橱柜竞品分析(金牌篇)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,竞品分析及应对,金牌篇,目 录,目 录,1.,金牌起源及实力,金牌厨柜（,goldenhome,），始创于,1999,年，专注厨柜,16,年，更专业的高端厨柜，金牌厨柜连续三年蝉联中国房地产,500,强企业首选品牌。国家认定厨房工业设计中心，厦门厨卫百亿产业集群龙头企业，为消费者提供高品质的整体橱柜，厨房电器。,金牌总部位于福建省厦门市，占地,300,亩，另外在江苏泗阳拥有,1000,亩生产基地，目前规模国内领先，世界前三。金牌一直倡导“因为专注，所以专业”理念，把自己产品定位在高端，至今在全国,300,多个大中城市设有,1000,多家品牌专卖店，加盟网点遍及全国主要的一、二、三线城市；,在国外采取品牌加盟及工程单为主的通路模式,，是业内,首家以自有品牌输出欧美高端厨柜市场的厨柜企业,，至今在赞比亚、印度、斯洛文尼亚、澳大利亚、马来西亚等国家和地区设立多个海外品牌专卖店，合作客户遍及美国、英国、挪威、加拿大、澳大利亚、新西兰、南非、赞比亚、新加坡、马来西亚、加勒比海、俄罗斯、意大利等国家和地区。,2,.,金牌橱柜优势分析,应对话术,欧派总部坐落在美丽的花城,广东省广州市，创立于,1994,年，至今已有,21,年历程，机械设备均为德国进口，德国舒乐公司整体工艺规划。欧派秉承者精益求精，力求完美的宗旨，扎根中国市场，针对中国人的生活习惯和喜好做橱柜,做最适合中国人的橱柜。经过,21,年的洗礼，欧派已经发展为国际品牌，不但得到国内消费者的认可，更受到国外消费者的青睐，就连最奢华的迪拜帆船酒店都在使用欧派橱柜。国外的连续多年销量全国第一，且销量超过第二到第十名的总和；国外更是惊喜不断，目前欧派已经成为全世界第二大的橱柜供应商，仅仅在国内就已经拥有,3500,多家专卖店，比金牌国内加国外专卖店总和还要多好几倍。,3.,应对话术,目 录,1,.,高端产品定位及配置对比,(,西曼三 金牌,),（圣玛利亚 欧派）,1,.,高端产品定位及配置对比,1.1.1,西曼三香草烤漆,+,花梨木贴皮,(,金牌,),1,.,中高端产品定位及配置对比,主要卖点,环保：金牌为吊柜、地柜通过十环认证。,门板为香草烤漆门板，用花梨木贴皮板做搭配，传承经典。,（缺点：金属漆工艺门板）,柜身板为,18MM,刨花板（缺点：加有绿色防潮因子，不环保。）,水槽柜：底板为雪弗板,（缺点：,雪弗板防水性能是不错，但是,底板两边没有防水胶条，一样容易渗水）,地柜顶板保护台面,（缺点：淘汰工艺，聚集潮气，易生虫子）,炉灶开孔工艺,（缺点：本地加工，没有圆弧处理，使用中易断裂，承重能力差）,台上盆工艺,（缺点：台上盆承重力弱，容易渗水，而且旁边玻璃胶容易老化，）,单元柜铝横梁,（缺点：没有连接件连接，使用中柜体容易破损，减少使用寿命）,1.1.2,配置西曼三 香草烤漆,+,花梨木贴皮,(,金牌,),1.1.3,圣玛利亚：高光烤漆系列橱柜,1,.,中高端产品定位及配置对比,1.,中高端产品定位及配置对比,主要卖点,门板为全亮钢琴烤漆门板,（优点：采用意大利进口I,CA,自动喷涂设备，经过,1,8道工序加工三层底漆两层面漆，硬度值高达1.8H，木器漆附着力强，油漆无毒无异味，安装后可以当天使用，不易掉漆，行业内五度标准均值最高,）,石英石台面,（优点：欧派系列均标配,20MM,厚石英石台面，,36,道工序原厂加工，铝合金垫条工艺，台下盆工艺，炉灶口台面工艺前裙沥水线工艺成熟可靠）,柜身板为东南亚进口实木颗粒板,（优点：采用东南亚橡胶木原木主干切割经,300,顿每平方米冷压制成，承重力和握钉力是普通刨花板的,1.3,倍，且材料本身含有天然胶水，是最环保的人造板材）,炉灶开孔圆弧打磨工艺,（优点：采用成品台面加工工艺，开孔处圆弧打磨，减少开裂几率，有效保护台面，增加台面的使用寿命）,1.1.3,圣玛利亚,主要配置,（欧派）,1.,中高端产品定位及配置对比,主要卖点,水槽柜：,底板采用多层实木夹板表面包压花铝箔,（优点：底板包有,0.4MM,花纹不锈钢，且不锈钢直接包到底板下方，底板两边有防水胶条，使水槽柜防水性能加倍）,层板采用铝合金封边,（优点：承重能力更强，是普通层板称重能力的,2,倍。）,每个单元柜都独立的铝横梁,（优点：承重台面压力，占用空间少，强度高，不变形，采用独特PVC缓冲件连接方式，有效保护柜体，）,铝合金垫条工艺,（优点：均匀分解台面压力，减少台面断裂几率，不易变形，不会受潮，承重性能稳定）,1.1.3,圣玛利亚,主要配置,（欧派）,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,环保,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,环保,参考话术：,欧派所有产品均通过十环认证，无论您选择的门板，台面，柜体以及五金均通过环保认证，金牌橱柜只有吊柜与地柜通过十环认证，而台面与门板均未通过，所以温馨提示您一下，在选择橱柜时，不仅要看橱柜的品质，更要关注环保，毕竟这与家里几代人的健康都是息息相关的，您说对吗？,关键点：,全线与非全线区别,家人健康理念,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,烤漆门板,金牌 （金属烤漆百格测试）,欧派 （钢琴漆百格测试）,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,金属漆与钢琴漆,参考话术：,您看到的这款门板采用的是进口大宝钢琴漆，它采用的是木器漆，所以对木材的附着力极强，即便您不小心划伤后，也不会出现大面积掉漆，您看（道具）这款是欧派钢琴漆测试效果，这款是金属漆测试效果，所以您再选择烤漆门板时要谨慎选择，尽量不要选择金属漆的门板。,关键点：,呈现道具,不选择金属漆,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,柜身板,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,柜身板,参考话术：,您看到的这款橱柜采用的是泰国进口橡胶木实木颗粒板，承重性能是普通刨花板的1.3倍，均采用德国瑞好封边条与德国豪迈一体封边机封边，防潮性能强，基材不会受潮，您看我们都可以在抽屉里面养鱼就足以证明板材的防潮性能与环保性能了，打开柜子您没发现我们柜体没有任何刺鼻的味道？欧派柜身板的甲醛检测含量只有0.3mg/L（顾客放心手册B08页），而国家对饮用水的甲醛含量标准是低于0.9mg/L,所以欧派柜身板比饮用水的标准还低，您完全可以放心使用。,关键点：,抽屉养鱼,顾客放心手册,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,水槽柜地板,金牌雪弗板,欧派铝箔板,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,水槽柜底板,参考话术：,您看到的这款橱柜采用的是0.25mm厚的防水铝箔，易清洁，防水性能好，市面上有采用雪弗板，有采用冰箱内胆材料的，针对于这样的材料您在选择时要注意一点，有很多客户反应在使用这种板材的时候，底板容易变形下沉，几乎水槽柜里面是没有办法放置其他物品的，另外一点，像这样材质的底板两侧一是没有防水胶条，两侧易漏水，所以您再选择时也要注意一下这个细节的地方，尽量不要选择这样的材料。,关键点：,易漏水,易变性,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,台面开孔工艺设计,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,炉灶开孔圆弧处理,参考话术：,您用手摸一下，欧派采用的都是原厂生产经过圆弧打磨的，而本地加工的台面您用手摸一下都是锯齿状的，而台面断裂几乎都是因为受力不均匀导致的，您看就像这个糖纸一样（道具：糖纸）锯齿状的我一撕就断，而圆弧的地方我无论怎么撕都撕不开，所以台面会不会断裂，您一定要看这个开孔的地方是如何处理的，如果没有经过圆弧处理的话，白给您都不能要，因为它一定会断裂。,关键点：,圆弧处理,糖纸,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,台面垫板工艺设计,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,铝合金垫条,参考话术：,您好，台面会不会断裂还要注意看台面下面的加固处理，目前市面上常用的有两种加固方式，第一种是用垫板的形式，这种垫板在开孔处无法封边所以长期使用后会出现受潮变形以及滋生细菌等问题，所以为了改良这种工艺上的缺陷，欧派采用铝合金垫条工艺，无论是横向和纵向都能均匀分解台面的压力，所以在选择时一定要注意看好，别选择那种已经淘汰了的工艺了。,关键点：,淘汰工艺,木板受潮变形,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,铝横梁,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,铝横梁,参考话术：,您好，这个是铝横梁主要是起到支撑柜体，使柜体能更好的支撑台面的作用，欧派采用了独特的PVC缓冲连接件的设计，有效的防止划伤柜身板，更好的保护柜身板，如果没有缓冲件的连接，长时间使用后柜体受损，无形中减少了橱柜的使用寿命，所以您在选择时要看清楚。,关键点：,独特链接方式,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,水盆,1.,中高端产品定位及配置对比,金牌（西曼三）VS欧派（圣玛利亚）,水盆,参考话术：,您好，其实选择橱柜的时候也要注意另外一个非常重要的地方，那就是水盆的地方，如果水盆的地方要是漏水的话，那几乎整套橱柜就基本没办法使用了，现在市面上做水盆有两种工艺，一种是以前传统厨房用的普通的台上盆的工艺，另外一种就是您现在看到的更新后的台下盆工艺，这样的更新可以很好的解决之前水盆处台面断裂，漏水，以及藏污纳垢的问题，您看如果您台面上有水及其他菜叶垃圾，您只需要轻轻一擦就全都进到水盆里，而且没有卫生死角，所以建议您选择橱柜时也看看是台上盆工艺还是台下盆工艺。,关键点：,情景展示,解决问题角度,西曼三 核心卖点：,1、环保,2、香草亚光烤漆门板,3、柜身板为,18MM,刨花板,4、水槽柜底板,5、用地柜顶板保护台面,6、炉灶开孔工艺,7、台上盆工艺,8、单元柜铝横梁,VS,圣玛利亚核心卖点：,1、环保,2、钢琴烤漆工艺门板,3、柜身板为,16MM,多层实木夹板,4、水槽柜底板,5、用铝合金垫条保护台面,6、炉灶开孔圆弧打磨工艺,7、欧派专利台下盆工艺,8、每个单元柜都有独立的铝横梁,1,.,高端产品定位及配置对比,1.2.1,安科纳 ：白蜡木,(,金牌,),1,.,中高端产品定位及配置对比,主要卖点,门板为白蜡木,（缺点：实木门板表面油漆工艺为代加工，质量不稳定。）,柜身板为,18MM,刨花板（缺点：加有绿色防潮因子，不环保。）,水槽柜：底板为雪弗板,（缺点：,雪弗板防水性能是不错，但是,底板两边没有防水胶条，一样容易渗水）,台上盆工艺,（缺点：台上盆承重力弱，容易渗水，而且旁边玻璃胶容易老化，）,1.2.2,配置安科纳 ：白蜡木,(,金牌,),1.2.1,喀秋莎：美国进口红橡木,1,.,中高端产品定位及配置对比,1,.,中高端产品定位及配置对比,主要卖点,门框和门芯都是实木，门框采用特殊的卡隼结构，,（优点：成材年限7,0-80,年，木质结实。除水曲柳外门框和门芯为全实木）,柜身板为多层实木夹板,（优点：承重力和握钉力为刨花板的,1.5,倍，防火防水，使用寿命达,50,年）,水槽柜：底板采用多层实木夹板，表面再包花纹不锈钢,（优点：底板包有,0.4MM,花纹不锈钢，且不锈钢直接包到底板下方，底板两边没有防水胶条）,隐藏式吊码,（优点：采用德国海蒂斯隐藏式吊码每个承重,65KG,，安全可靠）,1.2.2,喀秋莎配置美国红橡木（欧派）,1,.,中高端产品定位及配置对比,主要卖点,层板托采用德国海蒂诗隐藏式的层板托,（优点：层板托有极高的安全性及可操作性，层托板有铝合金封边承重高，防止圆形物体滑落）,每个单元柜都独立的铝横梁,（优点：分解台面压力，占用空间少，强度高，不变形）,吊柜碗碟置物架（优点：美观大方，增加厨房浪漫气息）,1.2.2,喀秋莎配置美国红橡木（欧派）,安科纳（金牌）,VS,喀秋莎（欧派）,-,门板,参考话术：白腊木产自俄罗斯，而红橡木产自美国，也是全球使用范围最广泛的木种。你看这款木材表面采用美式喷涂系统，让实木纹理展现更自然逼真，尽显美式田园风，给人一种休闲自得的感觉。而且欧派实木门板在加工之前，都经过了,30,天以上的分窑干燥处理，把实木基材含水率控制在了,8%-12%,，这也是实木含水率最稳定的阶段。这样就避免了实木因受潮导致的变形，也能有效避免太过干燥引起的开裂。另外你看，在门板和门框的中间有一个伸缩缝，在这个伸缩缝里有一个硅胶粒，避免门板芯因热胀冷缩引起的晃动，增加门板芯与门框的牢固性。,核心点：美国进口红橡木,美式喷涂系统,硅胶粒,安科纳核心卖点：,1、白蜡木门板,2、柜身板为,18MM,刨花板,3、用地柜顶板保护台面,4、国产塑料层板托,5、台上盆工艺,VS,喀秋莎核心卖点：,1、纯实木门板（美国进口红橡木）,2、柜身板为,16MM,多层实木夹板,3、用铝合金垫条保护台面,4、德国海蒂诗隐藏式层板托,5、台下盆工艺,2.,特价套餐对比,阿玛尼,(,金牌,),嘉年华,（欧派）,2.,特价套餐对比,2.1.1,阿玛尼,：双饰面 （金牌）,套餐内容：,3,米地柜，金牌石英石,D1,系列台面,3,米，,1.2,米吊柜，原价,25777,元，套餐价,14800,套餐内包括：玛尼欧水槽,+,玛尼欧龙头,玛尼欧烟机,玛尼欧灶具,玛尼欧消毒柜,2.,特价套餐对比,主要卖点,门板为双饰面板,（缺点：都是双饰面板，价格比欧派高出,30%,）,台面标配金牌石英石,（缺点：台面为当地小厂加工，厚度为,15mm,，台面只有地柜顶板保护，没有铝合金垫条，防断裂能力差）,柜身板为刨花板,（缺点：加有绿色防潮因子，不环保。）,水槽柜：雪弗板,（缺点：,雪弗板防水性能是不错，但是,底板两边没有防水胶条，一样容易渗水）,层板托采用塑料层板托,（缺点：塑料层板托没有固定左右，层板容易翻，存在安全隐患，层板没有铝合金封边）,水槽柜及灶台口开口处为现场施工,（缺点：没有经过抛光打磨，存在锯齿状，容易断裂）,2.1.2,阿玛尼,-,主要配置,（金牌）,2.,特价套餐对比,门板花色,2.2.1,嘉年华：双饰面系列橱柜（欧派）,套餐内容：,3,米地柜，,1,米吊柜，三米台面（,20MM,石英石）,E304,Q304 +,水槽,套餐价,9999,2.,特价套餐对比,主要卖点,门板为双饰面板,（优点：基材为东南亚进口实木颗粒板，表面贴德国夏特饰面纸，耐磨损，抗冲击，性价比更高。）,石英石台面,（优点：欧派系列均标配,20MM,厚石英石台面，,36,道工序原厂加工，铝合金垫条工艺，台下盆工艺，炉灶口台面工艺前裙沥水线工艺成熟可靠）,开放柜采用新升级的隐藏式链接键链接,（表面不会见到二合一连接件的孔，开放柜结构更加美观）,吊码采用新升级的明装吊码,（优点：吊码每个承重,50KG,）,采用新升级的玻璃层板托,（优点：具有良好的锁紧功能及左右锁紧功能）,2.2.2,嘉年华：双饰面系列橱柜,主要配置,（欧派）,2.,特价套餐对比,主要卖点,柜身板为东南亚进口实木颗粒板,（优点：采用东南亚橡胶木原木主干打碎经,300,顿每平方米冷压制成，承重力和握钉力是普通刨花板的,1.3,倍，且材料本身含有天然胶水，是最环保的人造板材）,水槽柜：底板采用多层实木夹板表面包压花铝箔,（,优点：底板包有,0.25MM,压花铝箔，且铝箔直接包到底板下方,，底板两边均有止水胶条，防水效果更好。）,层板托采用隐藏式的层板托,（优点：欧派隐藏式层板托更牢固，安全系数高，不易松动，承重力强。）,每个单元柜都独立的铝横梁,（优点：分解台面压力，占用空间少，强度高，不变形）,2.2.2,嘉年华：双饰面系列橱柜,主要配置,（欧派）,阿玛尼（金牌）,VS,嘉年华（欧派）,-,门板,参考话术：同是双饰面板，首先金牌的价格比欧派的要高出,30%,，其实最重要的是我们门板表面采用的是,德国进口的夏特饰面纸,，不但耐刮花性强，还很容易清洁。刚好我这里有一个钢丝球，你看，我们的门板上使劲刷，你看，你用手摸摸，是不是没有任何问题啊。毫发无损。橱柜买回家不但要好看实用，最要关注的就是清洁的问题，你说对不对？但是我们的门板，刚才您也看到了非常容易打理。所以选择咱们欧派橱柜就是放心吧！,核心点：夏特饰面纸（易清洁易打理）,钢丝球演示（耐刮花耐磨损）,阿玛尼核心卖点：,1、双饰面板门板,2、柜身板为,18MM,刨花板,3、当地加工石英石台面,4,、用地柜顶板保护台面,VS,嘉年华核心卖点：,1、德国夏特饰面纸双饰面板,2、柜身板为,16MM,实木颗粒板,3、标配,20MM,石英石台面,4,、用铝合金垫条保护台面,目 录,相对标准销售流程,(,金牌,),留店一小时,（欧派）,1,、接待服务亮点对比,1.1,接待服务亮点（金牌）,1,、接待服务亮点对比,1.1,接待服务亮点（金牌）,1,、接待服务亮点对比,1.2,接待服务亮点（欧派终端留店一小时流程）,2,、服务流程道具使用对比,2.1,道具使用（金牌）,（,1,）、,IPAD,效果图,（,2,）、,百格实验,（,3,）、新旧工艺对比样柜,2,、服务流程道具使用对比,新旧工艺对比小样柜,百格实验工具箱,2,、服务流程道具使用对比,2.2,欧派终端道具展示,（,1,）、,IPAD,效果图,（,2,）、,百格实验,（,3,）、爱心帖,（,4,）、,接待流程表,（,5,）、,样板房申请,（,6,）、,客户需求匹配表,（,7,）、醋泡台面演示 （,8,）、炉灶头划台面演示,（,9,）、锤子锤台面 （,10,）、钢丝球,（11）、质检报告 （12）、养鱼抽屉,2,、服务流程道具使用对比,2.2.1,欧派终端道具展示-迎宾接待,2,、服务流程道具使用对比,2.2.,2,欧派终端道具展示-产品讲解,2,、服务流程道具使用对比,2.2.2,欧派终端道具展示-产品讲解,2,、服务流程道具使用对比,2.2.2,欧派终端道具展示-产品讲解,2,、服务流程道具使用对比,2.2.2,欧派终端道具展示-产品讲解,2,、服务流程道具使用对比,2.2.2,欧派终端道具展示-产品讲解,2,、服务流程道具使用对比,2.2.3,欧派终端道具展示-方案预算,2,、服务流程道具使用对比,2.2.4,欧派终端道具展示-方案预算,2,、服务流程道具使用对比,2.2.5,欧派终端道具展示-方案预算,2,、服务流程道具使用对比,2.2.6,欧派终端道具展示-信息报备,客户需求匹配表,样板房申请表,目 录,金牌,VS,欧派,核心对比点,金牌,欧派,品牌,产地：福建省厦门市,产地：中国家具发源地之一广东省广州市,产品定位,中高端,中高端（畅销国内外）,主推产品,西曼三（香草烤漆,+,花梨木贴皮）,安科纳（白蜡木）,圣玛利亚（钢琴烤漆）,喀秋莎（美国进口红橡木）,特价套餐,阿玛尼 双饰面板 ￥,14800,嘉年华 双饰面板￥,9999,（,E304+Q304,）,服务流程,标准的接待服务流程,欧派终端留店一小时流程,服务道具使用,1,、,IPAD,效果图,2,、百格实验,3,、新旧工艺对比样柜,1,、醋泡台面,2,、胶锤,3,、爱心贴,4,、,客户需求匹配表, 5,、,样板房申请表, 6,、,产品订购服务流程,信息化工具,iPad,、百格实验工具箱,Ipad,、,A2,软件、,目 录,我们欧派是橱柜行业标准的缔造者，但同行已把我们的卖点掌握的淋漓尽 致，反而是我们自己的销售人员开始对自己的产品产生怀疑，并且没有树立我们的标准，我们的核心卖点没有完全展现出来，并且缺乏对竞品的了解。为此对竞品的调研是我们授课前的重中之重，树产品前先要加强销售对我们欧派产品的信心，再配以课件给予讲解分析,THANKS!,