如何打造外贸团队讲义

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,如何打造外贸团队,_主讲人：吴君,分享、包容、责任、共赢,价值观：分享、包容、责任、共赢,使,命：让天下网商共赢天下！,愿,景：创造网络传奇，共赢互联时代！,口,号：深圳网商，共赢天下！天下！天下！,Page,2,二、公司发展史,（1）97年6月毕业于广东交通学院财务专业,（2）不进单位，一直从事销售工作，广州天河人才智 力市场制卡业2003来深圳并进入力佳当销售经理2007年5月10日买下力佳改名“创新佳”,感恩生命中的两位贵人黄总夫妇，为什么？,Page,3,（3）2007年5月11日接下工厂，是一个几间平房和几台机器小作坊加工厂,Page,4,（4）面临工厂生产来源各地代理商,（单价低、利润薄、回款难）,故事：传真和抛弃低利润和没信用的客户,（5）怎么办呢？通过去阿里巴巴参观，发现他们的早会和团队组建可以复制,（6）通过学习悟到“打造自己的销售团队”,（7）2008年面临着金融海啸，但又是一个“人才”机会,（8）“人才”+电子商务,（阿里巴巴）,（9）合作经过,（10）2008-2009年下半年通过阿里巴巴,Page,5,（11）2008-2009年下半年通过阿里巴巴,Page,6,2010年销售团队,Page,7,2011年销售团队,Page,8,公司2009年进行RFID蚀刻天线的设计和研发，并于2009年成立惠州市创新佳蚀刻天线有限公司，2010年成立深圳市创新佳电子标签公司，目前拥有英语、德语、法语、西班牙语、阿拉伯语等专业销售人员共142人。,思考：,我公司的发展主要来源靠销售,（人才+电子商务）,2009-2014是个好机会，为什么？,Page,9,三、如何打造销售团队？,（1）公司格局公司架构图,关内和关外对刚成立的贸易型企业的差异,阿里巴巴、华为例外,Page,10,（2）企业定位,公司未来三年至五年发展规划,PVC,制卡公司,电子标签公司,国际贸易公司,金卡有限公司,天线有限公司,印,刷,包,装,有,限,公,司,创新佳集团,目标一：2012年前成立股份制公司,目标二：2014年前成立集团公司,目标上市公司,目标是打造500人的超强销售团队，年销售额30亿,Page,11,A、公司3-5年规划,（2012年实现股份制；2014年成立集团公司）,B、商业模式,（以生产做平台，打造一个500人的销售团队，年销售额30亿）,C、营销模式,（以外贸为主，以电子商务与传统营销相结合；以自己的品为主体，发展相关产品的营销思路）,D、企业做大靠销售，企业做强，让企业基业长青，靠完善机制和企业文化,Page,12,（3）公司产品,（定位）,买点、利润点、优势,（4）一定要有强又硬的生产平台做后盾，贸易团 队会快速发展！,（5）第一个团队最难打造？,（找对人，做对事；专业的事情交给专业人士去做）,Page,13,陈源个人基本资料,一、基本资料,姓 名：陈源,出生日期：1984年1月1日,籍 贯：广西南宁,二、教育/培训经历：,2001年2005年就读于对外经济贸易大学金融学专业，获学士学位；,2006年2008年就读于澳大利亚悉尼大学市场营销专业，获硕士学位。,三、事业/职业经历：,2008年至今 任职于深圳市创新佳智能卡有限公司。,先后担任外贸业务员、外贸主管、外贸部总经理职位。,Page,14,A、为什么她会留下？,B、公司为什么要感恩她？她凭什么让下属和应聘者信服？,C、小的自己可以带，大了行不通，,（6）第一个团队打造成功的公司,接下来你可以,复制,多个,Page,15,一个团队,B,E,C,D,A,经理,主管,财务,跟单员(外协),6-7外贸人员,Page,16,四、企业文化的建立,（如何选人、育人、留人？）,（军队+学校+家庭）,（一）创新佳文化,企业愿景：世界知我所做，智能改变生活,企业精神：团队协作，勇于开拓，不离不弃，共创辉煌,企业价值观：以卓越品质立企业之本，用优质服务得民众之心,Page,17,企业经营理念：诚信、优质、创新、共赢,企业服务理念：尊重客户、尊重事实、尊重科学,企业使命：推动行业进步，促进社会发展,企业责任：为客户创造价值，为员工搭建人生成功舞台，为社会做出应有的贡献,Page,18,（二）招聘系统（选人）,招人渠道：智联招聘、前程无忧、中华英才网、中国人才热线,（资金与评估）,现场招聘,（位置选择）,面试流程：人事部推荐部门经理市场总监公司总经理,（录取通知书）,应届毕业生、有经验工作者,Page,19,用人：人品第一,有德有才重用,人品重要,（从老板做起，我是怎么做？假如你跟供应商在公司吵架，员工会跟你谈人品吗？）,刘芳让利、谭明和劲霸、陈总吊牌打款的故事,李嘉诚说,Page,20,（三）培训系统：（育人）,Page,21,A、公众演讲,B、一个新人进来工作纪律.,（整套培训）,C、我们公司行政总监：“ ”,D、肖丽说“为什么创新佳好”,E、半年不出业绩,F、80-90后心态,这里不干，那里,(此处不留爷),通病,没有家庭压力开心最重要,(打造一个快乐的氛围),爱面子,(不要当面),金钱 荣誉,(个人价值实现),Page,22,（四）留人系统,A、职业生涯规划,Page,23,B、激励机制,底薪,提成,Page,24,奖金,2.3 荣获月度个人销售业绩冠军的个人将列入公司,业绩冠军个人光荣榜,。,2.4 凡取得月度个人销售业绩冠军的销售人员，公司额外给予本人叁千元人民币，并颁发冠军荣誉证书。,2.5 一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书三本，公司另外奖励本人壹万元人民币。,2.6 一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书四本，公司另外奖励本人贰万元人民币。,Page,25,获股,2.7 一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书五本上，公司额外奖励本人在职股东5%的部门股份。,（本制度与个人销售获股制度并同执行）,1000万以下旅游,（国内 国外）,2、若月度销售额超过1千万以上,（包括1千万）,的团队，可享有一次集体国外旅游的机会。,Page,26,学习,（副总监）等等,文化留人,（军队（工作纪律、违纪）+学校（学习、培 训）+家庭（生日）,感情留人,（扶贫基金、荣誉/失落、生日（短信的作用）、拜访家属、礼品寄送、喜庆日子、赞助、电话、写信（廖师父）,年会留人,（接家属住宾馆（珊珊年会时间：、家人的心声（高伟丽时间）、肖丽时间、黄艺琴时间、黄秋明时间）,Page,27,C、搭建好平台,（格局）,培训他们给予足够机会对他们要真的、善的,D、干部从基层提拨最佳,有说服力,有业绩不一定会懂管理,比新招进管理人员更了解公司情况,把自己的工作,（事业）,让员工去做，把员工变成公司的老板。,Page,28,（4）会议系统,会议原则：,会而必议，议而必决，,决而必行，行而必果.,（如何开一个高效的会议）,A、早会,（如何开展？,目的？如何PK）,早会制度,Page,29,早会录像,B、周例会,（业务交流会）,C、月度表彰大会及月初启动大会,（会议流程的设定及奖项、奖金）,D、季度总结大会,E、年终表彰总结大会,Page,30,年终表彰总结大会流程,Page,31,Page,32,Page,33,会议系统,Page,34,注意细节,表彰大会队与队之间的PK,（个人业绩排名，鞠躬）,奖金、奖品、奖项的设定,Page,35,（5）销售平台（销售渠道）,A、外贸,（阿里巴巴90%、中国制造网、环球资源、香港贸易局平台、环球视野、上海ETW、国内、外参展）,阿里巴巴关键词、点击付费、词窗的分析,B、内贸,（百度、谷歌、传统营销）,C、推广部,（单仁资讯、询盘+品牌推广）,Page,36,（7）销售人员如何接待外宾,A、接待流程,目的：为统一并规范客户接待，更好的体现公司实力，加强说服力。,流程：,1.由业务人员提交客户参观请求，并提供客户基本资料,（姓名、国籍、民族）,以了解些客户忌讳。,2.外联部与被参观部门，沟通参观时间和安排专业人员讲解。,3.参观总公司，由外联部人员讲解,（简介、经营理念、企业文化等）,。,4.参观108栋，让客户感受我们企业的文化。,Page,37,5.参观113栋4、6楼生产车间，由按排生产部的人员陪同参观讲解。,6.参观电子标签公司，参照电子标签流程执行。,7.回到总部会议室业务洽谈，如果可以在123栋会议室完成，就不需回到总部。,8.洽谈完毕由客户填写,来宾参观意见及建议表,。,B、接待和礼仪,C、司机的要求,形象、开出门拿行李、禁止接听电话,Page,38,（8）如何预防炒单,A、一旦发现严格按公司制度处罚,军队文化,B、一人违规，整个团队受罚,（经理2000，团队员工1000）,实行团队监督,C、如发现检举,（奖5000，团队免罚）,D、最重要是负责人的心态该怎么做,Page,39,（4）具有很强的学习力及沟通能力,（学习机构【分析】、老前辈【先拜师，再超越，但不放弃】、成功企业要学，失败企业更要学习）,a、毛泽东,b、知识可以改变命运,c、李嘉诚,（经验是负债、学习是资产）,d、马云,（世界上最聪明的人）,Page,40,（5）学会倾听下属的意见,（好与不好的）,（6）大度、大气,a、有舍必有得,（舍.得.）,b、马云说：“要想赚大钱.”,C、做老板二不怕.,D、对大气的理解,（科田老板的评价、宝马搬运工与别工厂不同,楼梯）,（7）千万不要打低价格仗，注意品质、品牌的建设，用最好的原材料生产最好的产品，办有良心企业,Page,41,（8）注意如下细节：,A、销售人员类型：,（20%优秀 20%很差 60%中等）,重视他的意见,加强情感交流,为他们制度人生规划,定期给他们沟通总结,Page,42,B、给下属创造完成工作的条件,明确工作方针是下属能够掌握工作的良机,帮助他，提供他所需的信息和技术,当下属遇到困难时，给予及时援助,指导不明之处，帮助解决问题,Page,43,C、如何提高销售人员积极性,作为领导早.晚,每天微笑、赞美、乐观、幽默、感恩，要说“对不起”、“辛苦了”、“谢谢”、“早上好”等等,礼仪,（重点讲）,切忌对员工视而不见，要寻找一些机会与员工保持良好关系,（学习、交往、生日）,，主动出击，打招呼，做任何事,Page,44,D、评价下属,对事不对人,使下属接受批评,树立标杆,E、借力重要,（个人要借力，企业更要借力）,F、水低为海、人低为王,（低调、亲和）,G、尊师者王、尊友者霸、尊已者亡,Page,45,H、不要把话说绝了，给自己留条后路；生气的时候不要做任何决定，都是错的；所有公司拍板工作由董事长决定,I、平时工作太累了，先休息，今天想不明白的事情，明天再想。,Page,46,六、领导人更加需要实操能力（专业知识）,（一）接电话,（声音、预存呼叫名字的好处、盖电话的艺术）,（二）交换名片,（三）不要当客户是上帝，不要跟客户急,（了解客户心态，共赢）,更不需要承诺客户你做不到的事情,（四）坚守承诺，说到做到,客户、员工,（五）报价要快,（香港周生、阿伦所说）,Page,47,（六）外购回来的产品要重新包装,（注意品牌形象）,（七）售后服务,（发出去的货要跟踪服务）,（八）平时多联系、多沟通、多关心客户,（不要谈生意上的事情）,（九）越难缠的客户购买力越高,（十）撞单怎么办？,Page,48,（十一）庞大的销售团队，平台如何安排？,（十二）仔细倾听客户任何意见，不要打断客户的话题，伪装并不是一件坏事,（十三）善意的谎言人人爱听，做销售的人说谎话是避免不了,（十四）客户离开公司的时候记住邀请合照、赠送礼品,（十五）鼓励销售人员提高运费，运费也是业绩,Page,49,（十六）80%成交的定单是来自于4-11次的跟踪，2%-5%的跟踪是来自1次跟踪，所以跟踪特别重要,（十七）淡定的心态,（出现质量问题和投诉）,、敢于承担,（蓝惠邦）,（十八）要有相当强的接待能力、应变能力、洞察能力、心理学,Page,50,（十九）小窍门,1、邮件确认,2、电话沟通初印象,3、灵活应对客户提问,4、换位思考,5、保持沟通节奏一致,6、看准时机付款,Page,51,7、如何体现自己的专业性：如报价、付款、确认稿、生产、运输、跟踪运输、售后,8、如何体现自己的实力？生产经验、资质、产后认证、知名品牌公司、公司行业地位、公益活动,9、和客户打心理战术,（时刻准备着）,10、第一封邮件回复很重要,（英语写作）,专业用语重要性,Page,52,A,来信即复,客户国家很重要,模板永远那么几套,强项产品才回复,说尽自我介绍,客套结合纠缠,立即报价,B,搜索客户信息信息,印度也有好客户,分析询盘,每一个询盘有用,突出优势,专业结合重视,从不轻易报价,Page,53,11、基本素质,（涵养、勤奋）,技巧：如何让你的客户喜欢你 如何把握你的大客户,大项目部,如何跟进你的订单,12、报价高，分析客户类型,13、当邮件不回你时：打电话,谈国家大事,关心他,吸引他,Page,54,14、坚持写邮件,15、回邮件不用“大红”，“大写”,16、不用说自己是老板,（留后路）,17、职业销售人员几个观念,客户不是上帝,（赢利）,忠诚职业和企业很重要,不要忘记拿业绩说话,给客户百分百安全感,Page,55,七、如何看待2012,1、2012将是金融严重的一年，我们必须要认真面对,2、可以当做是一种人才的机会,3、贸易公司可能会受到影响，只是少赚一点钱，但不会倒闭。但是制造业就特别严重,4、投资方面特别要慎重，大的方面最好是不要投资，设备的投资比不上人的和销售平台的投资,5、要用心经营企业，严抓管理，完善机制，以人为本,Page,56,6、心态要稳，尤其是在员工面前，就算是倒下也是最后一个,7、多学习，借力、整合资源，做到共赢,8、资金链千万不要断，把控好财务部现金流,9、最重要是活下来，熬过去就是盈利,10、自己有能力的情况下千万别让身边的同行或朋友倒下去,谢谢观赏,以上信息来源于:www.pxemba.org,