什么是会务营销

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,在心,身心健康机构营销副总经理,蜥蜴团队副总经理,北京福缘天普总经理,服务产品：身心系列健康品、文正堂蜂胶、椰岛鹿龟酒、利君升态口服液、少林药局,会 议 营 销,1,三株红桃年老色褪 蒙派英雄全军败溃,太太朵而女人亲魅 万基今日商场摆擂,黄金搭档大步后退 昂立揶岛有点心碎,珠海天年昏昏欲睡 绿谷灵芝人人喊贵,夕阳不美中脉很累 大连珍奥身心憔悴,安利如新崩盘团队 天狮巨能今年挺背,太阳想升步长欲飞 还是雅芳策略选对,二零零四亏钱还累 二零零五 创新万岁,2,什么是会议营销,会议营销的发展方向,如何管理数据,会议营销企业的部门设置,五 建立完善的售后服务系统,沟通大纲,3,看清楚会议营销的本质,了解会议营销的发展方向,建立会议营销的信心,熟悉会议营销的操作过程,大家可以得到什么,4,中国会议营销代表企业：,天年、珍奥、中脉、绿谷、夕阳美,什么是会议营销,5,服务营销,亲情营销,一对一营销,数据库营销,科普体验营销,整合直复营销,直效服务营销,什么是会议营销,6,以会场为销售阵地，通过会前的数据甄别，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式!,什么是会议营销,7,一：一哄而上 混乱无序,二：顾客日趋成熟,三：员工流动性大,四：国家开始监管,五：市场份额,市场现状,8,优点：,1 短时间、低成本、高效率培育目标顾客。,2 营销风险相对偏低（成本风险和营业风险）。,3,营造良好的现场销售环境。,误区：,1 会议营销企业利润率高,2 会议营销容易操作,为什么选择会议营销,9,1,顾客是什么？,2,谁是企业的上帝？,3,会议营销企业核心竞争力在哪里？ （服务的全程化、提升顾客忠诚度）,会议营销的经营理念,10,一 与传统营销相结合，成为传统营销重要的利润来源。,二 传销（直销）,三 直效服务营销：坚持会议营销之路，借鉴其他优秀直效营销行业经验,会议营销的发展方向,11,1 什么样的企业或是产品适合做会议营销,2 如何领导会议营销团队,3 怎样才算是一个合格的会议营销业务员,4 如何建立会议营销培训体系,5,会议营销管理的十项指标体系,如何管理会议营销企业,12,强大的培训系统、深厚的企业文化,产品人群定位准确、功能定位模糊,产品的价值要高,产品的概念要新、与科技挂钩,产品显效要快，最好能体验,部门设置,什么样的企业或是产品适合做会议营销,13,一 是一个激励高手(工资、提成、奖励）,二 执行力强,三 是一个善于总结的高手,四 魔鬼出自于细节,如何领导会议营销团队,14,是一个激励高手,你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。,15,是一个激励高手,员工工资：,完全底薪,责任底薪,工作量底薪,16,是一个激励高手,提成：,完成销售额,提成比例,10，000元以下,无,10，000元到15，000元（不含15,000元）,4%,15，000以上到20,000元（不含30,000元）,6%,20，000以上到30,000元（不含30,000元）,8%,30,000元以上,10%,17,是一个激励高手,月销售冠军、季销售冠军、满勤奖,、特殊贡献奖、最高开单奖、会议首单奖、最高家访奖、最佳顾服奖、,奖励,18,是一个激励高手,激励名言,1,、我是最棒的，我一定会成功！,2,、我是一切的根源。,3,、坚持到底，永不放弃。,4,、成功是因为态度。,5,、过去不等于未来。,6,、人，因梦想而伟大。,7,、不是不可能，只是暂时没有找到方法。,8,、没有失败，只是暂时没有成功。,9,、成功者找方法，失败者找借口。,10,、命运在自己手里，而不是在别人的嘴里。,11,、天助自助者。,12,、你越努力，你的运气就会越好。,13,、我要，我就能。,14,、决心决定成功。,15,、山不过来，我就过去。,16,、每天进步一点点。,19,是什么可以让一块普通的石头飘在水面上？,快速执行,20,时间就是生命!,速度创造奇迹!,快速执行,21,提升来自于总结,善于总结,22,魔鬼出细节,把握细节,23,爱心无限 任劳任怨 贵在坚持,怎样才算是一个合格的会议营销业务员,一 学历不要求太高,二 年龄不要求太大,三 老家不要求太远,模样不要求太好,24,一 为什么要仪器,二 现有的仪器,仪器配合,25,微循环,仪器配合,26,一滴血,仪器配合,27,虹膜,仪器配合,28,新员工入职培训,（案例1）,、,（案例2）,能学到什么不重要 重要的是能悟到什么,能学到多少不重要 重要的是能坚信多少,培训系统建立,29,1 到会员工顾客比； （1：5）,2 新老顾客邀约比； （6：4）,3 顾客到会率 ； （100%）,4 老顾客到会率 ； （90% 110%）,5 新顾客到会率 ； （80%120%）,会议营销的十项指标体系：,30,6 到会顾客开单率 ； （大于20%）,7 到会顾客人均销售额； （ 800元/人）,8 到会顾客人均费用额； （20、40、100）,9 会务费用投入产出比 ；（1,：,10 ）,10退单率； （1：5）,会议营销的十项指标体系,31,会前,会中,会后,如何操作联谊会,32,资源的收集、,资源的筛选、,资源的预热、,资源的邀请、,会前(数据管理),33,陌生顾客,会前部分 意向顾客,重点顾客,观望顾客,带动顾客 会中部分,购买顾客,使用顾客,会后部分 忠诚顾客,员工顾客,数据的分类,34,（一）科普收集,（二）媒体互动性活动收集顾客（答题式互动、征文式互动、活动参与性互动、新闻式互动 ）,（三）单位合作式收集,（四）转介绍顾客,(案例分析),（五）陌拜,（六）其他的收集方式（晨练法、药店合作、同行交流、）,顾客资源收集：,35,三高：高年龄、高收入、高文化,四有：有知识、有收入、有症状、有意识,A、B、C分类。,A类：在预热过程中已有购买意向,B类：在预热过程中虽未有购买意向，但具备四有的购买条件,C,类：在预热过程中虽不具备完整的四有条件，但有购买的可能,资源的筛选、预热,36,一 新顾客三访一邀制度,二 老顾客预热,资源的预热,37,电话邀约 上门邀约,原则一：不到火候不邀请,原则二：没有把握不邀请,原则三：按计划邀请原则,原则四：上门邀请原则,邀约,38,会中：,报告会,联谊会,如何操作联谊会,39,直效服务营销的优点,真正的解决了就业问题,（百亿市场直接解决15万人的就业与直销企业的解决就业问题完全相反）,不会造成社会或政治问题,真正解决了人们健康的普及与需要,解决了银发市场人群精神需要,“直效服务营销”发展前景预测,40,1 加强税务监管,2 加强行业监管,3 建立会议报批、录象存档制度,4 提高入门门槛,直效服务营销的良性发展之路：,41,二十一世纪是健康的世纪!,二十一世纪是绿色环保的世纪!,二十一世纪是网络制胜的世纪!,二十一世纪是银发市场的实际!,二十一世纪是服务营销的世纪!,二十一世纪是顾客忠诚度争夺的世纪!,明天我们将面对怎样的世纪!,42,谢谢！,43,