼品,市场活动丰富多彩,填表礼,产品介绍,FAB,产品介绍法,F,（特性,Features,）,是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能,A,（优势,Advantages,）,是要向顾客证明一种商品的优势，给顾客一个购买此种商品的理由,B,（利益,Benefits,）,不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益,FAB,介绍法举例,我们信用卡可以在任何一家银行的,ATM,机上提取现金（,F,），而且青年卡可以全额取现，你就可以在急需用钱的时候进行周转了，非常方便（,B,）,你不用预存现金，就能用这张卡片刷卡消费（,F,）,并且能享受最长,56,天的免息期,/,刷卡消费还有额外的积分奖励（,A,），你的资金安排就更加方便,/,积分还能换取礼品,(B),产品介绍练习,核心,准备部分,核心,产品介绍框架,核心部分,产品的利益，好处，用于介绍,准备部分,销售员该掌握，用于答疑,话留三分,希望永存,产品介绍的层次性,话术示范,透支功能,信用卡是可以透支的，这张卡片您不用预先存钱，就可以直接刷卡消费；如果你急需现金，还可以用这张卡在,ATM,机上取现应急，方便你的资金周转,透支额度,我行信用卡的额度最低,2000,，最高,50000,，银行会根据您的资信状况进行审批，您如实，仔细的填写这张申请表会有利于您的审批,话术示范,预借现金,如果您急需用钱的时候，可以用信用卡在任何银行的,ATM,机上提取现金，而您只需要支出少许费用，您就可以取现应急，非常方便,费用,/,利息,您在急需用钱的时候才会取现，如果您取,1000,元钱，每天也只需要支付,0.5,元的利息,话术示范,尊享优越,我们的信用卡还是一张消费打折卡，我行在全国各地有,10000,多家合作商户，您到本市的,XX,餐厅，刷我行信用卡消费还能享受,X,折优惠,/,电影院,X,折优惠,！,想分就分,只要您刷卡消费超过,1500,就可以申请分期付款，不限商品和商户的，如节假日商场打折，您就能提前购买到自己心仪的商品了,话术示范,市场活动,您现在办卡还能参加我们的刷,200,，返,100,的活动,/,参加,“,最红星期五,”,，非常实惠,填表礼,您现在办理我行信用卡还可以赠送一份精美的礼品，简直是物超所值,产品介绍练习,还款方便,想分就分、梦想成真,有助于建立个人信用记录,享受家里购物的便利和乐趣,对帐单显示交易明细，便于掌握当月消费情况,结合当前市场活动，介绍本办事处两种主打产品,产品介绍的建议,产品介绍要具有引导性,产品介绍不是特点罗列,产品介绍与客户的需求紧密联系,不要自己给自己制造问题,产品介绍的目的是为了促成,接触面谈,需求分析,产品介绍,促成成交,信用卡销售流程,促成的时机,客户有潜在的需求时,客户对产品表示,认同或有,兴趣,产品介绍之后,异议处理之后,主动出击法,二择一法,利诱法,假设成交法,促成方法,主动出击法,帮客户做出决定,您在这签个字吧！,（客户没办过卡）我们卡片挺好的，你现在填表办一张吧！,您的家庭,/,单位电话是多少？,要点,引导客户由申请表的签名开始填写，并通过肢体配合语言，引导客户继续填写,!,二择一法,给出两个我们都认可的选择让客户挑选,您看，我们的产品这么好，您是办凤鲤卡还是青年卡？,您看，我是明天下午还是后天上午去帮您办理？,利诱法,扩大产品的附加价值,您看，我们目前还有,XX,活动，你要是错过就太可惜了（结合当前市场活动）！,您现在办卡我还送你一份填表礼！（展示礼品）,假设成交法,我们在成交前就把客户当作已经接受我们的产品了,您的身份证带了吗，我帮您复印一下！,我们办理手续是很简单的，您的名片带了吗？,你要什么礼品？（可选）,情景分析,客户提出需要考虑考虑，并表示有需要会电话联系我们，你会怎么办？,话术示范,先生,/,小姐，您现在办卡就可以参加我们最新的市场活动,/,我可以送给你一份精美的小礼品，这么好的机会不要错过。,先生,/,小姐，您可能对我行信用卡也不完全了解，所以会有一些担忧，这可以理解，其实你大可放心，我们办卡完全是免费的，你可以办一张试试。您以后使用卡片有任何问题可以打电话给我，也可以打我们,400,的客服热线咨询。,先生,/,小姐，是不是我刚才没有给您讲清楚，以致你还需要时间考虑呢？,促成建议,促成是最终的目标,引导客户认同我们的产品,坚持不懈，多次促成,销售的概念,信用卡市场的开拓方法,信用卡销售流程与话术,信用卡销售异议处理话术,信用卡销售宝典之话术篇,销售异议处理,推销,对立的关系,被推销,协调,激发,没有拒绝就没有我们存在的意义,实际操作中产生异议的原因,客户本身,a,基于人性,b,安于现状,c,先入为主,d,不了解,e,想实惠,f,观念传统,业务员本身,a,专业技能欠缺,b,个人形象不佳,c,销售勇气不足,d,挫折感太强烈,理 解,解 释,建 议,异议处理三步曲,理解、认同客户，给予客户尊重,进行合理解释，让客户放心,给出合理化的建议,话术示范,能不能办,20000?,我能理解有时候一张高额度的信用卡会比较方便（理解），我们银行也会根据你的情况进行批核，我们也不能给您保证（解释），你可以先办理，我们银行会随着您使用情况而为您提升额度的（建议）。,信用卡还款太麻烦了！,我能理解，如果还款麻烦就会耽误您很多时间（理解），其实信用卡一个月只用还一次钱，方便,30,天，麻烦一次而已（解释），再说，你们楼下就有交行,ATM,机,/,网上还款，都很方便的（建议）,讨 论,在销售的各个环节中，客户都,会提出哪些异议呢？,你会如何应对这些异议？,演练和点评,销售异议处理的要素,合规、有效、及时,不要奢望解决客户的所有问题,异议处理的目的是为了促成,Q & A,