主管行为管理办法及活动量管理工具60页

,坚强基础管理,夯实团队经营,活动量管理工具及使用,目录：,主管行为考核管理办法,差勤管理补充办法,课程目标,能通过活动管理工具，发现活动管理过程中的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工实际展业中遇到的问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目前在用的活动量管理工具？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1,、成长日志,2,、客户档案卡,3,、人才库登记册,4,、主管工作手册,5,、辅助工具：安全出行卡,传福卡,如何用好辅销工具？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1,、开门红安全出行卡使用效果自评估，你浪费了多少？,2,、安全出行卡及传福卡，又一次出击，如何让两卡带来效益？,为何要做活动管理,活动管理为何难做,如何做好活动管理,为什么要做活动管理？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保费达成的四个驱动因素,保费,(,结果,),=,人力,*,活动率,*,活动人力,人均件数,*,件均保费,增员留存,活动率,督促辅导,提升产能,技能培训及业务推动,案例分析,一、假设条件如下：,人力？人,活动率？,活动人均件数,?,件,件均？元,二、思考：,在其它条件不变的情况下，每增加,1,人和每提升,1,活动率，总保费如何变化？,活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费如何变化？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,结论：不做活动管理等于不要收入,万一网 中国最大的保险资料下载网,内容纲要,为何要做活动管理,活动管理为何难做,如何做好活动管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,影响活动管理的技术因素？,出勤率,早夕会,成长日志管理,业务员拜访量与质,主管每日活动辅导,单位活动量评鉴与督促,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,影响活动管理的人性因素？,今天太忙了，没时间，算了,每天一访都没有，有啥好写的,每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了，有这时间干点啥不行,写了这么长时间，也没发现有什么用处啊,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人性的原因,技术的原因,活动管理为何不好做,万一网 中国最大的保险资料下载网,内容纲要,为何要做活动管理,活动管理为何难做,如何做好活动管理,活动管理基本原理,该说的要说到,归根结底，就是用好活动管理工具,技术可以教，人性就需要靠制度和工具,说到的要做到,做到的要见到,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,活动管理出现的状况,1,、活动管理工具有客户档案卡、成长日志、主管工作手册、人才库登记册，但是坚持使用的人很少；,2,、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写，也不知道怎么填写；,3,、业务员拜访量少，也没有什么可以写的；,4,、主管也不知道该怎么办。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,原因诊断,准客户太少；,无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显；,业务员没有养成良好的习惯；,认为填写活动管理工具不重要；,各级主管不重视。,21,1.,没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备；,2.,不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例；,3.,懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交待就行；,4.,不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落；,5.,没空去：家庭或单位的杂事过多，侵占工作时间；,6.,随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。,业务员拜访量低下的原因,22,第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括,让业务员建立正确的观念；,使业务员愿意主动填写；,然后使其会填写、会运用；,适时肯定表扬，开展心得分享。,第二：成长日志运用的关键在于主管的认真批阅,从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点；,予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。,第三：能从成长日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。,解决业务员拜访量低下的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,把本月业绩希望放在这几位客户上；,客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉可拜访；,没有真正落实拜访，填报造假。,1.,连续几天拜访相同的几位客户,24,拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程时常被打断；,闲聊时间太长，未能及时导入主题；,给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同；,把,C,类客户误以为,A,类，无谓浪费时间。,2.,拜访时间长，次数多，但业绩差,25,路线安排有问题，花在交通往返的时间过长；,时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长；,不懂得在适当时机向客户告辞。,3.,拜访时间长，但拜访量低,26,未事先约访，临时前往；,拜访前未打 提醒，以致客户忘记；,客户有意回避业务员；,陌生初访时的正常现象。,4.,拜访未遇次数多,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,行销技巧不足，无法说服促成；,业务员本身未能被客户认可；,客户等级判断错误。,5.,多次拜访,A,类客户，却一直未能成交,28,形象不佳；,拜访时机不对；,接触技巧不当，无法有效接近客户；,不诚信。,6.,再访时即被客户判死刑,（即明确表示不欢迎业务员）,29,心态、自信不足；,技巧不足，没有再访理由；,观念错误，不愿再访。,7.,全是初访，针对重要客户不敢进行再访,30,无约访意识；,不知如何约定再访。,8.,拜访后未能约定再访时间,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,心态有问题，不敢开口索取；,技巧有问题，不知如何开口。,9.,拜访后未能索取转介绍,（准保户、增员对象）,32,观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的意义；,不知如何提供服务及有效增员。,10.,只做行销，不做服务与增员,33,观念心态偏差，懒于拜访；,人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访；,未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有新来源；,另外兼职，没时间拜访。,11.,拜访量严重不足,34,观念偏差，不愿填写；,没有拜访，无从填写；,主管未能协助或不认可，不愿填写；,不知如何填写。,12.,成长日志该填写的地方空白,35,第四：业务员没有准客户，如何辅导呢？,1.从过去建立的财富中再检视、寻找或 联系；,2.早会后将这些业务员留在职场，进行辅导和演练，包括新客户开发技巧、转介绍、 约访、人际关系拓展技巧；,3.天天坚持，直到引导业务员愿意且主动寻找准客户，并作出有效拜访。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,第五：要灵活处理成长日志的批阅。,若部内人员超过,15,人，重点人员（新人、业务状况有问题的人）的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助，其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活动情况。另外，也可以让准主任协助批阅成长日志，锻炼其才干。,第六：确保成长日志有效执行。,全面推动，全面执行，避免少数特殊人员有特殊待遇，以免让业务员有借口来排斥填写；关键在于主任能透过日志发掘问题，辅导业务员解决问题，增强其填写意愿；关键在于主任对成长日志批阅、追踪的坚持不懈。,37,我们希望通过营业单位经营目标：新增准客户、活动量、人均保费、增员,实际却容易顾此失彼，该怎么办呢？,管理工具与业务推动,38,以评分的方式，引导业务员的活动重点；,以评分和周运作的方式，引导主管的管理重点，以及对业务员的辅导与指导；,以评鉴的方式，细化强化业务室与个人的活动过程管理，引导业务室的良性循环。,活动管理周评鉴,业务推动顾此失彼怎么办？,万一网 中国最大的保险资料下载网,建立卓越的工作标准,建立,卓越的工作标准就是要让业务同仁正确的做事、做正确的事,一、建立卓越的工作标准,业务员,入司,当月转正,每日出勤,参与早会,每日工作结束后,填写工作日志，整理客户档案，并于,次日晨会结束后,上交主管批阅,每周六,填写人才库手册,每月结帐第二天填写计划,100,，至少,50,位准客户,每月不低于,3000/2,件,按时按要求,参加公司各项培训,转正后制定,3,年职业生涯规划,二、建立卓越的工作标准,业务主任,同业务员,每日,晨会后批阅工作日志,每日至少,增员面谈,1,人,每周末组织经营总结分析会,每月业务室月,人均件数不得低于,2,件,每月与业务人员做一,次“职涯面谈”,每季度参与并传承业务主任季度轮训,万一网 中国最大的保险资料下载网,三、建立卓越的工作标准,业务,经理,同业务主任,每日晨会结束指导和,督促业务主任填写、批阅工作日志,每周六,收集整理、评比一周优秀的个人案例,每月,结账第二天确保业务部全勤，做本月总结和次月目标拟定,每季度末组织全员进行一次以上集体活动,熟练基础管理体系运作二早和面谈辅导,年初、季初拟定季度、年度业务部经营计划,1,、研讨和补充自己业务部、室的卓越工作标准？,2,、如何推动执行自己的卓越工作标准？,一件好事情重复做,37,次就能养成好的标准工作习惯！,活动量管理工具及使用,目录：,主管行为考核管理办法,差勤管理补充办法,主管行为考核管理办法,为更好的做好团队基础管理，不断提升团队主管的自主经营能力，同时对团队主管的日常行为进行规范，特制定本管理办法。,本管理办法通过,四个方面,，对团队主管的日常行为进行评分，评分的结果与管理津贴的发放比例进行挂钩。,2012,年,1,月（结算月）开始执行。,一、管理津贴发放比例,每个月对主管进行评分，实行百分制评分。基础分为,60,分，,40,分为日常行为考核评分，每个月评一次分，季度内计算平均值。,二、主管日常行为考核具体要求,项目,分值,具体要求,扣分标准,出勤管理,10,任职主管人员应按公司规定按时出勤，要求：城区专职主管每周出勤,5,天；乡镇专职主管每周至少出勤,2,天；兼职主管（指有公职人员）每周至少出勤,1,天。,城区专职主管每少一天扣,1,分；乡镇专职主管每少一天扣,2.5,分；兼职主管（指有公职人员）每少一天扣,5,分，扣完为止,成长日志与人才库管理,10,1,、主管本人及所辖团队属员必须使用成长日志，在每天二次早会上检查所辖属员的成长日志填写情况，并在主管辅导点评栏进行批阅，给属员指导与激励；由四级机构组训或负责人定期检查。,2,、机构负责人每周检查一次主管的,人才库,填写情况，并在人才库上签字确认。,检查发现未批阅成长日志的主管，每次扣,2,分；发现主管未按规定使用人才库的，每次扣,2,分上述两项扣分上限为,10,分，扣完为止。,主管管理手册,10,主管必须填写主管管理手册，手册内容由中支根据实际情况自定，四级机构在每周的主管会上由组训和机构负责人定期检查。,检查发现没有按标准执行的主管每次扣,2,分，扣完为止,二次早会召开,10,公司晨会或业务部早会结束后，主管必须召开二次早会，内容包括：成长日志检查、业绩点评与追踪、经验分享、专题分享、辅导训练、面谈沟通等内容。,未召开二次早会的主管每次扣,2,分，扣完为止。,三、评分应用,上述月度评分与基础分合计作为当月的得分，季度内三个月得分平均值作为主管当季最终得分，与主管次季度管理津贴实际发放比例挂钩，具体挂钩情况列明如下：,当月得分,管理津贴发放比例,90,分及以上,100%,80(,含,)-90,分,(,不含,),90%,70(,含,)-80,分,(,不含,),80%,60(,含,)-70,分,(,不含,),70%,四、具体操作,各中支每季度末次月上报每位主管的评分汇总表，在经中支个险部经理、分管总签字同意后上报，报分公司人管进行管理津贴的缓发，若主管在下个季度内季均得分达到,90,分及以上，则可申请进行解冻处理，若下个季度内评分仍未达到,90,分，则缓发金额将转为扣款，用于中支作为团队管理。,五、每个季度上报缓发管理津贴表样,中支,四级机构,工号,姓名,职级,出勤管理得分,(10,分,),成长日志管理得分,(10,分,),主管管理手册得分,(10,分,),二次早会召开得分,(10,分,),总分,六、每个季度上报解冻管理津贴表样,中支,四级机构,工号,姓名,职级,出勤管理得分,(10,分,),成长日志管理得分,(10,分,),主管管理手册得分,(10,分,),二次早会召开得分,(10,分,),总分,申请解冻金额,基础管理评价体系,目录：,主管行为考核管理办法,差勤管理补充办法,差勤管理及竞赛入围管理规定,经过12月份人力清虚动作之后，各机构留存人力必须是可以掌控人力。根据分公司新的人力划分标准，特制订差勤管理补充规定。规定相关内容如下：,1.早会差勤处罚标准,城市出勤5天人力每月出勤20天满勤，乡镇出勤2天人力每月出勤8天满勤，兼职人力每月出勤4天满勤；未达到满勤者，早会普通业务员缺勤、旷工扣款区间10-20元，主管缺勤、旷工扣款区间20-50元；早会普通业务员迟到、早退扣款区间5-10元，主管迟到、早退扣款区间10-20元；早会期间所有人员随意走动、 铃响、随地吐痰、乱扔垃圾者扣款5元。,2.主管例会差勤处罚标准,主管缺勤、旷工扣款区间20-50元，主管迟到、早退扣款区间10-20元。,3、竞赛方案入围标准,城市出勤5天人力： 方案入围标准,乡镇出勤2天人力： 方案入围标准*150%,兼职人力 ：方案入围标准*200%,差勤管理及竞赛入围管理规定,注：新入司人员差勤扣款标准继续按照新人,FNA,政策执行；此制度仅包括不享受新人,FNA,政策的外勤业务同仁；,除早会，主管会可扣款外，各机构不得以任何名义进行其他形式的扣款。,两项扣款金额仅限于当月操作，如业务员或主管当月无收入则不扣款。,三分制度 七分执行,无论是个人还是企业，都在为取得成功而设计着宏伟的蓝图。然而，走到最后，许多人却事与愿违地收获了成功的反面失败。面对失败，我们常将责任归咎于自己的制度不够合理；常将责任推诿于企业的策略不够正确，却很少能去思考自己是否认真地将计划与策略执行到位。当今社会竞争日益激烈，企业怎样在众多组织中脱颖而出？一句话，不折不扣地执行。任何企业或组织，只要能狠抓落实，就一定会取得成效。而对于落实不到位的企业，政策自然变成了一纸空文，决策也就成了“水中月，镜中花”。,有一家大型企业，因为经营不善而面，临破产，后来这家企业被美国的一个大财团收购。企业人员都在翘首以盼美国人能带来什么先进的管理理念，出乎意料的是，他们只派了几个人来。除了财务、管理、技术等重要部门的管理人员换成美国人外，其他的根本没动。制度没有改变，员工没有改变，机器设备也没有更换。但美方有一个要求：把先前所制定的方针、政策和制度坚定不移地执行下去。结果不到一年，企业就改变了局面，实现了扭亏为盈的目标。为什么美国人来治理这个企业就能够取得成功呢？原因就是执行，将一切规章制度执行到位。因为执行是一个企业发展的原动力。沃尔玛之所以能成为全球零售业的龙头，海尔之所以能跻身世界,500,强企业之列，原因都在于他们的员工能不折不扣地执行企业的制度。,从某种意义上说，执行任务是一个创造的过程。要想彻底落实工作，必须应对这一过程中可能出现的问题，排除执行过程中的干扰因素。执行的过程，也就是不断发现问题进而解决问题的过程。要想解决从未遇到过的问题，需要找出应对问题的方法。一个持续变化的企业组织，必然要求其组织规则跟着变。因此，企业的规章制度必须不断改变，即不断地修订、补充、完善。通过制度不断地建立和健全，企业才能持续适应不断变化的客观环境。否则企业组织就有可能无法适应日新月异的环境变化，很快被淘汰。执行是推动企业发展的力量源泉，是促进企业腾飞的助推器。只有执行，才能把口头上讲的理论、纸上写的计划付诸实施，并达到预期的目标；只有执行，才能使企业在激烈的竞争中立于不败之地。,Happy New Year !,谢谢,