家具导购员素质与素养

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,家具导购员素质与素养,第一节：家具导购员的职业概述,一、家具导购员角色定位,（一）家具导购员扮演的六种素质,（1）.充分理解企业理念与文化,（2）保持良好的心态,（3）真诚地对待服务,第一节：家具导购员职业概述,（二）家具导购员不应扮演的三种角色,在终端销售过程中，导购员应该让客户模糊的需求明晰化，而不是被动跟随消费者的思路。消费者不是产品专家，大多消费者只是有购买动机，但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。,销售过程中，导购员要一定记住：主动权要掌握在自己手里，要卖适合消费者的产品，要卖消费者所需要的产品。,消费者是来购买产品，其动机是对现状不满足产生了购买需求，这种需求是改变、优化生活现状，而不是接受知识培训。套套不绝的讲解，一是会造成消费者的反感，吓跑了客户，二是会“言多必失”,第一节：家具导购员职业概述,真正成功的销售并不是导购员一味地去迎合客户。而是导购员针对客户的需求提供相应的家居解决方案，让顾客有独特,的、正向的情绪体验。,二、家具导购员的职业道德,1.导购员的职业守则。,遵纪守法，爱岗敬业。,尊重顾客，热情服务,真诚守信，文明经商。,（1）坚持等价交换、买卖公平。,（2）保证商品质量。,（3）做到将信誉、重承诺、守信用。,（4）坚持实事求是,第一节：家具导购员职业概述,（5）做到廉洁奉公,三、家具导购员的职业意识,一般来讲，家具导购员的职业意识包括服务意识、顾客意识、质量意识、信誉意识、合作意识、安全意识。,服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。,站在顾客的立场上替顾客设身处地的着想，这就是导购员最基本的顾客意识。,质量是一些销售活动的基础。,第一节：家具导购员职业概述,说到做到，做不到就最好不要说出口。,销售并不是一个个人行为，团队的力量更强大。,导购员要把顾客的生命、财产、安全放在首位，把安全经营放在首位。尤其一些安全隐患，及早接触，而不是置之不理。,第二节：家具导购员业务素质,一、家具导购员的工作职责,1.家具销售（迎宾、接待、展示、演示、谈判、成交、下单、付款、送货）,2.卖场卫生（地面、天花、样品、POP广告、玻璃、摆设、陈列、饰品摆放、标价牌、）,3.家居咨询（装修风格、饰品搭配、色彩选择、空间布置）,4.售后服务（产品型号不对、质量缺陷、）,5.客户关系（客户档案、电话拜访、上门拜访）,二、家具导购员的业务素质要求,1.熟悉本品牌信息（品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务）,熟悉自己产品的独特卖点，拿自己的长处和对手的短处比较。比较要有理有据，要有强大的说服力。此外，要勇于承认对手的长处，切忌贬低对手。,第二节：家具导购员业务素质,（板材、结构、木材名称、油漆、环保标准、五金件）,切勿按照固定模式和形形色色的人打交道。学会从细节处揣摩顾客的心理活动。,（1）你沟通的对象对不对？（找对人）,（2）你说的话对方能听的懂吗？（简单、形象、生动、有趣）,（3）核心价值呈现在对方的面前了吗？（对方看到了吗）,（4）对方的疑问彻底解决了吗？（解释）,（5）客户认同你的话了吗？,（6）对方是在一个非常放松的状态下接受你的信息吗？,第二节：家具导购员业务素质,语言表达能力：迎宾基本用于“欢迎光临”“实在对不起，请稍等片刻”,导购的语言表达必须流畅，音调高低适度，语调中肯恰当。交谈过程中，要把握好分寸，尊重顾客的内心感受，避免让顾客不悦或顾客发生冲突。,表情的传递。对导购员来说，最重要的表情，莫过于微笑。微笑，能沟通感情，变生疏为亲密，变隔阂为融洽，变不满为顺心，变恼怒为平和，运用得当的微笑，有着“无声胜有声”的魔力效果。,如何挖掘产品的卖点？如何把自己产品与对手产品结合来塑造自己的产品？如何把自己产品的缺点变成优点？如果产品滞销，如何处理？,第三节：家具导购员的素养,一、家具导购员应具备的个人素养,积极的工作态度,饱满的工作热情,独立的工作能力,良好的人际关系,优秀的团队精神,从顾客的角度看导购员应具备的个人素养：,热情友好，乐于助人,提供快捷的服务,外表整洁,有礼貌和耐心,善于倾听,能提出建设性的意见,第三节：家具导购员的素养,提供准确的信息,帮助顾客选择最合适的产品,关心顾客的利益,急顾客之所急,帮助顾客做出正确的选择,如何成为金牌导购员,1.修炼建立陌生关系亲和力,2.发现和满足客户需求理解力,3.如何把握产品卖点价值呈现能力,4.让顾客说“是”渗透力,5.营销从信任开始取信力,6.即时促成销售成交力,7.让我们和顾客更加亲密资源再生能力,8.让我们飞的更高学习力,第三节：家具导购员的素养,二、家具导购员的素质培养,最后祝愿大家都能成为导购员中的王牌！,谢谢,