市场经营管理培训课件

No bullet,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth Level,Fifth Level,Click to edit Master title style,*,中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司,市场经营管理培训,李振华,市场形势分析,目前的市场经营状况,市场发展目标,经营战略和营销策略,市场部的组织结构及职能,项目实施流程,业务管理,直销人员的业绩考核,青岛市电信市场规模,2003全市电信业务总量52.88亿元，增长23.6；长途电话29763.6万张，增长13.1；网络信息技术不断普及和提高，2003年互联网用户累计达38.4万户，使用时长达到11.36亿分钟，增长0.18。通讯能力进一步增强，全市市话交换机总容量达158.94万门，增长6.1；年末市话用户达到139.51万户，其中新装电话25.94万户；全市移动电话发展到285.37万户，其中年内新增103.34万户。,中国电信简介,中国电信集团公司,是按国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业，拥有全国长途传输电信网70%的资产，允许在北方十省区域内建设本地电话网和经营本地固定电话等业务。,2003,年度,财富,杂志，评选为,“世界最受尊敬企业” 中国电信以,5.18,分的总成绩，超过英国电信、法国电信、德国电信列世界最受尊敬的电信企业第,9,名,。,4,拆分后电信运营商比较,单位：万户,运营商固网业务比较,拆分后电信运营商比较,（固定电话、传真等）,（,ADSL、,宽带,IP,等用户）,(,DDN、ATM、FR、SDH,等）,（163、169、165、171、167等）,拆分后电信运营商比较,四大基础电信运营商对比,中国电信-世界最大固定网络运营商,中国移动-中国最大的移动业务运营商,中国联通-新兴的移动业务运营商,网通集团-在国有四大运营商中排名最后,7,拆分后本地网比较,本地资源：电信,VS.,网通,=,2：1,新疆,西藏,甘肃,广东,广西,福建,湖南,云南,四川,内蒙古,黑龙江,吉林,北京,上海,天津,河北,河南,辽宁,宁夏,山东,山西,台湾,江苏,浙江,江西,安徽,陕西,海南,青海,湖北,贵州,8,拆分后骨干网比较,新疆,西藏,甘肃,广东,广西,福建,湖南,云南,四川,内蒙古,黑龙江,吉林,北京,上海,天津,河北,河南,辽宁,宁夏,山东,山西,台湾,江苏,浙江,江西,安徽,陕西,海南,青海,湖北,贵州,长途资源：电信,VS.,网通=,7：3,青岛,现代企业的组织结构,和经营思路,臃肿的管理机构,和人员过剩,本地城域网,电信商誉、,常用无形资源,青岛电信与网通业务资源比较,青岛通信,青岛电信,原青岛电信,长途资源,70%,建设、运维、网络,的骨干力量,长途资源30%,原有客户资源,青岛市电信市场竞争环境,市场环境,SWOT,分析,优势,政策优势,:,拥有固定电话全业务经营权，拥有完整、充裕的长途骨干 线路，具有平等接入、比较竞争的基础条件 。,品牌优势,:,青岛电信继承中国电信遥遥领先于其他固网运营商的品牌 价值及良好的商誉。,机制优势,:,青岛电信拥有全新机制，没有传统电信企业冗员多、负担 重等因素，而是人员少、素质高、经验丰富，可以轻装前进,后发优势,:,不承担普遍服务义务，可以使我们全力经营最有效益的目 标市场；以全新运营商姿态出现，利用新的产品策略和营销策略形成差异化竞争优势-集中优势，重点进攻。,劣势,缺乏客户及渠道基础。,市场竞争激烈，作为市场的后进入者，业务启动难。,销售、运维、客服体系需要时间逐步健全。,机会,整个电信市场的高速发展带来的机遇。,用户对新电信具有较高的期望值。,业务范围较广，业务互补及迂回空间大。,威胁,竞争对手较为强大，拥有丰富资源基础；,互联互通因素。,竞争对手动态,青岛网通,在2004年进行了大面积的机构调整，充实壮大了一线营销人员，营销人员占总人数的比例达到67以上。,采取社区经理负责制，负责区域内50元-150元以上的客户的服务，并对客户流失情况负责，与奖金和考核挂钩。,在市场竞争方面，将青岛电信作为其主要竞争对手进行重点关注，大面积限呼我公司,190,和,17968,业务；对我公司业务发展较快的区域（如即墨）限呼我公司所有业务；对我公司在网用户采取包月等低价策略进行干扰，如：针对我公司,190,用户，给予国内长途,0.2,元,/,分钟的低资费，除去代理费结算，实际收费,0.12,元,/,分钟；对于自有大客户采取话费包月，超出部分打五折的政策。,青岛铁通,在公网与私网分离后，加大了市场营销的力度，主要措施为低资费、低折扣、免月租费和一次性费用，对其固话代理商的整体通话费分成在35以上，对市场的正常经营秩序造成了较坏的影响。,竞争对手动态,青岛联通,青岛联通与我公司竞争的主要业务是商务电话、,193,、话吧，商务电话区内、区间通话均按,0.1,元,/,分钟收费，对我公司固话业务冲击较大。,青岛移动,在某些区域的话吧代办户给予,50,的分成，国内长途,0.2,元,/,分钟。,竞争对手动态,市场形势分析,目前的市场经营状况,市场发展目标,经营战略和营销策略,市场部的组织结构及职能,项目实施流程,业务管理,直销人员的业绩考核,预计04年完成收入4150万元。,电话累计装机4.3万部。,宽带累计装机1.2万户。,2004年收入结构,04年各项业务发展趋势,市场形势分析,目前的市场经营状况,市场发展目标,经营战略和营销策略,市场部的组织结构及职能,项目实施流程,业务管理,直销人员的业绩考核,青岛电信作为新的电信运营商，青岛电信将充分发挥后发优势，积极采用当今世界上最先进的电信技术，引入智能光网络及无线通信技术，计划用三年左右的时间，采用目前世界上最先进的电信技术和解决方案，架构下一代信息通信网络，引领电信发展潮流。,业务收入9500万元,新增电话6.91万部,新增宽带0.85万户,服务质量全省前三名,确保欠费率小于2%,05年业务指标,市场形势分析,目前的市场经营状况,市场发展目标,经营战略和营销策略,市场部的组织结构及职能,项目实施流程,业务管理,直销人员的业绩考核,经营战略,合理的规模扩张战略。,以本网业务为主的业务发展战略。,网络与市场同步发展战略。,细化基础管理，提高服务质量。,坚持三个重点加强市场发展,重点区域：城区商务楼宇、城乡结合部工业园区和经济发达村庄、经济发达乡镇。,重点客户：中小商户、大客户、有价值的小区用户。,重点业务：固定电话、宽带。,丰富营销策略的运用,灵活运用争、抢、渗、扰策略。,加大语音宽带捆绑业务的发展。,加强新增值业务的营销，提升差异化竞争力。,通过体验式试用策略，加强业务渗透能力。,通过对银监会、社保中心、物业办、温州商会、韩国企业商会等行业组织的业务推介，加强对整个行业组织内企业的业务竞争力。,业务宣传和业务推广,通过业务宣传带动企业形象宣传。,通过差异化优势业务功能的宣传，带动业务推广。,宣传形式力求简单直观，便于客户接受。,广告与促销活动合理搭配，提高推广效果。,坚持异网话务量经营,保持并适当增长现有异网业务经营规模，对网通进行有效牵制。,加强对异网用户的转网工作。,通过积分奖励方式提供异网用户忠诚度。,制作满足特殊群体需求和消费习惯的电话卡（如：韩国卡），提高产品的客户细分。,充实丰富业务营销渠道，加大卡市、分销商的营销力度。,市场形势分析,市场发展目标,经营战略和营销策略,市场部的组织结构及职能,项目实施流程,业务管理,直销人员业绩考核,市场部组织结构,市场部经理,营销策划,大客户管理,互联互通管理,业务管理,市场部副经理,重点客户部,商务客户部,客户服务中心,市场部主要职责,市场部,计划管理,制定市场经营计划，组织贯彻落实，对计划的执行情况进行考核。,业务管理,资费、特殊代理分成、促销资费、折扣的审批、申请、上报工作。,号码资源管理,合同管理,经营分析,营业和客户服务管理,营业厅规划,服务质量的管理和考核,调帐管理和考核,欠费管理和考核,市场营销管理,市场调研,营销发展战略的制定,营销方案的审批,市场信息的搜集,市场部主要职责,大客户管理,大客户服务管理,大客户档案管理,跨本地网业务管理,业务宣传管理,制定公司整体宣传策略,VI,标准的管理,业务资料的设计制作,促销活动的组织策划,互联互通管理,组织协调解决互联互通问题,其他运营商违规行为的证据搜集,落实互联互通的政策和协议,日常管理,对营销业务部门进行日常考核管理,重点客户部主要职责,市场营销,客户直销,市场信息搜集上报,完成直销任务,直销项目实施过程的跟踪、协调、监控、分析,直销用户管理,直销客户档案信息的搜集、整理、上报,直销项目的客户服务,跨本地网项目的客户端协调,商务客户部主要职责,市场营销,渠道营销,目标大客户营销,行业关系营销,话吧、网吧营销,市场信息搜集上报,完成销售任务,项目实施过程的跟踪、协调、监控、分析,用户管理,客户档案信息的搜集、整理、上报,客户服务,跨本地网项目的客户端协调,渠道管理,制定渠道合作策略,代理商业务指导和培训,代理商的资格审核,代理费结付,全市代理商管理和代理政策的落实,市场形势分析,市场发展目标,经营战略和营销策略,市场部的组织结构及职能,项目实施流程,业务管理,直销人员业绩考核,项目实施流程,市场形势分析,市场发展目标,经营战略和营销策略,市场部的组织结构及职能,项目实施流程,业务管理,直销人员业绩考核,资费及优惠定义,资费是指针对具体某种电信产品由国家政府主管部门或者电信企业自身制定的收费标准，例如：每天,7：0024：00,普通电话国内长途,0.07,元,6,秒，,IP,电话国内长途,0.3,元分钟等等。,优惠是指电信企业为某类特定的目标客户群在一定时间内、在标准通信资费的基础上提供的通信费用赠送、打折等通信费用消费方案。,折扣的管理,按照客户经理、营销部门经理、公司总经理三级权限设定。,客户经理可在自己折扣范围内决定对客户的报价。,超过自己折扣权限的可报本部门经理审批，超过本部门权限的要报市场部和分管总经理审批。,主流套餐,合同管理,必须使用公司标准协议模板,可以选择或修改模板中的红色字体部分，如需改动其他部分应报市场部审核。,合同签订后应送市场部和综合部各一份存档。,市场形势分析,市场发展目标,经营战略和营销策略,市场部的组织结构及职能,项目实施流程,业务管理,直销人员业绩考核,业务种类,绩效奖金项目,营销费用（包括招待费、礼品费）,总绩效奖金计算公式,业务发展奖金,客户维护奖金,日常管理扣罚,普通固定电话、数据组网及互联网业务,业务收入新增的15%如业务收入下降，业务发展奖金按业务收入下降的15%扣减。,说明：,1、跨本地网业务收入按照结算后实际收入计算。,2、移机无资源、发生重大通信事故、严重互联互通障碍原因引起的收入下降不计算在内。,3、以上收入不含一次性收入，一次性收入按5%计算。,基本绩效按照在维护客户收入的1%计提。,日常管理绩效=（业务发展绩效+客户维护绩效）20%日常管理考核扣分/100,市场部对重点客户部进行整体评分，重点客户部对内部人员进行二次评分。,预算营销费用=新增客户收入10%,营销费用扣项=实际营销费用-预算营销费用,绩效奖金=各项业务的绩效奖金（业务发展+客户维护）销售方式系数-日常管理扣罚-营销费用扣项,一名好的营销人员应具有的素质,低调实干，吃苦耐劳,加强交流，注重沟通,加强学习，积极创新,注重业绩，强调结果,注重分析，讲究策略,坚定信心，热情向上,谢谢！,