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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PW-,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内容,Content,负,责区,域,Geography,既往业绩,Past Performance,既往执行,Past Execution,挑战目标及未来执行,Future Performance and Future Execution,代表名字,PSR,医院名称,Hospital,医院名称,Hospital,医院名称,Hospital,医院名称,Hospital,医院名称,Hospital,医院名称,Hospital,负责区域：目标医院,1.1 Geography,：,Target Hospital,二级医院,三级医院,注：请罗列所有医院名称，并结合,BU,对医院的分级，使用不同颜色标注,一级医院,医院,Hospital,指标,Target,实际达成,Actual,达成率,A/T,环比增长率,Rolling GR,同比增长率,GR,区域贡献度,Contribution %,in Territory,1,2,3,4,5,6,7,6,9,10,总计,Total,100%,2.1,既往业绩：,区域医院的整体销售回顾（,2015,年,Q4,）,2.1 Past Performance : Target Hospital Performance Review,注：填写所负责的所有医院信息，按产品金额填写,2.2,既往业绩：*产品在负责医院的销售及竞争回顾（,Q4,）,2.1 Past Performance: Target Hospital Performance & Competition Review by Product,注：填写所有医院信息，按负责产品的种类、盒数分别填写,医院,Hospital,指标,Target,实际达成,Actual,达成率,A/T,环比增长率,Rolling GR,同比增长率,GR,区域贡献度,Contribution %,in Territory,库存,Inventory,最主要竞争对手销量,Sales Data by,Competitor,1,2,3,4,5,6,7,6,9,10,总计,Total,100%,2.3,既往业绩：,TOP 20%,重点医生在*产品的回顾（,Q4,）,2.3 Past Performance: Top 20% Doctors Performance Review by product,医院,Hospital,科室,Department,医生,Doctor,月平均目标患者数,# of target patient by monthly average,总患者数,Total Patients,使用雅培产品,EPD Product,竞品,1,Competitor1,竞品,2,Competitor2,竞品,3,Competitor3,1,2,3,4,5,总计,total,注：请填写所有目标医院,TOP 20%,重点医生，数据来自,FAST,；重点医生数量可以多于,FAST,2.4,执行总结：问题和行动方案（,2015,年,Q4,）,2.4 Execution summary: Issues and solution,销售及竞争方面的问题,Issue on Sales,Competitor,应对策略,/,方案,Strategy/Solution,1,1,家,TOP50,重点目标医院,#,产品连续三个月同期销售增长率为负增长，导致区域整体销售指标达成不足,90%,结合导致,#,医院,#,产品负增长的根本原因做针对性行动计划，包括：,对该医院的,5,位,#,产品,A2,客户增加拜访频率（目前,3,次,/,月增加到至少,4,次,/,月）,安排此,5,位重点目标客户参加区域,#,市场活动,至少,4,次,/,月连续传递,#,产品,#,信息（结合,#,医学文献,/,指南）,2,区域内最大竞争产品,#,，连续两个月为,3,位,A1,客户，提供定制化产品专业医疗服务，致使使用竞品的目标患者数，连续两个月增长,20%,以上,对,3,位,AI,客户调整拜访频率和质量：,目前,3,次,/,月增加至,5,次,/,月，同时，分别对,3,位,AI,客户进行,2,次,/,月夜访,拜访中持续传递,#,产品关键信息，并围绕患者治疗及增加患者数开展,结合竞品的“进攻”，执行针对,3,位,A1,客户的“阻击行动”,锁定并开发,#,科室的,2,位客户，由,A3,转变为,A2,3,4,示例,3.1,既往执行：,SFE KPI,（,2015,年,Q4,）,3.1 Past Execution: SFE KPI,注：请结合,Arise,各项,SFE KPI,填写,请运用,Arise,系统，将您（代表）负责地区整体的各项,SFE KPI,达成情况,复制并将有问题的数据使用颜色做标示,各项,KPI,应包括：每日拜访数 、辖区工作时间,%,、目标客户总数 、目标客户覆盖率,%,、市场活动数、目标客户正确拜访频率达成率,%,等,（注：请加入与考核有关的,SFE KPI,各数据）,KPI,标准,奖金计算,每月,KPI,达成,行动计划,每日拜访数,12,辖区工作时间,%,85%,目标客户总数,100,目标客户覆盖率,%,90%,Y,目标客户正确拜访频率达成率,%,85%,Y,Ipad,记录的拜访百分比,%,50%,Y,学术活动数,每位代表没有至少组织一场学术活动,Y,CPT,考试,CPT,考试成绩,90,分以上,Y,3.2,既往执行：*产品销售活动（,2015,年,Q4,）,3.2 Past Execution: Sales Activities by Product,*产品,销售活动,*,Product,Sales Activities,次数,# of Time,人数,# of participant,实际发生的费用,Actual Cost,10,月,11,月,12,月,总计,Total,院内会,院外会,其他（如经验交流会）,总计,Total,*,*,产品,销售活动,*,Product,Sales Activities,次数,# of Time,人数,# of participant,实际发生的费用,Actual Cost,10,月,11,月,12,月,总计,Total,院内会,院外会,其他（如经验交流会）,总计,Total,3.3,既往执行：,KOL,在推广活动担任讲者的回顾（,Q4,）,3.3 Past Performance: KOL Review in Promotion Activities as Speaker by Product,产品,治疗领域,Product,Focus arears,上季度担任推广活动讲者的,KOL,数量,# of target KOL in promotion activities as speaker in last quarter,区域内,KOL,担任,本区域推广活动讲者数,区域内,KOL,担任,外区域推广活动讲者数,外区域,KOL,担任,本区域推广活动讲者数,总计,Total,总计,total,进药医院,Listing Hospital,涉及 产品,Product,*,KA,机会,Opportunity,问题,Issue,*进药 阶段,Listing Phase,目前进展,Current Progress,行动计划,Next Action Plan,上级和跨部门支持,Superior & Cross Function Support,3.4,所辖医院进药计划与回顾（,2015,年,Q4,）,3.4 Responsible Hospital Listing Plan and Review,3.5,执行总结：问题和行动方案（,2015,年,Q4,）,3.5 Execution summary: Issues and solution,执行中的问题,Key issues in Execution,应对策略,/,方案,Strategy/Solution,1,2,3,4,5,1.,2.,3.,4.,5.,执行成功的关键因素和所需支持,4.4 Key Factors of,Successfully,Execution and Expected Supports,4.1 *,产品在各医院的销售预估与实际达成（,2016,年,Q1,）,4.1 Sales Forecast and Actual Achievement by Hospital by Product,注：填写所负责的所有医院信息，并按盒数分别填写,医院,Hospital,第一季度,Q1,1,月份,2,月份,3,月份,指标,Target,预估,Forecast,预估达成率,(%),Achievement (Forecast,）,预估同比增长（,%,）,GR%,（,Forecast,）,预估达成,Forecast,实际达成,Actual,预估达成,Forecast,实际达成,Actual,预估达成,Forecast,实际达成,Actual,总计,Total,4.2,*产品预估（,Q1,）,4.2. Patient Number Forecast and Actual Review by Top 20% Doctors by Product,整体目标达成金额：,百分比：,同比,2015Q1,金额： 增长率：,环比,2016Q4,金额： 增长率：,分产品,1,目标达成金额：,百分比：,增长率：,分产品,2,目标达成金额：,百分比：,增长率：,4.2,*产品,TOP 20%,重点医生患者数预估与实际达成（,Q1,）,4.2. Patient Number Forecast and Actual Review by Top 20% Doctors by Product,医院,Hospitals,科室,Department,医生,Doctor,月总患者数,# of Total patient by month,月使用雅培产品的患者数,# of EPD patient by month,1,月份,2,月份,3,月份,预估,Forecast,实际,Actual,预估,Forecast,实际,Actual,预估,Forecast,实际,Actual,总计,Total,注：请填写所有目标医院,TOP 20%,重点医生，数据来自,FAST,；重点医生数量可以多于,FAST,区域的整体计划,领域名称：先兆流产患者类型,#,关键成功因素,计划,执行,目标,资源,医院类型,优先级,谁,时间,状态,1,二胎政策放开，不孕症及保胎病人回暖。达芙通在保胎方面低剂量生效，是治疗费用与竞品（益玛欣、来婷、琪宁）相当，但是竞品生物利用度低，日治疗剂量大,先兆流产首选达芙通，用法是首剂量,40mg,q8h/10mg.,达芙通疗效确切，低剂量生效。,经验交流会、院内,/,外会、城市会（学术会议每月至少一场，,A/B/C=5/3/1,）,三甲、二甲,三甲,雅培代表,Q2,进行中,2,通过加强黄体支持共识（可通过检测,HCG,值判断绒毛膜活性，通过,B,超检测胚胎发育情况）的推广，强调达芙通疗效确切、安全，无需检测,P,值,先兆流产首选达芙通，用法是首剂量,40mg,q8h/10mg.,无需检测,P,值,文献：黄体支持共识等。,会议：巡讲、城市会（学术会议每月至少一场，,A/B/C=5/3/1,）,三甲、二甲,三甲,雅培代表,Q2,进行中,3,通过核心城市,KOL,（汤惠茹、王国萍）对于达芙通有效治疗先兆流产的认可去影响新兴市场（外围城市：惠州、河源等,南方医科大学深圳医院等新增医院）的,KOL,，以达到增加新兴市场,KOL,拜访频率进而加强客户对达芙通有效治疗先兆流产的认识。（院际交流会、城市 会、会议前后沟通中）,先兆流产首选达芙通，用法是首剂量,40mg,q8h/10mg.,达芙通治疗先兆流产安全、有效。,文献：孕激素共识、黄体支持共识等。,会议,持续有效拜访,（学术会议每月至少一场，,A/B/C=5/3/1,）,三甲、二甲,三甲,雅培代表,Q2,进行中,4,通过核心,KOL,巡讲，推广,PIBF,学说,/NO,学说,/,孕激素共识，强调达芙通可有效、安全,口服方便副作用少。治疗先兆流产，以淡化客户对竞品带金销售的影响,先兆流产首选达芙通，用法是首剂量,40mg,q8h/10mg.,达芙通副作用小。,文献：孕激素共识、黄体支持共识等。,会议,持续有效拜访,（学术会议每月至少一场，,A/B/C=5/3/1,）,三甲、二甲,三甲,雅培代表,Q2,进行中,4.3,未来执行：*产品销售活动（,2016,年,Q1,）,4.3 Future Execution: Sales Activities by Product,*产品,销售活动,*,Product,Sales Activities,次数,# of Time,人数,# of participant,预估发生的费用,Estimated Cost,1,月,2,月,3,月,总计,Total,院内会,院外会,其他,总计,Total,*,*产品,销售活动,*,Product,Sales Activities,次数,# of Time,人数,# of participant,预估发生的费用,Estimated Cost,1,月,2,月,3,月,总计,Total,院内会,院外会,其他,总计,Total,4.3,未来执行,:,关键客户行动计划（,2016,年,Q1,）,4.3 Future Execution: Sales Activities by Product,谢谢观赏,
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