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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,品牌：,戈美其鞋业,主讲：李书,2012.7,1,品牌督导业绩辅导,5,步法,一：品牌督导的角色定位,1、督导岗位价值定位方法,2、思维力决定领导力,二：零售实战技能：业绩辅导5步法,一步：问诊检查 二步：分析确诊,从四个角度诊断店铺业绩的提升点,三步：治疗方案,销售计划部署,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法,2、销售计划执行跟进系统,2,岗位价值,客户是谁？,客户的核心需求是什么？,通过什么服务来满足？,一：品牌督导的角色定位,1,、督导岗位价值定位方法,职责,货,人,目标,场,客户,信息,4,督导在不同情景下的不同角色,.,组织者,推动者,协作者,激励着,辅导者,执行者,角色,2,、思维力决定领导力,成果思维,数字思维,内向思维,2,、思维力决定领导力,如何定年度目标,先汇总各店铺上的每月目标，加之总和为全区年度目标,定出全区年度目标，再拆分到各店全年目标，再分到各月,正向思维,起因 行动 结果,逆向思维,结果 行动 成果,以始为终的思考方式,以成果为导向，不以结果为导向,要我做-我要做,成果思维,成果思维 -,一针见血,为什么生意不好,向外,向内,内向思维,案列：,向外,向内,你的顾客嫌你的产品贵了吗？,思考：,档次,专业,服务,氛围,环境,商品,品牌,你的顾客嫌你的产品贵了吗？,是产品真的贵了，还是区域没有能消费的人，还是你让顾客觉得不值这个价。,你为顾客提供了什么？,内向思维的正确方式,障碍,内省,承担,改进,承担 成长,=,数字思维,A,B,请问那条路是最正确的？,感觉,凭感觉,凭主观,凭语言：好像“可能”“也许”,不可量化,简单,高效,透明,准确、高效性,17,一步：问诊检查,二步：分析确诊,三步：治疗方案,四步：实施执行,五步：复诊观察,二：零售实战技能：业绩辅导,5,步法,你常常如何确诊原因呢？,店铺的业绩好与坏通常由哪些因素决定呢？,目标管理,人,货,场,专业技能,知识技巧,人才梯段,德育用留,执行力,进销存,品牌形象 选址谈判,客户,vip,安全维护,卖场氛围 企划促销,文化,战略,执行文化,教导文化,品牌战略,市场战略,人力战略,企 业 形 象,1,、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,一步：问诊检查,团队胜任能力,店面销售流程,360,度巡店表,诊断,选人用人育人重点,顾客流失的原因,诊断团队执行力,1,、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,团队胜任能力诊断,销售就是要找到会销售 的人,店长常遇问题,店长风格与业绩关系,业务型,情景型,事务型,关系型,店长常遇问题,关心销售,关心员工,低,高,高,店长风格与业绩关系,低销售额,高满意,高销售额,高满意,低销售额,低满意,高销售额,低满意,选店长的,十项能力,自控能力（冷静、忍耐）,诚实、遵守职业道德,工作计划性、条理性,沟通表达能力,执行力,竞争意识,责任心,解决问题的能力（提出若干方案）,基础数学能力,管理店长的,三个指标,单店销售达成率,行为指标,商品消化率,销售能力,销售意愿,低,高,高,店长常遇问题,销售人员表现分类,低能力,高意愿,高能力,高意愿,低能力,低意愿,高能力,低意愿,1,、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,店面销售流程诊断,请想想你的顾客是什么时候流失的？,你的销售人员是否常常抱怨这些问题,顾客要求多多，就是不买,怕顾客全都不买，还是速战速决好,试用很多，就是不买,竞品的活动很吸引人,顾客对产品或品牌没有信心，说没有用过,产品价格太高，顾客听完就走了,具有积极态度的,5,个要点,挑选销售人员的,5,个标准,热情,主动,坚持,行动,自信,迎宾,了解顾客需求,产品介绍,体验过程,附加推销,成交,售后服务,销售流程,分析业绩突破点,留客技巧,产品推销技巧,连带销售技巧,成交技巧,建立顾客信任的技巧,1,、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,360,度巡店表,走进你的店铺你第一眼在关注什么？,远看,近看,进看,细看,从,销售技巧与服务执行巡店表,看销售技巧与服务细节的执行情况,对新人培养有极大的帮助,1,、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,营运,KPI,数据诊断,K,ey,P,erformance,I,ndicator,工作的,量化,管理工具,关键,绩效,指标,零售能力评价,KPI,认识,销售额,坪效,人效,品效,时效,客单数,客单价,附加值,核心取决因素,35,36,客单价,件单价,附加值,成交率,客流量,开单数,销售额,销售,KPI,与销售目标的关系是什么？,37,KPI,开单数,开单数=交易次数；,开单数越高，销售额越高,38,KPI,成交率,成交率=开单数/总进店人数,成交率高的店铺,说明销售人员的效率和成交技巧,对于较小规模和客流量较少的店尤其重要,39,KPI,客流量,客流量=进店总人数,（新客户+VIP客户）,40,KPI,客单价,(ATV),客单价,=,总销售额,/,总开单数,它说明了，每位顾客在你店中平均花了多少钱，,从中可以看出，销售团队的效率和能力,41,KPI,附加值,附加值=平均每单销售件数,（销售总件数/开单总数）,代表了销售人员花在顾客身上努力程度有多少，附加值越高，销售人员的连带销售做的越好，连带销售做的好，证明销售人员的产品知识，服务技巧，销售技巧掌握的很好,主讲：李书,42,KPI,件单价,件单价=,平均销售单价,（销售总额/销售总件数）,可以看出销售人员的销售技巧及商品的知识,可以看出销售人员的销售习惯,43,案例分析：,某店一周的销售,KPI,分析,请从中帮店长找出机会点,44,KPI,开单数,可能影响的因素与机会点,来店人数,不同季节,促销活动,红日/闲日,成交技巧,员工效率,45,KPI,成交率,可能影响的因素与机会点,顾客建立亲善关系了吗？,商品熟悉程度怎么样？,是主动还是被动接近顾客？,员工挑顾客吗？,员工是否懂得把握成交时机？,卖场的氛围够热情吗？,46,KPI,客流量,可能影响的因素与机会点,服务口碑,客户关系建立,vip维护,店铺促销活动的宣传,品牌影响力,47,KPI,客单价,可能影响的因素与机会点,商品平均价格（商品越便宜，客单价越可能低）,每次交易的购买量（附加值越高，客单价会越高）,有没有新品上市,三步：治疗方案,销售计划部署,月目标制定：销售目标、商品目标制定的七个关键,寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺,找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引,月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果,49,KPI,附加值,可能影响的因素与机会点,销售人员对商品的搭配方法掌握不多，只会一些基础的搭配,对活动的推动不重视（vip招募、赠品、饰品）,店铺货品丰富程度,50,KPI,件单价,可能影响的因素与机会点,鼓励同事多卖贵的商品,店铺货品结构的适当调整,利用vip活动,KPI,与目标制定七大关键,之一：量化,之二：责任人,之三：细分,之四：有挑战,之五：时限,之六：长短结合,之七：整体平衡,制定目标七大关键,之一：量化,目标制定明确具体，有数据依据,制定目标七大关键,之二：责任人,目标必须双方认可,制定目标七大关键,之三：细分,树枝法,中,目,标,总,目,标,中,目,标,中,目,标,小,目,标,小,目,标,小,目,标,小,目,标,小,目,标,小,目,标,小,目,标,小,目,标,小,目,标,请帮某店细分一下件数目标,3,月 总目标：,450000,共,4,个员工,1,个店长,货品平均单价：,990,月销售件数目标：,周销售件数目标：,日销售件数目标：,每月人均销售目标：,454,114,15,4,制定目标七大关键,目标是用来挑战和超越的，不止只是用来完成的,之四：有挑战,制定目标七大关键,给目标一个有限期,之五：时限,制定目标七大关键,之六：长短结合,日目标,周目标,月目标,本年目标,近期目标（1-2年）,中期目标（5年）,远期目标（10年,）,制定目标七大关键,使目标之间相互平衡且相互制约,之七：整体平衡,主讲：李书,2012.6,60,目标制定与目标跟进的关系,订立认同,计划布置,推动跟进,成果回馈,三步：治疗方案,销售计划部署,寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺,产品生命周期,销售数量,导入期 成长期 旺销期 黄昏期,动：消化率,商品体检,动态,KPI,新品上市五大策略,三步：治疗方案,销售计划部署,找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引,月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法,拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动,推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP,稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧,提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧,2、销售计划执行跟进系统,各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象,Sales,Promotion,给客户一个购买的理由,给消费者一个现在购买的理由,1,、业绩辅导中的几大方法,拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动,促销就是一切用来提升市场生意表现的营销方式,促销策划者就是让目标顾客从目前所处的阶段推向更高的阶段,促销活动设计三个关键,三个关键,明确促销目的,找准目标顾客,不断创新突破,明确促销目的,品牌宣传，推品牌知名度,清理库存，加快资金周转,引诱顾客，提升入店人流,提高成交，提升单店金额,提升连带，拉动连带数量,新品上柜，加快新品普及,打压对手，争取边缘客户,促销活动策划五步法,五、评估效果,四、执行跟进,三、制订方案,二、选择时机,与方式,一、确定目标,找准目标顾客,一、确定目标,边缘顾客,主力群体,核心群体,第一部份 三、促销活动策划五步法,一、选择时机与方式,最佳时机,5,种常用方式介绍,要点,实例,分析,二、选择时机,与方式,1、加价购,要点：,以较低的价格换购商品,实例：,买满,200,加,20,元换购,80,元的,背心,分析：,主次分明不可用于最新款,或高品质款,2、会员VIP,要点：,为,VIP,提供群体归属和提供,更好的服务及优惠,实例：,VIP,俱乐部、,QQ,群、,DIY,等,分析：,提升归属感，品牌荣誉感，显示地位,或不同，获得更好的服务和实惠,3、联合促销,要点：,直接价格折扣,实例：,儿童影楼互惠联合促销,少年宫联合促销,分析：,互相优惠，目标统一明确,4、凭证优惠,要点：,凭券凭票凭证优惠领礼,实例：,凭幼儿园入院证，,XX,款,8,折,优惠,分析：,发放控制，有限期限，,优惠程度，实际价值,5、现金券返还,要点：,购买成交，返还现金,实例：,购物,300,元，返还,50,元抵用券,分析：,券的使用范围一定有针对性,三、制订方案,宣传,陈列,道具,分工,产品量,目标,分配,内容,成果,对象,目的,主题,思路,卖场热烈氛围塑造,四、执行跟进,促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好！,卖场热烈氛围塑造,四、执行跟进,视觉 听觉 触觉 嗅觉 其他,87% 7% 3.5% 1.5% 1%,招牌门头,陈设排列,色彩应用,灯光,清洁,动线,pop,音乐,招呼,服务,卫生,试用,温度,空气清新,商品味道,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法,提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查,推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP,稳定客流：如何辅导店铺维护开发的熟客关系的技巧,提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧,2、销售计划执行跟进系统,各类目标跟进的频率、时段、方法、对象,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法,提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查,交叉巡店计划跟进表,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法,提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查,推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP,86,听,看,问,感受,讲,新品,FABUSP,实地训练,一场课堂培训,卖场实地看货,扮成顾客，提出异议,自己讲,FAB,，异议回答,说出试穿后感受,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法,提升执行：如何如何计划一次管理层的交叉巡店,推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP,稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧,88,顾客信任建立,舒服,喜欢,信任,89, 说出来的需求, 真正的需求, 没说出来的需求, 满足后令人高兴的需求, 秘密需求,一位老顾客说：“想买一双好点的皮鞋”,他的五种需求可能是：,说出来的需求：想买一双好点的皮鞋,真正的需求：,顾客想要的这双鞋，一定是显档次的，符合他老板的身份,没说出来的需求：,顾客想获得贵宾级的服务，进店时能被销售人员叫出姓氏,满足后令人高兴的需求：,因为是老顾客的面子，能特享额外的折扣或礼品,秘密需求：,顾客想被他的朋友看成识货的人，顾客想在现场被销售人员赞美成最识货的人,91,定目标,教方法,做练习,常跟进,有激励,92,邀请试穿时,促销活动时,辅导的最佳时机,需辅导的技巧,了解需求时,产品介绍时,比较试穿时,全面具体,差异化的,USP,拿三双以上,四种类型,利诱,FAB,成交时,再次提醒,售后时,使用反馈,2,、销售计划执行跟进系统,各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象,四步：实施执行 五步：复诊观察,跟进检查的原则,员工只会做你检查的事,不会做你希望的事,95,目标与,KPI,跟进达成的三个要点是什么？,频率,对象,方法,96,目标与,KPI,跟进达成的三个要点是什么？,频率,每日时段,每日闭店,每周,每月,14:00 17:00 20:00,30% 60% 80%,97,目标与,KPI,跟进达成的三个要点是什么？,对象,本店,其他店,竞品,个人,班组,了解竞品品牌情况,找差异,品种,陈列展示,促销,销售员,顾客,99,目标与,KPI,跟进达成的三个要点是什么？,方法,PK,报数,进度表,交叉巡店,100,目标视觉激励的几种方式,完成任务进度表,102,目标与,KPI,跟进达成的一个关键,提升销售,=,提升员工的士气,=,激励员工的信心,在激励的过程中 督导应做到给团队六个一,一个精神,一个目标,一个标杆,一个强大的竞争,对手,一个积极向上的,声音,一个优秀的,啦啦队长,
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