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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,二级市场统筹发展中心,一、蓝山小城的定价,1,仁恒河滨花园（公寓）,1.7,万,/,碧云左岸,（联排）,1.2,万,/,幸福小镇,（联排）,1.15,万,/,棕榈泉花园,（独栋）,1.73,万,/,白金瀚宫,（独栋）,1.73,万,/,东源丽晶（独栋）,1.73,万,/ ,晓园（公寓）,1.7,万,/ ,2,竞争类型,代表项目,面积,（）,单价,（元,/,）,总价,（万元）,可替代关系,碧云社区的公寓,竞争因素：总价相同,仁恒河滨城,三房,150,17000,（装修）,215-300,（装修）,晓园,150-220,17100,250-400,直接竞争关系,曹路镇、金桥镇的别墅,竞争因素：板块接近,碧云左岸,独栋,320,联体,210-250,独栋,21000,联体,12000,600-960,250-300,东源丽晶别墅,独栋,250-1200,17310,500-2000,幸福小镇,联体,200-210,11500,230-240,间接竞争关系,外环以外的别墅,竞争因素：区位接近,白金翰宫,独栋,400-550,20000,1200-6000,棕榈泉花园,独栋,470-550,17337,1400,3,步骤一：,以可替代产品确立价格上限,0,成本,客户感知价值：,客户愿意支付的最高价（上限）,售价,客户驱动力,代表项目：仁恒河滨花园,代表产品：三房二厅平层公寓,面积区间：,150,单价：,17000,（,1,15%,）,元,/,装修标准：,2500,元,/,总价：,216.75,255.75,万元,蓝山面积区间：,180,单价范围：,12100,14200,元,/,仁恒河滨花园对万科蓝山的客户形成很大的拦截作用，因此，万科蓝山小城的价格上限应该为,12100-14200,元,/,4,步骤二：以竞争项目衡量市场价值,客户关注,因素,权重,比较项目,碧云左岸联体别墅,幸福小镇,蓝山小城,12000,60%,11500,40%,13748,稀缺资源,30%,无,无,无,区位条件,20%,较好,较好,一般,产品特色,20%,南加州风情,摩尔风格,国际最流行的现代主义建筑风格，并具有艺术特色,客户层次,10%,独栋别墅客户档次比较高，联体别墅的物业主要以相关人群为主,综合社区，客户来源比较丰富，参差不齐,纯别墅社区；鲜明的国际化和艺术的主题使得他的客户层比较接近,品牌价值,10%,客户认同度较低,客户认同度较低,万科品牌，中产阶级优质生活的象征,人文精神,10%,不鲜明,不鲜明,代表自然、生态、艺术的生活理念，是中产阶级国际化艺术生活的典范,综合评分,100%,105,100,120,5,蓝山小城未来增值空间明显,:,区域市场内联排别墅物业供应非常少,“深蓝”开盘将提升整体社区形象，带动“蓝山小城”价值提升,中原建议蓝山小城联排别墅物业定价为,13750,14200,元,/,步骤三：以动态价格预期为目前定价作参考,6,“,蓝山小城,”,与,“,深蓝,”,在销售中的关系处理,通过人际传播的方式，高调宣传深蓝将以较高的价格开盘，与“蓝山小城”的价格形成反差,第一阶段,第二阶段,以“蓝山小城”与“深 蓝”之间的价差为卖点之一来推动蓝山热销，同时踩旺社区人气，为深蓝开盘作铺垫。,第三阶段,在蓝山聚集了一定人气，社区形象得以有效提升之后深蓝高调开盘,7,二、蓝山小城二三级联动具体执行方案,8,人员组织及沟通机制,9,执行方案,联动筹备阶段,联动执行阶段,主要工作：,1,、对中原二、三级市场的置业顾问进行蓝山项目的系统培训。,2,、利用中原现有资源进行推广。,3,、相关物料的准备、看房班车的安排。,附件一：项目培训方案,附件二：中原渠道推广方案,主要工作：,1,、二三级联动及销售。,2,、销售现场的管理。,目标：,1,、销售套数,90,套,2,、销售均价,14000,元,/,附件三：二三级联动及管理办法,10,联动筹备阶段,11,联动筹备阶段,培训地点,蓝山项目现场（万科安排）,培训内容,培训时间,A,：完整版,（时间为,4,小时）,B,：简易版,（时间为,2,小时）,4.24.6,二级市场置业顾问（,5,人）,门店经理（,200,人）,豪宅组,新里洋房组,别墅组,其它三级市场置业顾问,注：,A,主要内容包括：项目定位、产品规划、样板房设计、沙盘介绍、价格策略,B,主要内容包括：项目概况、现场实景介绍、样板房介绍、开发商奖励、带看注意事项,以上培训内容及素材由发展商提供，并有发展商相应人员进行培训。,12,联动执行阶段,二级市场置业顾问,三级市场置业顾问,万科,13,Q&A,！,14,
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