销售话术模板

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,24,小时紧急道路救援服务,优秀销售话术收集模板,售后服务部,特约店管理科,原件领导已确认,1,目 的：,了解店内,24,小时救援服务项目销售话术运用的现状，收集各特约店销售话,术，整理后，提供特约店优秀话术，以促进,24,小时救援服务项目的销售。,填写人员：,售后前台种子讲师,要 求：,1,、完全熟悉本,PPT,的,P3-P5,页的销售话术示例,2,、在,P6-P8,页填写自店,24,小时救援服务项目的销售话术,3,、在,11,月,29,日前将填写完整的话术模板反馈给：,王亮,272098143,奖励方案：,一经采用的话术将给予前台种子讲师,2012,年免费营销培训一次,2,FABE销售法则,项目,话术,Features,特性,销售员：地毯最主要的功能就是保护车内不受玷污与磨损和渲染车内豪华感。,Advantages,优势,销售员：我们纯正地毯就能满足您对品味需要，采用环保材质，还具有阻燃性，并降噪和隔热的功效,让驾乘更舒适安全,无毒,环保,阻燃,耐磨,清洗方便；,Benefits,利益,销售员：特别是东风,Honda,特有防滑扣设计，这样地毯与车内地板紧密贴合，当您驾驶时，地毯不会发生移动保证行车安全令驾驶更安全，吸音地毯选用吸音减震棉替代全橡胶底胶与毯面贴合而成,环保耐用,无毒确保用户健康。,Evidence,证据,销售员：相比市面同类产品，我们地毯与整车同步开发，所以匹配性更高，材质选用与工艺水平也更高，让您的爱车看上去更加高档豪华，,XX,先生,/,小姐，我拿一套我们的纯正地毯给您看下，您对比一下，差别是不是很大？,通过对顾客使用情况的观察找到合适的切入点，并阐述产品的特性（,F,）从而表现其优势（,A,），明确告知这些优势带给顾客的利益（,B,），最后利用客观的实物和数据（,E,）证明以上论述。,【,以地毯销售为示例,】,切入销售员：,XX,先生,/,小姐，地毯是新车必备的用品，我向您介绍一下东风,Honda,纯正地毯，,您看好吗？,顾 客： 好啊。,示例,3,PCAI销售法则（异议应对）,项目,话术,Paraphrase,复述,销售员：,XX,先生,小姐，您说得我非常理解，我帮您介绍一下两种产品的区别，对行车还是有影响的，您看如何？,Compare,比较,销售员：俗话说：一份价格一份货，市面上的地毯采用废弃的工业橡胶制成，成本很低，相对耐用性也差，剪裁也不匹配，而东风,Honda,纯正地毯采用毯面采用优质,PP,（聚炳稀），背面采用高档,SBS,（合成橡胶），材料无毒、环保、阻燃、耐磨、舒适、清洗方便，并具有吸音和隔热的效果。相比市面的地毯要好很多，而且，您花这么多钱买这么好的车，当然要选用原厂纯正用品才匹配啊。,Advantage,优势,销售员：,XX,先生,/,小姐，相比市场上的产品纯正地毯还有三大优势：第一，特有的安全防滑旋扭式保护扣设计，防止长时间行车过程中频繁踩油门和刹车踏板的情况下出现位移，有了它就可以保障行车安全。第二，健康环保无异味，采用环保材料，不产生有害气体，保持车内空气清新，有利于身心健康。第三，我们的纯正地毯在与整车保持同步设计，确保尺寸规格与车辆地板完美匹配，也保证了颜色花纹与整车内饰的和谐。,Impact,冲击,销售员：,XX,先生,/,小姐，这样吧，我带您对比一下纯正和市面的气味、匹配、安全设计，您看好吗？,切入,销售员：XX先生/小姐，您不是要装地毯吗？现在考虑的怎么样？,顾 客：我是想装，可是您们的价格太贵，就这几片地毯就要三四百，您这买一套我在外面可买几套呢，,而且地毯好坏差不多，又不像电装件要改电路，这东西就算不好也不影响车子正常使用和保修。,（）首先认同顾客观点，承认竞品所具备的优点，根据顾客需求针对竞品找 出自身优势。（）站在顾客的立场，开展有利于纯正品销售的比较，如从产品自身、厂商品牌、服务和整体性价比等方面比较。（）针对竞品比较深入分析纯正品的优势和给顾客带来的好处。（,I,）使用厂家资料、第三方资料，或让顾客亲身体验令顾客信赖。,【,以地毯销售为示例,】,示例,4,LERI销售法则（异议应对）,项目,话术,Listen,倾听,顾 客：您们这个地毯质量怎么样？我看我朋友的地毯气味很大，难闻死了！,销售员：您是担心我的地毯质量不好，有一异味是吗？,Establish,共鸣,销售员：,XX,先生,/,小姐，我了解您对此的担心，之前也有顾客问过这个问题，我向您解释下好吗？您听过之后，肯定就没有疑虑了。,Resolve,解决,销售员：您朋友装的应该是非纯正用品地毯。非纯正地毯一般采用废弃的工业橡胶制成，成本很低，散发刺鼻气味，影响健康，相对耐用性也差，剪裁也不匹配。而纯正地毯毯面采用优质,PP,（聚炳稀），背面采用高档,SBS,（合成橡胶），材料无毒、环保、阻燃、耐磨、舒适、清洗方便，并具有吸音和隔热的效果。,Impact,冲击,销售员：我们展示区也把纯正与副厂地毯做了对比展示，您过来看看材质闻闻气味，一下就知道纯正地毯高品质和环保考虑了。,（）顾客有异议时请顾客清楚地说明其疑虑所在，倾听并通过开放式提问正确理解顾客的疑虑。（）站在顾客的立场，理解顾客并建立与顾客的共鸣。表示出对顾客的理解使其听起来更容易接受。（）通过以上方式捕捉更多信息，为自己赢得更多时间从而更好地应对顾客的疑虑。站在顾客的角度来说明，使顾客更加信赖自己。（）使用厂家资料、第三方资料，或让顾客亲身体验令顾客信赖。,【,以地毯销售为示例,】,示例,5,FABE销售法则,项目,话术,Features,特性,销售员：,Advantages,优势,销售员：,Benefits,利益,销售员：,Evidence,证据,销售员：,通过对顾客使用情况的观察找到合适的切入点，并阐述产品的特性（,F,）从而表现其优势（,A,），明确告知这些优势带给顾客的利益（,B,），最后利用客观的实物和数据（,E,）证明以上论述。,【24,小时救援服务销售,】,切入销售员：,顾 客：,请填写,6,PCAI销售法则（异议应对）,项目,话术,Paraphrase,复述,销售员：,Compare,比较,销售员：,Advantage,优势,销售员：,Impact,冲击,销售员：,切入,销售员：,顾 客：,（）首先认同顾客观点，承认竞品所具备的优点，根据顾客需求针对竞品找 出自身优势。（）站在顾客的立场，开展有利于纯正品销售的比较，如从产品自身、厂商品牌、服务和整体性价比等方面比较。（）针对竞品比较深入分析纯正品的优势和给顾客带来的好处。（,I,）使用厂家资料、第三方资料，或让顾客亲身体验令顾客信赖。,【24,小时救援服务销售,】,请填写,7,LERI销售法则（异议应对）,项目,话术,Listen,倾听,顾 客：,销售员：,Establish,共鸣,销售员：,Resolve,解决,销售员：,Impact,冲击,销售员：,（）顾客有异议时请顾客清楚地说明其疑虑所在，倾听并通过开放式提问正确理解顾客的疑虑。（）站在顾客的立场，理解顾客并建立与顾客的共鸣。表示出对顾客的理解使其听起来更容易接受。（）通过以上方式捕捉更多信息，为自己赢得更多时间从而更好地应对顾客的疑虑。站在顾客的角度来说明，使顾客更加信赖自己。（）使用厂家资料、第三方资料，或让顾客亲身体验令顾客信赖。,【24,小时救援服务销售,】,请填写,8,可选择回答的问题：,1-,你们店就可以提供市区内免费救援，我为什么还要,购买这项服务呢？,2-,我买了保险赠送了救援服务，我还需要购买吗？,3-,你们如何保证,24,小时不限里程、不限次数的提供全,国范围内的救援服务？,4-,你们如何保证城区,45,分钟、近郊,70,分钟内到达故障,现场？,除了以上的问题，各店可以自行制作其他的销售话术,9,