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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,欢迎进入销售人员职业化训练?销售人员职业技能?提升课程,2,需求调研,作为伊利的一名销售,/,服务人员，我们需要具备哪些技能？,3,销售人员应具备的三大技能,_,_,_,4,项目体验： 你死我生,5,小组相互分享,5,分钟,小组总结分享,10,分钟,项目分享,6,讨论,:,1,、为什么被淘汰？,2,、在此项活动中，如何存活下来？,7,_,8,一、感染力与影响力,定义：说服他人、获得他人的认可或影响他人的意愿和能力。,说明：感染力和影响力是说服他人或一群人接受他们当前还没持有的观点。它既包括显而易见的方法，也包括一些策略，即需要技巧的方法。,应用：,作为伊利的销售人员，要善于建立自己的感染力和影响力，提升客户对你、伊利企业及产品进行认可。,作为伊利的销售人员，在拓展区域市场时，同样要善于利用自己的感染力和影响力来选择和感染你的目标客户，实现最优经销选择。,9,1,、,_,无法造成预期影响，无法使人听从。,2,、,_,试图使人听从，但仅偶而成功。且无法理解何种原因所致。,3,、,_,能够使用现有的简单信息说服他人。结果不甚理想，但对所期望目标的最终实现能产生一定效果。,4,、,_,利用现有信息及事实，并用有助于理解的方式把它们呈现出来，以此来加强提案中的关键资讯。,七段影响力与感染力,10,5、_ 利用一系列的策略来说服他人，而不只局限于选择和有效利用信息。例如利用他人权威，会前传播信息，根据被劝说者的立即反馈改变其方式或风格。6、_ 事先努力，力图明白被劝说者或被影响者的兴趣，所关注的事情或需求，以此来选择或判断为达到目标所采取的最正确方案。7、_ 识别和使用一系列相互联系相互依存的方案，来建立一个影响战略。这一工作在不失自身目标的前提下结合了他人的观点。,七段影响力与感染力,11,总是有生意会做成，总会有销售发,生，不是你用“是把东西卖给客户，,就是客户用“不把东西卖给你。,乔 吉拉德,12,销售就是用自己的影响力和感染,力让客户做出认可或否定的选择！,13,二、客户沟通能力训练,需求调研：,在日常工作中，你遇到的沟通障碍有哪些？,14,沟通是座“巴别”塔,15,项目体验：雾里看花,16,项目分享：,15,分钟,17,1,、破解沟通障碍的十大密码,建立沟通双方的,_,；,沟通是,_,的，需要彼此间的,_,；,高效沟通的前提是有明确的,_,；,相互,_,和明确对方的,_,；,沟通需要每个人,_,的参与；,沟通要给予,_,，要建立起沟通中的,_,；,好的,_,有利于沟通成本的减少；,沟通对于个体的,_,是有要求的；,沟通需要,_,；,沟通中的,_,需要,_,；,18,沟通风格测试,2,、识别客户的沟通风格,19,如何与不同类型的经销商相处,_,：,对沟通效果进行跟踪与审计,_,：,目标量化，一定程度给予压力,_,：,准备周全，用证据说话,_,：,注重事实，注重利益和目标,20,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11,11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1,11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11,间 接,感 性,理 性,直 接,行动方案：贴纸条,21,3,、如何介绍你的产品,介绍产品的四大原那么：,1、产品既然包括产品本身也包括_/_/_/_等；,2、像对待_一样对待产品；,3、像对待_一样对待客户；,4、关注他人的_。,22,关注客户的利益点FABE：,_,_,_,3,、如何介绍你的产品,23,4,、如何用沟通化解异议,/,冲突,项目体验：罗马之道,24,小组相互分享,5,分钟,小组总结分享,10,分钟,项目分享,25,项目分享：,15,分钟,26,问题思考I,第一轮操作时，你做出排序的,依据是什么？,27,问题思考I I,在进行第二轮和第三轮的过程中，针对每个人,/,每组不同的排序，你们是如何达成一致的？,28,冲突的形成,_,_,_,29,竞争：,_,问题得到解决,人际关系僵硬,后续问题,合作：,_,问题得到解决,符合双方的意愿,回避：,_,问题未得到解决,相互容忍,时间创造命运，机遇解决问题,让步：,_,问题得到解决,以对方的方式来解决问题,妥协：,_,问题得到解决,双方意愿和需求不一致,以相对合理、相互可以接受,的方案处理,30,追求共赢，用沟通化解冲突的步骤,_,_,_,_,_,31,L,S,C,P,A,追求共赢，用,LSCPA,法化解冲突,32,所谓补偿法就是对产品质量、服务等有异议时利用其它优势对其进行补偿，从而让顾客从心理上进行补偿。,追求共赢，用补偿法化解冲突,33,5,、沟通中的其他技巧,主动倾听,赞美,微笑,融冰,34,三、经 销 商 管 理,-,如何选择好的经销商,35,倘假设将业务代表比作驾驶员，那么经销商,就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终,点的充分必要条件，所以要选择对的经销,商。,36,问题讨论：,1,、我们需要什么样的经销商？,2,、我们和经销商之间是什么关系？,37,我们需要的经销商：,_,先进，,_,积极，,_,有一定,能力，工作态度,_,，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。,38,39,1,、经销商现状分析,_,；,_,；,_,；,_,；,40,2,、挑选合格经销商的基本要素,市场判断：在选定的目标市场上要有多少个经销商 ？,在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？,该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？,竞争对手是如何服务和发展经销客户的？,待选的经销商的基本建设状况含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等？,待选的经销商的管理素质含其管理层是如何激发他们的销售队伍等？,待选的经销商的财政及经济状况含其付款能力、应收帐款、资金周转率等？,41,案例讨论,当经销商的铺货积极性冷却以后,42,案例分析,厂家与经销商的矛盾之一,厂家：,_,；,_,；,经销商：,_,；,_,；,43,案例分析,厂家与经销商的矛盾之二,厂家：,_,；,_,；,经销商：,_,；,_,；,_,；,44,案例分析,厂家与经销商的矛盾之三,厂家：,_,；,_,；,经销商：,_,；,_,；,45,3,、挑选合格经销商的三大策略,_,；,_,；,_,；,46,4,、选择经销商的步骤,寻找,1,、,从二阶、一阶寻找上游服务最佳者,2,、批市观察,3,、相关行业业务介绍,暗访,1,、,配送能力、服务范围,(,几个乡镇,),、车辆多少？,2,、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态,度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促,销的态度。,3,、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。,面谈,1,、,经营理念,:,意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）、目,前对,K/A,的经营态度、对服务的理解、对新,产品推广的理解,2,、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、,门店的管理。,实地,考察,1,、,仓库的布置，货物存放,2,、配送车辆：机动车辆、人力车辆,3,、固定资产,4,、营业执照,47,附：经销商综合能力评估表,能向厂家提供足够的市场信息；,在产品或技术服务方面的人员素质；,具备帮助零售商有效地推销厂家产品的意向度；,愿意购买厂家整个产品线的意向度；,能提供充分的地域覆盖能力；,做到各地理区域的市场份额分配；,能维持足够库存的资金能力；,具备维护厂家定价政策的意向度；,在市场领域中分销商的道德声誉；,对产品进行推荐和服务的技术能力；,厂家产品线和竞争者的产品线对于分销商的重要性；,仓库设施的充分性；,市场增长的投资源能力；,分销商的综合财务能力。,
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