如何提升单店业绩

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何提升单店业绩,1,扩,大,终端获,利,基础,经营,要項,(4,个,),快速提升,终,端,业绩,基本原則,(4,项,),品牌通路,经营,管理,基本核心,(4,项,),终,端,服务,流程改造,控管模組,(4,大,),零售终端经营四大核心,2,2.1/,经营管理四个基本核心,*开店四要素,*零售生命周期,*专业零售经营顾问,*“销售恒等,式”,品牌通路,经营,管理,基本核心,(4,项,),3,品牌通路经营管理第,1,个核心,-*,开店四要素,就是前面提到的（人，场，货，资金）,4,零 售 业 生 命 周 期,市,場,占有率或收益性,时间,革新阶段,快速发展阶段,成熟阶段,衰退阶段,市场占有率,收,益,性,现在已走到,哪里,？,今后欲往何处去？,恭喜您！,您已踏出成功的第一步！,因为，能,预视危机,才能,掌握转机,！,微利化警讯,品牌通路经营管理第,2,个核心,-*,什么,是,”,零售业生命周期,“,5,！,Be Sold,vs.,Be Bought,被卖出的,被买走的,想卖多少,能卖多少,主动计划,被动反应,营业人员考核激励,营销方案执行规划,终端运营流程导入,区域市场拓展方案,连锁加盟招商推广,通路组织经营架构,店堂商品组合方案,店堂空间规划方案,营业据点预评分析,Sales Force,组建,战略配置布署,Sales Force,组建,战术职能强化,店堂展销职能提升,品牌通路经营管理第,3,个核心,-*,什么,是,”专业零售经营顾问“,6,绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？,销 售 恒 等 式,营收净额,客单价,交易笔数,物单价,销售件数,终端店堂及营业员个人的,销售能力指标,10,000,1,000,500,10,20,若想要,提升营收净额,，,销售件数,、,平均物单价,、,交易笔数,、,平均客单价,哪一项参数是优先努力的指标？,哪几项参数是被动的成果指标？,实务上,错把目的当手段,的误区？,品牌通路经营管理第,4,个核心,-*,不可不知的,销,售,恒,等式,!,7,销售品类,折扣比例,销售时段,现金收支,收支异动,现金舞弊,库存监控,商品调度,存货周转,客群经营,客户投诉,退货处理,人员配置,辅助物料需求规划,即时稽核,主推款,VS.,畅销款,品牌通路经营管理第,4,个核心,-*,单店经营的一些名词,!,销售日报表，周表，库存表,8,绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？,终端店堂及营业员个人的,销售能力指标,若想要,提升营收净额,，,销售件数,、,平均物单价,、,交易笔数,、,平均客单价,哪一项参数是优先努力的指标？,哪几项参数是被动的成果指标？,实务上,错把目的当手段,的误区？,销 售 恒 等 式,营收净额,客单价,交易笔数,物单价,销售件数,10,000,1,000,500,10,20,25%,10%,1,250,11,13,750,37.5%,不变,27.5,37.5%,提升,客单价,就是提升,交易效益比,！,专业能力强化,导购技巧提升,服务流程改善,客群经营落实,品牌通路经营管理第,4,个核心,-*,不可不知的,销,售,恒,等式,!,9,2.2/,终端业绩提升四项基本原则,*让看货员成为专业销售顾问,*将人流量化成客流量,*放弃“交易行销”用“关系行销”,*提高客单价，成交笔数，交易效益比,快速提升,终,端,业绩,基本原則,(4,项,),10,商品領域,：,強調,“,商品陳列,”,的重要性！,行为规范,：,除了,練習,，還是,練習,！,銷售技巧,：,先從,“,交易筆數,”,開始，要求,“,交易效益比,”,！,客群,经营,：,定額累積,“,客戶資料卡,”,！,导购积极性,：,提成,？,提多少,？,怎麼提,才有積極性,?,商品知识,美学素养,陈列方案,销货组合,提升绩效,商品展演规划与行销诉求,商品知识教育与信息推广,商品库存管理与存货政策,终端业绩提升第,1,个原则,-*,让看货员成为专业销售顾问,11,营业人员的四种定位,1.,服务员,2.,看店员,3.,营业员,4.,专业销售顾问,冷漠，被动，推一下，动一下。,货没丢钱没少 生意好坏老板的事,做生意拿提成 业绩成败荣辱相关,专业导向 贩售的不只是商品,您希望成为哪种售货员？,售货员定位主要在于管理者！,终端业绩提升第,1,个原则,-*,让看货员成为专业销售顾问,12,成为顾客的朋友,成为着装顾问,终端业绩提升第,1,个原则,-*,让看货员成为专业销售顾问,专业销售顾问,13,*,专业销售顾问,要掌握的四大方面知识！,.,商 品 知 识,.,美 学 素 养,.,服 饰 搭 配,.,推销话术,FAB,面料应用 款式特征,工艺特征 洗涤保养,色彩应用 生活体验 流行时尚,服装与体型搭配 颜色与颜色搭配,款式与款式搭配 颜色与款式搭配,服装与服饰搭配,掌握原则熟能生巧灵活运用,具有这种,“,基本素质,”,的营业员，不愁没有“钱”途！,会培养,这种,“,基本素质,”,的营业员的老板，也不用发愁人才问题,14,成为着装顾问,1.,对顾客个人色彩、风格的分析,2.,顾客衣橱科学规划,3.,顾问式协助购物,15,商品領域,：,強調,“,商品陳列,”,的重要性！,行為儀態,：,除了,練習,，還是,練習,！,銷售技巧,：,先從,“,交易筆數,”,開始，要求,“,交易效益比,”,！,客群經營,：,定額累積,“,客戶資料卡,”,！,導購意願,：,提成,？,提多少,？,怎麼提,才有積極性,?,商品知识,美学素养,陈列方案,销货组合,提升绩效,商品展演规划与行销诉求,商品知识教育与信息推广,商品库存管理与存货政策,商品知识,美学素养,陈列方案,销货组合,提升绩效,商品展演规划与行销诉求,商品知识教育与信息推广,商品库存管理与存货政策,服饰搭配,推销话术,话术推销,服饰搭配,学不完！,不现实！,FAB,应用,达成手段,核心目标,销货组合,提升绩效,提 高 客 单 价,【,交易效益比,】,增加成交笔数,商品知识,美学素养,面料知识,洗涤保养,色,彩,学,基础应用,色,彩,学,基础应用,服饰搭配,商品陈列,空间营造,终端业绩提升第,2,个原则,-*,将人流量化成客流量,16,终端业绩提升第,2,个原则,-*,将人流量化成客流量,通过上述训练，并不断突破。拿下顾客要达到,90%,的成功,不进人怎么回事情啊？,品牌？,地段？,竞争品牌？,没有促销？,橱窗？,装修？,门口动线？,。,17,.,增加进店人流量,.,延长留店时间,.,强化视觉导购,.,营造卖场氛围,.,辅助销售提升,趋光性 通透性 可窥性,平面配置,客流引导,人员站位,商品布局,货架配置,陈列方案,业态属性,时节因应,舒适便利,操作简单,零活多变,效益直观,营业人员主导,销货组合,2.,多听听有经验,(,专业,),人的意见,将让您同样的投入有更大的收获,店铺空间规划（设计）,5,个要点,18,看得到 走得到 拿得到,卖得挺容易,看不到 走得到 拿到运气,卖得吃力,看得到 走不到 拿得不易,买得费力,看不到 走不到 拿不到,跟钱过不去,动线顺畅区 至少要两处,视觉动线死角 人员引导,行进动线阻塞 尽量廓清,空间配置不当 活柜变死,死柜边活柜的判断以及相关要素取舍,19,附:交易行,销,vs,关系行销,交 易 行,销,1.,间断,式的,一次性,销售,。,2. 著重性,价,比考量。,3.,市场,价,格決定一切,。,4.,买卖双方互为,对立关系,。,5.,折扣,让,利,为最终竞争手段,。,6.,卖方强调,“,吸引,”,顾,客。,关,系,行,销,1.,长,期性的,消费互动,。,2. 著重,消费依赖关系,的建立。,3.,价,格,非唯一因素,。,4.,买卖双方互为,协同关系,。,5.,客户关系管理,为,主要手段。,6.,卖,方強調,“,经营,”,顾客,。,终端业绩提升第,3,个原则,-,*,放弃,“,交易行销,”,用,“,关系行销,”,20,客 户 关 系 管 理,所谓客户关系管理,【Customers Relationship Management; CRM】,，,是指企业运用信息采集工具，了解每单一,客户之消费偏好或需求属性,，,透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效的互动体系，进一步巩固客户,与企业之间的,消费依赖关系,。,附论,:,（,CRM,）,客户关系,管理,客户关系管理的立论基础,.,维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本,。幷且，开发既有,客户之消费动能，远比开发新客户之消费动能,更为容易、更有效率,。,.,即所谓的,二八法则,。依一般企业之营运统计，,20%,的客户,往往能,创造,80%,的营业额利润,；所以，如何定义其中,20%,的,菁英客户,，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。,终端业绩提升第,3,个原则,-*,放弃,“,交易行销,”,用,“,关系行销,”,21,.,完善顾客资料档案,动态管理,收集,顾客,意见,：,没有生意主动出击,1）动态管理：,连续对顾客消费进行跟踪，阶段性进行数据分析，并及时更新顾客档案,2）数据分析中的两种异常：,A.重点顾客来得越来越少,B.重点顾客买得越来越少,22,A.,来得越来越少：,在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？,B.,买得越来越少：,倾听顾客的想法和自我反省,C.,店长、组长对重点顾客管理的监督,D.,数据更新,动态管理要点,23,笔数,件数,效益比,10,22,2.20,10,20,2.00,10,18,1.80,10,16,1.60,10,14,1.40,10,12,1.20,10,11,1.10,生存,保障线,淘汰边缘线,优势竞争线,专业能力强化,导购技巧提升,服务流程改善,客群经营落实,您目前,效益比,是多少,!?,别人可以,提升,至多少,!?,业绩是,被要求,出来的,!?,将,意愿,摆在,能力,前面,!?,思考自己的交易效益比,￥高还是低？,￥有没有提升空间？,终端业绩提升第,4,个原则,-,*,提高客单价，成交笔数，交易效益比,24,2.3/,终端获利基础四个经营要项,*提升销售能力,*强化空间营造,*完善管理制度,*降低库存成本,扩,大,终端获,利,基础,经营,要項,(4,个,),25,终端获利基础第,1,个要项,-,*,提升销售能力,十款货样畅销的没两款,会畅销的就不必你推销,不到两周就会断货断码,大家抢着要你也调不到,库存量较大销售时长短,你用力主推就可能畅销,不会主推库存还是库存,畅销款样,主推款样,货 样 主 推 三 大 基 本 做 法,强化店堂,导购,强化商品,陈列,强化,销货组合,奖励与处罚大棒糖果,焦点交叉组合陈列,强势带弱势由弱转强,想卖多少,vs.,能卖多少,指得到,打得到,：,指出,你想卖多少,目标会越来越近,打得到,指得到,：,守着,你能卖多少,业绩会越来越差,无论如何,您只能有一种立场观点,只,有,不,会,卖,的,人,没,有,卖,不,动,的,货,话固然是这么说；但是,能不能有什么办法,让 人 变 得 会 卖,让 货 变 得 好 卖,願意去賣,26,终端获利基础第,2,个要项,-*,强化空间营造,零售終端管理的,终极,目標,把店堂,变,成做生意的地方,放弃,形式的管理框架，建立銷售導向流程。,把店堂,变,成,销,售商品的地方,放弃,“,仅仅为表现,”,的陳列美學，演示,销,貨策略,表达,。,把店堂,变,成,服务,客戶的地方,放弃对,立的交易行,销,，,积累,消費客群資源。,只管收钱,老,板,不是店長，提成不是,绝对,，生意才是唯一,!,店堂是用來,卖,貨的；別一直,为,摆,貨,伤脑,筋,!,打折,要根据库存量与销售波段,，千,万,別跟,钱过,不去,!,27,终端获利基础第,3,个要项,-*,完善管理制度,別跟,人民币,过,不去,.,別,期待营业员团购指标（,要专人打理，,08,年奥运年匹克要抓住）,別再,统计,來店成交率,培训回去,抓紧,做，有问题在调整,別老想著省,点电费,、省,点,工資,（有种才有收）,能,找來,销,售高手,最佳，,关键是如何培养，有一套模式,別以為自己人就一定好用,能用可以用，不能用抓紧换人,別一直,让员工,人員拉著鼻子走,（健全培训管理制度）,員工,好的建议要采纳，并抓紧实效（,三个臭皮匠，抵个。,28,终端获利基础第,4,个要项,-*,降低库存成本,激励制度必须有,.,员工保障老板的业绩,老板,才能保证员工的待遇,不同提成有不同效果，适合就好,不管白猫黑猫，有销售就是好员工,做多做少，提多提少？,肯定有差距,业绩指标怎么订,？先抓,年度月占比,！,再分解到周,，,日，个人,29,2.4/,终端服务流程四大控管模组,*基本导购模组,*效益提升模组,*信息收集模组,*客群经营模组,终,端,服务,流程改造,控管模組,(4,大,),30,【四大模組】,与终端经营,管理,. 亲 切 招 呼,. 探 寻 需 求,. 诚 意 推 荐,一.基本导购模组,. 鼓 励 试 穿,. 销 货 组 合,二.效益提升模组,. 收 银 服 务,. 客 户 记 录,三.,信息收集,模组,. 电 话 回 访,. 联 系 服 务,四.客群经营模组,31,擴大終端獲利基礎,四個經營要項,快速提升終端業績,四項基本原則,品牌通路經營管理,四個基本核心,終端服務流程改造,四大控管模組,開店四大要素,零售業生命週期,Sales Force,銷售恆等式,營業員,人流,客流量,關係行銷,交易效益比,提升銷售能力,強化空間營造,完善管理制度,降低庫存成本,基本導購模組,效益提升模組,訊息建構模組,客群經營模組,店铺经营,4,个主要模块,32,