接待理念及技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,接待理念及技巧,1,课题大纲： 接待理念,接待技巧,教学目的,主要针对刚入职的新员工及入职两周左右员工的培训，通过培训，让员工了解到门店初次接待的重要性、接待的目的以及接待过程中的一些技巧。提高门店初次接待房源客源的真实性、有效性和签单率。,2,1、每个上门的人都是客户、千万别以貌取人；,2、牙齿就是黄金，请露出你的八颗牙齿；,3、第一印象定成败；,4、成交从良好的接待开始，最好的接待就是马上带看；,5、机会无处不在；,6、没诊断清楚就别开处方；,7、不打无准备之战，诚心为客户服务，专业才是王道；,8、要比客户专业，但不能比客户聪明；,9、接待的目的就是为了签单；,10、时时刻刻不忘销售公司、销售自己，你就是客户的救世主。,接待理念：,3,1、反间计,2、团队配合,3、投其所好,4、少说多听原则,5、专家原则（时时刻刻不忘销售公司、销售自己）,6、趁热打铁法、快速带看、快速签单,7、坚持永不放弃原则,8、打预防针法则,接待技巧,4,现在的市场竞争激烈，很多的客户和房主已经在同行之间混得很专业了，往往客户或房主上门时，他们会隐藏自己的真实意图，以此来从中介口中获得想要的信息,（例如有的房东想卖房，为从中介口中得到较好的价格，他就反其道而行说是想买房，这是如果入行不是很深的经纪人可能就误以为是买房的客户，在回答客户咨询行情时，就会职业化的吧行情说得较高些，以便让客户容易接受他所说的行情，将来容易成交。）,反 间 计,5,这个是一个成熟的团队，有默契的团队才会好用，方法有很多，俗话说众口铄金、积毁销骨。首先大家要有意识说，要让客户相信又觉得不假，其次自己要表演得真一些，着急总会吧？案例实在是没发具体举出来，因为已经潜移默化到团队中了，这个要悟,团 队 配 合,6,就是指在接待的时候说他喜欢的话题，有一次一个客户在看报纸，我看他看的是股票就和他一起谈起股票，结果谈了一两个小时，那客户非要只在我这里买房了。,投其所好法,7,跟客户谈的时候，一定要少说多听，而且要注意跟着客户说话的节奏和语气，让客户觉得你跟他有相似感，关系就近很多。,少说多听原则,8,利用自己对社区以及对于交易环节的专业知识，征服客人，让客人依赖你，信任你。,曾经接待了一个上门客户，说考虑卖房，问了很多专业的东西，本人都一一解答，并且客人非常满意，但当时没有确定要卖，后来过了有一个礼拜，客人确定要卖了，亲自上门来找我，告诉了我这个房源信息，并且是只告诉了我们一家公司，后来这个房子也被我们当店消化了。,专家原则（时时刻刻不忘销售公司、销售自己）,9,客户上门之后，对于自己的要求不是特别了解，这时就先推一个不错的房子，看看客户的反应，以得到真正的需要。,有一个上门客户，客人也不说想要买什么样的房子，于是就先推了一个两居的试试看，但客户没什么反应，就改推了一个不错的三居，看到客户对面积很满意，但是对于价格有点不太接受。于是我就了解到了客户的一个基本信息，后来又通过各种试探，我又知道了客人可以接受的最高价位，最后，这个客人被我给消化掉了。,投石问路法,10,对其上门的房东或者客户做好铺垫，马上带看。一路上不停的向其灌输房源信息，不要让其大脑有思考其他问题的时间，引导客户对该房子产生兴趣。然后只要稍微看中就不停的扩大房子的有点和利益点，刺激客户的购买欲望，让他在还没冷静下来的时候成交。,趁热打铁法、快速带看、快速签单,11,不管怎么样跟客户套，就是留个电子邮箱都可以，不断发邮件，你的诚意一定会打动他，他就会主动跟你打电话，坚持不懈，直到成功。,坚持永不放弃原则,12,现在中介爱集中看，所以对进我们公司的客户一定要做好铺垫，提前告诉他有中介要抬价，有中介会尾随，有中介会跟您打电话说什么什么房子能看，其实没有，是在拖你，有中介会给你递名片，找那么多的中介没有什么用，反而是让您很难买到房子，您看好的房子都会涨价，而且会让你觉得烦。,打预防针法则,13,