拓展中小企业营销述语

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,各行业营销指引,及营销话术,1,为更好地规范营销方法，主要针对以下三种行业 ：,一.服务行业,二.写字楼、小工厂,三.专业市场,类,2,服务行业,代发工资营销指引,3,一、服务行业特点,服务行业中的中小企业包括,餐饮、沐足阁、KTV、商场,等各类社会组织，该类中小企业人数普遍在几十到一百人不等，一般存在着这样的共同问题：一是宣传不足，基本上依赖最低价格的宣传方式：街头派宣传单或组织员工“游街”、二是都存在缺零钞的情况三是其员工大多来自偏远山区，企业老板以本地人居多。,4,二、营销指引,1、从,关键人,切入,对老板是本地人的企业，要利用好本地员工的人脉资源，以达到快速切入的目的。,2、从老板和企业的,实际需求,切入,服务行业主要针对大众消费，对POS机、商易通、零钱甚至对宣传广告、商函都有不同程度的需求，可重点利用好邮政在这方面的优势进行有效切入。,5,3、营销话术,客户经理：一到休息,你们很多员工都会来我们邮局这边开户存款。老板,您可以选择在我们邮局代发工资，你们的员工就不需要那么麻烦，跑过来我们邮局这边存款了。,老板：但是有一部分还是喜欢发现金的，所以我还是想发现金。,客户经理：您说的也是很正常的事情。可是老板，您要想一下，发现金可能会存在一些风险（东莞治安还是不是太好的，现在假钞又多），又增加你的劳动力。,老板：可是我们员工就喜欢拿现金，他们说拿了心理塌实。,客户经理：您说的很有道理。可是老板，你如果真的发现金的话，您在发工资的前段时间，你必须要去银行提款回来，在路上的时候经常要小心谨慎啊。更何况，您要发现金的话，肯定要需要零钱的，而且有时还会遇到有假钞的问题哦。,6,老板：这个也是。那你们手续费是多少呢？,客户经理：手续费是2元一户的。,老板：可是以前建设银行那边可以1元一户帮我发哦。,客户经理：老板，我们都可以做。前提就是老板您个人在我们网点存款5万元以上，我还可以跟领导申请为您减掉一些手续费，甚至直接免掉。另外您看,你们公司离我们这里这么近，对您和您的员工都是非常方便的。再说，您如果在建行那边发的话，建行在这附近又没有ATM机，你们员工如果要取钱的话，可是要收手续费的，这也是一件比较麻烦的事，是吧？而且我们邮局基本上全年都不放假，假如遇到你要用钱都不用担心放假问题。,老板：那给你们代发需要多长时间呢？会不会没到帐或者是延迟到帐呢？我怕员工会抱怨。,客户经理：老板您也非常体恤员工，您的这个担心我也了解。这个是完全没有问题的，你只要把那些资料都交到我们这边的话，1-2天就会到帐的了，是非常方便的。,7,老板：这个可以，我先考虑下，你留点资料给我，我考虑好了再联系你。,客户经理：可好的，我就留下我的联系方式，您到时联系我就可以了。,8,写字楼、小工厂,代发工资营销指引,9,一、切入方式,（1）与投送分局合作，通过VIP专投切入,通过VIP专投单下发时，客户经理跟随投递员进行上门投递工作。利用与财务交接过程中客户经理了解客户情况营销代工金融服务。,（,2）调查问卷上门营销,通过对网点周边辐射范围1公里内的写字楼、小工厂以调查问卷为切入点，进行营销拜访活动。,（3）网点挖潜，守株待兔,通过深入了解网点现有客户群，筛选出代工目标客户进行二次营销。网点通过业务平台（交费易、特快、广告、组织机构代码证办理）等多项业务收集工厂、企业信息。及时了解企业情况，跟踪营销.,10,二、营销话术参考,1、我们厂很小，发现金就行了。,答：这一带的工厂都跟您的规模差不多，他们起初也是这样认为的，但是当他们真正了解了代发工资给他们带来的便利以后就慢慢改观了。正因为规模不是特别大，您办理起来更简单，只要您（或您的老板）抽个时间到我们网点开个户，把员工的身份证复印件提供给我们，接下来的大部分工作就交给我们就行了。我简单总结了一下代发工资的三点好处，我现在给您介绍一下吧。,11,给你们代发工资有什么好处？,第一，不用为发工资找零钱，花时间发放工资；,第二，有效避免员工现金存放风险和遭遇假币风险；,第三，员工不用再拿着现金一个个去邮局汇款，直接打电话都可以转账回家；,总之找我们代发工资是省时、省力、省心！对公司好，对员工也好！,12,3、你们要收多少钱手续费？,答：一般情况下，我们收的手续费是2元/笔。,4、能不能免掉手续费，或者减一点？,答：这个我们有个方案方法可以减免一些手续费。是这样的：无论老板个人还是公司都肯定会有一笔钱存在银行的，存在其他银行是存，存在邮政储蓄银行也是存，如果您存到邮政，我还可以跟领导申请以下为您减掉一些手续费，甚至直接免掉。（大约5万元以上就得啦）,5、我们有一些员工素质太低，不会用卡，拿现金实在些。,答：您提的这个问题确实存在还比较普遍，换了其他银行，还真没办法解决。但是您放心，您这个问题邮政帮您搞定。因为我们邮政服务的客户本来大部分就是新莞人，而且我们的大堂经理还可以教他们怎样用银行卡，真的不会用卡的，会帮他们填单，告诉他们到哪里排队。,13,6、我也想给银行代发工资，但我们的员工不愿意。,答：没错，我们也对前来我们网点办业务的一些工厂员工作了调查，总结出几个结论：,第一,，有些单位代发工资是发到其他银行的卡里，他们还要取出来再去邮局汇款，很不方便，但是，您想想如果是直接把钱存到邮政卡里，他直接打电话转账或者到柜员机转账就行了，还不用填单，排队，你说他们愿不愿意？,第二,，他们是怕发的工资金额会少，但是我们有个短信通知服务，什么时候发了多少钱都有短信通知他们，这个问题也就不存在了。,第三,，他们怕去柜员机取出的钱会有假币，这个好解决，他们可以去柜台领取，万无一失，如果您还不放心的话，可以由我们来告诉他们发工资到卡里的好处，现场教他们识别假币，解决他们的疑虑。而且我们全年都不休息，不像其他银行。,14,专业市场类,代发工资营销指引,15,一、行业特点,专业市场是指以批发为主，集中交易，兼营零售的专门性商品批发市场，其特点是现金流量大，交易活跃，对资金归结工具需求较高。（象下桥水果市场呀，万江的石材市场、下桥夹板市场等等就是拉）,二、邮政可提供的优势产品服务,商易通、POS、个人网银、现金代发等,16,三、营销话术参考,营销员：你好，XXX老板，我是邮政银行的客户经理，我今天过来是想给个可以省钱、省时间，方便你的员工同埋你的生意的也事介绍给你。,老板：嗯，好！,营销员：首先我想了解一下老板厂里现在我地公司多少人呢？,老板：大概XX人,营销员：请问老板现在发工资是通过银行代发还是发现金呢？发工资的时间是每月的什么时候呢？,老板：月底发现金,营销员：哦，老板会不会觉得每月给员工发现金有点麻烦呢?一方面发现金对于企业和员工都不太安全，对于工资有零头的操作起来又麻烦。另一方面处理发工资每月都占用财务会计很多的工作时间。我们在网点也看到打工的员工休息时候假期都浪费在银行排队拉。,老板：嗯，确实是。你们有什么方法可以解决吗？,17,营销员：我们邮储银行现在对企业有一系列的服务，如代发工资业务。,老板：哪你怎么帮我们发？怎么样收费？,营销员：非常简单，只要老板在我们邮储银行开一个账户。并且每月在账户里保留一定代发工资资金。我们邮储银行每月,免费,为你们企业代发工资。详细的操作流程我会跟你们财务沟通。,老板：嗯，好。你去跟我们财务沟通一下。,营销员：好的，老板。我相信我们邮政代发工资一定能减轻你们企业的负担，改善员工的生活素质。,最后，希望所有成员熟悉相关指引,灵活地做好客户开发,18,谢谢,！,19,