团队建设-高级营销师分册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,高级营销师培训,国家职业资格一级,2024/9/22,1,第四章 团队建设,本章内容提要,制定销售人员战略规划,甄选销售人员,激励销售人员,建立销售人员的薪酬制度,2024/9/22,2,请到公共邮箱下载如下资料：,高级营销师文件筐测验,.PPT,营销经理人员能力测试题,20121008.doc,高级营销师辅导讲座,基础知识篇（上）（下）,.ppt,第一章 市场分析（高级营销师分册）,.ppt,第二章,_,营销策划,(,高级营销师分册,).ppt,第三章,_,客户管理,(,高级营销师分册,).ppt,第四章,_,团队建设,(,高级营销师分册,).ppt,高级营销师技能重点（袖珍版）,.doc,高级营销师理论重点（袖珍版）,.doc,2024/9/22,3,第一节,制定销售人员战略规划,本节主要内容,认识销售人员战略规划的作用,进行销售人员战略规划的方法,数量规划；素质规划。,销售工作的分析总结,销售成功的一般规律；销售失败的常见原因；销售总结报告。,2024/9/22,4,认识销售人员战略规划的作用,吸引并留住求大于供的优秀销售人才,提高销售人员的素质以适应环境的要求,实现企业与销售人员的双赢,2024/9/22,5,销售人员数量规划,定性方法,微观集成法,自上而下法,自下而上法,专家评估法,（德尔菲年法）,定量方法,销售百分比法,销售能力法,工作量法,2024/9/22,6,销售人员素质规划,素质规划表现形式,任职资格标准,强调行为能力。,素质模型,为完成某项工作而应具备的不同素质要素的组合，包括动机、个性、自我形象、社会角色、知识、技能等。,强调行为特征。,建立素质模型,准备阶段,选择研究职位,选定绩优标准,分析任务要项,访谈行为事件,信息整理归类,2024/9/22,7,销售成功的一般规律,产品适销对路,预见顾客的潜在需求,销售人员能力强,销售策略和措施得当,2024/9/22,8,销售失败的常见原因,销售方面,产品,：性能；质量；价格；功能；设计。,企业,：形象；营销策略；销售管理。,人员,：能力；态度；素质；知识；措施。,顾客方面,未认识自己的潜在需求,缺乏货币支付能力,缺乏购买决策权,产生偏见或成见,不愿改变购买习惯,谋取私利,偶然因素,2024/9/22,9,销售总结报告,取得的成绩,存在的问题,原因分析,改进措施,2024/9/22,10,第二节,甄选销售人员,本节主要内容,填申请表,面试,测验,调查,2024/9/22,11,推销人员的甄选程序,填申,请表,面试,测验,调查,体格,检查,部门,确定,高管,批准,正式,录用,2024/9/22,12,填申请表,初步接见,对申请人在年龄、性别、外貌、体格等方面进行初步选择，决定是否给予申请表。,填写申请表,个人基本资料；教育经历；工作经历。,初步淘汰,根据申请表上的信息，如学历、工作经历等进行选择，进入面谈。,2024/9/22,13,面试的作用,核对申请表的资料，了解更多的信息；,介绍企业情况，促进申请人的了解；,听取申请人对工作的设想；,通过申请人的表现判断其工作能力。,2024/9/22,14,面试的类别,非正式面谈,没有计划与准备的面谈。,标准式面谈,有计分要求的严格面谈。,导向式面谈,由主持人灵活把握的面谈。,流水式面谈,由多个主持人分别于申请人面谈。,2024/9/22,15,面试的阶段,初始面谈,深入面谈,2024/9/22,16,面试主持的技巧,未雨绸缪，成竹在胸。,例常发问，切入正题。,察言观色，烘托气氛。,面谈记录，适可而止。,态度和缓，以静制动。,言辞诚恳，掌握进度。,与人机会，圆满结束。,2024/9/22,17,面试发问的技巧,封闭式发问,开放式发问,诱导式发问,2024/9/22,18,面试追问的技巧,探寻式追问,为什么，怎么办，还有什么，真的吗；沉默；手势等。,反射式追问,重复对方的话。,2024/9/22,19,测验,专业知识测验,心理素质测验,（,1,）,智力测验,（记忆、思考、理解、判断）,（,2,）,个性测验,（脾气、动力、适应力、稳定性）,（,3,）,兴趣测验,（,4,）,素质测验,（社交、说服）,环境模拟测验,（,1,）,推销实习法,；,（,2,）,挫折处置法,；,（,3,）,实地试验法,。,2024/9/22,20,调查,调查内容,（,1,）过去工作的真实情况,（,2,）人品,（,3,）信用状况,调查方式,（,1,）拜访知情人,（,2,）通过电话方式了解,（,3,）利用信函方式调查,2024/9/22,21,第三节,激励销售人员,本节主要内容,激励的重要性,运用激励原理,需要层次论；双因素论。,选择激励工具,2024/9/22,22,激励的重要性,为什么要激励,2024/9/22,23,需要层次论,需要层次理论由美国心理学家,亚伯拉罕,马斯洛,在,人的动机理论,（,1943,）中提出的，是提出最早、影响最大的激励理论。,该理论主要研究人的各种需要及其对行为的影响。,2024/9/22,24,需要层次模型,人有五个层次的需要,生 理 需 要,安 全 需 要,交 往 需 要,尊重需要,自我实,现需要,生理需要,是生存所必需的基本需要。,安全需要,是寻求保护以避免受到生理伤害的需要。,交往需要,包括人际交往、友谊、情感与归属感的需要。,尊重需要,是要求得到别人的认可、信赖或尊重的需要，包括身份、地位、威望等。,自我实现需要,是要求发挥自身潜能、实现理想和抱负的需要。,2024/9/22,25,需要之间的关系,人有五个层次的需要,，从低到高依次是生理需要、安全需要、交往需要、尊重需要与自我实现需要。,人们在满足需要时，按照,从低到高的顺序进行,。,同一时期可能存在几种需要，但有一种需要占主导支配的地位，这种需要称为优势需要。,人的行为受到优势需要的支配,。,未满足的需要才有激励作用,。,2024/9/22,26,双因素论,双因素理论也叫,保健激励理论,，是美国心理学家,弗雷德里克,赫兹伯格,于,20,世纪,50,年代后期提出的。,赫兹伯格在匹兹堡地区的,11,个工商业机构，向近,2000,名白领工作者进行了调查，对调查结果进行分析，总结出双因素理论。,2024/9/22,27,双因素理论的内容,满意的对面是没有满意，而不是不满意,。相应地，不满意的对面是没有不满意，而不是满意。,激发动机的因素有两个,：保健因素和激励因素。,保健因素,是指工作环境和条件因素，包括组织政策、工作环境与条件、工资、同事关系、个人生活、安全保障、与下级的关系、监督（与上级的关系）、地位等九个方面。,激励因素,是指与工作内容与特点有关的因素，包括工作成就、工作得到承认、工作的挑战性、责任感、发展与晋升、个人成长等六个方面。,保健因素的缺乏会导致员工的不满意,，如果改进能够消除员工的不满意，但不会使人满意，不能直接起激励作用。,激励因素的改进才能够直接激励员工,。,2024/9/22,28,选择激励工具,环境激励,企业文化；组织氛围；工作条件等。,目标激励,销售定额；合理目标。,物质激励,奖金、奖品、额外报酬、提成、津贴等。,精神激励,表扬、奖状、奖章、荣誉称号、排行榜等。,2024/9/22,29,第四节,建立销售人员的薪酬制度,本节主要内容,认识薪酬,设计薪酬制度,确定薪酬水平,选择薪酬方式,2024/9/22,30,薪酬的含义,薪酬,是指企业向员工提供的报酬，用以吸引、保留和激励员工。,薪,酬,经济性报酬,直接报酬,基础工资，绩效工资，奖金，津贴，股权，红利,间接报酬,福利：保险，补助，优惠，服务，带薪休假,非经济性报酬,工作本身，工作环境，组织特征,2024/9/22,31,建立薪酬制度的原则,实用性（现实性）,激励性,灵活性,吸引性,相称性,稳定性,2024/9/22,32,建立薪酬制度的要点,认识和配合有关部门与人员的目标,保证内部的一致性,易于被各方面所了解与接受,便于有效管理,考虑外部竞争性,2024/9/22,33,确定薪酬水平应考虑的因素,企业的特征、销售方式、成本与发展方向,企业的经营政策与目标,财务成本,行政方面的考虑,管理效果,其他,2024/9/22,34,确定薪酬水平的根据,工作评价,同行业水平,企业内其他岗位的薪酬,2024/9/22,35,选择薪酬方式,经济性直接薪酬,纯薪金制度（记时制）,纯佣金制度（提成制）,薪金,+,佣金制度,薪金,+,奖金制度,薪金,+,佣金,+,奖金制度,特别奖励制度,经济性间接薪酬,选择薪酬制度,实施与考察薪酬制度,预先测试计划,薪酬制度实施,薪酬制度考察,2024/9/22,36,案例：迪士尼公司新雇员入职,1,、为什么要对销售人员进行激励？,回答要点,（,1,）激励的三个作用：起加强、激发和推动作用 。可以提高推销人员的积极性，这是主要目的。,2、对销售人员的激励的方式包括哪些？,回答要点：环境激励、目标激励、物质激励和精神激励。,每一条要适度展开,2024/9/22,37,方案策划题：销售队伍组建策划,一、制定销售人员的数量规划和素质规划,销售人员的数量采用德尔菲法结合工作量法进行制定,建立销售人员素质模型，用于选拔销售人员,二、甄选销售人员,（1）选择合适的甄选工具（2）有效运用甄选工具,严格执行甄选程序：填申请表面试测验调查-体格检查-销售部门初步决定高层主管最后决定正式录用,2024/9/22,38,三、制定实施合理的薪酬制度,1、考虑如下因素来确定薪酬水平,企业特征、财务、管理等,2、选择薪酬方式薪酬有直接性薪酬和间接性薪酬。直接性薪酬方式主要有纯薪金、纯佣金、薪金加佣金、薪金加佣金加奖金、特别奖励制度。,如果我是这位经理，会选择薪金加佣金加奖金的制度，因为这样既可以保证员工的基本生活，符合薪酬制定的稳定性原则，又可以激励员工努力工作，符合薪酬制定的激励性原则。,2024/9/22,39,谢谢大家,祝大家考试顺利,2024/9/22,40,