商务谈判基本原理

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,商务谈判,目 录,第,1,章 商务谈判概述,第,2,章,商务谈判,的,准备,第,3,章 商务谈判的开局,第,4,章 商务谈判的磋商,第,5,章 商务谈判的结束,第,6,章 商务谈判的语言技巧,第,7,章 商务谈判礼仪,第,8,章 不同国家的,商务谈判,技巧,3,第1章 商务谈判概述,一：学习商务谈判的意义,二：什么是商务谈判,三：商务谈判的特征,四：商务谈判功能、地位,五：商务谈判类型,六：商务谈判要素,谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点，谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别，谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等，谈判的工具是思维,语言链。,引言：走进商务谈判,农夫卖玉米,一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”,买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。,案例导入,农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”,案例导入,他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”,农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。,案例导入,案例分析：,说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。,在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。,案例导入,香港主权的丧失与恢复,1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。,案例导入,只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：南京条约是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。,香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。,案例导入,11,案例：学习商务谈判意义,人谋生的基本技能,人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判。,学习商务谈判的意义,12,二、什么是商务谈判？,谈判学的产生和发展,什么是谈判,?,什么是商务谈判,?,13,1、汤粉有苍蝇告赢中国大酒店2、成功解救人质3、国产动车组是如何跑起来的？4、香港回归谈判亲历5、中美商战策夜未央,我们身边的谈判？,14,谈判学的产生和发展,谈判的产生,世界经济息息相关,案例：说媒,15,世界上、生活中的谈判,巴以和谈,入世谈判,买东西,招聘,/,应聘,小孩与大人的谈判,“谈判”,谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用,。,17,谈判定义,谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。,谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。,(1) 谈判是实现和满足利益需求的行为,(2) 谈判是谈判者相互作用的过程,(3) 谈判是一种协商和协调过程,商务谈判,商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。,19,从一个普通商务谈判案例说起,欧洲先施公司是SK欧洲工程公司的代理，来到中国与中国化工总公司进行出口工程设备的贸易谈判。,双方相互埋怨之后，谈判不欢而散,。,问题：接着进行谈判，谈判有结果吗？,为什么？,20,什么是商务谈判？,是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的,经济交往活动,。,商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。,21,商务谈判的含义,包括以下几点：,各方经济利益独立,目的明确：满足经济利益,主题与各方直接利益有关,是协商、谋求一致、达成协议过程,22,回忆一下你曾经历和听到、看到过的哪些是商务谈判？,王歧山代表中国参加中美战略对话,奥运会体育场馆正在选择承建单位,是否具备商务谈判条件,23,商务谈判4W1H法,第一步：,WHERE,在哪谈判？,第二步：,WHO,谁在谈判？,第三步：,WHAT,谈判什么？,第四步：,WHEN,何时谈判什么？,第五步：,HOW,谈判的方式？,24,第一步： WHERE在哪谈判？,1,、主场谈判,2,、客场谈判,3,、中立地点谈判,25,第二步： WHO和谁在谈判？,一、谈判人员素质,二、谈判人员能力,三、谈判人员组成,26,第三步： WHAT谈判什么？,1,、谈判分类方法,2,、几种常见谈判类型,商务谈判队伍组成,1,、谈判组长,2,、主谈人,3,、观察、记录人员,4,、其它辅助人员（财务、生产、市场,),28,第四步： WHEN何时谈判什么？,1,、谈判目标,2,、商务谈判议题,3,、谈判时间,29,第四步： WHEN何时谈判什么？,1,、谈判目标,1,）最高目标,2,）期望目标,3,）最低目标,30,第四步： WHEN何时谈判什么？,2,、商务谈判议题,1,）水平谈判,2,）垂直谈判,3,、谈判时间,31,第五步：HOW商务谈判方式,1,、口头谈判方式,2,、书面谈判方式,32,商务谈判的特征,经济利益性,约束性,惯例性,平等性,科学艺术性,33,商务谈判的功能,协调功能,沟通功能,促销功能,发展功能,效益功能,社会功能,34,商务谈判的地位,企业商业交易活动的桥梁与纽带,信息传播途径与信息流的载体,企业营销战略思想具体实践,企业经营管理重要内容,力量=平等,一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。,充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”My god,是万宝路”，他最喜欢的牌子。,犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他：“你要干什么？”,犯人说：“求求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路。,看守看了他一眼，没理他转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽”万宝路，真是想的美啊，不理他。,犯人怎么办？,力量=平等,犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸,门，这的确有点冒险。,看守一边吞去吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？“,犯人说：”谢谢你，你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头,撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的“。可能狱警,不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一,篇的申诉报告去澄清你自己没干也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一,支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不,会再给你添任何麻烦。,问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？,力量=平等能发挥作用,分析：,不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。,从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。,商务谈判原则,商务谈判的原则是谈判的指导思想，基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南,1,、把人与问题分开,2,、集中于利益而非立场,3,、构思彼此有利的方案,4,、坚持客观标准,厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于女人这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”李小姐应该怎么办？,理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。,理解王先生，但一定要让他认错。,还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说,应该怎么办？,应该怎么办？,“不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继续争辩道。,分析：双方都不应该也没必要在“女人”这个问题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈判中要将人与问题。,人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要 阐述客观情况、避免责备对方，让 双方参与提议与协商，还要注意要给对方 保留面子、不伤感情。,1、人、事分开,谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础,阐述客观情况、避免责备对方,使双方参与提议与协商,保留面子、不伤感情,解决方法：思想观念、情感、言语交流问题,创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价,8,万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价,15%,并确保升级等服务，信息技术公司,应该怎么办？,接受创新公司的条件，达成协议。,继续强调自己的高质量，坚持不降价。,继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务,应该怎么办？,【,小应用,】,应该怎么办？,新信息技术公司同意了创新公司的要求，最终达成了交易。,分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；,.,为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。,2、重利益、轻立场,为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。,集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益,集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。,3、寻求双方有利的方案,突破传统利益分配模式，提出新的选择,寻找共同利益，增强合作可能性,协调分歧利益，达成合作目标,寻找共同利益，增强合作可能性,共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。,共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。,强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。,协调分歧利益，达成合作目标,案例,70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！,“律师又惊讶地问：”没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？“总统斩钉截铁地说：”什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说,总统听完，大笑起来说道：”啊，她在国内要有麻烦了！“,问题：你是埃及总统，你会怎么做？,案例分析,分析：,埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。,4、坚持客观标准,客观标准：,指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。,坚持客观标准,坚持客观标准的意义,公平协议以客观标准为基础,有利于发展双方的关系,讨论客观标准提高达成协议效率,坚持客观标准的关键,标准普遍性、适用性,坚持客观标准,方法,:,1,、全面收集信息材料,2,、客观分析，服从事实和真理,3,、寻求客观性标准作为协议基础,4,、方案的创造与判断行分开,5,、发挥想象扩大方案选择范围,6,、,商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此,具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一,致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行,一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和,程序了。,商务谈判的程序,商务谈判的程序,始,谈,阶,段,摸,底,阶,段,僵,持,阶,段,让,步,阶,段,促,成,阶,段,开局阶段很重要,人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。,开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。,等级观念在开局阶段即已形成。,1.始谈阶段,协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。,（,1,）相互介绍,（,2,）创造良好的谈判气氛。,1.始谈阶段,摸底阶段,摸底阶段：,是实质性谈判的开始阶段。,指在正式开始谈判后，没报价前，双方通过交谈相互了解各自的立场、观点和意图阶段。,目标：,知已、知彼,表明我方意图，了解对方意图,僵持阶段,僵持阶段：,指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙阶段。,报价,还价,让步阶段,让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上达成一致时，就进入让步阶段。,确定让步条件,列出让步清单,确定让步方式,选择合适的让步时机,促成阶段,促成阶段：谈判双方经过磋商、让步，最终对各项交易条件达成共识，谈判就进入了促成阶段。,最后的回顾与起草备忘录,起草商务协议或合同,审核协议与签约,【小应用】,“聚源”公司业务员李莉到石材市场采购板材，相中一个橱窗陈列的“将军红”大理石板材。她进商店问价，老板进价是180元/m2，但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。,李莉也开始给买将军红打埋伏，说：”我想要黑珍珠石材“。老板说“这是漂亮的黑色大理石板材，你看这是样品”。李莉又说”我想要更厚一点的。“老板说：”有，多厚的都有“。,李莉问“那将军红多少钱啊”。老板：“300元”。“这也太贵了”，200元。老板：“260元”。“谢谢！”李莉边说边向门走去。最终老板210元/m2卖给了李莉。,这笔生意老板赚了17%，比预期15%的毛利率了两个百分点，李莉也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。,问题：分析双方成交的各阶段？,【分析提示】,这是一个成功 “双赢”谈判。,1、开局阶段李莉先声东击西，老板营造气氛。,2、磋商阶段老板先报高价，通过李莉还价确定她期望价，李莉则采取欲擒故纵策略，最终李莉以能承受的价格买到了喜欢的东西，老板也获得了丰厚的利润。,【小应用】,63,商务,谈判的类型,利益分配式,利益整合式,64,西奈半岛,埃及,以色列,65,商务,谈判的类型,66,产生原因：,双方有长期合作关系,谈判人员（推销、采购）有权决定买卖产品,续签合同,好处：,规模小、准备时间、地点灵活、气氛好,谈判人员有授权利于解决问题,克服小组谈判配合不利,一对一谈判,67,特点：,每一方由二人以上参加,大多数正式谈判采用,一些复杂、重要谈判必须采用,优点：,集体智慧与力量是谈判成功保证,更好的运用谈判谋略技巧，有利于打破僵局,协议履约率高,小组谈判,68,特点：,与产品交易谈判差别大,买方：使用单位，卖方：建设单位,最复杂的谈判之一：内容广，二方以上参加,卖方建设单位按人工、材料、安装、分包费相应提高标价获取利润,工程谈判,69,特点：,有偿的技术转让，与商品贸易有区别,技术是特殊产品,:,知识形态存在，体现使用价值,技术交易过程复杂，从签约,转让技术,投产受益时间长,每笔要签合同，对可能争议明确规定,技术贸易谈判,70,特点：商务谈判中占较大比例，商品种类、用途、性能各异，内容差,别大，通常有如下几类基本议题：,价格,质量,货款支付方式,数量,包装、运输,交货时限,权利、义务,商品贸易谈判,按商务谈判持态度分,让步型 、立场型 、原则型谈判,原则型谈判亦称实质利益谈判法：指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果,。,72,目标是达成协议、扩大合作,避免双方冲突、强调双方信任,提议、让步、信任对方,对人和问题态度温和、作出让步维系关系,相信对方、容易变换立场,让步型谈判,73,目标是取得胜利,视对方为对手，各有实力、各提条件,强调各方意愿、观点、立场不能改变,要求对方让步作为建立关系前提条件,对人和问题都态度强硬,决不相信对方、坚持立场,立场型谈判,74,目标是圆满有效解决问题,把人与问题分开,对人软对事硬,信任于否与谈判无关,着眼利益而不是立场,共同探究共同性利益,根据客观标准达成对双方有利协议,原则型谈判,75,让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较,76,商务谈判成功的标志,达到,目标,建立和,改善关系,富有,成效,【目标】正确评价谈判是否成功，使用原则式谈判,方法：,1、以小组为单位进行。,2、每组分别代表XX、XX、XX、XX。,3、每小组派代表到“密室交代经营政策。,4、小组代表回到小组，并将情况向小组成员汇报。,5、各小组进行5分钟内部谈判作出最终决策：降或不降。,6、如此循环教师公布各公司结果-小组得分。,7、小组讨论并汇报？,谈判活动游戏,谈判活动游戏计分表,谈判活动游戏,讨论题：,15-XX,分钟,1,、对小组得分进行评价，你们是最高分吗？对得分是否满意？,2,、在这个游戏中，你们组有几次谈判的机会？,3,、综合所有小组的经营成果，就整个,XX,而言谈判是双赢的吗？,4,、在谈判中你们组是否使用了原则式谈判法？若使用了原则式谈判法，你们是如何做的？结合本游戏写出要点？,商务谈判的类型,【小应用】,一种常见的商务谈判法,一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。,1、这是一种什么类型谈判法？,2、这种商务谈判法有何利弊？,【分析提示】,这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。,商务谈判的类型,82,商务谈判要素,商务谈判主体,商务谈判标的及目标,商务谈判议题（客体）,83,商务谈判项目判断题,84,商务谈判项目分析,85,商务谈判相关原理,商务谈判方式,商务谈判的相关原理,86,商务谈判方式,商务谈判方式:双方(或多方)用来沟通、协商的途径与手段。,87,口头谈判,谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。,优点：,灵活性大,较规范、可较好达成目标,缺点：,主观性强、易偏离主题,易产生谈判中、后的纠纷,口头谈判,适用于,。,88,邀请某某专家讲课你如何邀请,?,你怎么邀请,电话谈判,随着电话通讯的广泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多。了解和学习电话谈判的优缺点和技巧，掌握和运用电话谈判是极为必要的。,电话谈判,电话谈判,优点,快速、方便,联系广泛,缺点,误解较多 、易被拒绝。,某些事项容易被遗漏和删除,适用于,。,电话谈判,91,书面谈判,谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。,优点：,效率高、导向明确,表达清楚、说明细致,缺点：,情感交流差,有可能出现理解误会,适用于,书面谈判,92,面对面谈判,优点,较大灵活性,方式较规范,缺点：,易被对手了解意图,决策时间短,适用,面对面谈判,93,函电谈判,谈判者利用邮政、电传、传真等进行磋商的谈判。,优点：,方便、准确,成本低,缺点：,情感交流差,有可能出现理解误会,函电谈判,适用,函电谈判程序,询 盘,发 盘,还 盘,接 受,签订,合同,函电谈判,95,网上谈判,谈判者利用互联网进行交流和磋商的谈判。,优点：,信息及时、准确、可查,成本低、效率高,缺点：,信息公开化,网上谈判,适用,96,几种谈判方式比较,97,商务谈判的相关原理,博弈论与谈判,公平理论与谈判,黑箱论与谈判,98,博弈论与谈判,看谁赢得多,CASE,99,公平论,美国行为科学家亚当斯在1967,年提出的，,人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。,100,公平论,遗产继承,CASE,101,“,黑箱” 论与谈判,控制论美国科学家诺伯特,维纳创立：就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内或使其按照某种特定的模式运作。,把所不知的区域或系统称为“黑箱”，把全知的系统或区域成为“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱”。,102,购买日用品商务谈判点评模拟,1、针对学生的报告，选择相对比较好的和较差的各一份，教师进行点评和总结。,2、各小组选择组内最好的一份报告进行展示，并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判。,3、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。,4、小组互评评分表。,103,商务谈判心理,1,、研究和掌握商务谈判心理的意义,2,、商务谈判需要与动机,3,、商务谈判中的个性利用,4,、商务谈判心理的实用技巧,研究掌握商务谈判心理意义,人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。,105,什么是,商务谈判心理？,商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。,106,商务谈判心理特点,1,、商务谈判心理的内隐性,2,、商务谈判心理的相对稳定性,3,、商务谈判心理的个体差异性,商务谈判需要与动机,需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要,动机,行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。,108,需要：,是人缺乏某种东西时产生一种主观状态,是人对一定客观事物需求的反映。,商务谈判需要：,是商务谈判人员的谈判客观需要在头脑中的反映。,商务谈判需要与动机,109,商务谈判的需要：,是产生谈判的直接动因,是谈判所要达到的目的,是谈判关系主体的需要。,商务谈判者需要：,商务谈判行为主体（谈判者）的需要。,商务谈判需要类型,110,分析谈判双方的需要,111,如何发现谈判对手的需要,想要发现谈判对手的需要，可从以下几方面入手：,1、在谈判的准备阶段要尽可能多收集对手的有关资料，如财务、性格、社会关系等。,2、在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中含义，以发现对方的潜在和真正需要。,3、,小贴士,112,商务谈判需要与动机,动机：是促使人去满足需要的行为的驱动力,是引起和维持一个人活动并将活动导向某一目标，以满足个体某种需要的念头、愿望、理想等。,113,商务谈判动机：促使谈判人员去满足需要的,谈判行为驱动力。,刺激,需要,动机,目标,行为,动机促使需要行为,114,分析谈判双方的动机,115,发现和满足需要练习,1、目标：针对不同情况分析商务谈判需要。,2、发现和满足需要练习,发现和满足需要练习,“不要教老奶奶怎样煮鸡蛋”,在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必须” “你们不能”“我奉劝你们”等教训的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教老奶奶怎样煮鸡蛋”。如此回应，使得那位谈判代表在窘迫中回味了好久。,【问题】,我方代表有必要如此回敬对方吗？,【分析提示】,谈判对手的这种傲慢的态度和情绪，任其发展下去，所形成的谈判气氛将会不利于我方。中方代表以富有修养的针对性的批评、反驳这样一种处理谈判的做法，既针锋相对，遏制了对方的嚣张气焰，又给自己留有了余地。,商务谈判中的个性利用,个性是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体，这些层次特征包括气质特征、性格特征、能力特征等。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。,气质、性格、能力,针对谈判双方性格倾向制定策略,气质是人生来就具有的稳定的心理特征,是指人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。由于人的神经类型的差异，人的气质是具有个体差异的。,商务谈判中的个性利用,121,了解你的性格,气质,CASE ONE,性格气质测试,122,讨论X分钟,你认为你属于哪类型，和你的同伴讨论双方认为类型。测试答案一致吗？如果不一致为什么？,性格气质测试,123,百佳商场采购员你是采购员你怎么办？,不表态，看他怎么办。,让他有事说事。,叫他回来，问问为什么？,让他有事说事，但决不能超过三分钟,你该怎么办？,124,你该怎么办？,商务谈判在很大程度上说是一种心理的较量。销售员能揣摩对方好奇心理，以吸引人的开场得到尽情说明的机会，赢得了推销谈判商品的机会。,125,发现和满足需要练习,课后练习：课后查阅资料，填写表中不同气质类型谈判者在谈判中可能会有的动作反应及相应动作的真实心理，以小组为单位进行汇报。,针对谈判双方气质制定策略,商务谈判中的个性利用,谈判能力,是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征,商务谈判人员应具备的能力,观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力,商务谈判心理实用技巧,商务谈判期望心理,运用商务谈判的感知觉,商务谈判情绪的调控,商务谈判中心理挫折的防范与应对,正确理解身体语言,商务谈判心理实用技巧,商务谈判心理是影响商务谈判的重要因素。高超的谈判人员，往往善于利用商务谈判心理，讲究谈判技巧。,利用谈判期望心理,谈判期望强度的利用,谈判期望水平的利用,期望目标效价的利用,131,商务谈判期望强度利用,谈判期望值：商务谈判者根据以往经,验在一定时间内希望达到一定的谈判,目标或满足谈判需要的心理活动。,132,1,）期望水平：,激励力量,=,期望值*效价,2,）激励力量：调动人积极性，激发人内部潜力程度,3,）期望值：根据个人经验判断达到目标把握程度,4,）效价：达到目标满足个人需要的价值。,谈判期望水平分析,133,商务谈判期望心理,效价分析利用：,判断对方所最关心期望的,效价高的比效价低的更受对方欢迎,提对方最有效效价目标，激发谈判动机,僵局时：主动提对方具有效价其它议题，改变期望目标,-,过渡,提高对方对目标对象效价评价,-,价格谈判易成功,134,商务谈判期望心理,谈判期望心理练习,回答问题,运用商务谈判的感知觉,商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。,知觉的选择性,1）影响知觉的选择性的因素,2）知觉的个别差异,3）知觉与知觉习惯,商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反,映，知觉具有选择性。,1,）,第一印象,2,）,首因效应,3,）晕轮效应,运用商务谈判的感知觉,137,运用商务谈判的感知觉,第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。,首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。,138,运用商务谈判的感知觉,近因效应,指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。,首因效应与近因效应的不同,时间不同,人群不同,139,运用商务谈判的感知觉,晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。,晕轮效应的具体表现,心理定势,1,）,情绪调控原则,（,1,）保持冷静、清醒头脑。,（,2,）保持正确的谈判动机。,（,3,）将人与事分开。,2,）,情绪策略：攻心术，红白脸,商务谈判情绪的调控,心理挫折：,是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干,扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。,1,）心理挫折的行为表现,（,1,）攻击,（,2,）退化,（,3,）病态的固执、畏缩,预防应对谈判心理挫折,1,）,心理挫折的预防,（,1,）,消除引起客观挫折的原因,（,2,）,提高心理素质,2,）心理挫折的应对,（,1,）勇于面对挫折,（,2,）摆脱挫折,（,3,）情绪渲泄,预防应对谈判心理挫折,面部表情,眼睛,脸色,嘴,眨眼,正确理解身体语言,身体姿态,手,腿脚,其他,正确理解身体语言,145,运用心理解决谈判冲突,通过协商，合理合情地来解决,第三者调解,暂时回避,以强硬的态度对待谈判,146,心理素质测试,你的心理素质好吗？,147,商务谈判影响因素,政治形势,基础设施,经济状况,社会风范,人员素质,(,心理,),.,148,商务谈判人员素质能力,商务谈判人员素质,商务谈判人员能力,商务谈判的人员素质能力,【小应用1】:,谈判人员素质不同导致不同的谈判结果,1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。,当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。,1990年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。,试分析两场谈判结果的主因?,商务谈判的人员素质能力,【分析提示】,“,丽珠得乐,”,作为科研成果，诞生于武汉。,“,近水楼台,”,的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的谈判结果，导致两种不同的经济效益。可见，其次谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主因。,商务谈判人员素质,较高的政治思想素质,政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致,法制观念：懂法、遵法、守法,良好的职业操守,商务谈判的人员素质,综合知识,语言、经济、法律、公共关系、人际关系、,等,人际关系,人际层次,人际关系种类：血缘、地缘,等。,专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判,等,涉及到某个特殊性行业的知识,合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，,政策,”,等。,商务谈判的人员素质,商务谈判人员能力,逻辑判断能力,评价能力,直觉能力,决策能力,观察分析能力,