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单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,单击此处编辑母版标题样式,*,*,销售团队的管理,9/22/2024,1,销售团队的管理,1,我们的目标,2,何 谓 团 队,3,目 前 现 状,4,团队的组建,5,留 住 人 才,6,管理的内容,7,激励与考核,9/22/2024,2,1,我们的目标,稳定员工,减少流失,让员工更投入,提高销售效率,发挥员工的积极主动性,提高客户满意度,增强竞争力,改善员工满意度,形成凝聚力,9/22/2024,3,2,何谓团队,一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体,9/22/2024,4,何谓共识,1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法,2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持,9/22/2024,5,团队的目的,1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标.,2, 2 + 2 4,9/22/2024,6,团队形成三阶段,一群人,-,Collection,小组,-,Group,团队,-,Toam,9/22/2024,7,1,一群人,小组,团队,5,自我为中心,单打独斗,角色不清,缺乏沟通,个别目标,迟疑不决,抗拒改变,10,以领导者为中心,角色分明,有限的沟通,方向不一致,被动的,可接受部分改变,以,共同利益为中心,目标导向,责任分摊,开放式沟通,组织任务明确,积极主动,乐于接受改变,15,9/22/2024,8,3,目 前 现 状,(1),1)人员流动快,业务不熟练,客户认可度底,效率底,费用高,影响业务开展,2)员工积极性不高,送货还勉强,市场开发、产品推广太弱,回报工作困难多，积极性建议少,9/22/2024,9,目 前 现 状,(2),3)员工对组织的忠诚度低,一旦有去处便离职,对老板意见大,在组织中没有长期打算,4)管理薄弱,装货出发，回来交款,信息管理少,没有客户资料管理,没有过程管理,9/22/2024,10,4,团队的组建,(1),组织的转变：个体户-公司,角色的转变：自己干-管理和控制,观念的转变：挣钱-大家发展,员工的转变：帮工-长期发展合作者,共识的建立：团队凝聚力的核心,管理的规范：成长的动力,激励与考核：胡萝卜与大棒,9/22/2024,11,4,团队的组建,(2),拟定一个振奋人心的愿景,严于律己，宽以待人,允许他们从错误中学习,全力倾听并接受批评,真正了解人性-决不玩权利游戏,懂得分享-信息与利益,朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念,9/22/2024,12,5,留住人才,(1),员工的期待,生存,稳定,未来,经营信赖，留住人才,尊重,培育,引导,9/22/2024,13,5,留住人才,(2),努力使员工能感到工作的喜悦与生存的价值,随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等,将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导,9/22/2024,14,5,留住人才,(3),经营者要：,让员工分享您的理想,让员工参与您的理想,大家追求相同的理想,9/22/2024,15,信赖是无法强求,或用金钱来收买的，,它必须靠你日常的作为，,去赢得的,9/22/2024,16,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈,时间管理,9/22/2024,17,时间管理,失效时间多于对手10%不可能战胜对手。,减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。,9/22/2024,18,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈,时间管理,客户管理,9/22/2024,19,客户管理:客户分等,寻找重要的客户,争夺重要客户,以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（,表示A类点，,表示B类点，C类点以圆点代表）,销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。,9/22/2024,20,客户管理:顾客分级,根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级,。,顾客级别,相对市场份额,a,第1位,b,第2位-第3位,c,第4位以下,9/22/2024,21,A,B,C,a,b,c, =Ac顾客名,=Bb顾客名, =Ca顾客名,=Ab顾客名,=Aa顾客名, =Ba顾客名,=Cb顾客名, =Bc顾客名,=Cc顾客名,等：,Aa,、,Ab,、,Ba,、,重要顾客,等：,Ac,、,Bb,、,Ca,、,次重要顾客,等：,Bc,、,Cb,、,Cc,、,普通顾客,客户分类九宫图,9/22/2024,22,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈,时间管理,客户管理,客户拜访效率-规律拜访,分区、画图、建线、填客户资料卡,根据客户分类，制定最低拜访标准,有规律的持续拜访,9/22/2024,23,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈,时间管理,客户拜访效率-规律拜访,分区、画图、建线、填客户资料卡,客户分类，制定最低拜访标准,有规律的持续拜访,客户拜访质量-八步骤,9/22/2024,24,访前,服务,陈述,访后,1. 准备 preparation,2. 打招呼 Greet the Customer,3. 店情察看Store Check,4. 产品生动化Merchandise,5. 拟订单 Determine the order,6. 销售陈述 Presentation,7. 回顾与总结 Curbside debrief,8. 行政工作 Administration,拜访八步骤,9/22/2024,25,准备,打招呼,店情查看,产品生动化,拟订单,销售陈述,回顾与总结,行政工作,每日访前准备：,（1）对照实际业绩与目标，确定,当日客户拜访的工作重点。,（2）明确拜访目的,了解客户周,平均订货量及最近一周订货量。,（3）回顾店主姓名或称呼, 选择,恰当的谈话语气。,（4）备齐工作工具,9/22/2024,26,准备,打招呼,店情查看,产品生动化,拟订单,销售陈述,回顾与总结,行政工作,确认出决策者,作自我介绍,与店内非决策者保持友好关系,避免使用易引起反面回答的招,呼方式,观察店主的情绪,选择恰当的,话题,主动处理紧急问题,有礼貌地向店主要求查看店里,的商品状况。,9/22/2024,27,准备,打招呼,店情查看,产品生动化,拟订单,销售陈述,回顾与总结,行政工作,（,1,）得到许可之后，查看商品,陈列，寻找商业机会。,（,2,）检查产品陈列和,产品堆头。,（,3,）观察售点广告。,（,4,）查看竞争对手产品陈列,状况，并与本公司产品,陈列进行比较。,（,5,）检查相关产品价格,。,9/22/2024,28,准备,打招呼,店情查看,产品生动化,拟订单,销售陈述,回顾与总结,行政工作,确保所有公司产品都以正确的,方式陈列。,补充货，有充足的库存。,为公司产品争取最佳位置。,所有公司产品,依照陈列标准,摆放在一起。,产品商标面向消费者。,清洁货架和售点广告,(POP),。,将购货点宣传材料放在醒目和,客流量高的区域。,检查标价,确保醒目明确。,调整仓库内存货位置。,按照先进先出的原则,轮换仓库,，清除超期产品。,9/22/2024,29,准备,打招呼,店情查看,产品生动化,拟订单,销售陈述,回顾与总结,行政工作,拟订单是为了避免断货。,记录现有库存。,对照库存需求拟定每个销售,单元的建议订单。,估算出上次拜访以来的实际销量 。,与客户达成对建议订单的协议。,将订购记录。,9/22/2024,30,向客户推销新想法、新思路。,探讨业务发展的机遇。,解释销售方案和双方的利益。,提供进一步的详情。,达成交易。,实施跟进步骤。,准备,打招呼,店情查看,产品生动化,拟订单,销售陈述,回顾与总结,行政工作,9/22/2024,31,准备,打招呼,店情查看,产品生动化,拟订单,销售陈述,回顾与总结,行政工作,花几分钟回顾拜访过程,1.,修订最后订单,2.,拜访后总结清单,成功 之处,失败原因,改进方法,3.,作记录,路线本,笔记本,9/22/2024,32,准备,打招呼,店情查看,产品生动化,拟订单,销售陈述,回顾与总结,行政工作,结算复核当天的所有销售现金,和欠款,并缴款。,安排明日送货和其它承诺事宜。,将销售过程中有用的相关信息,记录在案,汇报路线上的问题,需,求和其它重要情况。,完成其它管理工作。,填写,客户拜访记录表,，,将该区域代表性意见向上级相反馈。,9/22/2024,33,7,激励与考核,设定与业绩挂钩的工资体系,文书化,切不可朝令夕改,长期承诺,守信,以现在为基础的工资晋升办法,对业务骨干的特别激励,对业绩落后者的鼓励和鞭策,9/22/2024,34,考核指标体系,销售目标达成率 50%,新品推广达成率 25%,拜访成功率 10%,新客户开发率 10%,客户满意度,客户档案完整率 5%,政策贯彻执行度,9/22/2024,35,月度考核,月考核以业绩为导向，兼顾关键行为的考核。其目的是考核业务员当月销售业绩、渠道管理和信息反馈情况，并为月度绩效奖金的发放提供依据。,考核时间为每月底的最后3天,9/22/2024,36,销售团队的管理,今天一个成功的组织最重要的资产是人才。,从现在开始,去经营信赖,凝聚员工,你将发现自己做的越来越轻松,9/22/2024,37,
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