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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端业绩飙升之渠道突破,1,终端销售渠道变革六大趋势,1、门店，坐商变行商,2、小区开发,3、装饰公司,4、网络团购,5、精装修,6、电子商务,2,第一部分 小区推广,目录,一、什么是小区推广？,二、为什么要做小区推广？,三、小区调研,四、物业公司公关，进驻小区,五、小区推广的20种广告机会,六、不同小区的推广组合策略,七、拜访业主,八、组织团购,九、口碑营销,3,什么是小区推广,小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。,一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。,小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推广手段，是一种实现企业战略的营销战术。,小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。,4,为什么要做小区推广？,小区最靠近消费者，可以直接带来销量的提升。,成本相对低，投资效益比高。,虽然小区推广企业多，但相对来说，竞争程度没有其它方式高，还是一个空白地，机会点更多。,5,三、怎么进行小区推广,（一）建立小区推广队伍,6,人员招聘标准,吃苦耐劳,百折不挠,人品很好,7,人员培训,企业文化,产品知识,业务技能,8,口号,公司靠我发展,我靠公司生存,四用,用热情迎接客户,用专业赢得客户,用真诚打动客户,用爱心征服客户,三心,对自己有信心,对公司有信心,对产品有信心,三责,对自己负责,对公司负责,对客户负责,某经销商企业文化要素点评,9,人员激励,绩效考核制度,基本工资,+,绩效奖励,+,提成,胡萝卜,+,大棒,人情关怀,切忌失信于员工,10,（二）建立楼盘档案,全面普查小区楼盘,定位、价位,户型、户数,配套、开发公司,11,先进行规划，确定主要目标小区：先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。,制定调查计划。调查的主要内容包括：小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。,这个过程是一个很艰苦的过程。,辖区内住宅小区的调查摸底,12,比如：,什么时间开盘,?,什么时间收楼,?,什么时间样板房装修,?,13,通过开发商的调查可以获取很多的相关信息,一般来说小区档次与物业管理水平成正比关系,各调查内容的作用,14,售楼部：,售楼小姐可配合派发宣传单，带去已成交客户看样板房。售楼广告规划可供携带（夹带）广告发放或追随广告，充分发挥广告的强针对性效应。,该楼盘属第几期：,首期的如何做好首期并影响下期；非首期的如何利用首期成交客户事实鉴证制造更大宣传、推广效应。,15,房价的定位：,房价定位决定消费群的档次，消费群体的档次决定下一步行动计划、行动方案。,户数：,投资可行性分析、收益最大分析。,房间的面积与结构：,正确决策、供应产品的尺寸，针对性提前设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生活空间，以此诱惑目标。,竞争对手的运作手法：,师夷长技以制夷，制定更具创意的宣传形式、更有效的推广手段、更有竞争优势的方案。,小区内可供做宣传媒介,(,设施,),：,如公益宣传牌、告示栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口等。制定一份小区调研表，对调研表全面分析。,16,海滨城楼盘档案,17,进行楼盘分类,集资房,业主间较熟悉,装修时间集中,18,小区调研1-不同楼盘特点及进驻方式,不重要,19,小区调研2,售楼部，装扮成业主:,1、,什么时候开盘/交楼,: 什么时候交楼十分重要，因为交楼才意味着装修，才可能用卫浴。,2、,价格如何,：价格高的小区一般都比较高端，要结合城市消费水平，价格太低的房子，如果不是集资房，则说明是低档社区，意义就不大。,3、,有多少户正在卖，马上交楼,：这个也十分重要。一般可以结合他们的小区沙盘，看得到。一般来说，有三百户以上交楼的才值得宣传，最好是五百户以上，才值得大投入地开发。,4、,有没有二期三期开发,：如果有，则宣传效果评估，影响面更大。,5、,户型：,售楼部的资料里有户型图，小样板房也有。一般来说，大户型多，用的卫浴产品也多,。,6、投资性买房的多，还是自住的多,：如果售楼小姐宣传总不忘记说投资升值，一般针对的多是投资客，买了以后不装修，简装修，意义不大。,20,评估推广价值,分析评估楼盘推广价值,需要明确以下几组数据：,投入多少人,推广多少天,21,最值得进入的好小区,如果：,1、,马上交楼。,2、,户数多,3、,大户型多,4、,价格偏高,5、,自住的多，投资买房的少。,这个小区就是值得投入推广开发。如果是单位集资房就要重点开发。,22,制作楼盘分布图,将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已推广的小区以红旗标注,及时更新资料添加新楼盘,23,24,先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟。,适时在社 区里面做些活动，深挖主题，叫人感兴趣，最好叫媒体感兴趣。,小区海报宣传是一种相对低档的传播方式，只能作为辅助传播方式。,分阶段传播,25,赞助制作小区楼层牌、门牌号码、公益标语,赞助制作小区告示栏、指示牌、保安太阳伞,赞助制作小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志,各类赞助,26,物业公司公关1,广告赞助法,直接说,“,我们想对你们进行广告赞助，找你们物业公司经理谈一下电梯广告，给你们赞助太阳伞,”,，同时表明，这是好事，是给你们物业部送钱，你们奖金会更多。,这样一听，保安觉得这是一件好事情，搞得好，是功劳，会让你进去。有时还会带你进去，以表功。,27,物业公司公关2,小区临时店借口法,28,物业公司公关3,打老顾客旗号,29,物业公司公关4,先通过业主论坛、,QQ,群认识人,:,30,物业公司公关5,在网上、,QQ,群查到他们,物业的电话,，先电话里约好。,31,物业公关6,见到物业公司经理,先在周边看一看，看有什么广告机会,？电梯，户外广告的位置，保安亭有没有太阳伞？等等，做到心中有数。,问到物业经理姓什么：,要到他的名片，手机：,32,已用产品顾客阳台、窗台,8,小区内广告牌,7,小区公示栏、指示牌,6,小区宣传栏,5,大的楼盘有小区杂志，如万科万客会,小区业主杂志,4,小区大门口及广场活动,3,小区集中信箱,小区信箱单页,2,一般与物业公司/广告公司联系,没有装修完的小区电梯内广告,小区电梯广告,1,备注,简单描述,宣传方式,序号,小区广告宣传1,33,小区广告宣传2,小区拱门（样式均只是参考）,34,小区广告宣传,（样式只是参考）,3,小区电梯广告,小区业主杂志广告,小区临时店门头,小区临时店门头2,小区临时店背景喷绘,35,小区广告宣传,（样式供参考）,4,小区宣传太阳伞,业主入伙钥匙扣,业主阳台横幅,小区户外,广,告牌,现金券,36,小区广告宣传5-现场活动,现场活动,遮阳蓬,37,不同小区的推广建议1,类型,进驻及推广方式,投资,回报核算,300户以下商品房小区,1、,小区信箱单页。,2、,3,条业主阳台条幅广告。,3、,发展贴砖工水电工等兼职人员。,4、,用户返利卡,1、 小区信箱及现金券300X1=300元,2、3条X6米X8元/米=144元,共约500元,以新增10户算,300户-500户商品房小区,1、,小区信箱单页。,2、,3,条业主阳台条幅广告。,3、,发展贴砖工水电工等兼职人员。,4,、用户返利卡。,5,、业主论坛,6,、,QQ,群,1、,版主公关，送产品一套：,700,元,2、,QQ,群主，送,Q,币,100,元，其它礼品及产品折扣,200,元，共,300,元,总支出：,1500,元,以新增20户算，,38,不同小区的推广建议2,500,户以上,1000,户以下,1、,电梯广告或户外广告牌或物业手册广告。,2、,入伙现场活动,3、,物业手提袋中放资料,4、 6,条阳台横幅,5、,发展贴砖工水电工等兼职人员。,6、,用户返利卡。,7、,业主论坛,8、,QQ,群,1、,电梯广告，,3,个月，,1500X3=4500,元,.,物业公司经理公关费,2000,元，放资料，现场活动赠送。,2、,条幅,144,元,3、,其它,1500,元,共,8144,元,以新增,60,户算，,1000,户以上商品房小区,1、,小区临时店，,3,个月,2、,联合家装公司进驻。,3、,户外广告牌,4、,入伙现场活动,5、,物业手提袋中放资料,6、 6,条阳台横幅,7、,发展贴砖工水电工等兼职人员。,8、,用户返利卡。,9、,业主论坛,10、,QQ,群,1、,小区临时店租金：,2000,元,/,月,X3=6000,元,2、,装修费：,1000,元,3、,人员工资：,1X2000=3000,元,共,23144,元,以新增,150,户计。,联合家装公司推广，可以省一半费用。,适合产品线长的代理，同时可以带动浴室柜，马桶等其它产品销售，回报率可以大大提高。,39,不同小区的推广建议3,大型单位集资房,1、,入伙现场活动,2、,物业中放资料,3、,业主论坛小区团购，,QQ,群,4、,业主阳台,5、,兼职人员,6、,用户返利卡,1、,物业杂志广告：,3000,元,2、,入伙现场活动，物业中放资料,1500,元,3、,小区团购、,QQ,群,800,元,4、,业主阳台横幅，业主家照片证明：,288,元,小计：,5588,元,因为带动效应，可以到户数的,20%-30%,，,300,户即可达,60,套，,投资回报高。,别墅,1、,联合家装公司进驻,2、,精装修别墅，走工程渠道,因为管理严格，小区广告的机会少。,40,小区开发联合方式,1、通过与家装公司合作，共同打造小区样板房的方式。,2、联合家装公司做家装知识讲座。,3、和家装公司共同设小区服务点。,4、捆绑建材品牌商合作开发小区。,41,业主拜访,对业主的拜访是很直接见效的方式，但这些却最好放在广告宣传开展后,业主对我们的品牌有了一定了解，如此拒绝的概率才会降低，胜算才更大！,42,组织业主展厅参观,对一些有意向的客户，可建议他们去位于专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下，公司展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确业主是否去，及告之具体时间。,43,接送目标顾客至展厅参观,接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。,1、,在接送前一天确认参观的顾客名单。,2、,提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站),组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。,3、,为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程 安排与返程安排。,44,展厅接待,顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：,1、 倒水,2、 介绍产品与服务。,3、 现场对比测试产品的性能等,4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算,5、 举办“家装课堂”,6、 接受产品预订,7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。,8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。,45,团购,有这样几种途径可以召集：,46,单位房小区团购,单位负责人，基建负责人，发电子邮件、通知的形式。,到单位宣传。,47,口碑营销5法：1-2,为促进口碑营销 ：,1、,安装师傅需要向顾客讲明产品3个特点卖点，便于顾客自豪地向亲朋好友推荐。,2、,一定要做好售后服务，并在安装后回访。选择部分老客户进行检修和家装护理。,48,口碑营销5法3,每个购买产品的用户，可以制作一份优惠返利卡 ，便于其向亲朋好友推荐。亲朋好友可以获得折扣，推荐人也有返利。,也可以给贵宾卡，让他带亲朋好友，可以享受最低折扣。,积分返利卡,贵宾卡,49,口碑营销5法4,小区推广影集：,50,口碑营销5法5,通过业主论坛的版主以及QQ群主炒作：,51,以下是小区广告宣,传示例图，请下翻,52,小区电梯广告,刚刚交楼入伙的小区电梯广告，对于马上面临装修的业主们来说，作用直接，如果加上促销打折的信息，效果更好。,53,小区业主杂志广告,业主杂志，包括物业手册、小区内部刊物，在上面做广告，便宜而针对性强，同时是加强物业公司关系的一种手段。,54,积分返利卡,积分返利卡的主要目的是让老顾客成为我们的超级“推销员”，发放对象是我们的用户。,55,贵宾卡,消费者有此卡可以直接享受最低折扣。,此卡最好给老顾客带走，送给他的亲朋好友。,56,小区宣传单页,产品单页，造价低，可以放在小区信箱，也可以在做活动时大量派发,57,现金券,现金券如果与产品单页订在一起，放入小区信箱，那么顾客产生购买冲动的可能性会加大很多！,58,小区临时店门头,小区临时店的门头，宜简洁明快,59,小区户外广告牌,小区广告牌，大而醒目，业主经常看到，是效果不错的广告形式,60,业主阳台横幅,已经用了我们产品的业主，请予以协商并不惜给特别折扣，让他挂此条幅，当一个小区有了3-5家挂此条幅，此后买我们产品的顾客，会呈倍数增长！,61,小区太阳伞,小区宣传太阳伞，可以放在小区保安亭、休闲区，是一种品牌宣传，,也是赞助物业公司的手段之一。,62,钥匙扣,当交楼的时候，物业公司将把钥匙交付给业主。赠送钥匙扣给物业，最重要的是，代理商自己派人帮助物业提前配好在业主的钥匙上，当带有钥匙扣的钥匙发到业主手上时，对于物业公司来说，这是一种对业主的服务，而对我们来说，这是一个良好的宣传机会。,63,第二部分 如何做好团购,目录,团购是现代都市的重要消费形态,6种团购形式,如何做好团购？,如何组织好团购会,如何组织好单品团购,如何组织好小区团购,64,团购是现代都市的重要消费形态,网民的增长,网络团购释义,65,中国网民已达3.38亿,2011年5月16日，在北京召开的百家网站抵制非法网络公关自律公约签约大会上，工业和信息化部电信管理局副局长王建文表示，截至今年3月底，我国网民数量已达4.77亿。,我国网民规模已稳居世界第一位，在2015年将达到7.5亿人。,网络购物的用户规模达8788万人。,66,网络团购已经成为都市中的重要消费形态,网络团购在大城市中已经蔚然成风，尤其是建材产品采购。,有些代理商“无店铺经营”，只做团购，也能赚钱。,风险投资商（VC）看好网络团购，已经重金投资了齐家网（苏州中兴创投,，,1000万美元）和篱芭网（美国成为基金，1500万美元）,。,67,团购,团购就是集体购买，有些地方称为“集采”。,因网友的集合，提高了买方的议价能力，在质量服务不降低要求的情况下，争取到优惠的价格。,因团购网站的组织，网友可以实现一站式采购。,68,团购的形式,团购网络组织的“团购会”专场。,商家团购专场，即“单品团购”。,小区推广中组织的“小区团购” 。,“团购超市”。,网购。,建材市场组织的团购,。,69,团购会专场,一般是由团购网站召集，然后组织网友到酒店一个会议厅，给每个商家一个展示的位置，每个商家有几分钟的时间介绍产品，然后砍价师进行砍价，砍完价后，现场预订。,此种方式俗称“团购会”、“现场会”，以会议形式为主要特色。,70,团购会专场,齐家网,71,72,商家团购专场。,由团购网站发起，,对一个商家的团购。,这一般适合产品线,比较长的商家或采,购量大的产品。,俗称“单品团购”。,73,小区团购,针对某个小区做的团购。,一般是小区物业、业主、业主论坛，QQ群来组织，俗称“小区团购”。,一些专业团购网站也把“小区团购”作为其日常业务。,74,网购,不组织现场团购专场，网友只需要注册成会员，进入团购网站，拥有查看商家价格、联系方式等信息，直接在网络上订购。之所以称为“网购”，即直接在网上订购，没有现场活动，订单也在网上完成，有些网站还开通了“支付宝”，付款也在网上完成。是最省事的省心的一种团购。,但这种方式并不代表顾客不去店面看样品，其实即使是网购，多数顾客还是会去店面看样品，到店面看样的比较多。,75,网购,如篱笆网、重庆溜溜团购网就是这种网购形式的代表。,76,超市团购,这是一种新形式，由团购专场演变而来。,团购网站不是每次活动在不同的酒店进行，而是租用一个地方，划分商家，每个商家象展览会一样，陈列产品。这可以让商家更好的展示产品，也免除了将产品搬来搬去的麻烦。,对于商家来说，租金便宜多了！可以365天搞团购！,这种形式在无锡、温州、厦门、重庆等地已经出现，并已经成了发展的趋势。,齐家网也在上海、苏州等地实行。,77,建材市场组织的团购,由建材市场会组织团购，针对本建材市场。,这种方式在红星及居然经常会组织，这是建材市场吸引人气的一种重要方式。,但由于过多过滥，建材市场的团购组织人气并不太大，比团购网站现场会仍有差距。,78,如何做好团购？,选择好的团购网站,控制好价格,选择适合团购的产品线,重视团购网站的宣传,现场有一些出彩的活动,专人负责,79,如何选择好的团购网站,选择好的团购网站,只有选择好了团购网站，人气才大，销量才能大，才能有实效。选择网站，一般可以用这几种办法,80,选择团购网站的方法,网站分析法,通过这个网站上查，看品牌多不多？人气足不足，尤其是跟贴多不多。这个是最直接的办法，也是较为有效的办法。,实地调查法,这个办法相对可靠。就是问问身边的朋友，如果团购建材产品，经常去哪个网站。,81,选择团购网站的方法,看网站访问量，成交量法,好的网站访问量大，成交也大。这可以通过打电话到网站了解。,但这个办法，要结合第一种办法。因为很多网站人员可能会夸大地告诉你虚假的访问量，成交量。,如果在网站方面比较专业，可以用ALEXA，以及国内的一些免费进行流量统计的网站，进行流量检测和对比。这个数据相对比较客观。,82,控制好价格,团购网站，网友有可能冒充顾客到店面打听价格。一般来说，团购价格要比零售价低5-10个百分点，如果价格控制得不好，有可能得到网站处罚，更可能让网友在网上到处批评商家，负面影响很大。,最好将店面价格、团购价、工程价、促销价、家装价格、建材超市的价格作统一的规划。,团购价不是越低越好，而是越稳定越好！,83,选择适合团购的产品线重点推荐,团购的消费者一般来说，消费水平略低些。因而最好推荐走量，价格不是太高的产品型号。有5-6个即可。,照顾到网友的需求，同时也显出产品特色，介绍产品的时间有限，需要重点推荐，并留下好印象。,84,团购网站宣传,关于团购信息中公司介绍与产品介绍部分，十分重要，有些公司上面一片空白，这对于消费者，不能提供决策依据，要知道，对公司了解越多，对产品了解越多，他们才会有兴趣看你的产品。,不仅要有公司介绍，最好在首页有公司新闻，这样产品的关注度及浏览量才会增加。,公司也将有统一文本，提供给代理商。,85,团购易拉宝设计稿,86,团购杂志统一设计,87,专人负责才能做好团购,团购不复杂，但专业。,一个城市一般有2-3家好的团购网站，每月会组织1-2次团购会，如果加上团购专场，小区团购，那么，沟通组织的工作量其实很大。,实践中，网络团购人员往往并入到小区推广部。,88,如何组织团购会,现场的小样板、版本,版本、小样板是现场团购中，十分重要的道具。,89,如何组织团购会,与砍价师提前沟通好,团购组织者和专职砍价师会在现场砍价秀，一般有商家都有提前的沟通。砍价是形式，是表演，但回答得如何？是否让网友觉得中听，才是关键。,所以，需要提前充分的沟通，价格底线如何？另外还要对一些可能提到的问题进行预先回答，以免得准备不足，造成不好的印象。,现场回答得得当，网友印象好，是成交的一个重要环节。,为了应付砍价的需要，可以在每次团购将折扣逐渐放低，以应付砍价的需要，也体现诚意。,如果多次参加团购，可以与砍价师约定直接报价，不进行砍价环节。,90,如何组织团购会,现场人员安排,现场人员安排上，有一个团购负责人员，负责与网站沟通，另外安排一个熟悉产品知识，有一定销售技巧的营业员参加。,团购会中，有时消费者会一哄而上，场面相对混乱，与顾客沟通的时间较短，只有老练的导购员才能应付。,另外，团购会上，顾客有点问题比较深，最好有导购员，这样亲和力更高，也更专业，现场下订单更多。,91,如何组织团购会,现场宣传,可以在网友集中座的地方，发放宣传单页，这样是一种宣传，给顾客印象会更深。,如果团购网站没有印刷产品介绍资料，最好给一份字数在二百字左右的介绍公司及产品的文字给产品宣讲人。这样，介绍时就不会自由发挥，同时也准确的传达了特点。,建议向公司订购一些手提纸袋，团购网站可以发放给所以参加的网友，提高知名度。在参加团购的品牌众多的情况下，更容易突出。,客户资料的完善：假如安装工能在每次现场安装后，拍摄下现场安装的实体照片，并且配上顾客的小区地址，那么在现场团购时用一个笔记本电脑点击给顾客看（或者做成影集），也是很有说服力的，而且可以广泛应用于店面销售，甚至家装公司、小区推广等,92,如何组织团购会,特价产品,建议可以一款团购特价产品，这样，有的消费力略弱的顾客不会流失。,93,如何组织团购会,现场气氛的调动,1、1元起拍。,2、促销品抽奖,3、一百元订金当二百元,4、送打的费,94,如何组织单品团购 ？,提前宣传,单品团购的组织，提前宣传十分重要，有的提前一周宣传，有的提前半个月，一般来说，提前半个月最好，这样报名参加的人数才会多！,宣传的内容，主要是公司实力，团购折扣，特价产品，以及当天有没有抽奖措施等。,95,如何组织单品团购 ？,看样店面,网站上最好注明，看实物的所有店面地址。,另外，保证店面有所列产品图片样品。,同时，陈列展示工作一定要到位。,店面的感受，直接关于到消费者的感觉，是中高档，还是低档，对于消费者来说，往往来自于店面的感觉。,96,如何组织单品团购 ？,做好网站召集团购接待,网站挂出后，需要经常询问网站进度如何，有多少消费者询问过，有多少报名参加？有哪些问题？需要什么帮助和配合。这样，对网站来说，公司比较重视，对网站也是一种督促。,网站召集的团购专场，应该与网站召集负责人沟通好，详细的流程，车辆安排、时间安排等，做到默契，双方口径也相对统一。这样能够给消费者以踏实的感觉。另外，还要安排好人手，做好这几件事：,展厅的清洁。,有人倒水,介绍产品与服务。,回答顾客疑问、计算、报价，接受产品预订。,在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 最后， 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。,97,如何组织单品团购 ？,促销措施,要想现场下单多，除了团购优惠外，最好还有一些调气氛的促销措施，同时也促进顾客下单，比定金单抽奖，礼品抽奖，以及订金升值活动等等。,98,如何组织小区团购,A、小区的BBS，即业主论坛。,可以跟业主论坛的版主搞好关系，发布团购召集的贴子，如果与版主关系好，往往可以置顶好长一段时间。也可以将产品图片发布，这样看到的人就比较多。,99,如何组织小区团购,B、小区的QQ群召集,现在很多大一点的小区，都有热心人建立QQ群。这个QQ群的目的，往往前期是交换装修心得，发物业及开发商的牢骚，大家相互认识，吹牛之用，有时也会组织一些聚会等等。对于很多上班族来说，这是小区业主交流的一个很重要的平台。而新建小区，往往QQ群特别活跃。,100,如何组织小区团购？,C、与团购网站合作,有些团购网站对重点小区有团购活动。,101,如何组织小区团购？,与物业合作,物业公司可以帮你向全体业主发短信，将团购活动贴在告示栏。,有的直接把手机号卖给你。,102,第三部分 装饰公司开发与维护,一、开发装修公司的意义 二、装饰公司开发的特征 三、市场调查 四、客户拜访 五、客情的维护 六、推广合作,103,一、开发装修公司的意义,1、装饰公司发展迅速，成为壁纸销售的重要的和趋势性的渠道；,2、装饰公司是稳定的、重复型的客户；,3、获取工程信息；,4、走到装修市场的前沿；,5、为获取集整业务单做准备。,104,二、装饰公司开发的特征,1、装饰公司归属中介机构和服务行业；,2、材料的差价是装饰公司重要的利润源；,3、质量、服务的关注度大于绝对价格；,4、希望品牌有一定的知名度；,5、能认真完成合作关系；,6、不轻易更换品牌；,7、渗透性的业务特点。,105,三、市场调查,装饰公司的调查,业务规模,广告投放量,设计水平,性质,信誉,106,竞争品牌的调查,1、装饰公司现在采用的是什么品牌？,2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？,3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？,107,四、客户拜访,初始阶段拜访的工作目标,1、认识并简单接触装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，透露品牌信息；,2、了解采购的决策人以及各人员之间的关系；,3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；,4、客户的调查工作并详细填写客户调查表，另外要了解装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；,108,、客户跟踪阶段的工作目标,1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；,2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会留一定的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺；,3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；,109,公关费用分配的注意事项,1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的回笼款提取一定的比例（比如3%）作为奖励；,2、“销售奖励协议”只能和该公司的12个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；,3、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象,。,110,工作进度跟踪和管理：,1、业务员开发装饰公司的工作一般由该部门的经理来跟踪；,2、装饰公司客户的洽谈都是逐步深入的，业务员应该在不断的拜访中逐渐深入话题，所以要用洽谈跟进表去推动业务员深入工作进展；,3、部门经理在每天的晨会中必须根据各客户洽谈跟进表来明确业务员当天的工作去向和工作内容，因此经理要详细阅读客户洽谈跟进表在晨会中解决具体的工作进度，避免晨会内容空洞不能起到真正跟踪和管理的作用；,111,五、客情的维护,1、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方,面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护；,2、当装饰公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要,工程或集中的小区业务等种种情况下更要加强维护工作；,3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的,最好方法，刚合作的装饰公司不会全部该用我们的产品，,使达成正常的合作，装饰公司还会保留12个品牌，装饰公,司对于材料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作,稳定的品牌会用80%的力度去推荐；,112,4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透也是很有效的方式；5、在装饰公司合作前期尤其要注重渗透性的配合工作，比如：给装饰公司的施工人员的培训、嵌入式的广告投放、共同的宣传或促销活动等；,113,六、推广合作,1、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调、由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化；,2、配合装饰公司在各小区建立“样板房”，分摊“样板房”的成本而争取宣传的实样，形成一定的影响力；,114,3、积极参加装饰公司的促销活动和其主办的各种主题会议：新闻发布会、推广会；4、积极响应装饰公司的各种承诺：环保承诺、信用承诺、服务承诺、品质承诺。,115,装饰公司渠道开发与维护的五个关键词,设计师的关注点：,安全利益面子友情,116,第四部分 终端促销执行,1、生命在于运动，品牌在于折腾：,品牌炒作：符合品牌策略，抓住社会热点，事件营销。重大事件，第一时间，高性价比，二次传播，借助或塑造公共事件。品牌运动包括品牌环境的营造，品牌故事的提炼，品牌终端的拦截。品牌故事的提炼可以从三个方面入手，产品的故事、成功的故事，企业的故事，包括服务的故事 。,117,2、品牌接受六步骤：,知道，怎么知道？炒作,了解，如何了解？推广,喜爱，凭什么喜爱？体验,偏好，偏好什么？感受,确信，信什么？服务,购买,，买什么？方案,118,3、终端促销降龙十八掌,促销秘笈,终端做到极致就是品牌。,119,第五部分：终端产品规划帮扶策略,1、门店上样三大基础：上样就有销量,考察市场，了解市场上同类品牌上样品种,经销商门店现有品类、花色等。,区域产品规划两大坐标：波士顿矩阵：销售增长率，利润贡献率。由此分出形象产品、利润产品、走量产品、竞争产品,120,2、终端产品组合四大策略,所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。,形象产品、利润产品、走量产品、竞争产品,121,3、产品卖点提炼三关联,：,消费者喜好，,符合品牌定位，,有产品支撑点。,122,4、产品卖点提炼四步骤,：,造境、,入境、,出境、,化境,123,第六部分 终端形象软性提升策略,软性提升的三个方面,1、人；,2、货；,3、场。,124,1、终端门店的四化建设：,人性化体验,：为消费者着想，关注消费者，尊重消费者；,情景化体验,：文化体验，生活方式体验，生活场景体验；,互动化体验,：人与产品的互动体验，人与环境，人与人的互动体验；,立体化体验,：视觉、听觉，味觉，嗅觉，触觉，“五觉”体验,消费者不动手，绝不动心,125,2、终端导购的四美训练：,仪容美：,人的仪容有天生，更有后天的修炼。职业装,行为美：,行动第一，蛙眼效应,情绪美：,诚心、信心、细心、耐心。在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你就只好用一生的耐心去承受失败的痛苦。简单的行为，持续的做，就会产生惊人的力量。,细心，蝴蝶效应，马钉亡国的故事,成交的第一个客户是自己，自己卖的都不开心，客户没有理由买的开心。,信心，曾国藩屡败屡战的故事,诚心：情绪是可以感知的，情绪是可以传染的。,语言美：,所有成交的本质都是沟通，沟通的本质都是让对方行动,关注背景问题，学会打拳击。,126,区域业绩翻番八力模型：,形象力、,渠道力、,产品力、,导购力、,传播力、,服务力、,联盟力、,复制力。,127,十条军规,生命没有旁观者！,生命若不是现在，那是何时？,生命不是用来渡过的，,生命是用来突破的！,我们不要去想，,身后会不会袭来寒风冷雨，,既然目标是地平线，,那么留给世界的只能是背影！,128,谢谢大家！,程道敖,129,
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