团队销售培训课件

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Company,LOGO,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,建立高效能销售,主题,认清自我,销售策划,了解客户需求,绝对成交,认清自我,1,知人者智、自知者明,思维决定行为,行为决定习惯,习惯决定命运,沟通的最高境界,站在对方的角度思考问题,销售的目的,任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人,走出去、收回来，把钱收回来,将产品卖给客户，服务好客户,了解客户需求，解决客户问题，让客户满意,在客户眼里建立自己的形象,专家、老师、顾问,销售的目标,依据自己的专长，选择合适的目标群体,认清客户关系,伙,=,在一起做事的人,伴,=,在一起能互相帮助的人,平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。,如何挖掘客户,行业渗透法,能更专业，能够以点带面,区域渗透法,集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。,老客户转介绍法,效率高，有助于维护客户关系,跟踪挖角法,信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。,销售精神,真诚,足够真诚,认真,非常认真,激情,富有激情,坚持,一直坚持,自信,准确自信,狼性销售特点,团结合作、密切分工,详细分析、充分准备,锁定目标、疯狂进攻,崇尚、学习、提高、创造,销售技巧,卖人,卖产品,更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去的品质。,销售策划,2,分析策划准备阶段,40%,打单阶段,20%,后续服务阶段,40%,遵循,4+2+4,原则,思考,是否真的知道客户需要什么东西？,客户的痛苦、客户的追求、客户的目标？,介绍的产品是否能满足客户的需求？,介绍的产品是否是客户感兴趣的？,我做的是为了成交还是为客户服务？,沟通了解,本次销售机会的真、假、大、小、快、慢,客户的销售潜力的大小,攻关客户的难度的大小,了解客户的信息，为沟通做准备,确定销售思路和策略,产品知识,产品基础知识层面,产品专家（普通业务员）,产品应用层面,产品应用专家（销售专家）,公文包的秘密,名片夹,口香糖、纸巾,小礼品,销售无大事，认真做好每件小事,销售无小事，把每件小事都当成大事去做,细节决定成败,原则,知己知彼，高效沟通,密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题,不能舍本求末，本末倒置,关键点,不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势,将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规避我方的劣势。,巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引导客户需求，绕开竞争对手优势,知己,了解自己产品的价值点,公司服务和团队实施的优势,不要随便承诺,了解产品的价格形成,知彼,了解对手产品的优点和缺点，放大缺点,了解对手服务和团队的优缺点,了解对手的价格和付款方式,了解对手的促销方式,了解对方销售员的销售风格,了解对手与客户的关系,SWOT,分析,S+W=,优势,+,劣势,（产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续供货、全面解决方案）,O+T=,机会,+,威胁,（客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广）,品牌定位,个人品质,产品品牌,品质,真,+,正,认真,+,真诚,正派,+,正直,销售,一场戏,=,导演,+,演员,学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值,坚持,坚持自己的品牌定位,将简单的事情做到极致,关心客户比关心自己多,个人品牌实施方法,真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案,不要将自己的产品说的过于完美，适当曝丑,多关注客户需求，解决客户实际问题,永远不要撒谎,善意的提出客户的错误，不包瞒,真诚的建议客户购买合适的产品,如果错了，直接认错,认真 沟通和客户确认的重点内容,关注细节，做好每一个细节,坚持将细小的问题做到位,对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通,了解客户需求,3,了解需求,50%,需求、价值、成本,产品介绍,30%,成交,20%,5+3+2,原则,选择式提问、确认式提问、,征求式提问,客户需求,如何处理没有需求的客户：,放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单,挖掘客户的需求,需求的价值：,物质价值,+,精神价值,客户的购买成本：,货币成本,+,时间成本,+,精力成本,+,机会成本,客户需求是如何产生的,现实状况与理想状况之间的差距,拉大差距，推动形成客户需求,需求分类,明确需求,潜在需求,面对客户的明确需求，不要猜测，而需要的是将模糊的需求清晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，你将看到下面隐藏的巨大的冰山。,挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购买动机。,提问的技巧分析,客户不愿接受提问的原因：,在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问,问的问题太难，很难回答,问问题的方式不对,业务员不够专业，问题也不够专业,问问题的时间没选择好,注意点,沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。,围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户,的心，改变客户的思想、思维方式、价值观。,了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接,建立良好的沟通氛围,开场给客户带小礼品，拉近距离,适当的赞美客户,用开放式提问，问一下客户高兴的事,树立自己专家又具有亲和力的形象,明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户的意见,攻心为上,欲动天下者，先动天下心,销售产品的最高境界：,销售你的思想，销售你的思维模式，销售你的价值观。,产品和服务只是实现你思想的一个载体。,购买的理由,逃避痛苦,追求快乐,逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的,4,倍,最大化的加重客户的痛苦感,激发客户需求,痛苦快乐法,提出背景问题，让你和客户进入沟通频道,提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些痛苦,提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。,提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感觉无法抗拒如此美好的未来。,详细了解客户,公司层面,工作层面,私人层面,只研究事，不研究人（与国情不符）,只研究人，不研究事（舍本逐末）,研究项目解释,基本资料,公司网址,公司地址,客户产品,同行状况,销售要点,客户需求,了解客户需求,需求排序,了解客户需求排序,价值主张,强大的价值主张,品牌认知,客户信任,你、你的产品、你的品牌、你的价值主张,思维定势,感性状态的处理措施：,将思维从正在做的问题中脱离出来，回归事务的原点，最本质的根源。,三点罗列法,将讲话的内容分为几个大的部分，几个大的部分中又包含几个小的部分。,大,123,中套小,123,。,FABC,法则,Features,特征、功能,Advantages,优点,Benefits,利益、好处,Confirm,和客户确认,在介绍一个产品或者一个产品的某个部分的时候，首先要解释它的功能，特征或优点，在解释它给客户带给客户那些好处和利益，最后需要和客户确认一下，是否对这个好处和利益感兴趣，这就是,FABC,的核心思想。,注意点,展示产品带给客户的利益和好处,描述一副客户无法抗拒的场景,增加手法优化场景处理,炫丽词汇、讲故事,做对比、辅助工具,角色扮演、自问自答,FABC,内容,FA=,产品特征、功能、优点,B=FA,带来的好处,C=,与客户确认的部分,绝对成交,4,成交,=,解决异议,+,说服客户,解决异议,=,找出异议,+,查找原因,+,说服客户,成交,=,找出异议,+,查找原因,+,说服客户,面对异议,勇敢面对,异议是买者，喝彩是闲人,异议是客户的习惯性反应，就像是女孩子的矜持,客户拒绝的不是你的产品和服务，而是你这个人,异议就是注意力，改变客户的注意力就是消除了异议,预先解决异议就是解决异议的最好办法,异议的属性,真,假,明,暗,认识说服,了解客户是说服客户的基础,人是不能被别人说服，只能被自己说服,说服客户就是说服客户的心,不要轻易说服客户,说服的策略,富兰克林法,利弊衡量法,重新定义法,换角度诠释异议,请求赐教法,请客户提方案,解决异议步骤,确定异议,异议排序,锁定异议,找出原因,解决异议,Thank You !,