保险营销真谛

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销真谛,背景,三板斧,发现,沟通,购买点,满足,促成,服务,保全,创造,美好,暗示,信函,图像,教练,恐惧,需求,大门会锁,大桥会断,医院会等,身,体,康,健,保,不,必,险,陈先生：,您好！昨天我见到一位朋友，她是北,医三院的手术医生。她含着眼泪向我讲述,了一件事情，使我震撼极大，所以提笔给,您写这封信。,半年前，她给一位患胆囊炎的,38,岁男,子作胆囊切除术，手术完毕后，照例做了,一下腹腔其他脏器的探查。,结果出乎意料地发现胃部有个肿块，,经确认是早期胃癌，可病人当时无任何自,觉症状，由于癌肿尚未扩散，如顺便切除,的话，便可根治，她费尽唇舌与家属交谈，,说服他们签手术同意书，而家属无论如何,不能接受这个事实，最后决定观察一下再,说，她只好无限遗憾地关上腹腔。,术后，病人的情况每况愈下，胃癌症,状也出现了。这时，家属终于同意手术。,但一次腹腔大手术后，必须经过三个月恢,复才能第二次开腹。,第二次手术仍是我的朋友主刀，当她,打开腹腔，看到的是满腹的肿块和癌性腹,水，癌细胞已经全腹转移，手术已经没有,意义了，无奈只好作了姑息切除，能切多,少切多少。术后病人的病情仍在恶化，钱,也花光了，只好出院回家。,一个月前，我的朋友出门诊，一个病,人被轮椅推进来，一看病历才发现正是那,个病人，而从面容上已完全认不出来了，,他已经瘦得只剩下一层皮。家属强烈要求,住院手术，无论花多少钱都行。我的朋友,无奈之极，无言以对，经耐心地解释，家,属只好放弃了手术的想法，他们对自己当,初的抉择后悔不已，但后悔也晚了。,几天前，病人又来了，这回是用平车,推来的，已经是奄奄一息，家属苦苦哀求：,哪怕做个,CT,也行。谁都知道，,CT,是诊断,手段，不是治疗手段啊。医生面对这种情,况，已十分爱莫能助，最后，打了一支度,冷丁止痛，默默地推走了,我的朋友对我说：“按常理，我做得问心无愧，但内心却永远受到谴责，因为,我是专家，然而我眼睁睁地看着他一步一步走向死亡而不能让他的亲人明白,只有第一次，才是唯一一次机会，唯一一次起死回生的机会！这是我不能原谅的失职！”,看了这个真实的故事，我相信您和我的心情一样沉重。我更感沉重的是：作为某个领域的专家，如何才能称得上敬业，怎样才能问心无愧呢？我们从事寿险,这个行业，是一个提前为急需帮助的人们,送去救命钱的工作。,我们怎么才能让大家明白：也许今天、,明天、后天,不知是哪一天，就是最后,一次投保的机会了！,因此，也许大家看来不急的事，我们,业务员却很急，我不能让自己再看到由于,自己工作未到位，使客户受到任何损失。,我在“肯德基”写这封信，旁边有位母亲带着一位幼童，母亲不断问儿子：“还想吃什么，妈给你买”。这是一位慈母，任何一个父母都愿意为孩子付出一切，包括自己的生命。而保险，就是付出生命的最好诠释！,顺祝安康！,寻找潜在买家,理念行销,循环跟踪,当机立断,优秀业务能手,速度,VS,能力,专业化精神是成功的命脉,事业而非职业,简单和坚持,即知即行,循序渐进,制度化动作,如果你勤奋的工作，推销是世界上最容易的工作。,但如果你轻忽敷衍，推销业就是世界上最难的工作。,成败,现金,能力,沟通,观察,辅导,演讲,策划,组织,收入,为什么做主管,输入技巧,倾听,(,眼神,.,点头,.,微笑,),观察,（静心）,反映,(,沉默,),找出相关性,资讯分类与,优先顺序,停顿,发问,确认,解释,输出技巧,资讯处理技巧,顾客导向沟通技巧,顾客导向沟通技巧,诚信经营 永续发展,浅谈团队经营管理,XXX,业务总监分享,关于团队,什么是团队？,团队是谁的？,谁对团队负全责？,发展团队是不是做事业？,XXX,团队文化介绍,XXX,团队简介,XXX团队创建于1997年3月，属于XXX人寿保险股份XXX市分公司标准化标杆营销团队，2008年4月团队被评为XXX省分公司AAA级优秀团队。 2009年上半年团队被评为XXX省分公司五星级团队。历年来团队多次荣获总公司、省市分公司优秀营销团队称号。现有架构人力711人，平均年龄32岁，男性占比30%，女性占比70%；主管人数106人，平均年龄37岁。十三年来，团队发展先后经历了组建期，磨合期、风暴期、规范期。在全体伙伴的共同努力下，团队沉淀了自己特有的企业文化、经营理念、经营哲学和经营使命。,团队运作采取企业化经营管理模式，设有自己独特的管理委员会，下设九大功能管理部门（业务发展部，培训部、团康福利部、职场管理部、形象策划部、人力发展部、活动量管理部、财务部和会议经营部）。功能管理部门运作规范，充分授权，分工合作，需要时，你中有我，我中有你，企业化运作模式为团队标准化、专业化经营管理提供了有效的系统支持。,打造标准化高绩效的营销团队、真诚服务大众、营造共同的家园，是XXX团队每一个伙伴的共同心愿。,项目,类别,人数,占比,入司年资,1,年,355,52.75%,2,3,年,169,25.11%,4,5,年,43,6.39%,5,年以上,106,15.75%,入司年资,项目,类别,人数,占比,学 历,硕士,2,0.30%,大学本科,67,9.96%,大专,169,25.11%,高中,435,64.64%,学 历,职 级,项目,类别,人数,占比,职 级,部,3,0.45%,组,9,1.34%,高级业务经理,1,0.15%,业务主任,13,1.93%,业务人员,553,82.17%,年龄,平均年龄,32,主管平均年龄,37,项目,类别,人数,占比,男女比例,男,215,31.95%,女,458,68.05%,XXX,团队文化：,尊重、理解、宽容,简单、服从、配合,感恩、学习、执行,积极正面、团结协作,经营哲学：,1,、寿险不仅是一份工作，更是一番事业。,2,、每天只要做好两件平凡事，展业和增员，平凡的人都能创造出不平凡的事业。,3,、努力只会把工作做完，用心才会把工作做好。,XXX,团队简介,经营理念：,诚信专业创品牌；务实高效铸辉煌,团队发展的五大使命：,1,、让团队及成员最大限度走上国际舞台,-,拓宽视野；,2,、从,2010,年开始每年两次开展社会公益活动,-,体现社会价值；,3,、让团队成员实现财富人生（健康的身体、幸福的家庭、和谐的人际关系、满意的不封顶的收入、热爱的事业）,-,体现人生价值；,4,、透过我们团队成员的努力让千家万户拥有人身和财富保障,-,造福大众；,5,、透过我们团队的正面影响力在能力范围之内帮助需要帮助的团队和同事，让公司和谐发展，实现辉煌,-,与公司依存；,XXX,团队简介,团队定位及运作系统,团队定位及运作系统,团队的定位是：,企业化的学习型的荣誉团队,团队企业化运作的系统九大块：,文化、制度、自主经营、功能部门、,分层次管理、人才培养、绩效指标系统、,激励系统、资金,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队定位及运作系统,文化与制度,1,、团队小靠人情管理，团队中等靠士气管理，百人团队靠制度与文化；,2,、文化是团队成员共同的价值观，共同的行为习惯，属于意识与精神层面，必须格式化，文字化；,3,、无规矩不成方圆，讲规则，有章可循，公平公正公开；,4,、制度与文化有机结合，寻找平衡点，有利于团队的整体和谐；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XXX,团队自主化经营系统,1,、团队是大家的，每个成员都应该参与团队建设；,2,、我们是企业的老板，我们对经营成果负责；,XXX,团队自主化经营系统,大团队层面,-,中央管理委员会,工作内容：,1,、给各中小团队提供方向指引,2,、给各中小团队提供技术指导,3,、给各中小团队提供其他系统支持（人力、物力、财力、培训、文化与制度传承）,部经理直辖团队,-,地方管理委员会,工作内容：,1,、必须具备强烈的独立运作意识,2,、功能组建立完善与运作,3,、三会独立运作,4,、分层次管理,5,、传承大团队文化与制度,6,、招聘组织，培养人才,7,、建立公共基金,8,、经营,KPI,指标并对之负全责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XXX,团队自主化经营系统,初级主管团队（高级、业务主任）自主化经营层面,工作内容：,1,、个人及团队业务开拓,2,、个人及团队增员,3,、培育新人,4,、经营,KPI,指标,XXX,团队自主化经营系统,个人自主化经营层面,工作内容：,1,、目标管理（奖励、晋升、学习,.,）,2,、习惯管理（拜访、工作日志、增员、学习,.,）,3,、时间管理（时间安排、拜访路线安排,.,）,4,、情绪管理（快乐、抗打击能力、面对挫折与失,败等心态调整）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XXX,团队自主化经营系统,功能部门,功能部门,会议经营组：,总顾问：,XXX,部经理,执行团长： 执行副团长：,核心组长：,宗旨：专业化，标准化经营早会，建立一支全国特强的王牌团队,目的：宣导人寿经营理念，营造良好的氛围，展现和谐，温馨的大家庭,功能部门,财务组：,财务组成员,组长：,福利费用：会计： 出纳：,业务费用：会计： 出纳：,福利费用组、业务费用组,日常管理,(1),建立以事业单位为准则的会计制度设立会计、出纳两个岗位，实行有效监督，做到钱帐分家,(2),会计每月收取出纳的票据做凭证，记帐汇总，每月,10,日做出上一月的收支表。与出纳核对结余数,(3),出纳做现金日记流水帐，清淅纪录,团队银行账户管理,团队需要经常性开支的策划和推动，要先提方案及预算，经团队最高主管审批后，报备财务方可进行，以便合理地利用有限的资金,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,功能部门,业务发展组：,功能：结合团队实际需要，根据团队不同发展阶段，拟定实施和兑现业务推动方案，关注追踪季度考核状况，为业务一线提供强有力的销售支持,成员,:,业务推动,季度考核追踪,(,有效人力、意外险、晋升与维持,),配合市公司推出的推动方案，进行宣导，数据盘店及落实配套奖励方案并实施、兑现。,根据市场及伙伴需要,及时分析,研究同业产品以便帮助伙伴展业,功能部门,人力发展组：,人力发展组工作职责：,1.,推广运用增员工具与方法。,2.,协助举办各种增员活动。组织策划每周一次的创业说明会,.,3.,制订大团队层面的增员推动方案。,4.,运用报表对各团队人力发展进行统计分析，并追踪督导其达成目标,人力发展组管理制度：,1.,每月,20,号举行,1+1,缘故创说会,。会后由各级的人力发展组负责人进行追踪，并把结果以书面和电子版形式上报。,2.,召开人力发展组月度总结会，各级的人力发展组负责人应在每月,28,号,12,：,00,前以书面和电子版形式上交各团队的月度总结和下月的工作计划。并每月末,30,号人力发展组月度总结会,3.,每季末,30,号人力发展组季度总结会。,4.,如各团队人力发展组负责人末能按时完成以上工作，则按团队公约降低所属团队处经理的代理手续费,50,元,/,次,功能部门,福利团康组：,主要职责：,1,负责团队各功能组的福利活动物资的准备和活动的策划,2,团队文娱活动组织（各种大会礼仪的安排、早会晨操安排）,福利组项目：组长： 副组长：,福利费用包括：节日费，生日早会费、探事费、各功能组所需的物资费用等。,目的：你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。,团康组项目：组长： ： ，,宗旨：如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的伙伴，改变团队的情况。,目的：活跃团队氛围，增进团队凝聚力，另外，不要问团队为你做了些什么，而要问你为团队做了什么。,职责：,1,、文娱活动 （负责人： ， ：负责日常大早会晨操舞蹈人员和公司大型会议文娱活动的培训安排工作等）,2,、礼仪活动 （负责人： ；各种大型会议礼仪安排和培训）,3,、体育活动 （负责人： ：每月,2,次羽毛球活动）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,功能部门,职场管理组：,三大委工作范围,负责职场的日常管理及全体伙伴的福利。,负责日常考勤和早会纪律。,仲裁职场的各种纠纷。,三大委工作准则,1.,全体三大委工作人员必须严格遵守和执行公司的各项规章制度。,2.,全体成员必须认真配合和组织营业区、团队的各项活动。,3.,必须抱着积极、正面、主动、奉献的心态积极完成营业区和团队安排的各项任务。,4.,对营业区和团队中的不良习气要严肃、大胆的批评和帮助。,5.,在处理团队的各项事物中必须要公平、公正、公开，决不能徇私舞弊。,6.,要耐心和认真的听取主管和伙伴的建议与批评。,7.,每日的三大委考勤和早会纪律、值班人员必须认真负责，有事必须提前一天请假,功能部门,形象策划组：,组长：,工作内容的描述：,1.,音响设备的购买，使用，维护，确保各种会议的高效保质进行。,2.,职场布置,固定的团队形象,3.,各种会议，培训，活动的摄影，摄像工作，并加以整理成档，需要时可以回放，以便增强大家的归属感，以利于业务和增员,功能部门,活动量管理组：,组长：,(二)标准化活动管理的内容：,1、要求出席标准65%，团队成员须正常出席各项会议；实行每天各体系上报出席率。,2、主管和营销员建立标准化工作模式，即主管111（每日一个 追踪、一个个别辅导、一个增员面谈或陪访）营销员531（5个 约访，3个销售面谈，1个递送计划书或索取一个转介绍名单）。,3、主管，营销员均是使用统一的日志，各层级主管每周至少二次批阅其下属主管及同一直辖组员的日志。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,功能部门,教育训练组：,校长,:,副校长,:,宗旨,:,服务团队,提高自我,打造真正的,诚信专业,务实高效,的标准化团队,.,目的,:,传承人寿文化,培育新人成长,发展壮大组织,提高业务水准,秉承,大家好才是真的好,的理念,讲师职责,:,1,、以专业的形象,和高度的责任感讲好每一堂课,.,2,、要求用,PPT,认真做好教案,严格按照课程内容和时间授课,.,3,、注意用词的准确性及积极正面性,.,4,、做好与伙伴的互动,力求课程生动有趣,效果好,有启发性,分层次管理,横向管理：,主要是透过功能组的运作有效整合整个大团队的各种资源实施大团队的日常经营管理；,纵向管理：,为了维护团队尊重文化、加强上下级关系的和谐、提高主管威信、提升主管管理能力、理清管理秩序，我们倡导按职级各体系实行有效的纵向管理，让团队关系趋向简单化；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人才培养,1,、企业，人才是根本；,2,、营销主管的第一天职就是培养人才；,3,、培养人才，先要定位人才，发掘人才；,培养人才的三个层面,委员会管理人才：,悉心观察，有意识沟通，根据特点确定人选，让他们得到自身价值的体现，做到人尽其材，整合人力资源；,主管人才：,能做业务，懂管理，会讲课，识时务,骨干人才：,业绩好、态度好、积极上进,绩效指标系统,团队持续发展需要合理健康的绩效指标：,团队月度出席率,70%,；,团队月度人均期交举绩率,45%,；,团队月度人均期交件数,1,件；,团队月度净增员率,4%,；,团队月度十年期交目标任务完成率,100%,；,团队月度意外险目标任务完成率,100%,；,激励系统,一个优秀的大主管，首先是一个激励大师！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,激励系统,彼此尊重，各种培训,常态化的及时表扬欣赏与赞美,团队特有福利（逢年过节礼物、红白喜事、家庭困难捐款等等）,分阶段的各种业务及组织发展的奖励方案,运营资金,通过完成公司下达的阶段性的业务及组织发展目标获取奖金；各级主管阶段集资,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我团队经营管理的几个关键的制胜法典,做组织发展就是做事业,团队的经营就是目标与荣誉的经营,营销主管的第一天职就是培养人才,晋升是规划出来的,绩效是管理出来的,品质是要求出来的,做领导心中的骄傲， 伙伴心中的榜样， 同事朋友心中的焦点！,谢谢！,