第二单元交易洽商签订合同

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一、交易洽商的形式、内容与程序,(一) 交易洽商的形式,第二单元 交易洽商签订合同,1、当面洽谈,当面洽谈这种方式是件比较艰辛的事情，特别是一些复杂的大型谈判，从谈判桌到幕后，充满了心理、知识、信息、修养、口才、风度的较量。,1,谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之前进行的。主要内容包括人员组织、资料准备、谈判环境的安排、谈判议程的排定等。,第一、人员组织,一个有力的谈判小组要求,:,结构合理,人员之间能相互协调,谈判人员个人素质也很重要,2,一个较理想的谈判者应该具备的素质：,有能力和自己公司的人合作好，并且赢得他们的信任,了解产品及一般的谈判规则、惯例,具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力,拥有丰富的学识,善于运用资料、信息,具有良好的心理素质,有自信心和耐力,品格正直、稳健,有良好的风度和气质,3,第二、资料准备,收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信息资料；,自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据资料以及供自己谈判人员使用的资料。,第三、谈判环境安排,谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的布置和服务设施等。,第四、谈判议程的排定,谈判前明确,谈判目的,，确定,谈判方针,。,4,谈判的目的,摸底；,进行初步接洽,；,达成原则性协议，或具体协议等等,。,5,谈判方针大体有三种：,谋求一致；,皆大欢喜；,以战取胜。,6,当面洽谈时应注意的几个问题：,首先，谈判之前应该做好充分的准备。,其次，提高谈判艺术。,点击进入,第三，要控制好谈判的议程。,点击进入,第四，要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格,。,点击进入,2、其它洽谈方式,(1)电话洽谈,(2)电报洽谈,(3)信函洽谈,7,无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反复洽商，取得一致意见，从而达成交易。,这两种洽商方式在法律上具有同等效力。,但口头交易在没签书面合同之前，,如反悔，尚有挽回的余地,需要注意的问题是：,8,(二)交易洽商的主要内容,交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商。双方必须在各项交易条件取得一致后，才能订立合同。,作为主要交易条件，对外贸易谈判必须要谈到的内容包括：品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等。,作为,一般交易内容：也称一般交易条件（General Terms and Condition）包括：商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。,9,(三)交易洽商的程序,交易洽商程序：询盘（邀请发盘）inquiry发盘offer还盘counter offer接受acceptance签订合同sign contract,(p32),10,二、发盘与接受,(一) 发盘指有效发盘,1、,判断是否有效的条件,（1）向一个或一个以上特定的人发出,（2）表明在对方接受时，承受约束,（3）内容必须肯定、完整,(4) 发盘送达受盘人,11,2、,应注意的几个问题,关于有效期,如何确定?,明确规定：（,reply here 20rh）,(2),不明确规定（,subject to confirmation,),12,发出去的盘能否撤回、撤销,如：230/M/T应该是300/M/T,A发盘发错了是否可以撤回？,以下三种情况可以撤回：,(1) 撤回通知提前到达对方,(2) 撤回通知与错误发盘同时到达,(3) 用电传追电报,13,撤销,：,在对方表示接受以前，可以撤销。,但是，在下列情况下，一律不能撤销：,(1) 原发盘规定时效或明确有不可撤销字样；,(2) 对方认为原发盘正确，根据你的发盘，做出进一步行动；,（如果发盘发错了，又来不及撤回怎么办？,）,14,什么情况下发盘失效？,(1) 过期失效；,(2) 还盘变更内容了，失效；,(3) 拒绝失效。,15,(二) 接受,1、接受应该具备的条件,（1）接受必须以原当事人接受,（2）接受必须表示出来,（3）接受必须全盘接受,16,2、,关于接受内容的更改,法律规定：如表示接受，但出现下列更改，不算接受,例如,：,价格、付款方式、质量、数量、交货地点、交货时间、赔偿责任、解决争端的方法等，以上有变更，不算接受，算还盘,如果也说接受，但有非实质性更改，或更改非关健性内容，或提出一些请求、要求，其接受有效 。,17,3、,接受生效的时间,接受必须在有效期内接受。如果超过有效期接受，称为逾期接受，逾期接受无效。如果卖方想成交，可重新发盘。因为投递的原因，应该是有效的。,18,三、签订合同,合同是个法律文本，合同签订后，对双方均有约束力，因此，签合同之前，双方要进行认真思考。,例,：天津一代表团，在广交会与一外商口头谈判以后，回驻地一看价报错了；又不能反悔，只好回避对方，不与对方签合同。,这样做，是否可行呢？,法律上是否占得住脚呢？,19,关于口头发盘,联合国国际货物销售合同公约规定：,口头发盘只有在立即被接受的条件下才能生效；,如果发盘时，对方未置可否，合同尚未成立；,当时表示接受，但没有书面证据，仍有可能反悔。,20,(一) 合同的种类,1、合同 Contract,2、确认书 Confirmation,3、协议书 Agreement,4、备忘录（memorandum),5、订单（order),从法律效力来看，这几种形式的书面合同具有同等法律效力。,所不同的只是格式和内容的繁简有所差异,。,21,合同,出口,销货合同,Sales contract；,进口,购货合同,Purchase Contract；,确认书,出口,销售确认书,Sales Confirmation,进口,购货确认书,Purchase Confirmation,22,（二）合同成立的有效条件,一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还须具备下列条件才是一项由法律约束力的合同,。,1、当事人必须有签订合同的行为能力,签订合同的当事人主要为自然人和法人,。,23,按各国法律的一般规定，自然人签订合同的能力，,是指精神正常的成年人才能订立合同,；,未成年人、精神病人等订立合同必须受到限制,。,关于法人签订合同的行为能力，各国法律一般认为，,法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同,，,即越权的合同不能发挥法律效率,。,24,2、合同必须有对价或约因,英美法认为,，对价（Consideration）是指当事人为了取得合同权益所付出的代价。,法国法认为,，约因（Cause）是指当事人签订合同所追求的直接目的。,按照英美法和法国法的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，,无对价或无约因的合同，是得不到法律的保障的,25,3、合同必须符合法律规定的形式,世界上大多数国家，只对少数合同才要求按法律规定的特定形式订立，,而对大多数合同，一般不从法律上规定应当采取的形式,。,4、合同当事人的意思表示必须真实,各国法律都认为，,合同当事人的意思必须是真实的意思，才能成为一项有约束力的合同，,否则这种合同无效可以撤销。,26,(三) 合同内容分析,1、约首,(1)合同名称,(2)买卖双方的名称、地址,进出口双方的名称要写清楚,地址尽量写详细,写,国外公司名称应特别注意,：,27,(3)编号,(4)日期,(5)成交地点,2、约尾,3、主体,具体列明各项交易的条件，如品名、规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输保险与支付等。,建议不要怕复杂，要详细列明所有条款。,28,思考题：,1、简述交易洽商的主要内容。,2、如何判断一个发盘是有效的?,3、一笔交易是否一定要经过五个环节?,4、一个发盘，在什么情况下，可以撤回，撤销?,5、为什么我国对外发盘一般都明确规定有效期。,6、某日电悉，每公吨价450美元，以我确认为准，请判断是还盘，还是邀请发盘?,29,7,、接受的要点有几个?如果表明是接受，但价格有变动，是否有效?,8、合同有几种分类?异同点是什么?,9、对合同有什么要求?,10、为什么合同不要注明签约地点?,11、为什么，需求对方签字的合同不易过多?,30,THE END,31,（1）,注意仪表、行为端庄、姿态优雅。,（2）谈判时宜用诚恳和谦逊的态度，随和亲切的语言交谈。,（3）交锋时要以客观事实为依据，用严密的逻辑推理进行论证和说服。,（4）谈判过程中要注意双方利益的协调。,（5）语言生动，幽默、轻松、简洁,返回,32,控制谈判议程的目的是为了争取主动。,安排议程可以有两种方法,：,横向洽谈和纵向洽谈,横向洽谈是指几个议题同时讨论，同时取得进展。,纵向洽谈是指先集中解决某一议题，而后继续下一议题。,返回,33,要注意：来自不同国家、不同地区的人，由于文化背景不同，其行为准则、价值观念、礼仪风格会有差异，这些必然会反映到谈判风格上来。同时，不同社会制度下的谈判对手的谈判风格也会有差异。,返回,34,