客户类型与购房心理分析(ppt 53页)

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,来自中国最大的资料库下载,客户类型与购房心理分析,大家顾问机构,1,先做一个小测试：这是什么？,如果你对自己的判断力有信心，请在最短的时间里说出你看到的图形里是什么？,2,课程内容,常见的客户购房心理类型与销售对策,注意客户的年龄差异,客户的职业特征不容忽视,销售中必须铭记的细节,3,常见的客户购房心理类型与销售对策,理智稳健型客户,小心谨慎型客户,沉默寡言型客户,感情冲动型客户,优柔寡断型客户,盛气凌人型客户,求神问卜型客户,神经敏感型客户,借故拖延型客户,4,理智稳健型客户心理活动特征,考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；,对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；,有时会把你当成木偶，自己则是观众；,对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；,5,理智稳健型客户的辨别方法,喜欢靠在椅子背上思考；,有时，以怀疑的目光观察你；,有时，表现出一副厌恶的表情；,握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；,6,置业顾问的营销策略,必须很注意听取他所说的每一句话；,你的态度必须谦和而有分寸；,你绝对不能流露出迫不及待的样子；,解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；,7,小心谨慎型客户心理活动特征,做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；,常常因为一个无关大局的小事影响情绪；,对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。,8,小心谨慎型客户辨别的方法,对于必要的回答，他也经常一言不发；,他的眼神紧跟着你的每一个举动；,握手时，先凝视你，而后再与你握手；,9,置业顾问的营销策略,以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；,不要对他施加压力；,介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；,介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；,以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗”,控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；,通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；,当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；,如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；,10,沉默寡言型客户,心理活动特征,做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；,不轻易相信你的话；,11,沉默寡言型客户辨别的方法,外表严肃，反应冷漠；,态度表现为满不在乎；,给你的感觉,令人难以亲近；,此种类型的客户不愿意与任何人握手；,12,置业顾问的营销策略,除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。,通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；,如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍；,你不能对他施加压力，或者强迫推销；,轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；,13,感情冲动型心理活动特征,天性易激动，容易受外界怂恿与刺激；,冲动起来，则很快能做出决定；,14,感情冲动型客户辨别的方法,遇到投入的话题，总是坐不住椅子；,经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题；,握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；,握手时非常猛烈，令你有疼痛感；,15,置业顾问的营销策略,不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定；,经常重复关键的话题；,介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。,在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的目光，诱导他的潜意识。,当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户；,16,优柔寡断型心理活动特征,内心犹豫不决，不敢做决定；,90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当；,经历浅薄，但自知缺乏判断力；,17,优柔寡断型客户的辨别方法,经常问一些外行的话题；,忧虑一些无关紧要的问题；,偶尔做出滑稽而可笑的动作；,关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险；,和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩回去时，他才把手伸出来；,18,置业顾问的营销策略,你必须态度坚决而自信；,想办法让他放松；,可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖；,在适当的时机帮助他做决定；,19,盛气凌人型心理活动特征,具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不一样；,喜欢以下马威来触动别人；,20,盛气凌人型客户的辨别方法,言谈举止显露出趾高气扬；,语言词汇组合能力较差；,字迹潦草；,与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；,21,置业顾问的营销策略,及时稳住立场，态度不卑不亢；,在尊敬他的同时，适当恭维他；,在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售的机会；,22,求神问卜型客户心理活动特征,由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师；,23,置业顾问的营销策略,必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的价值；,引导其选择科学的居住方式；,24,神经敏感型客户心理活动特征,比较敏感，听风便是雨；,凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他；,底气不足，依赖性强；,25,置业顾问的营销策略,必须言行谨慎，少说多听；,仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服他；,不要做过多的描述；,26,借故拖延型客户心理活动特征,随意看看，不能立即决定；,或者根本没有购买的意向；,有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优惠；,27,置业顾问的营销策略,介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因；,让一些小利，试探他的感觉；,28,客户年龄分类,老年客户,中年客户,年轻夫妇,29,老年客户群体的心理特征,这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；,他们的共同点是：孤独；,购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买；,对于置业顾问，他们的态度是疑信参半；,在作购买决定时，较一般人还要谨慎；,30,置业顾问的营销策略,进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心；,说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心；,最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任；,31,中年客户群体的心理特征,拥有家庭，也有安定的职业；,希望拥有更好的生活空间，注重未来；,努力想使自己及家人生活的更加自由自在；,希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗；,自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，则一定购买；,32,置业顾问的营销策略,你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；,必须对他们的家人表示出关心之意；,对他们个人要予以推崇和肯定；,说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系；,33,年轻夫妇客户群体的心理特征,在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒；,憧憬美好的未来，虚荣心比较强；,思想乐观，积极地想改变现状；,34,置业顾问的营销策略,要诚心与他们交往；,表现自己的热诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望；,在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题；,必须考虑他们的经济能力，在楼盘产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则；,35,客户职业的分类,企业家,政府公务员,医生,企业白领（经营管理人员）,技术人员（工程师）,警察和军官,高级知识分子,教师,36,企业家的心理特征,心胸开阔，思想积极；,通常很快就能决定购买与否；,由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌；,37,置业顾问的营销策略,称赞他在事业上的成就；,激起他的自负心理；,热诚地为他介绍楼盘产品；,38,政府公务员的心理特征,由于职业习惯，通常无法轻易下决定；,一定程度上要依赖售楼员的诱导能力；,对售楼员普遍存有戒心；,如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫；,39,置业顾问的营销策略,可以稍微施加压力，但要循序渐进；,用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚；,40,医生的心理活动特征,经济状况良好，有占有欲望；,思想保守型的知识分子；,经常以自己的职业和技术来自我炫耀；,41,置业顾问的营销策略,进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值；,你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味；,42,企业白领心理活动特征,头脑精明，知识面宽；,面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外；,完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择；,不愿意承受节外生枝的压力；,43,置业顾问的营销策略,虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心；,在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念；,44,技术人员（工程师）心理活动特征,脑海中想的大都是理论；,不会用感情来支配自己；,对任何事物都想追根究底；,头脑清晰，决不可能冲动购买；,45,置业顾问的营销策略,尊重他的权利；,了解他的专业，并向他请教一些专业的问题；,真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点；,让他自己做判断；,46,警察和军官的心理活动特征,职业习惯造成善于怀疑他人；,对任何商品本身都百般挑剔；,如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近；,对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；,47,置业顾问的营销策略,和他交谈，推崇他的人品及职业；,对他的自夸，你必须专心倾听；,对他表示敬意；,寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬。,48,高级知识分子心理活动特征,个性保守，典型的思想家；,对任何事物先予以思考再作决定；,稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买；,49,置业顾问的营销策略,在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感。从而进行细节化的销售工作；,50,教师的心理活动特征,习惯于交谈，但思想保守；,当他表述一些观点时，希望别人专心倾听；,51,置业顾问的营销策略,首先表现出你对教师这个事业的敬意；,在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则；,52,谢 谢,53,