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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,民生人寿,增员与选择,增员流程与技巧,增员流程,销售流程,增员流程,准主顾,增员对象,目标与计划,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,增员流程,增员对象,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,生存线,发展线,富贵线,跨越线,增员,目标与,计划,增员对象,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,增员流程,增员开拓的方法,你是否把握了陌生增员的时机？,在公交车上 ,在餐厅里 ,在电梯里 ,在办公楼的走廊里 ,在街道 ,在商场,勇于让每一件事去发生！,增员对象,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,增员流程,增员接触前准备事项,收集准,增员的基,本资料,1,用适当,的方式进,行约访,2,预演,接触,场景,3,一、收集准增员的基本信息,1、姓名、性别、年龄、学历、民族,2、性格特征,3、家庭及收入状况,4、既往经历,毕业于哪所学校？,现在（或曾经）在哪里工作？,下班以后做些什么事情？,他的爱人在哪里工作？,有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？,他买过保险吗？为什么？,了解基本情况可提出的问题,二、用适当的方式进行约访,信函约访,约访,当面约访,网络预约（QQ、MSN、E-mail),约访的目的,见面！,见面！,见面！,约访的流程,寒暄致意,确认对方方便通话,简短的自我介绍,如何知道对方的、打 的目的,使用二择一法获得面谈机会,妥善处理拒绝,促成面谈的机会,确定时间地点，表示感谢,准备笔和记事本（准增员对象表），便于记录,环境安静，便于思考和应答,全身放松，面带微笑，语调柔和,善用“理解+阐述观点”的拒绝处理模式,时间不宜长，不要在 里谈具体事项,根据其职业特点选择合适的时间进行 约访,心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会，如果未约成功直接进入下一个名单的约访,约访的要点,三、预演接触场景,1、保持平常心,2、分析准增员的基本性格特征,3、预估可能的问题并做准备,4、根据性格预设准增员的增员点及切入点,询问,诉说,表露情感,分析型,主导型,温和型,表达型,分析准增员的基本性格特征,不表露情感,预估其谈话中可能提到的问题,主导型,表达型,温和型,分析型,培训多久？能否不参加呢？到经理要多长时间啊？你有多少收入？,你说的是真的吗？你们领导怎么样？氛围如何？你是否能一直帮我呢？,我要是做不好怎么办呢?公司的发展稳定吗？我要回去再考虑一下。,你的部门有多少人？为什么要收保证金？你能在这个行业能做多久啊？,预设准增员的切入话题和增员点,切入话题 增员点,主导型,表达型,温和型,分析型,现在的工作情况,兴趣、爱好、特长,家庭、爱好、生活,行业的前景、公司的情况,经营团队做老板,展示自我的舞台,事业的崇高性、团队的协助、温馨的氛围,牢记：收入和个人发展永远都是我们最好的增员点,展示工资条、晋升及福利待遇,增员对象,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,增员流程,增员接触的四个步骤,适当,的切入,语言,1,被增员者可,能的回答及,扭转话题的,万能转折语,2,通过讲述,我的成长,故事打动,准增员,3,总结与,邀约下,次面谈,4,一、适当的切入语言,回顾式,展望式,网络式,挑逗式,危机式,神秘式,二、被增员者可能的回答,1、是的，目前的工作很满意。,2、你说的我不感兴趣。,3、你为什么问这个问题？这不关你的事。,我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：,3年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或者：3年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是民生保险公司的一名部门经理，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，你愿意听听我的故事吗？,扭转话题的万能转折语,以前的我,今天的我,三、我的成长故事,您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？,（如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约）,在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？,四、总结与导入下次面谈,一、多问少说,二、询问导入可根据个人情况选择两三个提问即可，,不宜过多,三、保持态度中立、尊重对方,四、要点记录,五、推出下轮面谈者要隆重,六、仪表尽量与当时环境保持一致,增员接触的要点,增员对象,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,增员流程,增员说明,拉,回答四个基本问题,推 明确工作中的困难,说,明,的,要,点,一、这是个什么样的行业？,二、民生是一家什么样的公司？三、这份工作能带给我什么？,四、我能做好么？,准增员关心的四个问题,一、这是一个什么样的行业？,话术要点,保险是什么,市场潜力巨大,国家大力支持,二、民生是一家怎样的公司,话术要点,政府直管,资金雄厚,快速稳健发展,品牌卓著,氛围良好,三、我能得到什么?,收入与晋升的原则,职涯发展与训练体系支持,奖励和荣誉,总监,理财专员,督导区经理,营业部经理,业务主任,理财顾问,职涯,待遇和福利,训练支撑,四、我能做好么？,工作性质,话术要点,团队协助,巧妙的推拉结合话术,挑战性,自律性,专业资格,一、,做好事前准备，包括职场布置、业绩版,二、经理本人表现出强烈的自信心和感染力,三、表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成,四、把握推拉结合的力度,五、适时促成,增员说明的要点,一起来速记吧,时间15分钟,看谁记得又快又准,增员流程,增员对象,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,促 成,把握促成时机,1,根据性格谈促成,2,促成时机,说明结束时自然切入,表情及眼神变化，流露出认同时,沉默不语或犹豫选择时,翻看公司、行业相关资料时,不断提出问题时,根据性格谈促成,询问,诉说,表露情感,分析型,主导型,温和型,表达型,不表露情感,（展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得更好！,在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。,相信我，我们会帮助你的！,通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，来参加培训吧。,主导型,表达型,温和型,分析型,根据性格谈促成,增员流程,增员对象,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,拒绝,怎么办？,遇到拒绝,常见的拒绝原因,不认同行业,不认同公司,个人没信心,外界的影响,我没有口才，做不来。,回答:,你是说你没有口才，做不来对吗?我最欣赏你这种处世谦虚的人。过去我也是这样认为的。,（重复+赞美+认同）,请问：“你买东西喜欢找诚恳实在的人，还是喜欢夸夸其谈说得天花乱坠的人？,（反问或陈述）,同样道理，做保险只需要将寿险的保障和利益告诉给我们的客户就可以了,最主要的是要讲诚信。,（去除疑惑）,像你这样爱说真心话，诚恳实在的人更容易取得客户的信任获得成功。你说对吗？,（导入促成）,重复+赞美+认同,+反问（陈述）,+去除疑惑,+导入促成,拒绝处理的常用公式,注意点：,1、多问、倾听，寻找增员点,2、站在利他立场，将劣势转化为优势,课堂练习,角色扮演练习,三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者,由增员人面对准增员进行：,增员说明,促成拒绝处理,结束后进行回馈：增员人,准增员观察者,角色互换，进行下一轮（共进行三轮）,每轮时间12分钟，10分钟演练，2分钟回馈,增员对象,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,增员流程,创说会,面试,职前、代理人培训,迎新,衔接训练、开单,转 正,增员战斗营,后续跟进环节,创说会的要点,去接新人，不要等新人,始终坐在新人旁边,带动新人配合主讲讲师,安排新人面试,面试的要点,面试前与面试人进行新人的背景沟通,介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态,面试期间始终在门外等候,面试后及时跟面试人沟通,面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：,不要向其他人询问自己是否适合做保险,不要向其他人推销保险,职前、代理人培训,接新人参加培训班,向班主任递交详细的求职表格,训后送新人回家并家访,家访话术要点：,询问新人培训期间的感受,争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会,迎 新,接新人参加迎新会,了解新人的感受，解答新人的疑惑,要求新人填写上岗表格,及时办理上岗手续，督促新人上岗,严格要求新人不得独自展业,衔接训练及开单,嘱咐新人目前主要工作以学习为主,要求新人训后3天内办理完上岗手续,新人第一单必须在部经理陪同下完成,转 正,鼓励新人当月转正,转正必须在3个月内完成，确保新人利益,转正前陪访次数不得超过6次,适时帮助新人做增员规划，提升新人的增员意愿,增员流程是为了增员动作的有效性,增员选择是为了增员对象的有效性,有,效,选,择,选 择,增员选择的重要性,1,增员轮廓的确定,2,增员选择的环节及责任人,3,增员选择的重要性,高留存,好管理,快速、有效选择符合团队需要的新人.,确定增员轮廓,讨论：,我要找？,一般性参考特征,年龄,：,2550周岁,性格：,1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心,人脉：,拥有良好的社会关系、客户资源,经历,：,从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录,其他：,符合团队风格或要求,媒体渠道增员参考特征,年龄：,2535周岁,性格：,1、开朗活泼；2、能接受新事物,背景：,1、有一定的经济基础，或家庭的经济情况较好；2、大专以上学历；3、最好在当地生活或有过工作经历,其他：,符合团队风格或要求,增员选择的环节及责任人,增员对象,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,增员人、经理,增员人,增员人、经理,增员人、经理,习 惯,简单重复坚持,好习惯犹如储蓄，一生受用无穷！,谢谢,
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