ABC法则的运用

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何使用ABC法则,1,为什么要运用ABC法则,1)自己不会说。（开始的时候）,2)自己不便说。（熟人或原来不太认同你的人）,3)想追求更大的成功率（重要的顾客，怕讲坏）,2,在直销界有一句常言：“借力使力不费力，点头微笑数钞票”，其实就是在形容ABC法则运用得当之效果。所以我们需要把ABC法则运用到我们整个安惠事业当中去。接下来让我们一起了解一下：ABC法则在各种场合的运用以及注意事项。,3,在ABC法则中：A是顾问，凡能借力的人、物、环境都属于A，如公司、团队、上属、下属、旁部门、工具、书、录音带、VCD、会场等。在这里公司是大A，公司不在了你就不能干了，你不干公司照样在。不把公司团队看得很重要的人是不会有大成功的。B是桥梁：媒介、分享者。主要任务是邀约、引荐、沟通工作，为A与C安排见面的机会。B一般指经销商本人。C是顾客、新朋友，就是被邀约的人。每一个直销商都可兼作AB两个角色,。,4,B要做的事,B的准备：,一、详细了解C的情况。（C对安惠公司的看法、观念，C的工作、家庭、学历、经济状况、经历等）并把C的情况尽量在A与C见面前告诉A。如果临时将C介绍给A，B一定要简明扼要地将C存在的问题提示给A，比如经济状况,婚姻状况,是否有决定权及思想观念。,二、准备完善的工具（产品,宣传资料,CD等）,三、和C定好见面的时间、地点（单独沟通时间由C定，地点由自己定，有家庭聚会时告诉C确定的时间地点。）,四、选择好A。（对C的沟通较有效的老师，如果好的老师不在，只有另选他人。）告诉A，C朋友的情况，见面的时间、地点，并希望他比新人提前10分钟到。,五,布置好场所，以舒适不受干扰为原则。,5,场地：1、A的家里可以。2、B的家里最好。（但如果B的家里有反对的人也不能去）。3、C的家里不能去。（除非叫你去签单，不能去的原因：某种意义上就是去求他；C的家人一般都是没有摆平的；C在自己家里事情会较多，静不下来听。）4,公共场所。如果A、B的家里都不行，就到较清净的公共场所，千万不要带他到常喜欢去的地方。,B要注意：当AC没有到来前，手机不能关。A、C到来时，手机一定要关。,6,B的工作：,一、接待好A并好好待他。,二、出门迎接C。并树立A的价值。,三、介绍原则：捧A平C，先A后C ，也千万不要当着A的面讲C痛苦的东西。,四、座位安排（注：B,C的视线要跟A接触；C的视线看到的东西应尽量要少，脸不朝门）,五、准备好让朋友感到温馨与舒适的茶水或饮料，不能喝酒。,最合理的坐法：,A,B,C,A,B,C,A,B,C,最好,不好,可以,7,B 注意的事项,一,当学生认真听；,二.配合点头微笑，不能大笑；,三,不管沟通效果好不好都要保持热情,感激；,四,做好润滑剂和粘合剂；,五,有时也需要抛砖引路，掌握方向，但不能当场指正A的错误与填补A的不是；,六,注意把握时间；,七,结束别忘了谢谢A的帮助；,八,送C同性送到家，路上理思路。异性不要送到家，最多送到家门口；,九,了解C的反应与感觉；,十,适当的沟通,十一,总结。,8,ABC法则在会前.会中.会后的正确运用,ABC法则不但在单独沟通中要运用，而且在大中小会议、家庭会议中都要运用好。,1.会前会ABC法则的运用。在会前塑造会场气氛，塑造A的形象尤为重要。在这时老朋友都是A，对新人、合作伙伴、旁线要热情大方，让新人喜欢这个环境，喜欢会场上的这些人。,2.会中会ABC法则的运用。会中会A的角色是讲师和会场的环境气氛，在这里经销商只要做好配合讲师与之互相呼应即可。与讲师一道营造一个热情洋溢、轻松活泼、有感染力的会场气氛。,9,ABC法则在会前.会中.会后的正确运用,3.会后会ABC法则的运用。会后B应主动请上属老师A同C做沟通，沟通的全过程B起桥梁主导作用。在A与C沟通的时候不要插话，也不要递烟，送水，以免影响C的注意力。适当的时候可以问A一些简单的而且A一定能够回答的问题，如：听说我们公司下个月又有几款针对性的新产品上市对吗，公司日用品以后也会上市吗！同时B要把握火候，当机立断，充满信心地做好促成工作。,10,A注意的事项,一、遵守职业道德，履行承诺，不能答应去而不去。,二.根据C的情况准备沟通脚本。,三.注意自己的角色和形象，态度要谦虚，亲和力要强，给予他人适当的关怀与真诚的赞美。,四.注意观察，不必一时想扭转C的态度，可“见好就收，见不好更要收”，不可勉强，进退自如，应付要得体。,五.自信绝对自信并要有霸气，但不可又自大的表现，不要以教训、教导的口吻与人说话。,六.A的穿着打扮要根据C的情况而定，目的是拉近距离。,11,