医药代表区域市场数据管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-2-9,#,医药代表区域市场数据管理,于长震,课程主要内容,第一单元,第二单元,第三单元,区域市场数据管理的重要性,数据记录与工作报表种类,区域市场数据分析方法,第一单元 区域市场数据管理的重要性,农家算账,1.2,医药代表的业务,1,月,2,月,3,月,1.3,医药代表的工作管理,1.4,明确目标的作用,。,?,。,东经：139 4451,北纬: 35 413,海拔:2530米,0,0,第二单元 数据记录与报表种类,第一节 医院基本信息,第二节 目标医生信息,第三节 产品销售数据,第四节 同类产品市场数据,第五节 工作报表,2.1,医院基本信息,1,、医院背景,3,、医院药物管理,2,、医院科室,2.1.1,医院背景,医院分级：1989?医院分级管理办法?,依据：依据医院的功能、任务、设施条件、技术建设、医疗服务质量和科学管理的综合水平,分四级,级别,甲,乙,丙,特级,特三甲,三级,三甲,三乙,三丙,二级,二甲,二乙,二丙,一级,2.1.1.1,医院背景资料,医院名称：宁夏医学院附属医院,地址：宁夏银川市胜利南街,768,号,医院种类：三级甲等综合医院,医院专长：神经、心血管、妇科,病床数：,3200,张,平均每天门诊量：,2400,人,医生总人数：,836,人,主任总人数：,142,人,副主任总人数：,152,人,主治医师总人数：,278,人,医院总台 ：,医院年度药品总购进额：亿,公交线路：,3,、,32,、,9,、,17,药事委员会开会周期：,6,个月,院长：杨银学,职称：主任医师,专业：肛肠外科,喜好：桥牌,院内影响力：,0 1 2 3 4 5,支持程度：,0 1 2 3 4 5,2.1.1.2,医院科室,药房,药剂师职称类别：,初级：药士,药师中级：主管药师高级：副主任药师,主任药师,2.1.1.2,医院科室,药房人员信息,姓 名,职 务,专 业,职 称,喜好,支持程度,科室影响力,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,0 1 2 3 4 5,张晋美,科主任,唱歌,药学,副主任药师,马镇山,采购员,网络,制剂,药 师,李小莉,库 管,羽毛球,中药学,主管药师,欧阳童,副主任,扑克,中 医,主管药师,彭杉杉,冯员辉,配剂员,门诊主管,小说,药 学,药 师,钓鱼,临 床,主管药师,2.1.1.2 医院科室药房人员信息升级版,张晋美,女,45,岁,汉 族,江西南昌人,药剂科主任,副主任药师,党员,家庭成员,毕业院校,江西医学院药学系,85,级,省份证号码：,3601051965XXXXXXX,丈夫：是财政局某处长,女儿：南京财务学院大二学生,19,岁,家庭氛围,婚姻正常，重视女儿的教育，主抓家中经济，喜欢家庭外出游玩。,社会影响,医院内有三位同班同学及十多位校友，院长是其上届校友。是医院工会女工委员会负责人，善于沟通交流。,与竞争,对手关系,与诺和、礼来、赛诺菲等公司合作良好，多次外出参加他们组织的会议。其中到泰国参加礼来会议一次。,与我方,关系,认可公司的胰岛素，曾参加公司组织的丽江旅游，并在年初受邀到公司总部参观，万苏平进药帮助很大。,2.1.2.1,医院科室,治疗科室,医生职称,：,住院医师： 毕业后获医师执业证书,主治医师： 本科住院医师工作,5,年,专科住院医师工作,7,年,副主任医师：本科主治医师工作,5,年,专科主治医师工作,7,年,硕士主治医师工作,3,年,主任医师： 本科副主任医师,5,年,2.1.2.2,医院科室,治疗科室信息,科室,病床数,医师,总人数,主任人数,副主任,人数,主治人数,专科,门诊量,常见病症,专长病症,内分泌科,肿瘤内科,42,70,9,3,1,4,80,人,/,日,14,2,4,5,40,人,/,日,糖尿病,糖尿病,肝癌,肝癌、肺癌,2.2.1,目标医生信息,支持动态分析,医生姓名,性别,职称,科室,职务,每月处方产品平均数量,产品,数量,产品,数量,每月对竞争产品的处方支持,产品,产品,数量,数量,孙惠政,男,主任,肿瘤科,主任,A,128,B,88,M,156,2.2.2,目标医生信息,拜访信息分析,医生姓名,性别,职称,科室,职务,每个月拜访次数12个月份,门诊,次数,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,李峰,男,主治,心内科,副主任,8,7,5,4,2,2.3,产品销售数据,产品,规格,目标医院,科室,某月计划数量,某月实际数量,处方医生数目,怡罗泽,500mg/,瓶,市二院,肿瘤科,10,瓶,16,瓶,2,万苏平,2mgx12#,中医院,内分泌,300,盒,360,盒,4,2.4,同类产品市场数据,产品,规格,目标医院,科室,本月进货数量,本月库存数量,下月进货计划量,2mgx15#,亚莫利,市三院,内分泌,400,盒,120,盒,300,盒,2.5,工作报表种类,第一节 周报,第二节 月报,第三节 销售计划,2.5.1,周报,要点：近期文字说明为主,1,、回顾上周工作重点：,2,、收获点与困惑点,3,、下一周重点工作计划,4,、重点环节是什么？,5,、要求上级给予何种帮助,2.5.1.1,周报范文,时间：上周,10,月,18-22,日 下周,10,月,25-29,日,报告时间,上周工作重点,：,1,、淮海省人民医院内分泌科沙龙会按期举行，强化,30R,纯度高，经济性价比好的理念目标达到。体会到上午与下午组织会议的效果有很大区别。,2,、家访三江市二院老干部科高主任，商谈万苏平进院事宜，高主任已同意进药，下周一签字确认申请进药单。下一步一定做好药剂科刘主任的工作。,下周工作计划,：,1,、家访三江市二院药剂科主任，准备好见面礼物，准备以协助药剂科举办药学周的话题来沟通万苏平进院事宜,。,2,、组织三江市第一人民医院内分泌科万邦二代笔宣讲会，会议物料准备已备好。,月报,要点：长期以数字说明为主,1,、上月完成业绩状况：,2,、收获点与困惑点，改进措施。,3,、下月重点工作计划,.,2.5.2.1,月报范文,1,、,11,月业绩展现,产品,计划指标,实际完成,完成率,环比增长率,学术活动次数,医生拜访次数,2,、医院销售分析,医院,本月指标分解额,实际完成额,完成率,产品计划指标,实际完成,3,、年度指标进展态势,87%,万苏平,30R,万,/1393,盒,万,/1575,盒,113%,17%,3,次,120,次,淮海省,医院,万,万,116%,万苏平,400,盒,30R 100,支,万苏平,480,盒,30R 130,支,目标医院销售计划,依据与思路的全面展示，销售计划应包括以下内容：,第一、销售计划应包括市场销趋势分析,第二、可控资源与竞争优劣态势,第三、市场细分与增长潜力,目标医院销售计划样本心先安,1,、产品市场销售趋势,目前天气进入深秋，气温骤降明显，气温变化较上一年频繁，心肺疾病患者数量上升明显，心先安产品用量处于快速上升期,。,2,、医院第四季度患者数量增加的趋势,医院名称,三季度心内科住院人数,去年四季度住院人数,今年四季度住院人数预估,市医院,市二院,85,人,/,心先安,1200,支,154,人,/,心先安,2254,支,170,人,/,心先安,98,人,/,心先安,1800,支,203,人,/,心先安,3219,支,230,人,/,心先安,3,、竞争与优劣态势,4,、可控资源：,1,、,2,、,3,、,4,A,、,B,、,C,、,D,第三单元 数据分析方法,第一节,第二节,第三节,销售数据分析方法,市场渗透数据分析方法,产品定位分析方法,销售数据分析方法,影响销售,因素数据,招标降价,医保,季节,客户变动,资源短缺,供货,1,、密切关注影响销售因素的出现,2,、收集汇总信息全面,3,、逆向正反联系法分析因素,4,、因素数据化,5,、在事实结果中验证,对我方不利,对竞争方不利,逆向转化,正,反,市场渗透数据分析方法,分产品的拜访次数：,便于代表分配时间,日平均拜访次数与竞争者情况：,控制拜访质量,实际拜访频率：,调整工作时间,学术会议对客户影响的数量：,影响医生处方习惯,新开发客户统计：,销售潜力的预估,3.3,产品定位分析方法,1,、,SWOT,环境环境态势分析,2,、竞争优势最大化分析,3.3.1 SWOT,环境态势分析,含义：优势,-,Strength,劣势,-,Weakness,机会,-,Opportunity,威胁,-,Threat,细分：,SWOT,又分成两部分,SW,分析内部条件,OT,分析外部条件,内部因素,：,执行力、财政、技术、成本、规模、设备、研发,外部因素,：,新产品、新市场、竞争对手、行业政策,采用,SWOT,矩阵进行轻重缓急分析,3.3.1.1 SWOT,分析案例,万苏林,30R,优势Strength,劣势Weakness,机会Opportunity,威胁Threat),1,、公司重点产品，有资源倾斜政策。,2,、纯度高，是药典中动物源性胰岛素,国家纯度标准的标准。,3,、胰岛素原料生产企业，原料充足。,4,、商业渠道与终端管理规范。,1,、生产技术不在高端领域,2,、产品宣传力度以往不足,3,、冷链运输导致货运受限,1,、价格不高，中低收入患者能长期使用。,2,、医保用药,3,、进入国家基本用药目录,4,、国家鼓励胰岛素出口，提高退税率。,5,、公司上市第二代万邦笔,1,、外企基因胰岛素及类似物陆续进入,国家与省市医保药范围。,2,、国内竞争厂家通化东宝药业扩大胰,岛素生产规模，抢占市场份额。,3,、外企竞争厂家加大学术推销力度，,提升内分泌疾病治疗领域的话语权。,3.3.2,竞争优势最大化分析,把自身产品与竞争产品的优势进行充分对比,要求对市场产品信息量有大量的掌握,3.3.2 .1,竞争优势最大化,万苏林,30R,生产厂家,胰岛素产品,价格,胰岛素类型,注射笔,学术推广重点,客户认可度,礼来,优泌林,70/30,诺和,诺和灵,30R,通化东宝,甘舒林,30R,重和林,M30,拜耳,基因人胰岛素,基因人胰岛素,基因人胰岛素,基因人胰岛素,礼来笔,诺和笔,客服,+,价格,拜耳笔,江苏万邦,万苏林,30R,29-35,动物源性,胰岛素,万邦笔,客服,客服,东宝笔,客服,+,价格,客服,高,中,高,低,低,待定,课程内容总结,第一单元,第二单元,第三单元,区域市场数据管理的重要性,数据记录与工作报表种类,区域市场数据分析方法,结束寄语,销售也是一门艺术。,优秀的作品来自勤奋、思考、创新。,我们通过努力总会发现自己的亮点。,现实也许残酷，但奋斗能够决定一个人的命运！,课件制作交流联系方式,如果你在学习或者组织培训活动时需要准确的掌握或借鉴这套课程幻灯片内容期间，遇到不解处，请与营销人力资源部培训经理于长震联系。,