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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,福田增员人培训之障碍突破篇,他们为什么不做保险?,(破除疑惧增员并非难事),1,1、疑惑:,任凭你好话讲尽,威胁利诱,欲增员的对象就是不为所动,这是什么缘故呢?,2,从事保险工作真的可年收故百万元以上?,真的是一份利人利己的事业?,可以不用应酬就做得到保险?,大家真的一团和气、互相帮忙?,未入门者总是疑惑:,3,准增员对象有些疑惑是合理的,将心比心,如果你对保险这个行业很陌生,听过一些风风雨雨,又看到一个个衣着光鲜、舌灿莲花、态度急迫、压力十足的保险人员,你不对他的目的感到怀疑才奇怪哩,4,拿出证据来!,理赔资料可证明保险是真的,薪资证明是收入的凭据,客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。,5,2、担心:,人总是担心受骗上当。,6,主管讲得头头是道,谁知道他是不是包藏祸心?,卖保单时冠冕堂皇,理赔时会不会百般刁难?,业绩不好时,会不会要业务人员自掏腰包买保险?,更令人担心的是,好好的工作不做,做保险搞不好会弄得身败名裂,受人唾弃。,7,要解除这些担心,只有让被增员者自己去体验了解。餐厅的菜好不好吃,吃了便知道;车子好不好用,自己进行车内瞧瞧,了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致,然后再试开一下,在风驰电掣下,就能明了汽车商的所言是否属实。,8,被增员者,亲自来到公司,,公司气氛的好坏、同仁的相处如何?活动的品质好不好?同事素质高不高?进入这单位是否正确可行?公司的经营是否正派?主管是否真心在维护保险理念,他一进门便明了。真金不怕火炼,是真的就不怕让人怀疑与担心。,9,3、害怕:,个性不合无法适应、,关系不足无法发挥、,环境不对有志难伸、,时机不佳难以发挥、,家人反对、心力交瘁。,10,害怕是免不了的,但是一回生两回熟,,小孩子学走路,一定会跌倒,练习脚踏车常会摔得鼻青脸肿,,学游泳,也会呛到,,突破害怕的临界点后,,就再也没有什么好害怕的。,11,不想害怕就多尝试,多体验,经验累积多了技巧自然纯熟。多了失败的经验,就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕,就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气,给他看一些强化信心的书籍、参考过来人的分享录像带或录音带。家人反对声浪大,主管可以陪着前去向家人说明,让他们的家安心。,12,如何降低他们的疑惑,让他们不再担心,也不再害怕惊惶?,想想看,如果我是一个对保险陌生的新鲜人,我要的是什么?亲爱的寿险业务老兵,你能替他们解决疑惑,让他们安心吗?,13,结论,不做保险的主要心理因素是:怀疑、害怕、担心,因此只要能破除被增员者的心理障碍,增员工作便成功在望。,14,
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