陌生拜访技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第三部分：技巧篇,客户拓展技巧 陌生拜访技巧, 电话营销技巧 交流沟通技巧, 价格谈判技巧 业务成交技巧,3-2,：陌生拜访技巧,技巧篇：,二、陌生拜访技巧（1）,好的准备等于成功了一半,1,、做好背景调查 了解客户情况,首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。,二、陌生拜访技巧（1）,客户对什么最感兴趣？, 对客户而言，我们所销售,产品最有价值的是什么？, 推销真谛,帮助客户明,确到底需要什么？并帮助,客户下定决心去得到它！,好的准备等于成功了一半,2,、认真思考：客户最需要什么,二、陌生拜访技巧（1）,好的准备等于成功了一半,3,、准备会谈提纲 塑造专业形象,将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。,临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。,二、陌生拜访技巧（2）,提前预约（视情况）,要让客户感觉：,与你见面很重要,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。,更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。,二、陌生拜访技巧（3）,自我介绍要简洁干脆,范例,“,我是,公司的,项目销售部的置业顾问（业务员）,。 ”, “,您好！我是,公司的。”,（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）, “我叫,，是,项目的置业顾问。”,太长，听着不爽，客户容易迷糊！,二、陌生拜访技巧（4）,假借词令让客户不好拒绝,1,、借上司或他人的推荐,范例, “,是,经理专门派我来的,”,（客户会感觉公司领导对其很重视）, “经,客户介绍，我今天专程,过来拜访拜访您,”,（熟人推荐，客户不能太不给面子）,二、陌生拜访技巧（4）,假借词令让客户不好拒绝,2,、用赞美赢得客户好感,范例, “,听,说，您的生意做得好，,我今天到此专门拜访您,”,（让客户明白，你对他和市场情况已,有所了解，不是新手，这样客户会,配合你，甚至安排人给你沏茶。）,二、陌生拜访技巧（5）,学会提问激发客户兴趣,目的：,通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。,好处：,1,、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；,2,、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；,3,、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。,注意：,1,、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；,2,、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；,3,、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。,小故事：,弗兰克,贝特格的成功推销,陌生拜访,：,第,1,次做成公司最大一笔人寿险,范例：,借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料,投保方案被斯科特认可，客户购买了,6672,美元的保险,客户忙，拒绝！快速转移，提出,斯科特感兴趣的慈善事业问题,斯科特有了兴致，让其等,20,分钟，随后安排时间专门讨论洽谈,不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划,谢 谢 观 赏,