销售其实很简单——专业化销售流程介绍

,单击此处编辑母版标题样式,销售其实很简单,专业化销售流程介绍,做人就是销售,销售就是做人,销售的内涵与外延,影 响 思 想,改 变 行 为,美国管理学大师彼得,杜拉克曾说：,“,将来的总经理，有百分之九十九将从业务员中产生,”,。,例如：戴尔、李嘉诚、,什么是专业化销售？,专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的,方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的,销售过程。同时这个过程能形成习惯。,专业化推销要具备的条件：,丰富的知识（,Knowledge,）,正确的态度（,Attitude,）,娴熟的技巧（,Skill,）,良好的习惯（,Habit,）,认识销售,销售流程,总结,大家来说说：什么是销售？销售累吗？,“,我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。,”,一位著名的妇产科医生曾经这样说过,【,婴儿的啼哭,】,推销自己的饥饿，换回的是奶水,【,政客的演说,】,推销自己的政见，换回选票,【,老师的讲课,】,推销知识，换回学生的好成绩,如果热爱就不会觉得累,销售的技巧并不是十分的重要，重要的是你对销售,本身热爱不热爱。一个非常爱打麻将的人，打了两天两,夜的麻将，你问他累不累，他会说，不累，为什么，因,为他喜欢。同样，对推销，你如果把它当作一项事业，,当作一件你喜欢的东西，那么，你还会觉得累吗？！,做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉,得事情非常简单。,寿险营销,当然也不例外。一流业务员,推销,理念、思想,，二流的,推销方案,，三流的,推销商品,，,末流的,卖不出去,。没有推销不出去的东西，只有推销不,出去东西的人。,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,只求目的，不择手段，,不问客户感受，,强迫客户接受的一种销售方式。,感受身边的推销,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,利用个人关系达到销售的目的。,感受身边的推销,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,注重产品特点的说明，引起客户的购买欲望，达到销售的目的。,感受身边的推销,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,以客户角度为出发点，关注客户,的问题，为客户提,供解决方案来达到,销售目的。,感受身边的推销,被吸引起,注意,产生,兴趣,了解,商品,产生购买,欲望,同类商品,比较,采取,行动,需求,满足,客户购买心理的变化,购买心理与销售的关系,被吸引注意,产生兴趣,了解商品,产生购买欲望,同类产品比较,采取行动,需求满足,推销自己（接近）,推销效用,推销商品（商品解说）,促成,疑义处理,再促成,售后服务、索取介绍,认识销售,销售流程,总结,促,成,接触前的,准备与约访,准客户,开拓,说明,接触,保单递送与售后服务,拒绝处理,计划与,活动,专 业 化 推 销 流 程 图,制定详细的工作计划,及各项销售活动目标,计划与活动,生涯规划,自我管理,目标管理,时间管理,心态管理,活动量管理,工作日志管理,计划,30,，成功的起步,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,1,、准客户量的积累体现业务员的生命力,2,、准客户量的积累体现业务员的销售力,3,、准客户开拓是一项持续性的长期工作,4,、准客户使销售变得有的放矢,5,、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉,准客户开拓,接触前的准备与约访,充分的准备,自信的面对,物质准备,行动准备,心理准备,约访,销售视觉,辅助资,料,投保书,文具用品,第一印象,专业,气质,建立声望,克服恐惧,状态控制,出类拔萃,目的明确,言辞简洁,见面时间,收集资料 他会不会买,?,寻找购买点 他会买什么,?,发现需求,寒喧赞美,闲聊家常,信息交流,人生话题,家庭理财,接 触,目的,把寿险商品研究得无微不至的人是专家,;,把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜。,说 明,事实：,只有,3%,的客户会主动提出购买保险，,而其余的,97%,的人都需要别人请他们购买。,现实：,你请他们今天就买！,促 成,真诚的服务成就一生的友情,保单递送与售后服务,自发 主动 本能 专业,我们就是在遭遇拒绝,和处理拒绝中成长,拒绝从销售开始,问题的产生,推销 被推销,不过我们现在对处理疑义的态度应该是：,拒绝处理,“,销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为一个大麻烦。,”,班富兰克林,销售其实很简单,投资资本：,时间努力,必备武器：,专业知识销售技巧,“,你也能出类拔萃！”,认识销售,销售流程,总结,你心目中的寿险销售是什么样的？,在,21,世纪的今天，寿险销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来,丰厚的收入、能力的快速提升,，还能使人们享受到最为,宝贵的自由,。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,技巧素质,更多自由支配的,时间,逐渐增加的,经济收入,寿险销售工作的实质,环境人脉,时间收入,心情舒畅的,工作环境,逐步拓展的,人际关系,不断增强的,沟通技巧,不断提升的,综合素质,回顾专业化推销的流程：,计划与活动 主顾开拓 接触前准备,接触 说明 拒绝与促成 售后服务,人生中最大的一次推销：恋爱,在我们的人生中，有很多事情是需,要这样一个流程才可以成功的。比如说,婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。,要把一个本来不认识的人变成要和,自己生活在一起的人，比销售保险难多,了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。,一、计划：,我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。,二、主顾开拓：,去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销,里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个,人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生,的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候,会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可,以认识她，可以制造认识的机会。,三、接触的准备：,你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢,吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。,有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实,他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把,你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。,四、接触：,谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，,你做我老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天,做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。,所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。,五、说明：,谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱,你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的,都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们销售的方法要确当。,六、促成：,人与人之间促不促成 ，是非常自然的。,促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋,爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回,家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风,挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就,足够了。销售也是一样的。你只要在过程中,能找到一刻或者一件小事打动他，就,OK,了。,从这个角度讲，销售一点都不难。,七、拒绝处理,我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假难辩，我们就要有一双慧眼，再想办法解决，如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！,八、售后服务：,恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，可结婚后呢？如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太（先生）变成别人的太太（先生）。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。,想找什么样的客户就做什么样的人,平时，我们问得最多的问题就是：客户在哪儿？ 寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、,DM,信函开拓法、目标市场法等等。,那么，客户凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你？你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。总的原则是跟客户走，用和他们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。,例：,在美国，有一个做保险的，他对于一个准客户，,可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什,么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习,惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜,欢喝哪一类的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间,住哪个楼层，等等。他的客户资料准备得非常充,分，所以他和客户在一起，客户会有一种很自然、,舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是,客户所想的。这样在和客户的接触中，要打动他,们就很容易。,带着助手去谈业务,如果你被客户拒绝，是不是感觉很没有面子，是一种耻辱？其实，大可不必，你并不欠别人什么，欠的只是别人的认可而已。要对自己有信心，十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。例如，去展业时带上助手和顾问或你的主任和经理，当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就,会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他们平等地交流。,只要我们用心，,其实寿险经营一点都不难,！,邻居或曾,同乡者,休闲旅游,之伙伴,有组织,之团体,业务或,生意往来,对象,工作,或服役认,识之对象,求学进修,认识者,家属亲戚,认识且有,交情者,乡亲,同,好,同,学,同事,消,费,社,团,亲,族,朋,友,人人都可以成为图中的核心人物,我,客户来源八卦图,五同,同事 同乡 同学,同好 同邻,比尔,盖茨,每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事,的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！,我们工作的价值与意义在于,我们与所,有尊重生命，热爱生活，对未来充满渴望,与理想的人们一起，在创造物质财富的同,，时为所有我们共同生活的人类社会创造,着安详、宁和、安全！,MDRT,会员,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,销售无定式 要求你专业,专业是根,做人为本,谢谢大家！,