分销渠道策略案例

,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,市场营销学,第十一章 分销策略,1,案例：,康师傅回应断货风波 称消费者支持方便面涨价,2010/12/14 07:32,来源：北青网,-,第一财经日报导读：日前，家乐福称由于未同意康师傅的涨价，康师傅,12,月初停止向全国范围内的家乐福供货。昨日，康师傅方面回应称，此次断供与产品调价无关，因其他通路均正常销售。,强势零售商与供应商之间的矛盾正在向极端化发展，康师傅断供家乐福让,零供矛盾,再成焦点。,日前，家乐福称由于未同意康师傅的涨价，康师傅,12,月初停止向全国范围内的家乐福供货。昨日，康师傅方面回应称，此次断供与产品调价无关，因其他通路均正常销售。,上月,29,日左右，在康师傅天津召开的一次,常规培训,会议上，来自华南地区的一位经理忽然发现，,主管卖场谈判,的一名主管并没有出席该会议，第二天他就收到公司相关负责人在,内部群发的邮件,，称目前已停止了对家乐福的供货。,从,12,月,1,日起，康师傅方便面在家乐福卖场就没了踪影。而关于停货原因，,第一财经日报,记者在采访中，得到了两种不同的说法。,家乐福公关总监陈波说，家乐福,12,月初从康师傅得到涨价的通知，考虑到对消费者可能产生的冲击，家乐福尚未同意其调价，所以出现断货现象。,此前的,11,月初，康师傅发布公布称，由于原材料成本的上升，其旗下营销占比达三成的“经典袋面系列”涨价，零售价由每包,2,元涨至,2.2,元，涨幅为,10%,左右。,但康师傅北京办事处给记者发来的邮件称：“我们相信此次争议应与公司产品调价无关。受限于原物料价格飙涨，公司,11,月起不得已将部分袋面价格小幅上调，此举得到消费者和大多数合作伙伴的理解和支持。而媒体此后的报道失之偏颇。”,http:/, 称消费者支持方便面涨价,而对于此事的真相，该人士并没有说明，仅表示由于此次事件背后真实内容牵涉,两家厂商的协议和利益,，基于,商业惯例,，目前不便进一步透露。,“此前的进口奶粉、粮油涨价，家乐福一样没少，为何独独到康师傅就有了为消费者而拒绝涨价的雄心了？”他反问。,而记者从家乐福内部了解的消息称，此次断货的商品涨价及新品上架的因素仅是诱因，主要因素还是,年度合约谈判,未成。每到年末，供应商与渠道商都要重新谈定下一年的合约，其中,合约费用,是谈判的关键点，一般按全年销售收入收取一定的百分比。,“,家乐福在我们大卖场渠道里排名第二,，但我们在家乐福都是亏的，做得越多亏得越多，可这么大的渠道商不做又不好。”康师傅华南区一名负责渠道拓展的人士称，“包括,销售费用、返利、陈列费用、新品上架费用等年度合约费用,，签到,10%,以上就注定要亏，而家乐福一年合约费用基本上都超过这个费用。”据其介绍，由于昂贵的费用导致康师傅这两年的新品都没在家乐福一些分店上架。“我们和卡夫的命运是一样的，,在渠道商面前，供应商绝对处于弱势地位。,”,“我们作为供应商每年一到这几个月压力就很大，现在一方面原材料成本在涨，同时渠道商每年收取的费用也在涨，尤其是家乐福的收取费用名目繁多，是几个大卖场里最多的。”上述康师傅人士称。,而陈波称，目前双方正在积极协商，争取尽快恢复供货。但记者了解到，双方的谈判还在僵持阶段。但对于这次谈判，该康师傅人士称：“这次康师傅态度很坚决，就看谁能扛到最后了。”,“从根本上看，还是双方利益博弈问题，一般超市都会收取,10%12%,的费用，保持,3%4%,的净利，这倒也无可厚非。关键还是看两家如何谈判，其实零供矛盾在业内很常见，通常小厂家面对渠道商是没有话语权的，而这种停止供货的极端做法也只有,比较强势的供应商,才能做得出来。”,中国连锁,杂志副主编陈岳峰称。,康师傅断货家乐福调查：家乐福要拿提价返点遭拒,“厂家要涨价，零售商却不同意，于是厂家便不再供货了”。昨天有消息曝光，这种商家与厂家之间的博弈在方便面巨头康师傅和零售业巨头家乐福上演。然而记者昨天通过采访发现，断货事出有因,家乐福拒绝提高进货价，却已经调高零售价。,事件：家乐福拒绝康师傅提价,10,月底，康师傅在联交所发布公告，从,11,月,1,日起，将部分方便面产品提价,10%,，旗下营销占比达,3,成的“经典袋面系列”零售价由每包,2,元升至,2.2,元。康师傅解释称，提价主要是原料价格涨幅已达到临界成本。,然而，康师傅此次涨价行为在家乐福“遇阻”。有消息称，家乐福不同意在自己的卖场内上调康师傅价格，因双方协商未果，康师傅停止供货。,市场：北京门店明显缺货,记者昨天在国展家乐福店发现，以往占据货架较大面积的康师傅袋装方便面只剩下为数不多的一小块地方，而二十多个产品口味也所剩无几，尽管红烧牛肉面、香辣牛肉面等,5,个品种的产品尚在出售之中，但数量都明显不足。,其桶装面货架也出现了类似的情况，产品被挪到了,6,层货架的最底层角落位置，尚有存货的,5,种口味中，鲜虾鱼板面只剩下一桶、香辣牛肉面剩下了,4,桶。,销售人员告诉记者，超市方面暂时不打算继续进康师傅方便面，现在货架上的产品都是从大库调运过来的。记者对产品包装上的生产日期进行比对，证实了超市方面的说法：康师傅系列方便面大多是公司发布涨价公告前生产的，而同在货架上的其他品牌产品，生产日期多为,10,月以后。,康师傅断货家乐福调查：家乐福要拿提价返点遭拒,零售价已经上涨,昨天下午，家乐福中国区总部给记者发来简短文字说明称：家乐福日前接到康师傅的涨价通知。在目前通胀背景之下，家乐福考虑到稳定物价，暂未同意调价，因此，出现断货现象。,然而记者昨天却发现一个奇怪的现象，在家乐福国展店，在康师傅要求提价范围内的经典包装红烧牛肉面和香辣牛肉面,5,连包的售价都为,11,元，单价即为康师傅宣布提价后的,2.2,元。既然零售价已上调，那么康师傅为何还要断货，而家乐福拒绝提价又是什么原因？,康师傅发来的声明似乎也表达了其中另有隐情：“我们相信此次争议应与产品调价无关。受限于原物料飙涨，不得已将部分袋面价格小幅上调。”“个别媒体以,家乐福拒绝涨价，康师傅断货反击,为题报道此事，是对此事件的误读”。,调查：家乐福要拿提价返点遭拒,对于具体隐情，康师傅表示：“由于此次事件背后真实内容牵涉两家厂商协议和利益，基于商业惯例，请谅解公司不便进一步透露”。,“据我所知，家乐福称康师傅提价可以，但,提价部分必须有一半金额要返给家乐福,，否则就拒绝提价”。一位接近康师傅的知情人士透露，这一要求遭到康师傅的反对， 因此，家乐福干脆就彻底,拒绝提高进货价,；但其仍提高零售价，由此家乐福从消费者一方获取的利润自然也提高了。对于这点，家乐福中国总部有关负责人昨天向记者确认：家乐福拒绝提价的部分的确是进货价。这样一来零售价已提高这一事实与家乐福声明中所谓“稳定物价”说法矛盾。对此，该负责人表示要去了解情况，直到昨晚,10,点左右其才回复称：公司销售价没涨，北京是个案，公司正在调查。,康师傅断货家乐福调查：家乐福要拿提价返点遭拒,声音：供应商称家乐福业内最“黑”,一位家乐福,长期供货商,昨天接受记者采访时非常激动地表示：“与其他超市相比，家乐福最黑，其收取名目繁多的各种费用让我们苦不堪言，康师傅这样的大牌企业都能遭受这样的挤对，我们这样的中小供应商更没法说了。除此之外， 我们还要受制于采购员的眼色”。,“举个例子，像马铃薯淀粉去年价格为,5000,元,/,吨，但现在的价格已涨到,1.25,万元,/,吨，使用这些原料的产品自然要提价，但家乐福就不同意提价”。一位供应商告诉记者，最终解决问题的办法还是要,给采购个人送点好处费,，每年像这样送出去的费用要占其在家乐福销售额的,8%,左右,。“当然，尽管我们也不愿意，但这个费用我们还是要作为成本摊到产品价格上去，最终买单的还是消费者”。对于供应商的说法，家乐福相关人士表示，会去了解情况。,正是因为家乐福在中国零售行业风向标的作用，供应商也大多敢怒不敢言。一位知情人士向记者透露。,背景：家乐福与供应商,冲突不完全记录,作为零售业的大鳄，家乐福与各个供应商间的关系千丝万缕，在涉及费用方面的负面消息也曾频频传来。,2003,年，上海、南京两地的炒货行业协会曾联手抵制家乐福，抗议其收取高额进场费；,2005,年，澳柯玛,(8.44,0.11,1.32%),与家乐福谈判进驻问题，终因超市方采购费用高等诸多,潜规则,导致合作破裂；在,2006,年，乳制品大户蒙牛爆出要从家乐福撤柜的消息，原因是家乐福方面开出的,促销费、返利费等费用,过高，使蒙牛不堪重负；,2009,年，青岛一家食品公司因讨要货款无效将家乐福告上法庭，而家乐福仍以,促销费、海报费、卡夹费,等名目以期抵偿欠款,京华时报记者 胡笑红 实习记者 周麟,康师傅方便面“断供”家乐福 涨价仅是导火索,联华超市和卡夫食品之间的“下架门”事件尚未尘埃落定，近日又有供应商和零售商之间出现了类似情况。,昨日（,12,月,13,日），,每日经济新闻,记者获悉，或因为相关协议未能谈妥，目前康师傅部分方便面产品暂时从家乐福全国门店下架。,短时间内供货商和渠道商爆发两起类似情况，业内人士指出，这种事件的频繁发生，说明双方矛盾正被进一步激化，随着成本压力的增大，类似事件还可能发生。归根结底，是因为供应商和零售商之间的,沟通不顺,。,康师傅方便面“断粮”,“这几天货架上没有康师傅的方便面了。”昨日，上海家乐福超市中山公园店一位负责在方便面柜台码货的工作人员向,每日经济新闻,记者说，“什么时候能买到也很难说。”,多方消息显示，康师傅的面品已经有一段时间没有在全国范围内的家乐福超市出现了。,10,月底，康师傅方面对外发布公告称，由于成本压力，将从,11,月,1,日起将旗下主力产品袋装方便面涨价,10%,。记者了解到，在康师傅宣布了涨价消息之后不久，家乐福方面就收到了该涨价通知。,家乐福中国总部在接受,每日经济新闻,记者采访时指出：“在目前通涨的背景下，家乐福考虑到稳定物价，暂未同意其调价。因此，出现断货现象。”,康师傅方便面“断供”家乐福 涨价仅是导火索,在资深零供关系研究者黄静看来，“家乐福和康师傅这样的事情发生，是经营过程中再正常不过的。”就原因而言，并不是价格所导致的，她认为，而因为康师傅在涨价事宜上与家乐福沟通不良所导致。,康师傅方面对于此事件的回应或许从另一方面说明涨价并不是深层原因。康师傅方面向记者表示：“我们相信此次争议应与我公司产品调整无关；由于此次事件内容涉及两家厂商的协议，基于商业惯例，请谅解我公司不便片面评论。”,目前，双方正在进行新一轮的协商，至于康师傅方便面何时能够在家乐福上架，家乐福方面未予表态。,家乐福和康师傅之间发生的事情并非个案。,早在上个月，超市巨头联华因为扣点的原因，全面封杀卡夫旗下包括奥利奥、达能、太平苏打等饼干产品。,这一系列事情的发生，进一步说明强势零售商和强势供应商之间的矛盾一触即发。,断货或非价格所致,有业内人士认为，此次康师傅产品下架事件，涨价只是一个导火索，深层次的原因在于长期沟通障碍导致的供应商与零售商矛盾外化。,“此前都是一些中小型、弱势的供应商和零售商之间产生矛盾。”中投顾问高级研究员黎雪荣在接受,每日经济新闻,记者采访时表示：“当前摆在供应商面前最大的问题是各种成本的上升，多年积累的矛盾可能因涨价而集中爆发。”,康师傅方便面“断供”家乐福 涨价仅是导火索,“一直以来，,零售商最大的收入是来自营业外收入，比如进场费、促销费等,。”在黎雪荣看来，目前零售商不断开新店，相关费用的收取将加重供应商的负担。“很多中小型的供应商可能会退出从而,自建渠道,；大的供应商可能会进行一些,产品的升级,，新的高端产品出现的可能性将增多。”一旦在价格上谈不拢，涨价这一行为将成为引发矛盾激化的直接原因。,实际上，目前各种原材料的涨价趋势已经非常明显。业内人士看来，康师傅方便面的调价还不算过分。以食用油为例，不少品牌的食用油也经历了多轮较大浮动的价格上涨，并未出现供应商和零售商之间大规模的矛盾。,“我认为在观念和沟通问题上出了问题。”,在有多年零售采购经验的黄静看来，家乐福此前对于供应商要求涨价的提案肯定作好了充分准备,，“双方所要考虑的仅仅是对价格等细节问题。”,在谈判细节方面，黄静认为，供应商普遍会先入为主，认为零售商处于强势，不太可能同意自己的涨价需求。与此同时，大多数供应商在涨价问题上会忽略“换位思考”，并且为了涨价而涨价。,“如果仅仅告知对方要涨价，零售商当然不会乐意。此时，供应商必须告知零售商，产品提价不会影响零售商的利润空间，同时要让零售商清楚，涨价之后这些产品还能通过促销等手段吸引更多的客户。”黄静指出，如此一来便消除了零售商的顾虑，也会更容易接受涨价的需求。,本章学习目标和内容,通过本章学习应了解：,分销渠道,批发商业,零售商业,物 流,内容：,第一节 分销渠道概述,第二节 分销渠道决策,第三节 批发商业与零售商业,第四节 物流决策,奥迪推水陆两栖概念车配氢燃料发动机,奥迪,ASQ,概念车是一款针对,2040,年设计的车型，届时温室效应将进一步恶化，海平面将急剧上升，因此设计一款适合在水中行驶的车辆则是一件令人振奋的事情，奥迪,ASQ,则恰好就是这样的一款车型，此外该车还具有潜水的功能。,珠海航展、广州车展,杭州公交和的士气化,达到,30%,和,50%,10,中国改革后的产品分销渠道,生产企业,自设销售,系统,中间商,交易市场,专卖与,直销,零售商店,消费者,11,供应商,生产商,消费者,批发商,零售商,信息流,物质流,原来的物流 - 本企业效率最优,供应商,生产商,批发商,零售商,消费者,信息流,物质流,管理型物流,-,与交易对手共同实现效率最优,供应商,生产商,批发商,零售商,消费者,信息流,物质流,供应链型物流,-,从生产到消费流通全体的效率最优,供应链型物流的演化,12,第一节 分销渠道概述,一、分销渠道的含义、作用和意义,P.342,分销渠道,(distribution channels),是指产品或服务在从生产者向消费者或客户转移的过程中，取得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人。包括商人中间商、代理中间商和物流公司。他们统称为渠道成员。,分销渠道的作用在于它是连结生产者和消费者或客户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或客户之间存在,空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。,其具体的任务是把产品从生产者那里转移到消费者或客户手里，使消费者或客户能在适当的时间、适当的地点买到能满足自己需求的产品。,与市场营销渠道的区别：是否包含供应商和辅助商。,13,分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。,M,C,M,M,M,M,M,C,C,C,C,C,D,是否使用中间商的经济效益比较,2010,年,8,月,12,日，流星雨滑落英格兰南部的索尔斯堡平原的史前巨石阵。英仙座流星雨会在每年的,8,月份滑落夜空。,14,提 问,1,.,分销渠道中产品的移动方向如何？,2,.,你知道后向渠道吗？,3.,企业能采用的销售渠道：直接销售、通过中间商、因特网。,15,二、分销渠道的模式,（一）分销渠道的长度模式,P.343,分销渠道长度是指产品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。,1.,直接分销,(Direct Distribution),指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或客户，不经过任何中间环节。,2.,间接分销,(Indirect Distribution),指使用一级以上的渠道，即产品从生产者流向消费者或客户的过程中至少经过一个中间环节。,16,生产者,生产者,生产者,生产者,生产者,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,零售商,零售商,零售商,零售商,批发商,批发商,批发商,代理商,专业批发商,零级渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道,消费品分销渠道长度模式,17,生产者,生产者,生产者,生产者,生产者,产业客户,产业客户,产业客户,产业客户,产业客户,批发商,代理商,批发商,生产者的销售机构,零级渠道,一级渠道,二级渠道,代理商,生产者,产业客户,批发商,生产者的销售机构,产业用品分销渠道长度模式,18,（二）分销渠道的宽度模式,P.344,分销渠道宽度是指产品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。,1.,密集分销,(Intensive Distribution),指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。,2.,选择分销,(Selective Distribution),指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。,3.,独家分销,(Exclusive Distribution),指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。,19,生产商,中间商,中间商,中间商,中间商,三种分销策略：,1.,密集分销,2.,选择分销,3.,独家分销,中间机构的数目,Number of Intermediaries,宽渠道与窄渠道,return,20,第二节 分销渠道决策,一、分销渠道设计决策,分销渠道设计,(channel design),是指企业对分销渠道的长度和,/,或宽度进行设计，从而使企业能够以最快的速度、最好的服务质量、最低的费用、最大的市场覆盖面把产品源源不断地送达消费者或客户。,（一）分析分销渠道设计的影响因素,P.344,1.,产品因素,(Product Characteristics),分销渠道长度和,/,或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。,21,（一）分析分销渠道设计的影响因素,2.,顾客因素,(Customer Characteristics),分销渠道长度和,/,或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。,3.,中间商因素,(Resellers Characteristics),分销渠道长度和,/,或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。,4.,生产者因素,(Company Characteristics),分销渠道长度和,/,或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。,22,（一）分析分销渠道设计的影响因素,5.,竞争者因素,(Competitors Characteristics),分销渠道长度和,/,或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和,/,或宽度的影响。,6.,环境因素,(Environmental Factors),分销渠道长度和,/,或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。,（二）确定分销渠道的长度和宽度,Distribution of zero-/one-/two-/three-level in terms of length?,Intensive/selective/exclusive distribution in terms of width?,23,（三）规定渠道成员的权利和义务,渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、生产者提供的保证、销售地区等。,渠道成员的义务包括提供市场信息、提供规定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、不泄露保密信息、按期付款、接受对经营竞争者产品的限制等。,24,（四）对渠道设计方案的评估,对渠道方案评估的标准有三个：,1.,经济性标准,(Economic Criteria),指对每一种渠道方案所产生的销售量和成本进行比较。,2.,控制性标准,(Control Criteria),指根据生产者可控制程度对每一种渠道方案进行评价。,3.,适应性标准,(Adaptive Criteria),指根据生产者能否随环境变化调整渠道设计对每一种渠道方案进行评价。,25,销售成本,销售量,代理商,企业推销队伍,S,B,两种渠道方案的经济性比较,26,二、分销渠道管理决策,P.347,分销渠道管理,(channel management),是指生产者选择、激励和评估分销渠道成员，以及对渠道进行调整。,（一）选择渠道成员,选择中间商的标准一般包括：,1.,顾客类型和购买力,2.,业务人员的素质和合作态度,3.,储存、运输等设备条件,4.,市场覆盖面,5.,地理位置,6.,经营历史、信誉、销售能力和管理能力,27,（二）激励渠道成员,正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津贴和产品陈列津贴、给予销售奖励等。,负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作关系等。,生产者要避免激励不足和激励过分。,（三）评估渠道成员,生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标有：销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、与企业在促销方面的合作情况、应收款回收情况、向顾客提供的服务等。,（四）渠道的调整,1.,增加或剔除个别渠道成员,2.,增加或剔除某些销售渠道,3.,更改整个渠道,return,28,第三节 批发商业与零售商业,一、批发商业,P.353-355,批发,(wholesaling),是指将产品出售给除最终消费者以外的购买者的销售活动。批发商,(wholesaler),是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人。,批发商主要有三种类型：,1.,商人批发商,(Merchant Wholesalers),指独立从事批发业务并对所经营的产品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。,29,批发商主要有三种类型,2.,经纪人和代理商,(Brokers and Agents),指不拥有产品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。,经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务。,代理商主要有四种类型：,（,1,）生产者代理商,(manufacturers agents),（,2,）销售代理商,(selling agents),（,3,）采购代理商,(purchasing agents),（,4,）佣金商,(commission merchants),3.,生产者的销售机构和销售办事处,(Manufacturers Sales Branches and Offices),30,二、零售商业,P.356-359,零售,(retailing),是指将产品出售给最终消费者以满足其生活消费需要的销售活动。零售商,(retailer),是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人。,（一）零售商业革命,零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命：,第一次革命：百货商店的出现,第二次革命：连锁商店的产生,第三次革命：自选商场的出现,第四次革命：购物中心的产生,第五次革命：网上营销的产生,2010,年,4,月,22,日的夜晚受火山灰影响的北极光。,31,（二）零售业态的类型,1.,有门市的零售,(Store Retailing),（,1,）专业商店,(specialty store),（,2,）百货商店,(department store),（,3,）超级市场,(supermarket),（,4,）超级商店,(superstore),、综合商店,(combination store),和特级市场,(hypermarket),（,5,）仓储商店,(warehouse store),（,6,）方便商店,(convenience store),（,7,）折扣商店,(discount store),（,8,）廉价商店,(off-price store),（,9,）目录陈列室,(catalog showroom),2010,年,9,月,23,日一名男子扛着一直硕大的鲨鱼走在墨甲迪修的路上。,32,大型购物中心,- Mall,仓储俱乐部,33,（二）零售业态的类型,2.,无门市的零售,(Nonstore Retailing),（,1,）上门推销,(door-to-door retailing),（,2,）直接邮购营销,(direct mail marketing),（,3,）邮购目录营销,(mail catalog marketing),（,4,）电话营销,(telephone marketing),（,5,）大众媒体直复营销,(direct marketing),（,6,）自动售货,(automatic vending),（,7,）购物服务公司,(shopping service company),（,8,）网上营销,(on-line marketing),34,（三）未来的三大势力,产品专供商,品牌专营商,无间零售商,消费市场,return,35,第四节 物流决策,P.360-370,一、物流的含义和作用,物流是指对原材料及相关信息从供应商向生产者转移和最终产品及相关信息从生产者向消费者或客户转移以满足顾客要求并从中获利所进行的计划、执行和控制。,(Physical distribution involves planning, implementing, and controlling the physical flow of materials, final goods, and related information from points of origin to points of consumption to meet customer requirements at a profit.),物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、仓储、搬运和装卸七个方面。,物流的作用是调节生产与消费之间的矛盾，提供产品的时间效用和空间效用，以便在适当的时间将适当的产品送到适当的地点。,36,物流的起源与发展,物流作为一个独立的概念提出来是20世纪初的事。,在二战期间，美国在军队中采用了托盘、叉车的后勤军事系统，有效地支撑了庞大的战争机器。,70年代初，世界上爆发了“第一次石油危机”，以石油为首的能源、原料、材料、劳动力价格全面上涨。,1984年以后，由于现代信息等新兴技术在生产经营活动中的大量使用，使得信息流与企业的经营活动结合得更加紧密。,37,二、物流目标的确定,物流的目标应该是以最低的成本提供希望达到的顾客服务。,企业在确定顾客服务水平目标时，应考虑两个因素：,1.,了解顾客最关心的服务是什么。,2.,弄清竞争者为顾客提供的服务水平。,38,三、物流决策,1.,订单处理决策,(Order Processing Decisions),企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快得到产品。,2.,仓储决策,(Warehousing Decisions),包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库还是租用仓库。,3.,运输决策,(Transportation Decisions),包括确定运输方式和运输路线。,4.,存货决策,(Inventory Decisions),包括控制原材料和产品的库存水平。,39,物流的分类,名词,解释,第一方物流,需求方为采购而进行的物流，如赴产地采购、自行运回商品。,第二方物流,供应方为了提供商品而进行的物流，如供应商送货上门。,第三方物流,由物流的供应方和需求方之外的第三方所进行的物流。,第四方物流,提供各种物流信息咨询服务的企业。,第五方物流,提供各层次物流人才培训服务的企业。,40,世界第三方物流企业前10强经营管理模式,公司名称,经营模式,UPS,90%,美国，陆运为主，,200,多个国家，,600,万收件人,/,天，全球最大。,Fedex,76%,美国，空运为主，全球,3.8,万邮局收件箱，在大量兼并同行。,德国邮政,71%,欧洲，邮政占总收入,49%,，,83,家分拣中心，与,DHL,合作。,Maersk,250,艘船，全球最大航运公司，丹麦,GDP37%,，第二大连锁超市。,日通,93%,业务在日本市场，汽车运输为主，现代化规模化仓储服务。,Ryder,82%,北美，设备租赁，机动车维修，与丰田合资,TPL,，互联网外贸。,TNT,85%,欧洲，邮递占,42%,营业额，占,76%,利润，网上汽车商店,/,配送。,Expeditors,56%,远东，,63%,空运，物流信息服务，擅长拼货。,(,美国注册,),Panalpina,52.7%,欧非，全球第一家门到门，有时限担保和无重量限制空运。,Exel,39%,英国，全球最大废品处理物流，为摩托罗拉和福特全球配送。,41,物流管理的信息技术,自动识别技术：条码技术，射频技术,RF,全球卫星定位技术,GPS, GSM, GPRS, CDMA, WAP, SMS,地理信息系统,GIS,电子数据交换技术,EDI,XML,E,OS, POS, WFM,ERP,42,物流管理增加价值的作用,(Value-Added Role),物流管理的使命,七个,R:,(1),正确的产品,(right product),(2),正确的数量,(right quantity),(3),正确的状态,(right condition),(4),正确的地点,(right place),(5),正确的时间,(right time),(6),正确的顾客,(right customer),(7),正确的费用,(right cost),43,整合化的物流管理,(Integrated Logistics Management),44,沃尔玛中国区副总裁李成杰的纪实访谈,问：在选择进入业态方面，沃尔玛以购物广场和超级市场为主，山姆会员店与社区店都很少，随着国内消费水平的提高与人们习惯的改变，大宗购买与便利的需求增多，沃尔玛在业态进入方面是否会有所改变？,沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛社区店、沃尔玛折扣店是沃尔玛公司的四种经营业态。这四种经营业态分别为顾客提供不同的产品和服务。目前沃尔玛在中国引入了前面三种业态。,沃尔玛开创购物广场的理念是为顾客节省时间和开支，并提供独特的一站式购物体验。沃尔玛购物广场营业面积通常在,10000,平米以上，经营商品种类在,20000,种以上。沃尔玛中国目前有,52,家购物广场。,作为会员顾客的采购代理，山姆会员店采取大包装、低利润的经营方式，以会员特惠价向商业和个人会员提供超值产品。山姆会员商店商品种类一般在,4000,种左右，每一种产品都经过精挑细选，能完全满足会员对各类产品的品质追求，为会员免除挑选产品的烦恼，节省时间和金钱。,沃尔玛社区店是沃尔玛公司继沃尔玛购物广场及山姆会员店之后开创的另外一种全新的经营业态。沃尔玛中国于,2002,年将这一经营模式引入中国，目前在深圳开设了,2,家沃尔玛社区店。它坚持“便利、优质、平价”，继承“天天平价”的传统，但又区别于沃尔玛购物广场和山姆会员店，植根于社区，营业面积在,3000,平米左右。沃尔玛社区店为社区居民提供日常所需的各种优质价廉的产品。,45,视 频,中国经营者：宏基总经理：赖太岳,2006-06-21,