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*,*,文件编号,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of measure,*,Source:,DLong Strategic Mgt. Dept.,应收帐款管理与风险控制技术,德隆食品战略管理部,2002年7月1日,报告内容,一、企业信用风险管理技术,企业拖欠状况案例分析,我国企业被大量拖欠的原因,产生拖欠的内部管理原因,赊销风险对企业的影响,信用风险的来源,企业信用管理的基础,二、客户资信的诊断与管理,三、客户授信制度与信用分析技术,四、应收帐款监控和管理,五、信用管理部门的建立,六、信用政策与赊销管理,1,企业拖欠状况案例分析,来源:某大型国有工贸集团公司,统计时间:1998/1-2001/12,拖欠状况,逾期应收帐款总计36亿元人民币,占流动资金的51%。其中：逾期一年以内12亿元,一年至二年 7亿元,二年至三年 5亿元,三年以上 12亿元,每年利息与坏帐损失,拖欠原因,缺少对客户的风险控制,应收帐款管理上缺乏科学的手段和程序,业务管理环节上漏洞严重,分析与结论,：,1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内部管理制度变革是企业发展的根本动力,2,我国企业被大量拖欠的原因,政策性拖欠,：由于传统管理体制造成的国有,企业间拖欠,客观性拖欠,：由于不可抗拒的因素造成客户,拖欠,管理性拖欠,：由于缺乏有效管理造成的拖欠。,管理性原因占主导地位，而且,有逐年上升的趋势,结论：,当前企业改革与发展的动力不在宏观，而在微观。建立风险管理机制是企业管理现代化的重要组成部分,3,产生拖欠的内部管理原因,客户信息管理问题，档案不完整;,财务部门与销售部门缺少有效的沟通,企业内部业务人员与客户勾结,企业内部资金和项目审批不科学,领导主观盲目决策,缺少准确判断客户的信用状况的方法,没有正确的选择结算方法和结算条件,对应收帐款监控不严,对拖欠帐款缺少有效的追讨手段,对内缺少科学的信用,管理制度和组织体系,对客户缺少科学的信用政,策和规范的业务管理流程,4,赊销风险对企业的影响,坏帐对销售的影响,以利润率10%为例,坏帐损失掉的销售额,相当于坏帐的10倍,货款拖延对利润的影响,以借款利息率10%, 利润率10%为例, 利,润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需,一年,坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大,5,信用风险的来源,贸易纠纷,偿债能力不足,信誉欠佳,欺诈,延期支付,呆帐、坏帐,销售战略决策失误,资金不足,人员管理失控,业务管理不善,信用风险,客户资信状况,应收帐款状况,企业自身状况,6,管理误区之一,销售部门与财务部门均不承担客户拖欠的责任,销售部门,财务部门,订货、发货,记帐、结算,弊端,：1.出现管理真空，帐款拖欠严重。,7,管理误区之二,销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任,销售部门,财务部门,订货、发货,记帐、结算,弊端,： 1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠,2、业务人员担心客户风险，过分小心，销售额下降,3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失,考虑客户风险,销售额下降,流动资金紧张,8,管理误区之三,财务部门行使风险项目审批权,销售部门,财务部门,以市场为主,要求大量赊销,以资金管理为主，要求现款,弊端,：1、财务部门与业务部门造成冲突,2、财务部门不了解客户，无力控制风险，任由拖欠发生,3、由于财务部门过分限制，导致销售额下降,财务部限制,销售额下降,流动资金不足,风险问题,9,现代管理制度提出的要求,增加信用管理职能，设立信用管理部门或信用监理,销售额增加 营业利润大 现金流量增加,幅度上升,销售部门,财务部门,授予信用额度 及时收回货款,积极开拓市场,争取优良客户,资金成本降低,捕捉新的投资机会,信用管理部,客户风险控制，应收帐款控制,合理的经营管理机制,10,销售过程,管理制度,控制方法,赊销过程,客户资信管理制度,（事前控制）,帐款监控制度,（事后控制）,客户授信制度,（事中控制）,企业信用管理框架,11,经验,实施事,前,控制,实施事,中,控制,实施事,后,控制,实施,全面,控制,可以,防止,70%的拖欠风险,可以,避免,35%的拖欠,可以,挽回,41%的拖欠损失,可以,减少,80%的呆帐、坏帐损失,12,建立信用管理制度的基本程序,相关人员及条件,总经理及财务总监的管理构想,借鉴外部经验与管理模式,内部决策人员的头脑风暴,公司专业技术人员,外部资源：专业机构协助,建立风险控制模型,企管部门及专业人员合作,考虑工作流程的简捷、实用,工作内容,1、根据实际需求确定公司风险控制目标,2、构建整体管理模型(框架),4、选择开发专业技术模型,5 编制具体的管理规定、政策、标准、程序、表格,6 编制工作条例及操作手册,3、管理方案设计（框架）,7 培训、指导实施及反馈,相关人员及条件,公司高层领导人的意识,公司总体经营战略目标,解决现实问题的动力,企业内部各级管理人员的参与,员工合理化建议,管理专家提出方案,企管部门与专业人员的合作,与原有业务管理制度的衔接,各级管理人员及员工的共识,新建部门的专业培训或聘用,及时发现问题,13,各项管理制度制定的基本方法,在制定每一项风险管理制度之前,需要对该制度涉及的各种问题作全面分析和评价,问题诊断 管理方案 技术开发方案 职责与权限 调整与改进,弄清什么是当前最需要建立或改变的,确定管理的,内容程序和基本方式,可能会遇到哪些制约因素,急需新建或改进的地方,管理上的薄弱环节在哪里,问题产生在什么地方,寻找有效的手段,明确谁来承担责任,条件、人力、资金、信息,方案设计、管理规定,需要管理的对象,与原有制度的冲突,部门间的关系、合作,部门与人员的职责,成功的经验,定性与定量模型,分析工具的选择,分析本企业的特点，不断改进,改革或改良的可能性,内部管理特点,本企业的客户特点,14,推行内部风险管理制度的难点与条件,企业高层领导必须高度重视（应由总经理、主管财务副总经理或财务总监分工主抓）,全公司自上而下形成共识（建立责任感和风险意识）,各部门的协作与配合（销售部门的反对）,专业化管理与人员培训（培养、招聘专业人才、全体员工的培训）,15,重要结论,转变观念-以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存和发展的基本保障。,引进先进的管理技术-增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。,建立严格的管理制度-加强信用风险控制、提高资金效率、减少市场交易损失。,16,报告内容,一、企业信用风险管理技术,二、客户资信的诊断与管理,客户资信管理的地位、作用,客户资信管理的基本原则和目标,客户信息的分类体系,客户信息的收集、识别与更新,三、客户授信制度与信用分析技术,四、应收帐款监控和管理,五、信用管理部门的建立,六、信用政策与赊销管理,17,商业格言：客户既是,企业最大的财富来源,也是最大的风险来源,18,客户资信管理在企业经营决策中的地位和应用,客户内部,信息,客户,数据库,资信调查,信用分级管理、筛选,信用管理部门,客户,授信,交易,决策,19,客户资信管理的基本原则和目标,原 则,真实性,准确性,完整性,时效性,标准化,制度化,目 标,全面掌握客户信息,控制客户信用风险,建立各部门间的合作和协调,节省信息管理成本,为建立客户数据库奠定基础,维护客户资源,20,客户信息分类体系,从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面：,客户概况,历史背景,组织管理,内部评价,实地考察,行业分析,经营状况,财务状况,信用记录,21,客户概况信息调查表,全称(中文),(英文),地址(中文),(英文),邮政编码,电话号码,注册日期,传真号码,企业性质,注册号,注册资本,经营期限,上级主管部门,注册机关,法人代表,雇员人数,行业类型,企业规模,营业收入,净资产,公司是否属于上市公司,是 否,上市地点,公司有无进出口权,是 否,进出口额,元,进出口许可证号,上市号,经营范围,业务员: 部门 填表时间 资料来源,22,组织管理状况调查,外方用英文，如不够，请加附页,股东名称：,股份,实收资本,股,本,结,构,1、法人代表姓名,姓名（英文）,职务（中文）,性别,年龄,学历,毕业时间,年,专业,工作简历,年 月由原职 转任该公司负责人：,2、其他主要负责人情况（姓名：中文）：,姓名（英文）,职务（中文）,性别,年龄,学历,毕业时间,年,专业,工作简历,年 月由原职 转任该公司负责人：,企业内部组织机构图： （如不够，请另附纸）,母公司情况,公司名称,地址,电话,传真,子公司情况,公司名称,地址,电话,持股比例,23,经营状况调查表,1.主营业务,2.原材料采购地哉及支付方式,国内（） 国外（）其中国（）国（）,赊账（），立即支付（），电汇（），信用证（）天，支票（），,D/P,（），,D/A,（），其它（）,3.主要原材料供应商名称及联络方式,电话：,电话：,4.主要产品及品牌,名称,品牌,比例,生产能力,实际产量,年份,5.产品销售地域，销售方法及收款方式。,国内（） 国外（）其中国（）国（）,批发（） 零售（） 制造商（） 个人（） 政府（） 饭店（） 其它（）,赊账（），立即支付（），电汇（），信用证（）天，支票（），,D/P,（），,D/A,（），其它（）,是否有自办的销售网点代表处：是,否,如果“是”，其中本市/省（）个，外省（）个，国外（）个,6.1 开户银行（人民币）,人民币账号,6.2 开户银行（外币）,外币账号,6.3 银行对企业评级,无（），有（,AAA，AA,BBB,BB,CCC,CC,C,其他）,7.经营场所,共有（）平方米，其中办公面积（）平方米，厂房（）平方米,租用（）平方米，租金（）/平方米，自有（）平方米,8.人员情况,现有员工（）人，其中管理人员（）人，技术人员（）人，销售人员（）人，其他（）人。,24,信用记录调查表,资信调查报告,对本企业拖欠情况,同行评价,担保记录,付款记录,诉讼记录,开户银行状况,25,内部评价,A,良好,B,一般,C,较差,D,不知道,8.股东结构及背景情况（）,A,强有力支持,B,一般,C,不支持,D,不知道,7.上级单位或母公司的情况（）,A,赞赏,B,一般,C,否定,D,不知道,6.员工对短管理者的态度（）,A,民主,B,参与,C,专制或自由放任,D,不知道,5.客户领导人风格（）,A,必要时请示,B,完全由上级决定,C,自主决定,D,不知道,4.业务员在处理业务过程中的自主性（）,A,稳健型,B,进取型,C,保守型或消极型,D,不知道,3.决策者特点（）,A,完善,B,一般,C,较差,D,不知道,2.客户的管理机构是否完善？（）,A,很有经验,B,一般,C,较差,D,不知道,1. 决策者是否有足够的实践经验？（）,26,实地考察调查表,调查日期：,访谈对象：,电话,职务,1.地理位置,商业区,工业区,住宅区,商住混合区,2.办公用房外观,好,一般,新建,陈旧但保管好,很差,3.办公室整洁程度,干净整洁，摆放整齐,一般,破烂堆积,4.设备或办公条件,先进,一般,陈旧但保管好,很差,5.仓库是否积压产品,是,否,6.工作或生产是否活跃,是,否,7.领导人使用车辆调查,高级车辆,车辆一般,车辆陈旧,没有固定用车,8.员工的知识水平,有高学历丰富经验,学历不高但丰富经验丰富,学历低经验少,9.员工的市场意识,较强,一般,较弱,10.员工士气,较强,一般,较弱,11.领导者的风格,保守型,开拓型,民主型,专制型,12.员工对领导层的态度,赞赏,一般,低落,13.客户的主要“客户”情况,为大公司,为零散客户,为中小型客户,14.客户所处的竞争环境,竞争对手多且较强,竞争对手不多但较强,无强竞争对手,15.客户对新产品的开发计划,有较详细计划,考虑之中，没有具体计划,没有相关考虑,16.厂区的规划布置,合理布局有效利用现有资源,简单但有一定规划,布局乱有大量浪费,17.生产的秩序效率,秩序好生产效率高,有一定秩序生产效率一般,没有秩序效率低下,18.被访问者对该公司评价,27,企业内部信息搜集要点,由企业内部获取信息,销售部门是企业里直接与客户打交道的部门，与客户保持着密切的联系，可以获得大量客户信息。,企业领导须克服如下的错误观念：销售人员工作繁忙，不能再要求他们撰写有关客户信息的报告。须知，花在搜集客户信息上的时间会帮助企业节省花在其他事情上的时间。,企业领导或信用部门应当慎重对待销售人员提供的信息，注意信息的真实性和准确性。,28,企业内部信息搜集及使用示意图,客户风险控制链,客户信息流,总经理,财务经理,业务经理,一线业务员,财务数据,业务数据,信用部经理,客户数据库,29,内部渠道获取客户信息,企业内部信息渠道,销售部,财务部,信用部,销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息，有意识地把,这些信息记录下来，形成内部评价表、销售报告、备忘录等，,关键是培养信用意识。,财务人员主要是提供客户以往的付款记录、平均付款期、,定货量趋势等数据。,信用管理人员有权要求申请信用的客户提供其最新信息及基,本资料，作为决策参考。,最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开支,角度讲也是最值得推荐的。,30,获取客户信息的具体方法,与客户的初次接触,对客户的实地走访,与客户的交易经验记录,要求客户提供必要文件资料或资信证明,把对客户的直觉评价记录下来,直接获取客户信息的方法,31,直接调查找的部门和人员,一般来讲，职位越高越好,主要部门有：,办公室一些基本情况,企业管理部基本都有，一般不对外,公关部对外的公开资料,财务部财务报表、经营情况及分析，比较严谨，一般不对外,销售部大概年收入、收益、存货情况、营运资金、应收帐款,情况、业务前景、主要客户及支付能力,32,专业信用机构渠道,工商管理部门,统计部门,税务部门,各类文献,行业管理部门,行业协会,企业数据库,银行,法院,专业信用,评估机构,客户概况,历史背景,组织管理,经营状况,信用记录,财务状况,实地考察,行业分析,信用评级,被调查对象,实地考察,33,不同信息渠道的比较,不同信息渠道的比较,外部信息源,可靠程度,完整程度和状态,费 用,客户介绍资料,10%至60%,可达80%，静态,无,中介机构介绍,平均55%,可达90%，动态,低,企业网页,平均50%,可达70%，半动态,低,直接同客户接触（初步）,30%至70%,可达50%，动态,中等偏高,直接同客户接触（长期）,60%至90%,可达90%，动态,非常高,领导介绍,平均30%,可达60%，静态,无,驻海外机构调查,50%至70%,可达70%，静态,低,银行提供的报告,平均80%,可达90%，静态,中等偏低,征信公司调查报告,平均80%,可达95%，动态,中等程度,委托政府机构调查,平均70%,可达97%，静态,高,律师取证,90%,可达100%，静态,高,34,客户信息的识别与更新,原 因,办 法,信息渠道不畅通,没有严格的审计制度,客户提供虚假信息,行政干预,企业报表多头管理,多渠道核实,实地考察,审核数据的合理性,与以前的数据相比较,35,客户资信管理制度,总经理,财务经理,业务经理,一线业务员,财务数据,业务数据,信用部经理,客户数据库,分类管理,统一管理,资信调查,信息开发,客户,资信机构,其他机构,36,客户数据库建设基本程序,聘请专家主持,建档工作,确定档案版式,改造旧档案库,诊断旧档案可利用程度,预 算,改造硬件,设计安装软件,转录旧有数据,补充新报告,新建档案库,估算工程投资,一次性投资,逐步投资建设,配备硬件设备,逐步配备设备,开发客户信息,安装信用,管理软件,订购资信报告,大型软件网络化,设计安装软件,根据资金情况,订购资信报告,逐步完成档案,库的建设工作,信用管理专家,软件开发人员,相关高级经理,37,报告内容,一、企业信用风险管理技术,二、客户资信的诊断与管理,三、客户授信制度与信用分析技术,信用分析的作用和模型的选择,客户特征的选择和分析,营运资产模型的应用,信用分析的原则及方法,四、应收帐款监控和管理,五、信用管理部门的建立,六、信用政策与赊销管理,38,信用分析的作用,加强对客户的分级管理,加强各业务部门间的沟通与合作,用科学的定量化指标防范拖欠风险,通过对客户授信增强企业竞争力,使企业的信用管理科学化、规范化，与国际惯例接轨,39,信用分析模型的选择,考虑的因素,信息不全,某些信息失真,财务数据虚假,易理解性,易应用性,准确性,特征分析模型,管理,模型,营运资产分析模型,40,客户特征的选择,客户自身特征,客户优先性特征,信用及财务特征,表面现象,组织管理,产品与市场,市场竞争性,经营状况,发展前景,付款记录,银行信用,获利能力,资产负债表评估,偿债能力,资本总额,交易利润率,对产品的要求,对市场吸引力影响,对市场竞争力影响,担保条件,可替代性,41,特征分析的过程,特征评分,权数选择,加权平均计算,评估值,42,评分说明,特征评分采用十分制，评分值为110十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给零分。,对于行业差别不大的指标，采用统一标准;对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。,打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，指标和比率分析法。,43,特征分析的权数,好处：根据政策，,客户类型，行业,特点等灵活选择,权数，使评级结,果更为准确。,特 征,财务型,销售型,均衡型,新客户,客户自身特征,29,41,34,36,表面现象,2,4,3,3,组织管理,4,6,5,6,产品与市场,7,5,6,6,市场竞争性,4,8,7,7,经营状况,5,8,5,7,发展前景,7,10,8,8,客户优先性特征,31,32,34,34,交易利润率,6,6,6,6,对产品的要求,4,5,5,5,对市场吸引力影响,3,5,5,5,对市场竞争力影响,4,4,4,4,担保条件,9,7,8,8,可替代性,5,5,6,6,客户信用及财务特征,45,35,35,19,付款记录,8,8,7,7,银行信用,8,5,4,4,获利能力,7,7,6,2,资产负债表评估,7,5,5,2,偿债能力,9,6,7,2,资本总额,6,4,6,2,44,计算公式, 某特征权数该特征评分值,评估值, 某特征权数最大评分值,45,客户特征的综合分析,特征,客户自身特征,客户优先性特征,信用及财务特征,评分,5,6,5,3,4,8,3,3,4,3,5,7,7,4,4,3,4,5,权数,3,5,6,7,5,8,6,5,5,4,8,6,8,5,7,5,7,7,最大值,30,50,60,70,50,80,60,50,50,40,80,60,80,50,70,50,70,70,1070,加权评分值,15,30,20,21,20,64,18,15,20,12,40,42,56,20,28,15,28,35,509,最终评估值,53,43,47,48,加 权 平 均 计 算 过 程,46,客户资信等级,评估值,等 级,信 用 评 定,建议提供的信用限额,86100,CA1,极佳：可以给予优惠的结算方式,大额,6185,CA2,优良：可以迅速地给予信用核准,较大,4660,CA3,一般：可以正常地进行信用核定,适中,3145,CA4,稍差：需要进行信用监控,小量需定期核定,1630,CA5,较差：需要适当地寻求担保,尽量不提供信用额度或极小,015,CA6,极差：不应与其交易,根本不应信用额度,缺少足够数据,NR,未能做出评定数据不充分,对信用额度不作建议,47,营运资产模型的应用,营运资产计算,资产负债表比率计算,评估值与经验性统计比率,信用限额的计算及修正,营运资产分析决策线图,48,营运资产的计算,营运资本净资本,营运资产 ,2,其中：营运资本流动资产流动负债,49,对资产负债表的评价,评估值 = 流动比率+速动比率-短期债务资产比率-债务净资产比率,其中：,流动比率=流动资产/流动负债,速动比率=（流动资产-存货）/流动负债,短期债务净资产比率=流动负债/净资产,债务净资产比率=负债总额/净资产,50,经验性百分比的确定,计算值,风险类别,信用程度,营运资产%,小于-4.6,高,低,0,-3.9,高,低,2.5,-3.2,高,低,5,-2.5,高,底,7.5,-1.8,高,底,10,-1.1,有限,中,12.5,-0.4,有限,中,15,0.3,有限,中,17.5,0.9,有限,中,20,大于1,低,高,25,51,信用限额的计算与修正,信用限额=营运资产*经验性百分比,用特征分析结果对其进行修正,52,赊销期限种类及确定,Net7:,交货后七天,Net10:,交货后十天 确定方法：,周计赊销 1、行业惯例,半月计赊销 2、企业经验,10号和25号 3、信用政策,月结帐户 4、统计报告、,DSO,报告,延至次月7日,双月计赊销,30、60、90天赊销,53,减轻信用评估工作的方法,确定一个初次限额-非常小，不用分析和检查，,一般用于第一次交易。,二八定律，对重要客户重点检查和评估，,对其余客户只做粗略分析和检查。,使用风险级别来决定优先次序，侧重于争议型,客户和风险型客户。,使用经验性的定性的判断，作初步结论。,54,信用分析原则,客观、公平的原则,维护本企业利益的原则,评分方法的科学性原则,评估结果的含义准确界定原则,评估结果与信用决策一致性原则,55,按客户风险程度进行的简便分类管理,A,级,B,级,C,级,D,级,无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的,企业跨国公司、大型公司。可放心进行赊销。,可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，,没有明显的信用风险，可按信用额度交易。,高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给与信用额,度或要求一定的担保条件。,不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现,金交易。,56,以客户风险和合作潜力进行的分类业务管理,大,第二类,要求现金或预付款,第四类,需做资信调查,第一类,基础客户,第三类,赊销客户,风险程度,小,小,合作潜力,大,57,审批程序,客户申请,业务员审核,业务员申请,信用分析员审核,信用经理批准,信用经理批准,业务人员在审核客户的信,用状况时，要全面收集客,户信息。业务人员有权根,据客户过去的表现拒绝,客户的申请。,核准的信用额度须经信用,经理或总裁批准，信用分,析人员有权拒绝申请，当,业务人员有异议时，可要,求信用经理或总裁进行复,议。,否,否,58,信用额度申请表,客户名称,提交日期,客户代码,发票地址：,地址及邮编：,部门：,电话：,联系人：,传真：,法律性质：,公司注册日期：,历史背景（附详细资料说明）,信用资料（相关附件）,相关证明（提供有关资信的详细资料）,财务状况（请附财务报表）,每个信用周期的具体细目（这里信用周期即信用期限）,产 品,单 价,单 位,信用要求,共计,业务人员意见,核准结果（信用分析人员填写）：,信用期限（天）,信用额度,担保/保证金：,其他特殊条件,申请方签字：,批准方签字：,59,报告内容,一、企业信用风险管理技术,二、客户资信的诊断与管理,三、客户授信制度与信用分析技术,四、应收帐款监控和管理,企业应收帐款管理的现状和存在的问题,企业持有应收帐款的利弊分析,应收帐款管理的目标、原则,应收帐款水平的分析及管理系统,债务分析及追债技术,五、信用管理部门的建立,六、信用政策与赊销管理,60,重要商训：逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍,61,销售部,缺乏监控,缺乏沟通,财务部,缺乏了解,支付情况,应收帐款,交易背景,应收帐款管理的现状和存在的问题,62,持有应收帐款的利弊分析,增加市场竞争力,扩大销售额,降低库存及费用,现金短缺,负债增加,利润降低,坏帐率提高,应收帐款,拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元,托欠5年的应收帐款100元仅值4元,63,应收帐款管理的目标,缩减指标,销售变现天数,货款被拖延的总值,被拖延货款占总销售额,的比例,标准赊销期限,改进指标,付款方式,帐龄分析质量,分险销售抵押,64,应收帐款管理的原则,流动性（与存货对比）,效益性（最小的持有成本）,以企业的信用政策为依据,控制发生规模，保持最佳水平,注重日常监控,及时追收及健全坏帐注销制度,65,应收帐款水平的分析及管理系统,影响应收帐款水平的因素,赊销政策,赊销期,赊销额度,风险控制,现金折扣,收帐代理,非赊销政策,价格、质量,促销、广告,存货水平,市场条件,经济环境,销 售 量,平均收帐期,应收帐款水平,利润,66,应收帐款水平的分析及管理系统,应收帐款的合理持有规模,成本,总成本,机会成本,管理成本,坏帐损失,短缺成本,应收帐款规模,67,应收帐款水平的分析及管理系统,应收帐款的生命周期,移交产品,提供服务,帐单,催收,收帐,注销,日常监控,逾期追收,现金,坏帐,68,应收帐款水平的分析及管理系统,帐龄分析表（客户）,客户,合同编号,类别,发生日期,应收日期,发票号,总金额,信用期内,逾期 0-30,逾期 31-60,逾期 61-90,逾期 91-180,逾期半年以上,逾期一年以上,合计,比例,69,应收帐款水平的分析及管理系统,帐龄分析表（企业整体）,帐龄天数,已付金额,所占比例,上年同期,行业平均水平,信用期内,逾期1-30天,逾期31-60天,逾期61-90天,逾期91-180天,逾期半年以上,逾期一年以上,逾期二年以上,合计,70,应收帐款水平的分析及管理系统,帐龄分析象限图（客户）,C,D,金额,帐龄,A：,立即催收、重点催收,B：,暂缓催收、自行催收,C：,立即催收、发催讨函,D：,上门催讨,A,B,90天,20万,71,应收帐款水平的分析及管理系统,销售变现天数-,DSO,倒推法,6月30日 总应收帐款 3500000,6月的销售额1400000 30天,5月的销售额1600000 31天,4月的销售额500000 10天,平均收帐期为 71天,72,应收帐款水平的分析及管理系统,销售变现天数-,DSO,帐龄分类法,总的应收帐款由各月余额组成,各月实际未付款除以当月日赊销额,各月,DSO,合计,逾期应收帐款,DSO、,期限内,DSO、,有争议货款,DSO,73,应收帐款水平的分析及管理系统,平均收帐期-,ACP,平均法,ACP =,当日应收帐款余额/,当年总赊销销售额/365,ACP =,当日应收帐款余额/,阅读总赊销销售额/92,74,应收帐款水平的分析及管理系统,客户付款的类型,应该付款时才付,被提醒时才付款,被威逼时才付款,在付款前宣布破产,方法：做帐龄分析时，将不同客户放到各类型中，其中绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般是在方便的时候付款。,处理：采用,RPM,技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及时得到付款。,75,应收帐款水平的分析及管理系统,客户的延期付款请求,-审批客户延期付款请求的流程,延期付款申请,即期资信调查结果不好,即期资信调查结果好,同意延长,不同意延长,部分还款,不还款,送入追帐程序,还款50%：余额利息,还款5%,新客户：信用等级,CA3,98,赊销额度,企业信用赊销总额,企业自身资金实力,产品特点和行业状况,给每个客户的额度,客户的偿债能力,客户的资本,抵押品,客户经营状况,竞争对手给予的额度,信用额度计算原则,收益与风险对等原则,客户营运资金净额比例,客户清算价值比例,客户信用等级,99,客户赊销额度,计算出的信用限额,评定的客户信用等级,是否有抵押品,竞争对手给予客户的额度,100,信用期限,企业：生产能力,销售情况,客户：帐款回收情况,坏帐情况,宏观经济状况,机会成本比较,边际分析法,净现值流量法,101,现金折扣,单一折扣期限：,折扣率和折扣期限成反比,两期折扣方式： 6/10，3/20，,N/45,价格折扣或发票金额折扣,3 / 10,N / 60,折扣率 折扣期限 赊销期,102,现金折扣的选择,现金折扣来刺激付款不应经常采用,现金折扣通常应足够高才能有吸引力,卖方成本：2/10,N/30,年利息率为,2,x 360 / (30-10) =36%,现金折扣的成本率通常高于借款成本,有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜,与客户一起建立合适的付款期，有效执行,103,拖欠罚金,产生威慑力,应比借款成本高,提前与客户协商,在发票提示栏中注明,最好要求定期支付一次,104,结算回扣,对于超过一定销售额的客户提供,销售回扣,销售回扣的条件之一是按时付款，,否则客户将得不到回扣,105,典型信用政策的类型,信用政策的制定原则,信用政策的类型,信用政策类型的选择,106,信用政策类型,三种政策类型,财务型,销售型,均衡型,更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。,鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。,愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种平衡。多数企业采用这种政策。,107,放宽还是收紧企业信用政策,调停财务销售矛盾,企业的尚方宝剑,销售部门：只有信用政策宽松,才能创造销售业绩,财务部：信用销售增加使坏,帐发生可能性增加,放宽,收紧,108,赊销管理程序,赊销申请,信用资料收集,信用风险评估,信用额度确定和审核,赊销关系的确立,赊销客户和额度的监控,应收帐款帐龄分析,收帐程序,客户投诉解决,委托专业机构追帐,法律诉讼,客户破产,109,信用额度申请表,申请企业名称：-,申请企业地址：-,独自人或合伙人全名、住址：-,发票和帐单寄送地址：-,付款联系人、 ：-,赊销参谋人,1、银行：-（客户填写）,2、贸易公司：-（销售员填写）,3、其他供货商：-（销售员填写）,估计每月进货额度：RMB -,要求赊销额度：RMB -,我们清楚贵司的标准销售条件，并同意所有条款。对贵司提供的货物，我们将如期付款，即在发票开出后天内付款。,客户签字： 职位：,110,信用额度的调整时机和程序,调整时机,半年一次定期审核,客户要求提高额度,客户订单超出额度,客户付款变慢、逾期,调整程序,客户或信用部人员填写信用额度审核表,信用分析员分析客户帐龄、订货情况，做出评价,111,检查发票,正确的公司名称、地址、部门和联系人,具体的货品（服务）名和数量,发货方式、货运地点和日期,客户的订单号或参考号,订货日期和具体经办人,清楚的付款条款、方式和期限,标明日期、几联和总额,不要有广告、技术和产品信息,改进自己的发票使之最好，并不因价格错误、不能及时收到、数据不清、缺少订货号等而造成付款拖延,112,付款清单,使用要点,用于交易结算,支持客户采购分类帐,对逾期帐款首次提醒,按日期顺序列示,交易后尽快寄出清单,打印第一次付款通知,注意事项,清单设计一目了然,双方数据匹配,注明订货号,强调过期货款,鼓励客户寄回执,113,标准收帐信要点,信中的措辞要坚决而又礼貌,不要让步-你有权要求付款,措辞要谨慎-要有长远考虑,地址要具体到某人某一职位,写明 以方便回电,语言要确切、简明、直接，没有套话和问讯,信的长度不能超过一页,要求支付的货款金额写在信函突出位置,说明货款的来龙去脉或附一张清单,避免时间段写法，要写具体日期，如：三月五日,不要透露以后还有几封信，并且只能有一封最后通知信,114,赊销时间成本,时间就是金钱,银行透支利率,提高价格或直加赊销成本,公司,A B C D E,年销售额 12000 12000 12000 12000 12000,债务 0 0 1000 2000 3000,付款期 现金 2%价格折扣 30天 60天 90天,净利润（前） 600 600 600 600 600,赊销成本 0 240 120 240 360,净利润率（后） 5% 3% 4% 3% 2%,115,应收帐款预算工作表,应收帐款预算工作表,上年末,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 . 11. 12,总 计,1.销售额,2.预计,DSO,3.总应收货款,4.过期货款（天）,5.过期货款（）,6.过期货款（元）,7.争议货款（天）,8.争议货款（）,9.争议货款（元）,10.期内货款（天）,11.期内货款（）,12.期内货款（元）,13.实收现金（元）,14.坏帐和争议款（元）,15.储备（元）,16.净应收款（元）,116,可衡量分析的指标,销售变现天数,DSO,逾期应收帐款占总应收帐款比率,所有拖欠帐款的帐龄分析,争议货款的,DSO，,及占应收帐款的比率,应收帐款占赊销总额的比率,坏帐和应收帐款准备占赊销总额的比率
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