服装店长培训现场销售与业绩管理

,三,COLOUR,发展，争做第一,-,美丽源自三彩,服装店长培训：现场销售与业绩管理,主讲 金克言,亚洲时尚界,第,5,代零售盈利模式,课程创始人,中国时尚界,终端特种部队训练,课程创始人,中国时尚界,TTT,特训 超级讲师,中国时尚界,盈利式店长特训,课程创始人,原创、实战、互动的课程特色，使金老师成为中国时尚界最受欢迎、尊重的培训师。金老师的原创课程,第,5,代零售盈利模式,，专家预计未来的,3,到,5,年，本课程的内容将会成为中国时尚界的主流营销策略,现场管理为什么,现场管理是什么,现场管理怎么做,现场管理为什么,我们要什么,形象,陈列,服务,士气,能力,销售业绩,现场管理是什么,在现场推动业绩,从现场发现问题,从而产生最大利润额。,在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩,现场管理怎么做,做商品还是做品牌？,零售管理就是带给顾客愉悦的,购物体验,如果你不是品牌，你就是,商品,这样,价格,就,成为一切,低价生产商,就成了唯一的赢家！,零售现场管理的核心理念,一切始于消费者，并终于消费者,优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展,空间,现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资,你的店铺有这样的情况吗？,有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼,“,欢迎光临,”,店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：,“,多少钱,”,?,员工回答,300,块，顾客说：,“,灯光这么暗看不清颜色,”,，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：,“,贵了点,”,，员工回答：,“,不贵呀，物有所值吗,”,，顾客说：,“,品牌才,500,块,”,，员工不悦的说：,“,我们也不错呀,”,？顾客无言默默离去。,如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处着手。,店铺,KPI,鼓励,教育,早会,服务目标,生意目标,运作目标,顾客,/,公司,/,员工满意的目标为基础,考虑外在因素,-,顾客群,-,天气,/,潮流,考虑,内,在因素,-,员工士气,/,技巧,-,货品存量,-,运作效率,人,机,物,法,环,时段会议,晚会,生意,分析,现场,管理,陈列,服务,货品,标准,促销,系统管理,一、店铺目标不仅仅只是业绩指标，因为它不仅仅是个数字而已,店铺目标三大元素：,生意目标,服务目标,运作目标,生意目标,+,服务目标,=,店铺全面提升,+,运作目标,生意目标,每天,/,每周,/,每月销售总结,时段生意额,分类目标,服务目标,售前,售中,售后,运作目标,店面整洁,促销及推广活动,橱窗陈列,仓库管理,行政管理,(,账务,),二、生意管理,可控因素,不可控因素,什么是核心店铺表现指标,促进店铺生意提高的关键密码：,反馈店铺生意状况的关键指标：,通过关键指标生意分析,以生意分析做为制定行动方案的重要依据,十一项指标,1.,销售额,2.,同比,3.,分类货品销售额,4.,平效,5.,畅销款,6.,滞销款,7.,联单率,8.,客单价,9.,平均价,10.,人效率,11,货品的流失率,数据指标是这样计算的,了解销售走势,1.,销售额,2.,同比,每年比较,每月比较,每周比较,每日比较,每时段比较,3.,分类货品销售额,通过分析类别，从中发现的问题,1.,订货,2.,本区域消费能力,3.,本家店铺销售的独特点,分析类别销售额，发现问题后的行动方案：,1.,重新编写货品的组合,2.,加强平销货品展示,3.,将慢流货品进行促销及推广,4.,平效,当平效低时，我们从以下几个方面找答案：,1.,员工的技巧,2.,陈列的问题,3.,货品的种类,5.,畅销款,1.,检查前,5,位的库存，订立安全的库存线，计算回转周数,2.,了解畅销货品的情况，准备替代款,6.,滞销款,1.,找到后几位的货品,2.,查找原因，想出方法,3.,进行尝试,4.,促销的方式,7.,联单率,店铺级别,货品组别,陈列,订货,员工素质,1,、熟悉货品,2,、空场搭配,3,、利用画册,4,、活动方案,(,促销,),5,、联单意识灌输,6,、激励游戏,7,、调整陈列等,提升联单率,8.,客单价,1.,反映客人的消费能力,2.,货品与客人的消费能力是否相符,3.,以平均单价作为配货参考,1,、员工熟悉货品,2,、产品的搭配,(,联单,),3,、员工的意识,4.,空场演练等,提升客单价,1.,客人的消费能力,2.,检讨员工的销售技巧,9.,平均价,1.,员工对于产品的熟悉程度,2.,员工的销售技巧,3.,员工的排班是否合理,10.,人效率,11,货品流失率,1.,员工的防盗意识,2.,人员分配的区域,透过这些数据（,3+11,）我们该如何去运用？,畅销款：,1.,管理者每周找出店铺的畅销款了吗？,2.,畅销款的库存够吗？,3.,畅销货品有替代款吗？,4.,是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？,滞销货品：,1.,管理者每周找到滞销货品了吗？,2.,数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？,3.,管理者是否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖点,平效：,1.,检讨橱窗及模特是否大面积陈列的是低价位的货品,?,2.,同事是否总介绍便宜的东西,?,3.,管理者是否每周为店铺制定主推货品,?,4.,客流高的地方陈列的货品卖的好吗？,联单率：,1.,管理者每天有计算联单率吗？,2.,管理者有给每位员工制定联单率目标吗？,3.,管理者有没有在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为,4.,店长有没有现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？,对于昨天业绩,是否满意,?,营业额,=,进店率,+,成交率,+,每单金额,(,客单价,),自我检视的步骤,提升进店率,1,、橱窗调整,2,、 门口迎宾,3,、给,VIP,打电话,4,、 空场演练引导,5,、促销等,1,、销售技巧,2,、自信,3,、产品瑕疵,4,、货品的熟知等,提升成交率,现场管理怎么做,目标分解,目标落实,目标跟进,追目标的方法,分解目标原则,:,参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅,2.,考虑是否有促销及推广,如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,3.,人员的状况，新老员工的比例,4.,天气情况,5.,店铺人员上班的天数，（店铺出现的状况，如：维修）,1.,目标分解技巧,练习,去年同期月度销售额,:,20,万,今年增长比例,:,30%,增长幅度,6,万,本月促销促进生意增长比例,:,10%,增长幅度,:,2,万,本月业绩指标,:,28,万,目标分解技巧,员工目标,:,参考,:,员工过往成绩,该月份个别员工上班天数,员工的销售能力,员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧,同时,:,经验充足的员工：员工自行订立目标,经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立,现场管理怎么做,目标分解,目标落实,目标跟进,追目标的方法,目标落实技巧,晨会技术,具体性,量度性,达致性,相关性,跟进性,学习性,激励性,投入感,参与性,1,2,3,4,5,6,7,8,9,例,会,技,术,5.,跟进性,4.,相关性,3.,达致性,2.,量度性,1.,具体性,目标须是,具体行为或结果,目标必须可清晰衡量，,如：,图形,限期,数字或客户回应,订立的目标需予人有鼓励及成功感的， 不可太高或太,低，要配合实际环境,团队一致认同,能回答为何,何人,何地,做什么,何时做及怎样做,明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间,等,晨会技巧,6,.,参与性,7,.,投入性,提问,、,邀请建议,及,作出鼓舞式回应,等,分享,正面,的经验,专注在,有进步的方面,等,8,.,激励性,9.,学习性,激励的,政策,，激励的,行为,榜样,的力量、,传媒,、品牌,自身,等,5.,跟进性,4.,相关性,3.,达致性,2.,量度性,1.,具体性,1,、数据；,2,、方法；,3,、行动,衡量员工行为的东西。,1,、行为,+,数量；,2,、时间,1,、有总结的行为；,2,、为员工解答疑义,1,、内容与目标相关；,2,、数据之间的相关,1,、时段目标；,2,、告知员工会有跟进的行为,晨会技巧,6,.,参与性,7,.,投入性,1,、询问；加入昨天看到的东西,1,、言语的调和声亮；,2,、肢体语言,8,.,激励性,9.,学习性,1,、分享；,2,、政策；,3,、落实,1,、榜样；,2,、品牌文化；,3,、媒体,现场管理怎么做,目标分解,目标落实,目标跟进,追目标的方法,时段跟进会,目的：,追生意,追服务,方法：,按照时段目标跟进,跟进生意、服务等目标,鼓励为主,我看到,我听到,我觉得,目标跟进技巧,- 1,分钟回应技巧,I DO,YOU DO,WE DO,目标跟进技巧,-,现场教练,只有评核但没有教练,管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程,=,不能改进表现,只有教练但没有评核,主管只会给予教授，但没有检查及跟进,=,不能跟进进度及表现，员工无法成长,教练注意事项,教练前：观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因,教练中：观察,/,适当的鼓励、指导、跟进（及时）,教练后：总结、跟进、分享,协助员工回应的好处：,1.,给其他人做榜样，引以为戒,2.,帮助其改变现状,3.,和客人沟通时，员工要及时回答，没有回答时我要代替他,回答，客人走后回馈他并加以新的要求,4.,配合度,5.,对本单的总结（成单之后）,现场管理怎么做,目标分解,目标落实,目标执行,目标跟进,追目标的方法,5.,追目标方法,如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动,:,人,机,物,法,环,人,旺场时：,1.,以一敌四,2.,眼观六路耳听八方,淡场时：,迎宾,非销留下顾客,打电话（持续、提前）,游戏,机,机,（设备、机器等）方面,放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店,店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留,POS,机、空调的运用，灯的照明，音响,物,物,货品方面,主推,“,高价位,”,的货品，调整陈列,故意打破货品陈列，吸引顾客进店,1.,货品是否充足（适应的季节、适应店铺）,2.,比例是否合理,3.,货品齐全程度,4.,陈列效果,法,法,方法方面,利用促销或方法、手段,如：将,”,金额目标,“,变为,”,件数目标,”,令员工认为可以达成目标，增强信心可将繁忙时段目标调高，员工比较容易接受。,善用激励活动,环,环,环境方面,1.,外在不可控环境，观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列,例如：多数是学生则挂适合学生的货品，如为上班族则挂套装等，如下雨或刮风则陈列一些风衣类货品,2.,内在可控的环境 店铺内的卫生,营运手册一,店长填写,店员填写,店长填写 注：红笔,店员填写,店长填写 注：红笔,店长填写,营运手册二,店长填写,上海国炫时尚品牌咨询机构,电话,: 021-,67751498,手机,: 013867491319,网址,:,