鸿谷促销培训资料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,要做，就做最好,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,1,通过本次培训大家将了解到,促销员的工作职责与素质要求,促销礼仪,专业促销技巧,企业与产品知识,4,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,2,自我介绍与分组,自我介绍,1）介绍方式：,-我叫XXX,-我来自XXX,-我的销售资龄XX年,-我的工作感觉是XXX,2）认识邻居,-任意抽出四人，分别说出左右两人的姓名，并核对,-好的销售人员，初次见面后就应该记住顾客姓名。,雏鸟试飞，直击长空千万里,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,3,分组规则,-58人为一组,-组员共同推选出自己的队长,-组长带领大家制定该组的,“队名”与“队号”,A、一个主队名/队号，一个备选，防止雷同,B、讲师把各队的队名/队号，写在白板上,C、根据回答质量积分评比,D、同时，设立“个人参与奖”,芝加哥公牛队,自我介绍与分组,3,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,4,第一部分,认识我们的工作,5,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,5,我们为什么工作？,A、赚钱糊口,B、先赚钱，后享受,C、磨练自己，赚事业,6,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,6,酒店超市是事业的舞台,A、天天与消费者接触，学习别人的长处，成长自我,B、消费者能够买到满意的商品，我能带给他/她购物的乐趣，,我打心眼里感到高兴。,C、反正我还年轻，暂时又不具备大的才能，只好当一个烦人,的销售员。做一天和尚，撞一天钟吧。,7,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,7,促销员的工作是如此重要,理论依据：盘中盘理论,8,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,8,盘中盘理论,产品打入市场时，先从少数核心酒店做起，通过我们的介绍，使产品进入消费者手中，从而扩大知名度，形成口碑。,人们的饮用不再仅仅局限在少数核心酒店，而希望在更广泛的酒店能够购买到，这时，一级商外的客户开始大量进货。,9,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,9,拐点,1,.,形成口碑,2.一批外的客,户大量进货,10,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,10,如何形成这个关键点,我们大家的推广工作，使产品尽可能多地进入消费者手中。,我们又不仅仅只是销售酒，我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。,足够的消费者,足够的美誉度,口碑形成,拐点,11,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,11,因此:,到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不开的。,我们要羸得更多的消费者就需要我们更多的付出和辛勤工作。,12,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,12,讨 论,你认为促销员的工作职责是什么,?,13,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,13,我们的角色,导购代表,企业形象和产品的代言人,情报人员,14,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,14,扮演导购代表的角色,这是我们的最基本工作,我们的职责是引导消费者购买我们的产品。,（举例：化妆品柜组的美容顾问，电器柜组的导购代表），以专家的身份,帮助消费者选择适合他们的商品,15,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,15,企业形象和产品的代言人,看到她们,你想到什么? ?,16,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,16,连线游戏,姚明,关之琳,周杰伦,萧亚轩,张柏芝,巩俐,周迅,索芙特,动感地带,雅克V9,联通,帕兰朵,雪碧,曲美减肥胶囊,17,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,17,注意到电视广告上的俊男靓女了吗？,位于市中心的广告牌价值？某家酒厂每年电视广告花去3亿多元这些带来的是产品的知名度,我们用真诚的服务带来的是,企业和产品的,美誉度，即口碑,18,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,18,情报人员,19,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,19,我们的话对业务代表很重要,作为最了解酒店的人，我们该向业务代表提供什么？,酒店的经营状况,我们产品的销售情况,竞争对手的促销和销售情况,20,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,20,从这里看酒店的经营和资信状况,1、,服务员与台位数配备是否合理,2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何,3、正常营业时的上座率,4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵,5、是否经常更换老板,6、员工工资是否过低、是否拖欠,7、老板的籍贯，是否有不良嗜好,8. 厨师是否经常更换,9. 财务上是否公私不分,10. 老板是否对其他行业有兴趣,21,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,21,优秀促销员最重要素质是什么？,22,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,22,促销人员的素质要求,通常的招聘广告:,诚聘糖酒会促销小姐，身高,1,65,米以上，容貌气质俱佳,口齿伶俐,.,酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历，气质好,口才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象 ，年龄在,25,以下的女性。,23,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,23,促销人员的素质要求,良好的形象,对促销职业的正确认识,基础素质,吃苦耐劳,24,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,24,A、良好的形象,整洁,化妆协调,衣着协调,（员工仪容标准）,25,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,25,B、促销职业的认识-,兼销售、推广，服务为一体,促销小姐是销售人员,促销小姐是企业形象推广人,促销小姐是情报人员,促销小姐是好的服务人员,26,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,26,什么是销售？,1、卖给消费者想要的商品,2、消费者的购物助理,3、提供吸引消费者的店面服务，,以商品换取货款，达成销售。,消费者心中有秆称；我们都是活雷锋。,27,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,27,顾客买的是什么？,1、与众不同的好酒,2、好喝的白酒,3、尊重、舒畅,消费者才不在乎产品本身,他们要买的是“消费的满足感”,所以，服务最重要,因为，服务质量决定消费体验,答对者记5分,世上本没有路，,走得多了便成了大道。,28,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,28,什么是服务？,服务是一种心灵的碰撞,1、服务不是伺候人的“苦差事”,2、服务不是无止境满足消费者,3、服务，就是帮助消费者买到他需要的东西,消费者经历了：“产品-质量-服务-体验”4个典型阶段,在发达国家，服务已经是最重要的产业，是经济增长的主要推动力。,29,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,29,服务就是发现需求,与满足需求的过程,是否有喝酒的需求,喝什么价位的酒,有无其他异议,成交,30,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,30,C、专业素质,善于与人沟通，具有亲和力,熟悉公司及产品知识,熟练运用各种推销技巧,31,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,31,善于沟通-良好的人际关系,与酒店内人员的相处,与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是蓝色经典的促销代表，也是酒店的一员,遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等,与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。,32,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,32,与店家相处的小技巧,了解酒店的菜肴，主动介绍,将客人反映的问题告诉酒店经理,客人离开后，帮助收拾餐具,勤快、用心,善于沟通-良好的人际关系,33,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,33,与竞争对手的相处,自信：相信自己的能力，相信自己的产品,谨慎：避免将公司的信息不经意间透露,善于沟通-良好的人际关系,34,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,34,第二部分 企业与产品知识,白酒行业知识,白酒分类,白酒品评,企业简介,产品介绍,品牌历史,产品卖点,35,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,35,白酒行业知识,白酒分类,白酒按香型分类,分为,五种：酱香型、浓香型、清香型、米香型和其它香型。,前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。 除前四种香型外，还有不少具有自己特点的好酒，其香气，口味、工艺不仅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工艺、 风味。单目前又不能拿出定性定量的数据说明其化学组分，划定成型，进而恰如其分的表达其香型名称，如董酒、西凤酒、白云边、白沙液等就是这样的酒，划归不到四个香型中去，只好暂时定为其它香型。,36,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,36,白酒行业知识,酱香型白酒,酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。,这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等于酱油的香味，从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。,37,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,37,白酒行业知识,酱香型白酒,这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和 仪器分析测定，它的香气中含有100多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香；继而细闻，又闻到酱 香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且57天不会消失，美誉为空杯香，这就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。,郎酒也是享名国内的酱香型白酒。贵州的习酒、怀酒、珍酒、黔春酒、颐年春酒、金壶春、筑春酒、贵常春等也属于酱香型白酒。,38,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,38,白酒行业知识,浓香型白酒,浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又 叫“泸香型”。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。,它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽,除泸州老窖外，五粮液、郎酒1912、古井贡酒、双沟大曲、剑南春、全兴大曲等都属于浓香型,39,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,39,白酒行业知识,清香型白酒,清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型”。,其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，贵州生产清香型白酒的厂家不多。,40,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,40,白酒行业知识,米香型白酒,米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅。,它的主体香味成分是-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，这种成分每百毫升高达3克，具有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之一。全州湘山酒也属这种香型。,41,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,41,白酒行业知识,其它香型白酒,除以上所介绍的几种香型以外的各种香型的白酒，都属于其它香型,这类酒以董酒为典型代表，它的风格特点是：香气馥郁，药香舒适，醇甜味浓，后味爽快。,42,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,42,白酒行业知识,香型与工艺,白酒的香型与其化学组分密切相关，这些化学组分都是发酵工艺的产物。因此，工艺不同，酒的化学组分不同,。,影响酒的香型和化学组分的主要因素有：原料、制曲(糖化发酵剂)工艺、发酵酿酒工艺，操作、窖池结构、生产环境等， 此外，还与贮存时间、贮存容器有关,43,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,43,白酒行业知识,香型与工艺,酱香型酒的代表茅台酒，原料有高梁(酿酒)、小麦(制大曲)，大曲工艺是高温曲(60以上)，原料清蒸，采用八次发酵八次蒸酒，用曲量大(11.2)，入窖前采用堆集工艺，窖池是石壁泥底等，贮存期3年以上。,浓香型酒则不同，原料虽然是高梁、小麦，制大曲则是中温 (5560)，原料混蒸混烧，采用周而复始的万年糟发酵工艺， 用曲量为20左右。窖池是肥泥窖，为丁己酸菌等微生物提供了良好的栖息地，并强调百年老窖。贮存期为一年,44,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,44,白酒行业知识,香型与工艺,清香型酒的代表汾酒，其原料除高梁外，制曲用大麦、豌 豆，制大曲的温度较上两种低，不得超过50，并用清蒸工艺，地缸发酵等，贮存期也是一年。,米香型白酒其原料为大米，糖化发酵剂不是用大曲，而是传统的米小曲，发酵工艺特点属半液态法，而别的香型白酒多属固 态法。发酵周期比用大曲的少15以上，仅7天左右，贮存期一般 也较大曲酒少，仅36个月。,45,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,45,白酒行业知识,白酒的品评与语言描述,酒品的风格就是指酒品的,色、香、味、体,作用于人的感官,并给人留下的综合印象。,不同酒品,有其不同的风格；同样的酒品,也会有不同的风格。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,46,白酒行业知识,白酒的品评与语言描述,色,白酒色的鉴别，是用手举杯对光或白布作底，用肉眼观察酒的色调，透明度及有无悬浮和沉淀。,酒液中的自然色泽主要来源于酿制酒品的原料,酿制时应尽量保持原料的本色。自然的色彩会给人以新鲜、纯美、朴实、自然的感觉,在语言描述上称之为正色。因为酒品一般在正常光线下观察带有亮光,所以色和泽是同时感观于人的视觉的。好的酒液像水晶体一样高度透明，优良的酒品都具有清透明的液相。观察、评价酒品的色泽是评酒的一个重要部分。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,47,白酒行业知识,白酒的品评与语言描述,香,白酒的香气是通过人的嗅觉来感受评气味时，执酒杯于鼻下7-10CM左右，轻嗅其味。,酒品的香气历来是人们评价酒品时十分注意的，一般都以香气浓郁清雅为佳品。酒品的香气非常复杂,不同的酒品香气各不相同,同一种酒品的香气也会出现各种变化人们一般习惯对酒香的程度和特点进行评价，表示各类不同酒品的香气有各自不同的术语。表示酒品香气程度的则有：无香气、似无香气、微有香气、香气不足、浮香、清雅、细腻、纯正、浓郁协调、完满、芳香等词语；描写酒香释放情况的词语：暴香、放香、喷香、入口香、回香、余香、绵长等；描述有不正常气味用：异气、臭气、焦糊气、金属气、腐败气、酸气、霉气等。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,48,白酒行业知识,白酒的品评与语言描述,味,味：尝酒中最重要的部分，饮酒入口要慢而稳，使酒先接触舌尖，次两侧最后到舌根，使酒液满舌而进行味觉全面判断，主要看“酸、甜、苦、辣、涩”五味是否协调、平和。,酒的味感是关系酒品优劣的最重要的品评标准,.酸味给人以醇厚、清爽、干净的感觉；甜味给人以舒适、滋润、圆正、纯美丰满、浓郁的感觉;苦味在一些酒品中也并非劣味；适量的涩味对于一些特定酒品可以提高品质。酒品中的辛辣味是不受欢迎的,给人以冲头、刺鼻等不良感觉。咸味也不是酒品的正常口味,常因生产中工艺处理不当而产生。怪味也称异味,是酒品中不应出现的气味,产生原因很复杂,一般表现为油味、糠味、糟味等。酒类中的各种产品都含有不同比重的酒精,但各类酒品都要求消除酒精味道,只有酒中的各种味感的相互配合,酒味协调,酒质肥硕,酒体柔美的酒品才能称得上是美味佳酿,。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,49,白酒行业知识,白酒的品评与语言描述,体,酒体是品评酒品的一个项目,是对酒品的色泽、香气、口味的综合评价,但不等于酒的风格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和挥发物质、固态物质温合在一起构成了酒品的整体，评价酒品的体常用精美醇良,酒体完满,酒体优雅,酒体甘温,酒体娇嫩,酒体瘦弱,酒体粗劣等词语进行评述。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,50,白酒行业知识,白酒的品评与语言描述,风格,酒品的风格是对包括酒品的色、香、味、体的全面品质的评价。同一类酒中的每个品种之间都存在差别, 每种酒的独特风格应是稳定的，各种名贵的酒品无一不是以上乘的质量和独特的风格,而受到广大饮者的喜爱的。品评酒品风格使用突出、显著、明显、不突出、不明显、一般等词语进行评价。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,51,企业与品牌简介,郎酒集团企业简介,四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川古蔺县二郎镇。 郎酒始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。,近年来，公司对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推进策略，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。,在“神采飞扬中国郎”品牌战略的统领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气。产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、12年陈青花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等；浓香型产品包括郎酒1912、天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等；兼香型产品有12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。,2007年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展的宏伟目标“351工程”。目前，战略产品酱香典范的红花郎酒，极大地提升郎酒百年品牌；而浓头酱尾的新郎酒作为引领白酒新标准的兼香型产品，受到越来越多的消费者追捧。浓香型郎酒1912、福郎、如意郎、天宝洞等产品倍受消费者的青睐。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,52,企业与品牌简介,公元前135年 汉武帝把二郎滩一带生产的“枸酱酒”钦定为贡酒。,北宋年间 二郎滩生产的优质大曲“凤曲法酒”载入史册。,1903年 絮志酒厂开始酿造“回沙郎酒”。,1933年 “惠川糟房”把“回沙郎酒”更名为“郎酒”。,1956年 在成都金牛坝会议上，周恩来总理说：“四川还有一个郎酒嘛，解放前就很有名，要加快扩大生产！”,1963年 郎酒获首届四川省名酒评比金奖。,1979年 郎酒获国家质量优质奖。,1984年 “郎”牌郎酒评为国家名酒，获国家产品质量金质奖章，荣获“中国名酒” 称号。“郎泉”牌兼香型郎泉酒被评为中商部优质酒。,1985年 郎酒获中华人民共和国商业部“金爵奖”。,1989年 53郎酒蝉联“中国名酒”称号；39郎酒被确认为“中国名酒”并获国家金质奖。“郎”牌郎酒在同行业中首批通过国家方圆质量标志认证。,1994年郎酒在全国名酒行业中率先通过国际质量认证。,1996年 郎酒在全国名酒厂中首家获得绿色食品标志使用权。,1997年 “郎”牌商标被国家工商局认定为“中国驰名商标”，享受世界范围的特别保护。,2002年 经中国名酒验证委员会品评及国家食品质量检测机构检测，确认“郎”牌郎酒的质量保持了中国名酒水平，并有所提高。,2008年郎酒获国家纯粮固态发酵白酒认证标志。郎酒获历届四川名牌产品称号。郎酒以76.16亿元的品牌价值入选中国500最具价值品牌，全国排名83位，白酒行业第4位。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,53,企业与品牌简介,“郎酒1912”是郎酒集团继“红花郎”之后推出的又一个里程碑式的品牌，在承继“神采飞扬中国郎”健康硬朗、睿智时尚、坚韧而有担当等精神文化气质的同时，并在系统分析的基础上提出了“恒久珍爱”的诉求。郎酒1912系列产品由四川鸿谷酒业有限公司全国运营。四川鸿谷酒业有限公司一直坚持“以人为本、创新超越、从严务实、诚信共赢”的经营理念，吸取先进的管理机制，根基科学的营销模式。拥有一支团结高效、积极进取的团队，文化层次高，实战水平强，其中不仅有备市场实战经验的网络拓展精英，也有精于全国营销宏观和微观管理的中坚力量，更有具备巨额操盘和营销理念的中高层决策者。公司一直坚持以市场为导向，以提高品牌美誉度为重心，以市场健康良性成长为宗旨的发展思路，以诚信稳定客户和消费者，以健全的企业营销组织结构决胜市场。对市场是重点开发，以点带面，精耕细作，重点加强网络的细化、终端的拉动、市场的规范。坚持做名牌产品，建名牌市场，创名牌企业。,郎酒1912，弥足珍贵，恒久珍爱,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,54,企业与品牌简介,郎酒品牌定位,品牌,基因,感性诉求,理性诉求,郎酒定位于中高档商务公务接待，同时满足流通领域和礼品用酒,浓香型、兼香型,产品分为：浓香经典、挚爱、钟爱,内涵、价值,文化、名贵,品质、特性,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,55,企业与品牌简介,郎酒产品特点,郎酒，乃百年郎酒经典之作。采海拔米以云贵高原之珍稀米红粮，取深山米以下之天然郎泉水，经数以亿计的微生物参与循环发酵，历经次蒸酿，次取酒，数年以上洞藏，千淬百炼酿制而成。酱香突出、醇厚丰满、幽雅细腻、空杯留香、经久不息。主要度数有度、度、度、度等。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,56,产品介绍,浓香经典,香型：浓香型,度数：,度、度、度,容量：500ml,原料：水，高粱，小麦,酒店指导价格:元,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,57,产品介绍,挚爱,酒香型：浓香型,度数：度、度、度,容量：500ml,酒店指导价格:18元,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,58,产品介绍,钟爱,酒香型：浓香型,度数：度、度、度,容量：500ml,酒店指导价格:98元,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,59,产品介绍,普,爱,酒香型：浓香型,度数：度、度、度,容量：500ml,酒店指导价格:68元,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,60,产品介绍,产品卖点一,郎酒是中国四大名酒之一,获誉无数。,公元前135年汉武帝把二郎滩一带生产的”枸酱酒”钦定为贡酒,1979年郎酒获国家质量优质奖,1984年”郎”牌郎酒评为国家名酒,荣获”中国名酒称号”,1996年郎酒在全国名酒厂中首家获得绿色食品标志使用权,2006年郎酒被评为首批”中华老字号”企业,2008年郎酒工艺入选国家非物质文化遗产保护名录郎酒以76亿元的品牌价值入选中国500最具价值品牌，全国排名83位，白酒行业第4位。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,61,产品介绍,产品卖点二:郎酒四宝,-美景:,郎酒产地二郎滩是一方神韵十足的风水宝地。发源于云贵高原的赤水河，绵延千余公里，其流域千沟万壑海拔都有在1000米以上，而流经二郎滩，却陡然降至400余米。千百年来，在郎酒生产基地一带形成了独特的微生物圈。科学工作者发现，在郎酒成品中的微生物多达400多种，它们中的某些种类通过一系列复杂的组合，替郎酒催生110多种芳香成份，自然形成了郎酒的独特品位;,-郎泉:,郎泉之水天上来,汪晶莹剔透的古井清泉，通过岩层砂石的层层过滤，从崖缝石间豁然而出，汇聚成一泓碧绿耀眼的滚滚甘流，日夜喷涌，引来千山共醉，万户同香。郎酒就是采用此水酿制而成。,-,宝洞:,位于郎酒厂部右侧约两公里处的蜈蚣崖半山腰间，悬挂着两个面积约14000平方米的天然酒库,天宝洞、地宝洞，这两个宝洞长年恒温在19度左右,使郎酒口感更佳醇美，这就是储藏郎酒的所在,；,-工艺：,“高温制曲”、“两次投粮”、“凉堂堆积”、“回沙发酵”、“九次蒸酿”、“八次发酵”、“七次取酒”、“历年洞藏”和“盘勾勾兑”。其中郎酒生产“回沙方式”是其他香型白酒厂家无法效仿的，也是所有白酒生产酿造周期最长的,。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,62,产品介绍,产品卖点三:,-,一树三花:酱香型、兼香型、浓香型,郎酒是唯一能生产三种香型的白酒厂家。,其中，酱香型的典型代表是红花郎，兼香型的典型,代表是新郎酒，郎酒1912属浓香型白酒的典型代表。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,63,标准促销说辞,商超促销词示例(酌情调整),您好，请问先生买酒是自己喝呢，还是送人?您不妨看一下郎酒.郎酒是中国四大名酒之一,是浓香型白酒的标杆酒.历史上获誉无数, 您买一瓶真正的好酒送给您的亲朋好友,一定很有面子！,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,64,第三部分 促销礼仪,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,65,促销员=郎酒1912,酒店是舞台,促销员是演员,观众是来“看戏的”，,结果在于你的表演,整洁,态度,专业,沟通,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,66,装扮的目的：使自己变得更具“亲和力” Accessible,三分长相，七分打扮,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,67,语言,和,举止,-,心灵,化妆,1、好话一句三冬暖,2、举止是无声的语言,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,68,酒如其人，人如其酒,-我既然代表郎酒，就要唱好这出戏,1、做好自己的份内事就可以了,2、不但做好自己的事，还要帮助同事,3、虽然我只是其中的一人，但站在,消费者的角度来看，我就是代表,整个企业与产品。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,69,我们应注意的礼仪,仪容与仪表,站立姿态,走路姿态,引领姿态,行礼姿态,沟通技巧,餐饮礼仪,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,70,仪容与仪表,头发：干净、梳扎整齐,眼：清澈,口：牙齿洁白,手：卫生 ,不留长指甲,服装：统一、干净、穿戴整齐,胸卡：正确佩带,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,71,站 姿,女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,72,走姿,抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。,托盘行走时,头正肩平,上身挺直,目视前方,脚步轻快稳健,精力集中,盘中酒水不得外溢.,卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品.,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,73,引领,手的指示方法,当您用手指引某样物品或接引客户指示方向时，食指以下并拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。,领路,走平路时在左前引领,;,上楼梯时,尊者和女士先行,;,下楼梯时,尊者和女士在后,我们在左前引领,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,74,当与客人交错而过时，应面带笑容，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌及打招呼。,当迎接或相送客人时，可行30度的鞠躬礼。,当感谢客人或初次见到客人时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。,在走廊中与客户相遇,应侧身避让,不得与客户抢道.,行礼,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,75,谈话,面向客户,笑容可掬,目光停留在客户眼鼻三角区,不得左顾右盼,心不在焉;,垂手恭立,距离适当(一般以一米左右为宜),不要倚靠他物;,举止温文尔雅,态度和蔼,能用语言讲清楚的尽量不用手势;,进退有序,事毕先后退一步在转身离开,以显示对客户的尊重,注意:声音清楚柔和,不要大声喧哗,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,76,表情,微笑是通向世界的护照,微笑操作练习,念“一”,口眼结合,用眼睛说话,笑容与语言结合,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,77,举止优雅,进出包厢,进出公共场所及电梯,递物与接物,取低处物品,斟酒,避免不雅的举动,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,78,常用礼貌语,欢迎光临 您早 谢谢光临 请慢走,请用茶 请您用酒 请品尝,请您稍候 实在对不起 抱歉,承您好意,但是,如果您不介意,我可以,我没听清您的话,请您再说一遍好吗?,先生 小姐 女士,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,79,餐饮礼仪小贴士(1),促销代表在餐厅的任何场所都禁止吃东西,嚼口香糖;,行走时注意不要撞客户的椅背,以免打扰客人;,开定单时不要伏在桌上,而是拿在手上写;,工作时决不允许三三两两闲谈;,换烟灰缸时,先用一只干净的烟缸盖在在用过的烟缸上,避免烟灰飘落,将用过的烟缸放入托盘,再将干净的烟缸放回桌上;,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,80,餐饮礼仪小贴士(2),收放器皿时,不应过分发出声响而引人注目;,在餐厅内不得跑步,保持“三轻”:说话轻,行走轻,操作轻;,禁止和客户开玩笑,应酬客人的玩笑应友好,但是注意把握分寸;,不要一边操作,一边和客人谈话;,不要旁听客户的谈话,禁止随便加入客户的谈话.,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,81,第四部分,促销过程解析,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,82,成功促销代表的定义,一个成功的促销代表不仅注意,销量,，而且她会为消费者提供最优质,服务,，并,抓住每一个机会,来宣传公司的产品，引导消费者购买.,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,83,促销过程六步骤,促销前准备工作,-进入店前的准备工作,-进入店内，开始促销前的准备,接近消费者并与之打招呼-,拉近距离,呈现并介绍产品-,最直观的刺激,沟通-,聆听、观察、提问、建议,达成交易,结束促销,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,84,促销前准备工作,外表服饰的准备,-正确穿着公司规定的制服，保持整洁,-恰当修饰仪容，做到协调大方、得体,调整精神状态，饱满振作,准备有关的促销宣传品及小礼品,带好有关报表,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,85,进入店内，促销开始前的准备,与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动,检查原有POP是否整洁,找出产品陈列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意,-人流量大的地方,-人们会经常逗留的地方,-醒目的位置,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,86,检查货架上公司的产品是否充足,做好产品陈列,-公司产品应放在最显眼的位置,-商标面向消费者,-公司产品集中陈列,整理服饰和妆容,进入店内，促销开始前的准备,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,87,问候,问候在场的客人，注意微笑,开朗和礼貌,用适当的方式打开话题,创造和谐的气氛,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,88,介绍产品,产品特征（与众不同）,价格,促销措施,给消费者带来的好处,产品介绍的重点在于能够打动消费者的心,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,89,用征求意见或请教的方式,提出问题进行引导,对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心,限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的,善于提问,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,90,聆听技巧,要用耳、目、心来听；观察消费者说话的语气、声调、措词、形体动作及面部表情,从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉、意图,切忌：,消费者在发表他的意见时，不要打断他的话。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,91,证实,证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音,证实的方式：用自己的语言重述听到的信息/有时可总结一下,向你的消费者解释你的观点，强调产品优势,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,92,达成交易,如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上,在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签,倒酒时，注意瓶口适当离开杯口,要注意适时给客人斟酒,当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,93,达成交易,（续）,如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开,适时对客人进行二次促销,自始至终保持良好的礼仪姿态,向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,94,结束促销,客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别,促销结束时，应收拾整理好需要带回公司的POP,促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的白酒销售，也应了解其销量,正确填写公司规定的报表,告知店家下次促销的时间，以确保下次促销时有充足的产品供应,向店主道谢，并有礼貌地道别,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,95,第五部分,促销技巧与疑难解答,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,96,小游戏,角色扮演：,扮演郎酒1912的促销员，现有一桌客人正在进入包厢,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,97,和大家分享一些故事,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,98,故事一,在刚做促销的时候，有的顾客问促销员小霞这样一个问题：“你们的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪几个香型呀？有什么特点？”问题也真够刁的，一连几个小霞都不知道该怎么回答了，当然，小霞的促销效果不很理想。于是小霞回去后认真学习，知道白酒按香型一般分为浓香、酱香、清香、米香、兼香等几个香型。然后她又翻阅资料，知道各香型的特点，在系统学习之后，小霞在向顾客推销过程中信心十足，当顾客再问到白酒香型的问题时，她就能以专家的口气给顾客讲解得“晶莹透彻”，顾客自然也非常乐意地喝了这个非同一般的小姑娘推销的酒。,促销员的发展方向应是“顾问师”，一个优秀的促销员，不仅要成为一个销售能手，而且还要成为一个产品专家。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,99,故事二,服务员小张说，啤酒派来的那个促销员，想起来我就火。我帮客人点菜时，她就呆呆地站在我的身后，也不帮我做点事；而且她脸上连点笑容也没有，虽然她脸型好，但肤色黑，再不笑，跟什么似的！客人说要普通燕京啤酒，我说“对不起，本店只有精装燕啤”，那促销员赶紧上前请客人品尝啤酒，“8元一瓶”（精装燕啤是10元），客人说“那先来两瓶吧”。这时我没再说什么话，其实我知道，只要我帮一句“请问两瓶够吗？”这一桌至少得再添两瓶。但我选择了沉默。是，我是想要开瓶费，但我就是不高兴帮个“呆子”挣那么多提成。还是我们老板娘说得好：促销不是靠漂亮。但愿XX酒厂的促销员能明白这个理儿。,酒厂促销人员与酒店服务人员结成良好关系的最佳途径是：相互 间进行实质性的帮助。优秀的促销员绝不会在服务员繁忙的时候站在一旁无动于衷，她也会忙前忙后，以改善自己的关系环境。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,100,故事三,一位促销员，她三年里曾经在超过,10,家酒店中工作，她的业绩一直保持在良好的水平线上。每当她到了一个新环境，在向酒店人员了解老顾客、重要顾客的同时，还会特别注意这家酒店的档次和它周围的住户情况，例如在一家湘菜饭店里，她了解到周围几个大社区都是国家政府部门官员及各种专家的家属楼，于是她在针对顾客的称呼和自我表现方式上格外地小心，而且就自己促销的品牌设计了一套专门给“官员”的说辞，因此抓住了一大批常客。,一个优秀的促销员，最关键的就是根据环境进行自己的“设计”，修炼个性的促销风格。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,101,故事四,有一位促销员，她的几位老顾客对她很亲切（她的长相一般），如果时间长不来光顾，这位促销员竟然“胆敢”用拳头虚打顾客一下，友好地表示“不满意”。为什么？原来她所在酒店周围有个大的军分区，所以这里的常客中有相当多的军队干部，他们并不喜欢那种唯唯诺诺式的服务，这个促销员的做法恰恰符合了这些顾客的特点。,很多促销员对自己的定位很不准确，不少促销员总将自己的工作看得低人一等，从而影响了她们的表现力。其实，在一些环境下，用一种不同于一般化的形象出现在老顾客面前，能给人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打动顾客的几率。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,102,故事五,有一次，促销员小王在接待某银行的孙经理时，发生了一件有意思的事情。孙经理来过几次酒店，认识小王，这次一进门就悄悄对小王说：“我今天身体不太舒服，想少喝一点，你给我想想办法行不行？”宴席开始了，按照当地的习惯，头宾坐在孙经理（主陪）的右边，二宾坐在孙经理的左边，三宾、四宾坐在孙经理对面“副陪”的两边。小王先给头宾倒完酒后，在给孙经理倒时看了他一眼，孙经理说：“还是先给尊贵的客人们倒满吧。”于是小王跳过孙经理分别给二宾、三宾、四宾倒了酒，此时，酒瓶里已经没有酒了，于是小王拿瓶子装了矿泉水给孙经理倒了酒。孙经理喝了以后，对小王笑了笑，从此他就成了小王推销的品牌的忠实的顾客。,及时敏锐地发现顾客群体中的困难和需求，提供帮助使其摆脱困境，由此建立对接及培养顾客的好感，这是培养忠诚顾客的法宝,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,103,案例分析:,买鞋子的经历,又到夏天了，裙裾飞扬的季节，各式各样的凉鞋闪亮登场，时尚的你哪能落伍？到鞋店选购吧。穿着飘逸长裙，你来到了一家鞋店，一眼看到货架前醒目地摆着一双凉拖，是你最喜欢的颜色，你拿起它端详。这时，一位促销小姐走上来，向你推销。你会接受什么样的开场白呢？有以下几种方式：,一、“小姐，欢迎光临。您需要些什么？”或者“小姐，我能为您做些什么？”,二、“小姐，您好。我们公司有二十年经销皮鞋的历史，以中高档鞋为主。这是我们公司在全国开设的第一百零八家连锁店。我们公司的经营宗旨是：总有一款适合您；我们公司对员工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要买哪一双？”,三、“小姐，您好，我是本店的售货员。能占用您三分钟时间，向您介绍一下我们最新款式的皮凉鞋吗？”,四、“小姐，您真有眼光，您拿的这双鞋是这个柜台上唯一一双用小牛皮缝制的，款式也非常讲究。不过您来的正巧，我们刚进了一批款式很新的凉鞋，或许会有更适合您的，您是否需要看看？”,五、“小姐，您怎么在看这双鞋？样式老，颜色也难看，打八折摆了半年都没卖掉。来，我让您看一看什么是真正的好皮鞋！”,六、“小姐，您就是要买这双鞋吧？我已经为您开好了小票，请您到那边交款。”,这时的你，对他们不同的表现一定会有不同的感受，我们一起来谈谈感受吧。,四川鸿谷酒业有限公司,Sichuan HongGu Wine Co.,Ltd,9/22/2024,104,站在客户的角度,站在客户的角度，正是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯，也是所有销售部门最基本的工作方式，同时，它是一个企业为了适应新的市场环境，在管理工作中必须引入的一套新思维。,一、,”小姐，欢迎光临。您需要些什么？”或者”小姐，我能为您做些什么？,”,如果这位顾客是位蓝眼黄发白皮肤的外宾，那么，这不啻是一种很好的打招呼方式，接下来，双方可以很自然地进入生意状态。但是，在我们的日常生活里，注重亲切感胜于注重礼貌，”,May I help you,？”,只会加强距离感，大多数消费者还不习惯。套用一句广告词，在中国