保险资讯02期

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,保鲜资讯,第二期,点亮行业认知 梳理最新资讯,1,可以不卖，但不能不懂,如何规划保险保险作为特殊的商品是有他一定规律的，正确的人寿保险购买顺序：,1.,意外险,以小博大，保费低廉，保意外,2.,重疾险,小支出，保大病，且确诊即付，无需发票,3.,人寿险,保身价，对家庭的责任和关爱,4.,养老险,年轻为年老的自己规划的一笔钱,5.,子女教育婚嫁金,子女年幼时做年长时的准备,6.,投资理财险,资产传承，避税避债，筑起企业和家庭之间一道,安全的防火墙,7.,投资联接保险,分享保险公司成长受益，同时有一定风险,2,行业资讯,【重大疾病保险投保率飞速上升】,1,人民网,.,新华网,.,凤凰网等今年多次载文,中国癌症呈逐年高发态势！每,6,分钟就有,1,人被确诊，每天有,8550,人成为癌症患者，每七到八人中就有,1,人死于癌症。,2,民众已认识到保险重要性，,CCTV2,由王小丫主持播出的,2012,央视经济生活大调查关于什么商品会热销？ 商业保险排第,3,位。,2010,年商业保险排名第九，,2011,年第七，老百姓越来越关注通过商业保险让生活有保障。,3,3,医疗费用是生命过程中不得不计算的成本，每个人都在办保险，只不过是向自己买？是向社保局买？还是向保险公司买。 每个人,都应拥有社保,，但,不能局限于社保,，因为社保是最低的保障，商业保险相当于木门外多加了,防盗门,。,4,，无人因买了保险而倾家荡产，但的确有很多家庭因为未买足够保险而倾家荡产, 5.,重疾险创始人南非医生马利尤斯,巴纳 德博士曾说,: “,医生只能解决一个人的生理疾 病，但不能解决疾病背后的家庭经济生命。,4,6，生前对家庭同样关爱，梅艳芳走了，留给家人几千万保险金。 傅彪走了，留给家人上百万债务！保险宁可千日不用，不可一日不备。,7，择偶时应看的标准:一个人买了保险，至少说明: 责任感；经济能力；身体健 康，否则保险公司不会为他承保。,8，一般有四种人不买保险:自认为无钱的人； 责任心及爱心不足的人；已出问题保险公司拒保的人; 对保险缺乏了解认知的人。你是因为什么呢？,5,9，不买重疾险的好处是:省了一笔钱。不足是:在这个充满意外和疾病风险的“工地”上 ，您连一顶最基本的“安全帽”都没有戴！结论是:赢得了一笔小钱，赌注是您的生命安全和家人的幸福！,10，有保险的人有福气。有保险就保障了家庭基本生活，保障子女成长及家庭资本，拿走担忧，完成心愿！,6,11，保险不是储蓄，是保护与锁住您的储蓄；保险不是投资，是让您投资更放心；保险不是花钱，是让您守住钱。保险是一切投资活动的前提，一定要与您的资产和现金流相匹配，有专业工具为您测算。,12,央视调查显示:59.6的癌症患者的子女会放弃治疗。但如果儿女患了癌症，100 的父母选择:永不放弃！,7,销售的妙计：,逼单,逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。,8,1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！,9,2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。,10,3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。,11,4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。,5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。,6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。,12,7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。,8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。,13,9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。,10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。,11、编制一个“梦”，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。,14,12、给客户一些好处（回扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。,13、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。,15,14、领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法： 向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。,16,15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。,17,16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。,17、抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定会做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。,18,18、把握促成签单的时机,.,人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：,1）口头信号：1讨价还价、要求价格下浮时。2、询问具体服务的项目，制作的效果时。3.询问制作周期时。4询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。,19,2)行为上的信号：1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6.有犹豫不决表情时。,20,19、促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法,21,1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。,22,2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。,3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。,23,4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。,24,5)建议成交,a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您是不是在付款方式上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。,25,20、签约时的注意事项：1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款。,26,点亮行业认知,梳理最新咨询,27,