0614_招商海德公园一期商铺推售策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/12/15,#,一期商铺推售策略,（,2013,年,6,月,）,本次策略目标,C1,（,C,由产品统计可知,C5,作为售楼处，暂不对外销售；,B11,未具备预售证，故此次推售产品以,C1,（不含二层产品）、,C2,为依据，设定销售目标,项目,C1,店面,C2,店面,C5,售楼处,B11,共计,间数,19,8,13,32,78,小计面积,2150.19,415.02,1256.77,3198.44,7020.42,可售面积,1052.19,415.02,1256.77,3198.44,5922.42,注：其中,C1,二层商铺,6,套作会所，,1098,本次推售套数,4665.65,本次推售面积,59,1#6,个二层铺不售）、,C2,推售总量为,59,间，总面积为,4665,平，总销售额为亿；,此次销售目标为,50%,，即为目标套数：,39,套，目标销售面积为,2332,平，目标销售金额为,6200,万元；,蓄客目标：以,40%,蓄客成交率反推，需蓄客,39,套,/40%,成交率,=98,组客户,在较短,1-2,个月时间内平稳、可盈利地,去化本案商铺产品？,R2,期望结果、我们想要什么？,R1,项目面临的现实问题是什么？,核心问题,商铺如何成功启动，并确保平稳、可盈利去化？,如何通过市场竞盘产品规格、价格比较及研究，合理进行价格制定？,问题一,问题分解：,如何通过产品分析，梳理产品优势，总结产品核心竞争力？,核心问题界定,城市近郊陌生商业区域，客户认可感不强，有一定陌生感，商业配套成熟兑现需时间；,如何通过成交客群分析，铺排推广，积蓄客户，展现产品形象？,问题二,问题三,S,TRUCTRUE,思路,本体,分析,开盘,策略,市场,分析,客户,分析,如何通过市场竞盘产品规格、价格比较及研究，合理进行价格制定？,商铺已售楼盘,商铺未售楼盘,一、集美区楼盘商铺分布,中央海岸,杏林湾,1,号,寰宇天下,橡树湾,园博,1,号,中航城,A,区,中航城,C,区,莲花新城,水晶湖郡,海德公园,海上五月花,嘉屿城,古龙御景,泉舜泉水湾,社区商铺竞品推售情况,中航城,华润,橡树湾,中海,寰宇天下,联发,杏林湾一号,产品类型,单层,单层,单层,跃层,单层,（一层）,单层,（二层）,推售时间,2013.1,2012.8,2013.1,2013.1,2012.9,2012.9,主力面积,40-80,24-73,27-77,120-130,50-60,60-100,主力开间,5-6m,3-7m,4-5m,4-5m,4-5m,4-5m,主力进深,9.8-12m,8-14m,14.8m,14.8m,11-15m,11-15m,层高,4.2-4.5m,4.4m,4m,4+3m,4m,左右,4m,左右,均价,38000,35000,33000,21000,45000,17000,推售套数,95,56,5,25,18,28,销售套数,91,50,5,25,18,22,销售率,96%,89%,100%,100%,78%,二、集美区在售社区商铺竞品分析,在售竞品小结：,集美区在售社区商铺推售时间多为去年底、今年初，产品以,30-80,平米产品居多；单层产品占比较大，产品层高在米左右,开间进深比多控制在,1:3,以内，销售均价在,33000,元,/,，其中杏林湾,1,号单层店面价格较高，最高为,45000,元,/,，由于竞品推出时间较长，销售基本接近尾声。,中航城,国际社区,C,区,G02G03,地块商铺,三、集美区对标社区商铺个案分析,重点对标项目,对标标准：,1,、现有商业未成熟；,2,、配套价值兑现需时间；,3,、大型社区规划下的社区商业；,4,、交通环境优良；,1,、,G02G03,地块商铺分布示意图,已推售,未推售,说明：,中航城,C,区,G02G03,地块商铺周边道路为单向三车道，且设有停车带，商铺前有停车广场，周边暂时还无其他商铺。（由于项目封闭施工，无法拍摄现场实景照片）,西亭路一侧商铺：,非主次干道和小区人流主动线，但单价相对较低；,小区主入口一侧商铺：,位于两个地块的小区主入口沿线，人流量较大,诚毅南路一侧商铺：,诚毅南路为交通次干道，车流量较大；诚毅南路是整个,C,区,5,个地块的核心，小区人流汇集,西亭路,诚毅南路,2,、,G02G03,地块商铺优劣势分解,G02,地块、,G03,地块商铺配比,面积段,推售情况,去化情况,套数,配比,套数,去化率,均价,（元,/,）,30-40,6,4.84%,6,100.00%,36000,40-50,19,15.32%,19,100.00%,36000,50-60,32,25.81%,31,96.88%,39000,60-70,18,14.52%,18,100.00%,37000,70-80,34,27.42%,32,94.12%,38000,80-90,9,7.26%,8,88.89%,36000,90-100,4,3.23%,4,100.00%,33000,100,以上,2,1.61%,2,100.00%,26000,合计,124,100.00%,120,96.77%,32000,3,、,G02G03,地块商铺推售及去化情况,说明：,中航城,C,区,G02G03,地块商铺主力面积段分布为,50-80,平米，整体均价也较高，其中最高的,50-60,单价高达,40000,元,/,，产品去化率好。,华润,橡树湾,G04,地块一期商铺,三、集美区在售社区商铺个案分析,1#,2#,3#,6#,7#,8#,9#,10#,5#,已推售,43,套,未推售,40,套,C3#,独立商业（跃层）,1,、,G04,地块商铺分布示意图,橡树湾杏林北路一面为双向,8,车道，有停车带,橡树湾杏林北二路一面为双向,6,车道，无停车带,橡树湾商铺周边均设有停车广场,周边二手商铺较少，租金约,30-40,元,/,。,面积段,商铺类型,规划情况,推售及去化情况,一层,跃层,套数,配比,套数,去化率,单价（元,/,）,20-30,6,6,7.23%,4,100%,32000,30-40,10,10,12.05%,5,100%,32000,40-50,16,16,19.28%,10,100%,35000,50-60,17,17,20.48%,5,100%,37000,60-70,15,15,18.07%,3,100%,28000,70-80,6,6,7.23%,6,100%,30000,80-90,1,1,1.20%,90-100,1,2,3,3.61%,3,100%,26000,100-110,2,3,5,6.02%,3,100%,23000,120-130,4,4,4.82%,4,100%,20000,合计,74,9,83,100.00%,43,100%,32000,2,、,G04,地块商铺推售及去化情况,说明：,华润,橡树湾规划住宅底商,83,套，目前已推售,43,套，均已去化。产品主力面积区间为中小铺，占比,78%,。,联发,杏林湾一号,2#,、,4#-6#1-2,层商铺,三、集美区在售社区商铺个案分析,1,、商铺分布示意图及优劣势分解,1#,2#,6#,5#,4#,3#,7#,10#,12#,15#,16#,17#,8#,9#,11#,2#,底层商铺：,位置相对较偏，商铺辐射范围较小,4#-6#,底层商铺：,主干道交叉口，车流量和人流量较大,杏林湾,1,号沿街商铺所对主干道为双向,6,车道，沿街设有停车带，商铺前无停车广场。,2,、商铺平面图,2#,、,4#-6#,楼商铺配比,面积段,商铺类型,合计,去化情况,一层,二层,套数,配比,套数,去化率,均价（元,/,）,30-40,2,1,3,6.52%,3,100.00%,40000,40-50,2,1,3,6.52%,3,100.00%,40000,50-60,8,1,9,19.57%,9,100.00%,42000,60-70,1,8,9,19.57%,6,66.67%,20000,70-80,0,6,6,13.04%,6,100.00%,18000,80-90,0,5,5,10.87%,4,80.00%,18000,90-100,0,4,4,8.70%,3,75.00%,18000,100-150,5,1,6,13.04%,6,100.00%,23000,150,以上,0,1,1,2.17%,0,0.00%,16000,合计,18,28,46,100.00%,30,65.22%,3,、商铺推售及去化情况,说明：,杏林湾,1,号推售店面主要以中小铺型为主，产品类型多为二层店面，去化情况良好。,海德公园,古龙御景,泉舜泉水湾,乐海路商圈,印斗路老商圈,项目,3,公里半径内商铺,四、集美区二手商铺竞品分析,已成型项目商铺租售情况,古龙御景,泉水湾,大唐世家,印斗路商铺,集源路,产品类型,单层,单层,单层,单层,单层,主力面积,40-80,25-70,40-80,30-80,50-90,主力开间,5-6m,3-7m,4-5m,4-5m,5-7m,主力进深,8-12m,8-14m,8-12m,7-10m,7-10m,层高,4.2m,4.2m,4m,4m,左右,4m,推售时间,2009,年,2008,年,2002,年,2004,年,2001,年,租金水平,30,元,/,75,元,/,100/,90/,100/,二手均价,25000,40000,28000,30000,32000,投资回报率,1.5%,2.5%,4%,3%,4%,小结：,通过对项目周边在售的社区商业和已成型运营的社区商业竞品进行调研，我们归结出以下特点：,1,、二手店面单价范围,25000-33000,元,/,平之间；,2,、在营的项目投资回报率普遍不高，老商圈、沿交通干道项目投资回报率稍高，能达,3-4%,；,3,、培育期较长的商铺能获得较为良好的投资回报，回报率与租金和周边的商业氛围关系密切。,(,一,),集美区二手商铺竞品分析,（二）二手竞品分析,泉舜泉水湾,泉水湾,3,期,1-2,期住宅底商，目前已基本售罄，单价,39000-41000,元,/,，面积段,30-150,。,3,期内街单价为,43000,元,/,，紧靠乐海路第一排商铺，预计于,6,月份推出，单价,46000,元,/,。,乐海路,3,期内街,古龙御景一期、二期项目商铺已全部售罄，二手店面单价,25000,元,/,。,租金约,30-40,元,/,平，投资回报率仅为,1.5%,；,项目现状：经营现状较差，零星商家进驻，主要为装修建材、小卖部、中介门店、小餐馆，以满足小区已入住居民日常生活需要为主。,（二）二手竞品分析,古龙御景,乐海路西半段（,蓝色,），商铺租金,70-100,元,/,，出售二手单价,28000,元,/,，投资回报率为,3-4%,。较为抢手，只有个别店铺空置。,乐海路东半段（,红色,），商铺租金,120-150,元,/,，售价二手单价,35000,元,/,，投资回报率为,5%,，基本无店铺出租及出售，一铺难求。,（二）二手竞品分析,乐海路商铺,印斗北路 商铺以住宅底商为主，商家档次为中低档，租金月,90,元,/,，,出售单价在,万元,/,左右。投资回报率为：,3%,左右；,该地段为集美成熟商圈，由于是早期商品房开发，项目店面的设计较为普通，进深基本为进深在,10-12,米。开间是米，面积在,30-50,平米左右，层高,4,米。,（二）二手竞品分析,印斗路商铺,集源路,集源路商铺以住宅底商为主，商家档次为中档，租金月,90-100,元,/,，,出售单价在,万元,/,左右。投资回报率为：,4-5%,左右；,集源路现为集美老城区成熟商圈，涵盖小百货、餐饮、银行、超市、家电行、政府单位等；多为,2001-2007,年左右开发小区，居住氛围成熟，进深基本为进深在,8-10,米。开间是,5-7,米，面积在,40-70,平米左右，层高,4,米。,（二）二手竞品分析,集源路商铺,5,、市场培育期：,二手房市场培育期越长，租金回报率越高，,3-4%,回报率的商铺基本属于,10,年以上；,1,、面积区间：,在售商铺、在营商铺的主力面积段在,50-80,之间，面积适中，适应投资或自用,5,、回报率：,因集美区域发展不均衡，投资回报率差距较大，嘉庚体馆周围回报率较低，仅为,1-1.5%,；印斗路、石鼓路、集源路回报率在,3-4%,；,3,、产品规格：,主力开间在,3-7,米之间，层高在之间；,2,、主力价格区间：,集美区及周边商铺主力单价在,30000,元,/,平；部分有双层或跃层设计，二层或跃层部分单价售价为,17500,元,/,平；,竞品小结,五、市场及个案分析小结,4,、租金情况：,嘉庚体育馆商圈内商铺租金已达,60-70,元,/,、印斗路、石鼓路、集源路商铺租金在,80-100,元,/,；,本体,分析,开盘,策略,市场,分析,客户,分析,S,TRUCTRUE,思路,如何通过成交客群分析，铺排推广，积蓄客户，展现产品形象？,通过中航城、华润橡树湾、古龙御景、泉舜泉水湾商铺成交客户综合分析，进行对标项目商铺客群分析,居住区域和年龄分布,居住区域分布,年龄分布,市内客户依然是核心主力客群，,其中集美区和思明区客户占比最高，均为,29%,；,其次为湖里区，占比,10%,，但略低于龙岩客户比重。,省内市外客户：,龙岩客户比重超过湖里区，达到,13%,，,漳州比重上升至,7%,，三明和泉州少量成交。,省外客户：占比,6%,，为偶然客户。,客户年龄集中在,45,岁以下，占比,85%,；,46-60,岁之间客户占比,15%,，说明商铺客户呈现中青年化的特征。,集美区商铺成交客户分析,行业分布,职位分布,成交客户以制造,加工业占比最高，达到,26%,；,其次为金融业和批发零售业，比重均为,16%,；,再次为房地产,/,建筑行业、服务业和政府部分，均为,10%,。,私营业主占比最高，,达到,64%,，其中一半以上为集美本地周边个体户；,其次企业高管占比,23%,，多为思明和湖里区金融业、服务行业的高管，文化素质和经济实力较强；,公务员占比,10%,，也是文化素质和经济实力较强客户。,工作行业和职位分析,集美区商铺成交客户分析,家庭年收入,家庭用车情况,商铺成交客户的,家庭年收入集中在,50-200,万之间，占比达到,77%,：,其中,50-100,万之间占比,29%,，,100-150,万之间占比,32%,，,150-200,万之间占比,16%,，多为经济实力较强的中年家庭；,年收入为,20-50,万之间客户占比,13%,，多为经济实力较强的年轻家庭；,年收入为,300,万以上客户占比,10%,，均为经济实力较强的市外、省外客户。,成交客户家庭,用车数量多为,2,辆，占比,49%,，,品牌多为宝马、奔驰、奥迪、丰田、本田；,家庭用车数量为,1,辆的客户占比,32%,， 品牌层次较为丰富，高价位有路虎、宝马、奔驰，低价位有东风日产、现代等；,3,辆及以上占比,19%,，每个家庭的车辆品牌较为丰富，高低价位混搭。,家庭年收入及家庭用车情况,集美区商铺成交客户分析,购买商铺次数,购买商铺目的,成交客户多为首次购买商铺的客户，占比,58%,，其中,2/3,为亲友推荐,第二次购买商铺的客户占比,29%,，三次及以上占比,13%,，多次置铺客户一半以上为集美周边个体工商户，部分为岛内个体户和企业高管。,成交客户中,87%,的客户均出于投资目的购买商铺，,13%,的客户打算置铺后用于自营或投资，对商铺的升值潜力和位置均较为看重。,购买频率及购买目的,集美区商铺成交客户分析,1,、集美区商铺以,市内客户为主力客群，,其中集美区和思明区客户占比最高；外地客户以龙岩客户有一定比重，,客户年龄集中在,45,岁以下；,4,、成交客户多为首次购买商铺的客户，,占比,58%,，其中,2/3,为亲友推荐；成交客户中,87%,的客户均出于投资目的购买,3,、成交客户家庭年收入集中在,100-200,万之间，占比达到,77%,：,成交客户中一半左右家庭,用车数量多为,2,辆；,2,、,成交客户职业以制造,加工业占比最高，达到,26%,；,私营业主占比最高，,达到,64%,，其中一半以上为集美本地周边个体户,客户小结,区域商铺成交客户分析,S,TRUCTRUE,思路,本体,分析,开盘,策略,市场,分析,客户,分析,一、项目供货情况,C1#,商铺,C2#,商铺,B11#,商铺,数据来源：项目地块预售报告,项目,C1,店面,C2,店面,C5,售楼处,B11,共计,间数,25,8,13,32,78,可售面积,2150.19,415.02,1256.77,3198.44,7020.42,C5#,商铺,二、待售商铺产品分析,基本情况分析,区域,楼层,套数,套数比,面积,面积比,c1c2c5b11,一层,53,67.95%,3455.21,49.22%,一拖二,19,24.36%,2467.1,35.14%,二层,6,7.69%,1098.11,15.64%,78,100.00%,7020.42,100.00%,分析：,可售商铺产品类型中，一层店铺占比较大，达到了,49%,，但是一拖二的占比也较重，达到了,35%,这是后期销售工作中是一个难点。,二、待售商铺产品分析,面积段分析,面积段,50,以下,50-70,70-100,100-150,150-200,200-250,合计,套数,18,14,15,25,2,4,78,比例,23.08%,17.95%,19.23%,32.05%,2.56%,5.13%,100.00%,分析：,项目商铺产品类型中，,100-150,平米面积区间店铺占比较大，主要以一拖二店面为主，达到了,32%,。这类店面，总价较高，去化速度较慢。,三、产品定价前提,商铺,SWOT,分析,项目商铺分布规则、布局完成；,商铺沿路面较大，街面开阔，易于人流引导；,本产品属于大型社区商业，未来入住人口近,5000,人，加上周边项目，居住人口达万人；,社区,ART-deco,外观形象高档，商业形象较高；,S,集美新区楼盘林立，区域规划市场关注度高，利于项目商铺入市；,产品地处集美北部新城规划范围内，发展潜力较佳；,区域价值兑现可见，价值预期更有空间；,交通路网正建设完善,W,O,T,周边项目（如古龙御景）商业氛围较差，投资回报率较低，不利于商业投资引导；,项目,3,公里范围内周边商业一、二手成交较低迷，投资者信心不足；,项目周边形象仍较差，东安村拆迁及道路建设尚需时日；,周边商业配套未完全投入使用，预计达到成熟还需,3-5,年；,三、产品定价建议,项目蓄客情况、客户意向,商铺意向统计情况,业务员,客户,意向面积,意向单价,意向总价,陈婷,陈玉表,50,平米,25000,元,125,万,冷明菊,方先生,60,平米,-80,平米,25000-28000,元,150,万左右,林晓彬,杨先生,150,平米,25000,元,400,万,申银平,聂先生,50-60,平米,25000-28000,元,150,万左右,申银平,李生娣,30,平米,25000-30000,元,7,0,万左右,江增发,陈淑琴,70-90,平米,28000-30000,元,200,万内,江增发,颜先生,100,平米,25000-28000,元,200,万内,陈培强,王锦锋,60,平米,-70,平米,25000-28000,元,130,万左右,陈宸,李小姐,60,平米,-80,平米,28000-30000,元,150,万左右,许文娟,黄总,100,平米,25000-28000,元,2,50,万左右,许文娟,陈先生,60,平米,-80,平米,28000-30000,元,170,万左右,邹少昆,翁小青,50-60,平米,25000-28000,元,170,万左右,邹少昆,林先生,70-90,平米,28000-30000,元,200,万,郑罡,黄先生,100,平米,25000-28000,元,280,万,内,郑罡,陈先生,60,平米,-80,平米,28000-30000,元,170,万,左右,覃长江,郭总,60,平米,-80,平米,30000,元,200,万内,朱静莹,聂小姐,60,平米,-80,平米,28000,元,100-200,万之间,朱静莹,周小姐,60,平米,25000,元,200,万内,陈双,吴杰良,60,平米,28000,元,200,万内,陈双,梁先生,60,平米,27000,元,200,万内,彭娟,苏先生,60,平米,-80,平米,3,0000,元,150-200,万之间,说明：,目前商铺的意向客户共,21,组,，主要心理预期价格集中在,万元,/,平，占比,87%,；需求主力面积在,60-90,平，占,57%,；,说明：,通过对市场竞品、成交商铺已成交客户、项目产品、意向客户分析四大方面的对比、分析，我们对集美区域商铺产品的特点归结如下：,1,、从产品线来看，以中小铺型（,60-80,）为主，辅以一拖二的大铺型产品；,2,、客户主要以初次购买人群为主，年龄在,45,岁上下，多考虑到投资兼自助的功用；,3,、市场铺面主力单价在,30000,元左右，跃层店面、二层铺单价在,17500-20000,之间；,4,、有,8-10,年以上培育期的商铺产品目前回报率较好，在,3-4%,左右，如老城区；新兴城区和入住率低的小区目前回报率低，如古龙御景；,5,、项目产品线丰富，但是目前较大问题为大铺型产品较多，并且开间进深比偏大。,6,、项目目前处于施工阶段，未来交房后商业氛围形成需要较长时间；,7,，意向客户对产品能接受的价格再万之间，因此，项目定价范围需考虑此参考值。,因此，本次商铺产品，以产品自身价值要素和意向客户分析出发并进行适当调整，同时结合市场评估法，作为定价的主要依据。,三、产品定价建议,定价说明,三、产品定价建议,区位比较值,参照项目,中航城,中海寰宇天下,古龙御景,泉水湾,印斗路,评分指标,权重,评分,加权分,评分,加权分,评分,加权分,评分,加权分,评分,加权分,区位,片区形象,15%,9,1.35,9,1.35,9,1.35,9,1.35,8,1.2,商业氛围,12%,8,0.96,8,0.96,8,0.96,9,1.08,9,1.08,交通状况,16%,9,1.44,9,1.44,10,1.6,10,1.6,9,1.44,周边自然环境,10%,9,0.9,9,0.9,9,0.9,8,0.8,9,0.9,周边人文环境,10%,9,0.9,9,0.9,8,0.8,9,0.9,10,1,周边配套,14%,8,1.12,9,1.26,9,1.26,9,1.26,10,1.4,治安状况,8%,9,0.72,9,0.72,8,0.64,9,0.72,9,0.72,片区提升空间,15%,9,1.35,9,1.35,9,1.35,9,1.35,8,1.2,总评分,8.74,8.88,8.86,9.06,8.94,参照项目售价（元）,38000,33000,25000,40000,30000,折算价格（元）,47880,36960,28500,37600,31800,参照权重（,%,）,10%,10%,50%,20%,10%,加权后数目（元）,4788,3696,14250,7520,3180,本案预估价（元,/,）,33434,三、产品定价建议,产品比较值,参照项目,中航城,中海寰宇天下,古龙御景,泉水湾,印斗路,评分指标,权重,评分,加权分,评分,加权分,评分,加权分,评分,加权分,评分,加权分,产品,社区规模,16%,10,1.6,9,1.44,8,1.28,9,1.44,9,1.44,商业规划,16%,9,1.44,9,1.44,9,1.44,10,1.6,9,1.44,产品设计,16%,9,1.44,9,1.44,9,1.44,9,1.44,9,1.44,面积配比,15%,9,1.35,9,1.35,9,1.35,9,1.35,9,1.35,社区配套,8%,9,0.72,9,0.72,8,0.64,9,0.72,10,0.8,动线设计,6%,9,0.54,9,0.54,9,0.54,9,0.54,9,0.54,物业管理,8%,9,0.72,9,0.72,9,0.72,9,0.72,8,0.64,投资回报,15%,9,1.35,9,1.35,8,1.2,9,1.35,9,1.35,总评分,9.16,9,8.61,9.16,9,参照项目售价（元）,38000,33000,25000,40000,30000,折算价格（元）,31920,33000,34750,33600,30000,参照权重（,%,）,25%,10%,30%,25%,10%,加权后数目（元）,7980,3300,10425,8400,3000,本案预估价（元,/,）,33105,现综合考虑区位和产品后，商铺产品的评估价格为：,P,预估,= P,区位 *,45% + P,产品 *,55% =,29777,*,45% +29877,*,55%,=33252/,33000/,核心均价推导区间：,33000,元,/,平米,三、产品定价建议,均价评估,定价原则：,充分考虑商铺产品的价值要素来制定分户一房一价表，定价时充分考虑以下价值要点进行价格的制定。,A,、商铺的具体位置（是否靠近主出入口或者中庭或者连廊）；,B,、商铺的户型结构（单层铺或连体铺）；,C,、商铺面积大小对总价的影响程度；,D,、商铺的层高差；,E,、商铺开间进深比；,F,、店面有无双开门；,综合考虑以上因素确定单铺差价，影响单铺差价因素的权重排序以上述价值要素为准。,三、产品定价建议,分户定价说明,*详见一房一价表,总价段,100,万以下,100-150,万,150- 200,万,200-250,万,250- 300,万,300- 350,万,350-450,万,450,万以上,合计,套数,1,14,16,7,14,13,10,3,78,比例,1.28%,17.95%,20.51%,8.97%,17.95%,16.67%,12.82%,3.85%,100.00%,分析：,可售商铺总价段中,每个总价段占比都较为平均，给客户更多购买选择，其中有,3,个商铺总价超过,450,万，主要原因为商铺面积较大，均为,150,平以上户型，产品层高优势明显。商铺产品单价较高，总价高，在后期销售中造成去化速度较慢，因此如何制定合理的价格策略、折扣策略是去化这些产品的重点。,三、产品定价建议,折扣政策,项目待售商铺总价段分析表,开盘七天内：认筹客户一次性付款按照报价打,96%,折销售；按揭付款按照报价打,98%,折销售；,总经理折扣,99%,；,开盘七天后：一次性付款,97%,折，按揭,99%,折扣；,三、产品定价建议,折扣政策,S,TRUCTRUE,思路,本体,分析,开盘,策略,市场,分析,客户,分析,推广线：线上网络通栏及软文炒作；,（,20,组意向客户）,线下：精准短信和普通短信投放,（,20,组意向客户）,销售线：,价值点释放、价格释放等销售动作；,活动线：,财富投资沙龙；,（,38,组意向客户）,渠道线：,每周制定,call,达成目标，充分挖掘客户；,（,20,组意向客户）,二、开盘策略,一期商铺蓄客策略,四线齐发，线下发力，线上为辅,日期,负责人,6.10-6.16,6.17-6.23,6.24-6.29,蓄客目标（组）,周,第三周,第四周,第五周,推广主题,策达,海德一间钱，三代摇钱树,20,网络通栏,福房网,海德一间钱，三代摇钱树,联合网,海德一间钱，三代摇钱树,蓝房网,海德一间钱，三代摇钱树,网络（软文）,联合网,中原,+,慧娟,更新,2,篇,更新,2,篇,更新,2,篇,搜房网,更新,2,篇,更新,2,篇,更新,2,篇,福房网,更新,2,篇,更新,2,篇,更新,2,篇,蓝房网,更新,2,篇,更新,2,篇,更新,2,篇,房客网,更新,2,篇,更新,2,篇,更新,2,篇,新浪微博,商铺投资价值论系列微博,房友网,更新,2,篇,更新,2,篇,更新,2,篇,大闽网,更新,2,篇,更新,2,篇,更新,2,篇,短信,张燕静,长期执行，每周,20,万条,20,小蜜蜂,CALL,客,唐文强,长期执行，每周,50,人次,38,DM,直投,张燕静,长期执行，每周,3,万份,小蜜蜂派报,江辉,执行,2,周每周,50,人次,财富经济沙龙,江辉,执行,25,大客户洽谈,吴明祥、李志,长期执行,5,三、开盘策略,一期商铺蓄客策略分解,时间节点,执行要点,6.9,业务员,CALL,客,6.29,内部认购,价格释放,短信投放,网络条,通稿上线,业务员,CALL,客,6.10,推广出街,短信投放,网络条,通稿上线,通稿发布,价格释放,短信投放,网络条,通稿上线,财富论坛活动,四、商铺发售营销工作安排,-,一期商铺线下蓄客策略排期,续销,商铺产品作为,6,月、,7,月辅推产品，销售采用内部认购形式，主推短信、网络广告，辅以一场财富投资圈层活动，营销费用控制在,20,万元内。,圈层活动：精神共鸣，财富回馈,“财富经济沙龙”,活动形式：与按揭银行合作（华夏、邮储、建行等）合作，邀请其理财客户、意向客户，在售楼处举行以“财富经济沙龙”为主要形式的小众圈层客户的推介会,时间：,2013,年,6,月下旬,活动内容：,1,、金融知识分享交流,2,、招商海德公园商铺专享优惠政策,3,、自助餐会,活动目的：为商铺蓄客及认筹,培训先行,预计在,6,月下旬商铺发售，,6,月,8,日前针对商铺进行专门的产品知识培训，后针对项目自身和竞品做了专门的价值点培训，提升业务员的专业能力和对产品的信心,客户策略：,1,、合理利用项目自身资源：,针对前期的业主和商铺意向客户，业务员进行,CALL,回访，确认意向，并有效挖掘客户及其周边亲友资源；同时向商铺前期意向客户发送商铺产品开放预约短信,2,、拓展外部资源：,借助短信公司的资源，线下大范围拓展外部客户，吸引了进线,3,、,有节奏盘客：,通过释放商铺即将发售信息、看图纸、价格段、精准价格四步进行线下盘客，通过有效引导，逐步拔升客户预期，最终精准确定诚意客户数量和意向度,五、开盘前现场策略,六、营销工作安排,6,月,2-8,日,6,月,9-15,日,6,月,16-23,日,6,月,24-29,日,销售,完成销售说辞编写，盘点意向客户，首轮价格摸底（慧兰,+,中原）,筛选客户,+,蓄客,C1+C2,底商内部认购,梳理目标客户接收项目信息有效渠道（慧兰,+,中原）,投放效果反馈,价,格试探,+,压力测试,对价格抗性客户进行引导，未成交客户复盘，为,B11,开盘做准备,策划,商铺投资手册（郑慧娟,+,策达,+,中原）,完成物料设计并制作,有效渠道增加投放，补充销售所需物料,洽谈及上报蓄客渠道,投放商铺销售信息，效果分析反馈,THE END,