TCL通讯岗位职责手册

城市经理、督导、销售代表,岗位职责、基本素质,河南分公司,2013,年7月,督导篇,销售代表篇,城市经理篇,目录,督导篇,督导的岗位职责,督导的基本素质,督导的工作重点,督导的工作要求,督导篇,督导的岗位职责,协助达成所管辖区域的整体销售目标；,协助完成所管辖区域的核心售点建设目标；,协助完成所管辖区域的品牌推广（活动）目标；,完成所管辖区域的促销团队建设成长目标。,督导篇,督导的基本素质,促销督导不只是要管人，还要管销售目标，要管市场（主要是终端）的各项事情。促销督导的定位应该是高于该区域的各个业务主管的，各个主管的工作侧重点在渠道维护上，同时协助促销督导做好终端管理和促销团队管理。这对促销督导的技能要求也很高，他需要有终端管理能力、人员管理能力、培训能力、激励能力、策划能力、领导能力和协调能力等。,督导篇,一,个优秀的促销督导需要是一个优秀的业务主管/经理，具有清晰的销售头脑，能够对所辖区域的销售目标负责，能够合理进行终端资源投放、人员（正促/临促）的分布，能够对终端的各项工作进行要求、管理等；,一个优秀的促销督导需要是一个优秀的团队管理者。需要有强的领导力、亲和力、凝聚力，能够带领促销员团队持续保持最好的状态，达成销售目标；,一个优秀的促销督导需要是一个优秀的培训师。能够根据产品、市场和促销员的实际情况开发课程、组织和实施各种培训工作；,一个优秀的促销督导需要具备强的促销活动的策划和组织实施能力。每项产品、每个季节的促销活动，从策划到实施，都需要促销督导在其中发挥重要作用。,督导的工作重点,督导篇,督导的工作要求,每天,早晨：当天各卖场目标的下达/强化（促销员晨会组织或者短信通告所有促销员当天的销售目标）；将前一天的业绩情况在团队内通报，好的表扬，差的施加压力，激起内部的竞争氛围；,与相关经理、业务沟通，列出当天要处理的事情，做出当天工作计划，做出行程路线，填写相关的报表（去市场前）；,促销活动安排或实施；,售点检查与核心售点改善；,对促销员进行培训与激励（包括现场帮助促销员卖机）；,解决售点出现的突发事件（沟通协调，主要借助业务主管解决）；,关注竞品当天的促销信息和其他市场信息；,晚上：收集当天销售销售数据（含竞争对手），做出日工作总结。,督导篇,督导的工作要求,每周,组织召开一次促销员例会，总结、激励、培训；,召开一次业务主管/业务员会议，传达个人工作思路，达成团队配合；,向业务经理汇报一次工作；,所有售点至少拜访一次；,对所管辖区域上周销售状况做一次完整分析（数据），总结；,对所管辖区域的促销员成长情况做一次完整的分析；,做出下周工作计划。,督导篇,督导的工作要求,每月,总结月度销售达成情况，汇报；,新月度销售目标分解、下达；,处理各项月销售报表，分析，制定工作策略；,对所管辖人员进行月度绩效考核。,督导篇,督导的工作要求,每季度,每季度销售目标考核；,所管辖促销团队的星级评选，提升考核；,开展一次专题培训；,自己接受一次专业培训。,督导篇,督导的工作要求,每半年,半年销售目标达成情况总结；,半年度工作策略的调整和确定。,督导篇,督导的工作要求,每年,年度工作总结/计划；,促销团队的年度考核（提升、辞退）。,销售代表篇,销售代表的作用与能力要素,销售代表的工作职责,销售现场的礼仪规范,销售代表篇,销售代表的作用,在市场代表“厂家”形象的作用；,帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；,情报提供者 ：,我们产品的销售情况和库存的了解；, 公司产品销售不通畅的原因分析和建议；, 竞争品牌产品的动态和促销活动情况；, 客户档案的建立；, 有关与客户保持良好关系方面的情报。,销售代表篇,销售代表的能力要素,技巧,销售技巧,产品介绍,说服力,态,度,销售热情,优雅礼貌,自信心,知识,产品知识,行业常,识,生活常识,销售代表篇,销售代表的工作职责,礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户提出的各类问题应耐心回答，以诚待人，不急不燥；,注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象；,严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作；,注意与零售商营业员的沟通与关系协调；,积极配合分公司的促销活动；,熟悉公司产品的功能、性能、特点和卖点并利用所了解的其它公司产品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比；,货品陈列到位；宣传资料摆放到位；,售点形象工程（如专柜、灯箱）维护到位；,及时向上级反映消费者的建议与意见。,销售代表篇,销售代表的礼仪规范,面对顾客的人往往就象站在舞台上的演员一样，所以给对方留下一个良好的第一印象是十分重要的。另外，有必要认识到以何种形式表现自我与个人的自信心有着直接关系，越是以良好形象出现，就越能获得更多人的肯定,。,销售代表篇,销售代表的礼仪规范,穿,在工作时间内，应按要求着工装（公司或店面提供的工装）；,容貌,男职员,头发：,不要让前边的头发遮住前额；,不要让侧面的头发盖住耳朵；,后面的头发不要盖住衬衣领口；,经常清洗，保持头发清洁；,不要染发（除黑色）。,面部：,不要蓄须，要经常刮面；,不要让顾客看到一双布满血丝，疲倦困顿的眼睛；,注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。,指甲：,要修剪得整齐。,销售代表篇,销售代表的礼仪规范,容貌,女职员,头发：,长发要束起，不要华丽的头发或饰物；,经常清洗，保持干净；,不能染发（除黑色）。,经常清洗，保持头发清洁；,不要染发（除黑色）。,面部：,化淡妆，不能作眼线、画眼影，不用假睫,毛，不用深色的唇膏；,注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。,手：,可以涂自然色指甲油，不能留长指甲；,不能佩带除结婚戒指（或订婚戒指）以外的,首饰。,销售代表篇,站,在咨询时，应抬头挺胸，身体成一直线。双手自然下垂或交叉放于身前。精神饱满，充满热情，主动与顾客打招呼，以,45,度角接近顾客。在征得顾客同意后，自信、准确地为其介绍商品，注意保持米的距离。,在没有顾客时，仍应保持良好的姿态，不能斜靠在展柜上，或扭曲，不成一条直线。,销售代表的礼仪规范,销售代表篇, 说,用语：,咨询时态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和。认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要勉强顾客，为之介绍。请勿与现场的亲朋好友进行交谈，以免影响销售工作。和顾客交谈，应使用敬语，语言和蔼，禁止使用商业忌语。,l 问候语：您好，欢迎光临。,l 回答顾客要求时：好的。,l 需要顾客等待时：请稍侯。,l 不能满足顾客要求或回答抱怨时：对不起，/很抱歉,l 让顾客等候时：让您久等了。,l 顾客购买商品后：谢谢您购买我们的产品。如果您在使用中有什么问题，请您随时拨打我们的服务热线 。,视线,一般谈话时，将视线停留在对方的整个面部或鼻子附近较好。,下巴,与顾客交谈时，下巴应平行、平视对方，这时候看起来最亲切自然。,表情,表现出自然柔和的微笑，不要强作笑脸。,销售代表篇,做,销售代表,每天到工作岗位，将所有的样,机,擦拭一遍，保证光亮整洁,，电源和软件一切正常，专柜,卫生清理，柜台内部，边角，下沿，背板顶部，侧面，地板清洁，物料堆头码好等。,给顾客介绍产品、进行现场演示或试机时，动作轻盈、准确。清拿清放，爱惜产品。不能用手指,敲打商品，禁止试机时的不规范开箱、将配件随意扔放等操作。,销售代表的礼仪规范,城市经理篇,城市经理的岗位职责,城市经理的基本素质,城市经理的工作重点,城市经理的工作内容,城市经理的职责权限,城市经理篇,城市经理的岗位职责,执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标,；,建设一支有战斗力的销售队伍,；,建设一个高效率的销售网络,；,对销售任务、回款目标按计划完成负责；,对销售网络拓展及市场占有率负责；,对经销商数量与质量负责；,对各项售后服务负责；,对销售队伍的稳定性负责；,对所属员工队伍培训和考核公正性负责；,对上级交办事项完成的及时性负责；,对上级指示传达的正确性、及时性负责。,城市经理篇,城市经理的基本素质,具有敏锐的市场洞察力、应变能力、创造性的思维能力及稳健的管理能力；,具有极强的工作责任感、忠诚度及坚韧不拔的毅力和耐心，严守机密；,具备果断的决策风格、优秀的沟通、协调和激烈能力，敢于承担风险的意识。,城市经理篇,城市经理的工作重点,制定计划-有效和有效率地处理日常事务计划；,建立方案-实施每一个具体行动步骤的详细描述；,制定策略-整体行动方案或利用各类资源实现特定目标的计划；,战术指导-组成策略计划的日行动方案；,设立监控-将实际表现与预定标准作比较。,城市经理篇,城市经理的工作内容,根据公司的销售计划，负责对分解到管辖区的各项销售指标细化到每个区域，并确保执行到位，对本区的各项销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到“过程+结果”的双重管理，对销售指标全面完成负全责；,负责组建和管理销售/组织架构体系，并负责对管辖区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励，为公司业务发展培养和储备人才；,依据销售部管理制度，对管辖区域的管理制度进行细化和完善，使其适用性和操作性更强，并对其执行效果负全责；,城市经理篇,城市经理的工作内容,依据公司销售网络发展计划，加强市场的建设，确保本区域零售网络建设的数量和质量，并对本区域零售网络的建设、维护和发展负全责；,定期召开销售经理会议，确保有效及时地开展工作，宣传新计划，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立“团队”精神；,负责对销售费用预算及销售合同的审定与监控，并对销售的货款回收负责；,严格贯彻和执行公司下达的市场价格及货品流向管理制度，确保管辖区域市场环境的有序管理；,负责销售市场一线信息的及时收集、分析与反馈，并根据分析结果及区域推广计划制定出销售的三月滚动销售预测，对此销售预测的真实、准确、及时、有效负全责；,城市经理篇,城市经理的工作内容,负责管辖区域内目标库存的管理工作，定期收集并统计分析零售终端的库存，并对本区域的库存结构负责；,依据公司整体推广计划及促销计划，执行全国统一的市场推广计划，并与推广经理一起，结合本区域市场实际情况，制定本区域的月度、年度市场推广方案，报请市场部及销售部审批后，严格贯彻执行和监控，并对本区域的执行效果负全责；,负责本区域的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的关系，树立良好的企业形象；,对各项售后服务工作负责，对售后人员及服务质量进行考评，同时要定期对公司的售后服务政策提供建设性的意见，以便从整体上提高售后服务水平。,城市经理篇,城市经理的职责权限,有对销售月度及年度工作计划的建议权及指导执行权；,有对销售资源投入的计划和分配权；,有对货物流向的指导及控制权；,有对经销商的选择/撤消的审批建议权；,有对销售各项费用的控制审批权；,有对退货申请的审批权及对退货额度的控制权；,有对销售内部的人员管理权、工作培训权、督导权；,有对销售内部工作流程的修改及指导权。,七、礼品、物料展示,谢 谢,TCL通讯河南分公司,河南-TCL,TCL孔林,