家大理财营销方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,理财,市场营销方案,Marketing Plan,1,目录,一,市场,二,竞争,三,SWOT,四,客户,五,营销,六,执行,2,第一部分,宏观市场及竞争对手分析,3,一,市场环境分析,4,政策因素,金融改革势在必行，金融繁荣即将兴起,存贷款利率的市场化,银行信贷对某些行业的限制性措施,十八届三中全会坚定改革的决心和信心,5,民间借贷,一切从群众中来又到群众中去,温州王英、湖南曾英杰案,温州市民间借贷管理条例,推出,2013,年成都如雨后春笋般出现几百家理财公司,6,互联网金融,激活草根市场，开创金融新天地,P2P,：宜信、人人贷。,理财：余额宝、微信、百发。,改变传统金融模式，将“理财”理念向更广泛的大众传播,7,二,竞争对手分析,8,银行,理财,竞争对手类型,信托,基金,第三方,理财,投资者角度,互联网,金融,存款 债券 理财 贵金属,信托 基金 股票 保险,P2B,资产管理 理财咨询 投资咨询 境外理财,“,XX,宝”,P2P,其他网上理财,9,第三方,理财公司,竞争对手,定位,经营的核心是致力于,P2B,资源的开发及营销,10,数量：成都市场,300-400,家左右,产品：,P2B,项目为主，代销信托，基金保险补充,盈利模式：居间中介费用（差价）,经营形式：办公楼、店铺,营销模式：直销、电话营销、电子商务、人际关系营销、沿街派发、深入客户所在地（社区）,从业人员：创始人,资深金融从业人员、土豪；管理层,资深金融从业人员、他行营销从业人员；基层员工,绝大多数无从业背景,行业现状分析,这是一个“青铜器时代”,11,投资人目的多样性，投机者居多,数量庞大，鱼龙混杂，存在形式单一,产品同质化且单一，缺乏核心竞争力产品,经营成本低，相对投资者而言疑随时“跑路”,盈利模式单一（中介费），咨询与服务属于免费,营销方式简单粗暴，没有形成系统化的营销思路,从业人员参差不齐，尤其缺乏必要的风控和理财规划人员和严谨的流程设计,终端到渠道的建立没有形成系统化和长远性规划,当一种投资行为被“买菜的大妈”都热衷参与和议论纷纷的时候也就意味着极大的风险和危机即将到来,竞争对手分析,这是“春秋战国”时代,12,三,SWOT,分析,13,S-,优势,Strength,W-,劣势,Weakness,O-,机会,Oppoetunity,T-,威胁,Threat,SWOT,分析,14,优 势,Strength,S,公司股东数量庞大渠道多而广,分公司合伙经营模式,分公司模式翻盖面将会很广,公司股东本身能力加上拥有的多方面资源,略,渠道,资源,团队,15,劣势,Weakness,W,产品单一不具备全方位满足客户的能力,是否形成具有竞争力的行业项目？,店面发展速度慢，需要拉开与对手的距离，占据市场主动,终端店面形象及营销渠道？,团队尚待建立,标准化流程及各项制度尚待建立,渠道,资源,团队,16,机会,Oppoetunity,O,银行放贷收紧，但需求不变,实体资金需求面广,城市综合体、农业、科技等项目潜力大,市场刚启动，上升还没真正开始,洗牌意味着更大机会,产品、营销、团队走向成熟,民间理财、资管等市场萌芽已经破土而出,房地产、银行理财等传统方式大势已去,P2P,还未开始,项目多,市场洗牌,投资者,17,威胁,Threat,T,项目标的公司的偿债能力及运营风险,行业变化导致的风险,企业管理和重大变化,政策方向不明朗，相关部门已开始整顿,市场太乱，洗牌危及所有,盈利、营销单一无竞争力,投资者投资选择方式多样化,投资者行业内的对比和行业竞争导致的议价能力提升,其他人为因素,项目风险,市场及政策,投资者,18,第二部分,市场营销策略及执行方案,19,四,目标市场分析,20,目标市场选择,有钱人,有闲钱的人,有理财意识的人,具备投资理财能力的人,四个属性,21,目标市场分类,有钱人：,富裕阶层,企业主,中小企业主及家庭,大型企业高管及股东,高净值人群,核心,客户,22,目标市场分类,有闲钱的人：,无其他事业方面和投资的途径，也无高消费的需求,集中表现为有积蓄的中老年阶层,有理财意识的人：,社会精英,优良职业,企业中高层管理者、金领人群,具备投资理财能力的人：,收入可观，无太大生活压力,有自己的固定资产，如住房、车等,有其他金融产品的投资，如股票、银行理财、贵金属等,投资草根人群,大众,客户,23,目标市场特征,精明、理性，事业成功,事业和精神压力大,有自己固定且信赖的交际圈子,经常出入茶馆、会所等高端场所,生活低调,70%,的人使用微信,四川：千万富豪,2.68,万人，,1.2,万生活在成都,资产分类：上市公司或股权、房产、股票、基金、存款、保险等,高净值人群,24,有闲钱的中老年阶层：,活动范围小，一般局限于社区辐射范围内,对于投资十分谨慎，一般喜欢多方对比,喜欢听取子女或者周围同伴的建议,很难做出选择，但是一旦选择十分专一,有大量的时间调查了解并且关心后续的事态进展,投资草根人群,目标市场特征,25,社会精英阶层：,工作节奏快，事业心强，精神压力大,生活小资，喜欢有特点的咖啡店、酒吧、,KTV,等场所,喜欢旅游和上网，大多属于现实与文艺的纠结派,热衷于微信等社交工具，圈子较小，喜欢参照网上搜寻的意见而作出判断,投资草根人群,目标市场特征,26,研究市场和客户的行为特征是进行下一步设计营销组合的基础,接下来，,我们将根据客户和行业的特征设计相对应的营销组合策略,27,五,市场营销组合,28,营销组合,产品策略,Product,29,产品策略,Product,产品组合,P2B,项目融资,核心产品,线上、线下,P2P,信托,保险,基金,资管,债券,其他,配置产品,培育产品,当前主销和利润产品,以项目优势区分竞争,适当配置以满足客户,多方面的需求，留住客,户，长期累积资源,O2O,线上线下结合的营,销模式，代表了公司未来,的持续生存和发展能力,30,营销组合,渠道策略,Place,31,渠道为王,终端致胜,渠道就是资源，资源才是王道,终端就是细节，细节决定成败,32,渠道策略,Place,渠道为王,直销模式下，渠道即代表人，人就是渠道，圈子就是资源,回到,“,目标市场特征,”,环节,客户行为决定营销方式,渠道,营销,思路,33,一,客户经理直面营销,最有效、最直接的方式,个人的人际关系、圈子（行业内、自身的圈子、委托营销、客户往来圈子）,店面咨询营销,客户转介绍或二次营销，等,重点在于营销团队管理、人员素质及激励措施,营销,方式,34,电话营销,最直接、最简单、最普遍的方式,收集客户资料信息,设计电话营销统一说辞,设计可能遇到问题的一系列应答措施,电话营销的标准作业流程、拨打数量和时间等,客户邀约方式和跟进措施、人员安排,二,营销,方式,35,网络营销,公司“统一”,+“,个人”主动相结合,开设“家大理财”微信公众账号,微博服务账号和,QQ,客服账号,论坛、百度推广和,QQ,群建立,个人通过转发和关注公司“大号”分享给客户,个人活跃的各种网上行为，等,三,营销,方式,36,店面,(,坐店,),营销,以客户为核心，关注细节、关注服务,连锁店运营，统一形象、人员着装、说辞、宣传、展示和服务标准,以解答式服务营销为主，充分展示和利用店面的各种营销道具,不光光是“等”客上门，应该主动出击,四,营销,方式,37,社区营销,就近原则，贴近客户，服务到家,以连锁店辐射的范围为准，开展就近的宣传和服务,与社区相关单位寻找合作切入点,社区宣传和发展兼职营销人员,利益共享,五,营销,方式,38,服务咨询站点营销,“,走出去”原则，深入客户集中区域,社区合作或者社区“设点”提供咨询服务,商业区设点提供金融理财咨询服务,六,营销,方式,39,会议,/,咨询会务营销,培育市场，引导客户，提供专业意见,定期或不定期集中目标客户做讲座或培训,比如，如何理财、如此选择项目、如何选择理财公司，等等,重点在培育和引导客户作出正确的选择,案例分析，客户分享理财经历和经验，等,定期举办成规模的，根据需要可组织在店面做小规模或者,3-5,人也可,七,营销,方式,40,市场调查,了解客户，收集资料，针对性强,店面调研,客户集中区域调研,面谈,其目的是了解客户的投资需求、能力和行为以便针对性采取措施,陌生拜访的方式可以收集客户资料,八,营销,方式,41,异业联盟,客户集中区域有选择地合作,高端社区、消费场所宣传,中小企业主集中的专业市场,各商,/,协会（行业性、地方性和圈子）,高端俱乐部或高端聚会，等,九,营销,方式,42,渠道策略,Place,终端致胜,店面三性：连锁性、统一性、规范性,人是根本，执行力是关键,细节决定成败，形象很重要,“临门一脚”怎么踢？,终端思路,43,三性,店,连锁品牌化,连锁模式：合作经营，直接管理,覆盖区域及数量要求，选址要求,品牌及店面形象统一,人员装备等硬件统一,各项宣传、物料统一,管理制度、工作标准、作业流程规范,人员素质和店面管理规范,各项行动规范统一,连锁性,统一性,规范性,44,执行力,人,提升人员素质，建立统一的管理和考核标准,形成书面化的统一执行力标准,建立培训、会议以及与之相对应的制度,人员晋升和职业生涯规划,45,终端展示,细,形象类：品牌标识、形象墙,客户服务类：接待区、洽谈区、各种设备,企业实力类：工商税务文件、集团公司介绍、各种荣誉、企业宣传片,理财相关：政策文件、理财流程、风控流程、项目介绍、合同文件,成功案列展示，客户分享展示,各种宣传资料：企业资料、项目资料、产品资料、促销活动单页，等等,近期产品详情介绍，等等,46,单店及个人,能,单店营销及盈利能力,管理者经营管理能力,个人营销及服务能力,单店考核和实力对比,47,小结：,金融行业，资源是开展各项业务的基础，传统的营销渠道模式仍然可以依赖，但需要进行,“,深耕细作,”,式的挖掘和营销。随着互联网的革命和客户信息渠道的通畅，给客户提供了多样化的选择，那么如果进行精准和贴心的服务成为成功的关键，真正了解客户的行为和心里是每一个营销人员和管理者的必修课，这是起点也是终点，如何把营销工作做细做精，改变,“,粗放式,”,营销方式才能形成自己的核心竞争力。,48,营销组合,宣传促销策略,Promotion,49,品牌定位：,川内理财第一连锁,宣传口号：,家大理财,越加越大、家大业大,关键点：,收益稳定、期限灵活、安全高效,专业诚信、理财首选,正规、合规、风险可控、多重保障,品牌策略,50,宣传思路：,客户在哪里，宣传就做到哪里,宣传目标：,建立品牌知名度,与客户建立信任,理财产品和促销活动宣传,宣传方式,：,（略）,宣传策略,51,促销思路：,市场培育和客户引导为主旨,促销主题：,家大教您如何理财,家大教您选择靠谱的理财公司，等,促销形式：,会议、讲座、咨询会、路演，等,时间、地点、物料：,根据人数、性质进行具体安排,促销活动,52,小结：,品牌宣传和促销活动关键点在于一个,“,势,”,字，它们由无数的细小工作组成，但是必须有宏观的全局思维。目前民间理财市场尚处起步阶段，宣传最关键的职责是培养市场、引导客户的理财意识，教导客户的理财行为，建立与客户的信任，构建与客户良好的沟通方式和通道。但是，品牌和公司的长远规划是表达的核心，应该渗透到所有的品牌宣传和促销活动中去，这不仅于此方面，所有的营销执行及制度的设计中也应该有足够的先见性，这集中体现于,“,统一,”,二字。,53,六,执行要点,54,第一要务：,团队组建，尤其是管理团队,当下最急迫、最核心的工作,第二关键：,使各项工作形成制度、标准和流程,基础性和长期性工作,第三事务：,连锁店的运营管理模式,是形成品牌核心竞争力的工作,执行,主要有三方面的工作,外部状况,行业人员严重缺乏且有大量的公司在挖掘、现在拼的就是速度,55,团队,Team,执行,核心,56,连锁店,管理和运营,落地工作,首先要进行两个角色的定位：,一、家大理财公司负责整体连锁店的管理运营、品牌推广、标准化和拓展,二、连锁店负责具体的业务开展和各项工作、标准的执行并对家大理财公司负责,57,营销做管理：,连锁店的垂直管理和交叉管理,市场做标准：,企划将从整体全局出发设置各项工作的标准和流程、组织架构等,监察管执行：,要统一管理和执行力，上下行动一致、快速,培训做提升：,专职培训人员和上级培训下级，有培训制度和考核相关,团队管理原则,几个重要的岗位,此部分主要阐述营销和管理岗位，未就风控等后台操作人员进行累述。,58,垂直管理和交叉管理,“,连锁店,”,连锁店,总负,责人,营销、,运营、管理,店长负责制、营销,备案制、任务考核制,市场企划,公司负责制定统一的方,案和标准，连锁执行,监察、,培训、执行,监督执行情况，并,对单店能力提升负责,人事、,后台、财务,财务直接负责制度,人事和后台上下对接,59,营销管理及运营,“,连锁店,”,直接对总经理（董事长）负责，负责公司和连锁店的整体营销思路、业绩及连锁拓展规划并组织执行,连锁店经理直接对营销负责人负责，管理公司对店经理有直接任免权和考核权，店经理直接对单店业绩负责,连锁店所有行动必须报备公司备案，尤其是客户资料，每日上报客户跟进表，每周、每月总结,营销管理运营,60,市场企划,“,连锁店,”,制定公司和连锁店各项营销标准和执行流程,对市场调研、品牌宣传、促销活动、终端建设负责,直接对连锁店相对应执行人员对接和管理,连锁店经理对相关活动和标准的执行情况负责,市场,企划,61,监督执行,“,连锁店,”,区域负责制或者单店负责制，负责监督和提升单店的执行力、营销能力,组织培训，指导培训，传达各项指标和标准并监督实施,考核标准：连锁店形象、连锁店业绩变化情况、相关部门和连锁店的评分，等,监督,执行,62,人、财、物,“,连锁店,”,风控：连锁店单店负责制与公司协同合作制，连锁店配置相应的风控人员，公司提供对应的指导和统一的管理,人事：公司对店经理有直接任免权，其他岗位实行备案制度，需经过连锁运营管理人员的批准,财务：公司直接负责制度,风控,人事,财务,63,需要建立的各项标准和流程,制度,流程,标准,人员配置及组织架构,薪酬及激励考核制度,连锁店管理制度,连锁店工作制度，等等,每个岗位各项工作的工作流程,客户开发流程、客户管理、跟进与服务流程,风险控制制度和流程,项目开发流程、客户风险告知流程,客户签约、续约、解约流程，等等,各个工作岗位的工作执行标准和完成标准,任务完成和考核标准,培训、监督及各项工作执行标准,连锁店设置标准、店面形象标准、人员标准,各种书面文件、报告的写作标准，等等,64,“人”是企业运营和发展的根本，一个具有良好思想和执行力的人对于企业来说至关重要，他渗透到公司运营的各个方面。,在现代企业中大多数企业都喜欢关注营销，但是却不重视营销，营销分为市场和销售两个版块，市场从整体性思维执行各项标准和策略，但是却要从做细微的事情，销售深入市场一线与客户沟通，了解客户需求然后反哺公司的市场行为，可“营销的背后是管理”，管理决定营销走向。,当前民间理财市场所谓“鱼龙混杂”必将在很短的时间内迎来一次大的“洗牌”危机，如何在这场危机中逆流而上，加快拓展市场和占领地盘，加强自身实力，形成足够强的竞争力，并累积各方面人才和资源，在市场被彻底激活之后必将迎来“井喷式”的增长。,现代商业竞争中“模式”的竞争尤为重要，一个具有竞争力的模式大大降低企业成本、最大效能地发挥人员的能动性和行业发展潜力，“易贷网”就是绝佳的案例，家大是否有足够的信心将现有的资源优势转化为“竞争力优势”，连锁店的拓展和股东结构可能会起到决定性作用。,我们做市场、做营销、做销售都是以客户为起点的，一切未然客户转，要深入研究客户，对客户和市场进行“精耕细作”式的开发和维护，要充分发挥人员的能动性和激烈的作用，利用新媒体营销。,总结,65,被调查者年龄,收入（月收入）区间,从事的行业类型,从事的的职业类型,理财所占的家庭总收支比例区间,对金融行业只是了解程度,平常关注和所持有哪些类型的理财产品,了解和购买理财产品的渠道是哪些,对理财产品的影响因素比较关心,开放式问题,附,市场调查问卷设计内容：,66,家大理财,越加越大 家大业大,祝：,67,THE END,68,