石真语-出奇制胜的实战营销宝典

演示文档,路漫漫其悠远,少壮不努力，老大徒悲伤,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,石真语-出奇制胜的实战营销宝典,国资委职业经理研究中心 核心讲师,北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学高层班 客座教授,中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授,智元集团 董 事 长,中国赢销训练学院 执行院长,企业赢销竞争力（,ESFES,） 研究与传播导师,企业,“,智取业绩,”,实战操作系统创始人,“业绩型组织”思想理论框架的构建者,组织策划,赢销中国业绩论坛,历经全国,217,个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程,2004,年荣获中国营销领袖,“,十大风云人物,”,称号,2005,年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为,“,管理实战专家,”,石 真 语,企业,销售,竞争力组成,总裁赢销力,团队赢销力,个人赢销力,企业销售理念的演变,老观念,以产品为组织单位,关注盈利性交易,仅仅考虑财务状况,部分人从事销售,企业销售理念的演变,老观念,通过广告打造品牌,关注获取新客户,无衡量客户满意度标准,承诺大于实现,企业销售理念的演变,新观念,以客户群为组织单位,关注客户终身价值,同时关注对客户需求满足,以公司整体从事销售,企业销售理念的演变,新观念,通过公司业绩打造品牌,关注挽留老客户,衡量客户满意度和保持率,现实大于承诺,团队赢销的能力要求,驾驭能力,全局意识,胸 襟,气 度,掌 控,真 诚,团队赢销的能力要求,语言能力,影响意识,气 势,气 氛,气 质,气 度,团队赢销的能力要求,沟通能力,责任意识,从头开始,从心开始,人际能力,和谐意识,坦坦荡荡,取长补短,团队赢销的能力要求,观察能力,前瞻意识,先知先觉,后知后觉,不知不觉,策划能力,创新意识,创意经营,竞争管理,团队赢销的能力要求,商务能力,危机意识,市场开拓整合,谈判沟通公关,计划能力,时间意识,计划时间计划事情,有计划就是有管理,无计划就是无责任心,团队赢销的能力要求,辅导能力,传承,意识,心理辅导,专业辅导,能力辅导,协调能力,共识,意识,协上调下,协左调右,销售人才的素质结构,销售内驱力,人脉经营敏感度,销售逆商指数,销售人才能力结构,销售心理能量度,销售沟通技术度,销售顾问专业度,销售定位气量度,个人销售实现力组成,销售人员成长系列,销售业务流程系列,客户购买流程系列,初级销售人员特训,中级销售人员特训,高级销售人员特训,资深销售人员特训,顶尖销售高手特训,销售准备八项注意,销售接洽技巧应用,产品演示 展示效用,客户异议处理技巧,销售成交,16,项法则,服务赢销之道,如何引起客户兴趣,客户购买动机分析,激发购买四大步骤,如何掌控客户心理变化,商品比较策略,销售危机感与快乐感,成交时机把握,销售专业素质系列,销售技能强化系列,销售心理素质,销售行为模式,销售本能思维,销售原理解析,销售语言习惯,销售沟通思维,销售专业素养,超级电话销售能力,顾问式销售能力,大客户销售能力,销售谈判沟通能力,幽默式销售能力,老板式销售能力,销售四大学问：问、听、答、转,全脑销售能力,销售沟通五种理念,沟通过程就是说服别人同意自己想法过程,沟通过程就是信息传递的过程,沟通过程就是不断教育客户的过程,沟通过程就是与客户间的心理博弈过程,沟通过程就是与客户间的感情升华过程,认识规范化销售流程,流程“二分法”：,电话销售流程,面谈销售流程,流程“四分法”：,问听答转,状态方法专业气度,认识规范化销售流程,流程“八分法”：,破冰探索需求产品陈述建立客户价值等式（销售主张） 锁定成交,异议处理破解残局服务问题处理,流程环节解析,解析“破冰”,a先处理心情，再处理事情,b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法,c打破僵局，进入销售沟通频道,d印象分,e无声销售语言力量展现,流程环节解析,解析“探索需求”,a开放式询问,b找到沟通切入点,c从问题开始引发客户抱怨与不满,d归纳问题,e将抱怨和不满引导成需求,流程环节解析,解析产品陈述,八字原则,特点,优点,利益,保证,流程环节解析,建立客户价值等式,价值等式就是销售主张,销售主张就是综合卖点的某项提炼,用主张刺激购买点,多问题点可以用一个价值等式代替,卖的是点而不是线也不是面,流程环节解析,解析锁定成交,成交时机的把握,成交主动权控制,把成交条件进行确认,不能在分歧状态下成交,流程环节解析,解析异议处理,总结出常见的拒绝问题,同理心处理、幽默处理、极端处理,条件换条件,判断潜台词,流程环节解析,解析破解残局,所有销售沟通结果都应以快乐收场,把祝福礼仪化，把告辞艺术化,超乎客户想象的意外策略,把缺点转化成优点,拿到客户承诺,流程环节解析,解析服务问题处理,你的态度决定问题的大小,归类常见问题,这是销售的开始,坚持原则,