讨价还价策略-开课

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商务谈判磋商,-,讨价还价策略,商务谈判流程,准备阶段 准备阶段,摸底阶段 开局阶段,报价阶段,让步阶段,磋商阶段,促成阶段,协议阶段 签约阶段,2,学习目标,熟悉开局和报价的策略和技巧；,能够了解讨价还价的各种技巧；,在还价阶段能灵活使用各种策略；,4,开局策略,报价策略,讨价还价策略,价格商谈的技巧,学习内容,开局策略,1,、保 留 式 开 局,2,、,一 致 式 开 局,3,、挑 剔 式 开 局,4,、,谨 慎 式 开 局,5,、,坦 诚 式 开 局,6,、,协 商 式 开 局,7,、进 攻 式 开 局,报价策略,1,、,报价,起点策略,2,、报价时机策略,3,、报价表达策略,4,、报价差别报价,5,、报价对比报价,6,、报价分割策略,报价技巧,1,、,先报价,VS,后报价,2,、,开价要,_,3,、报价应该,_,4,、千万不要接受,_,任务训练一,卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司,天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块,25,美元即可成。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。,买方优劣势分析,(,巴西PS公司,),核心利益：,报价18美元/块，预想购进40000块。这是买方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。,优势：,1、能够即期付款成交；,2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；,劣势：,1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；,2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。,卖方优劣势分析,核心利益：,将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。,优势：,1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；,2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；,3、清仓处理价格降低；,劣势：,1、电池已经停止生产，库存积压量大；,2、产品更新换代速度快；,3、为加快资金周转速度，急于清仓处理,以买方为例，设定目标,最高目标：,1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池,2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家负,担,3、返修过程中产生的费用由厂家负,担,商务谈判讨价还价演练方法,课堂准备,10,分钟,教学目标,谈判沟通讨价还价,演练练习,课堂演练,任务书，分配角色,基本规则,商务谈判开局策略,商务谈判报价策略,商务谈判还价策略,教学进程,真实性,尽量实际、真实,总结,反馈,时间,15,分,反馈,1,其他同学反馈,反馈,2,教师反馈,总结,看到了什么,?,为什么这样,?,感悟到什么,?,反馈,这次做的不好下次如何做的更好,12,教师总结反馈,A,组,B,组,1,、还价的次数,2,、还价的表达,3,、一上来就还价吗？,4,、如何表达自己的异议？,5,、什么时候交代底线？,思考：,思考：,1,、,一开始就还价吗？,2,、就哪些方面进行了还价？,3,、还价的次数,4,、如何还价的？,when,what,how many,how,讨价还价策略的学习要点,1,、何时还价 （,When),2,、还价几次,(How many),3,、还价的方式 （,what),4,、还价的策略 （,how),价格解释是报价 后的必要补充。,何时还价,价格评论是还价之前的必要铺垫。,价格解评,1,、价格解释：,卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。,2,、价格评论,：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述,。,卖方讨价,买方还价,价格解评,价格解释的原则是：,有理、有利、有节,价格解释的技巧：,有问必答,不问不答,避实就虚,能言勿书,价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问,价格解评,说明价格结构、成本构成,定价标准及方法,价格谈判的步骤,询价,/,报价,价格解释,价格分析,价格评论,讨价还价,比价并找出,对方定价的水份,阐述对方定价中不合理的成份,制作详细的,询价单,/,报价单,2,、,还价的次数,P97,没有统一标准，一般不止一次,多数在,2-3,次,全面讨价,针对性讨价,最后讨价,3,、还价方式,(P97,）,讨价的顺序：,水分大,水分中水分小？,4,、还价策略（,观看视频并记录以下信息,）,买方,理由,卖方,理由,第一次,第二次,第三次,第四次,成交价,4,、还价策略（,观看视频并记录以下信息）,买方,理由,卖方,理由,第一次,18000,淘宝,23000,厂家直销,第二次,18000,买其他家具,21000,第三次,19000,最大预算,19500,请示上级,第四次,19500,20000,售后,成交价,20000,20000,还价策略,抬价策略,投石问路,最大预算,吹毛求疵,积少求多,.,还价技巧,价格诱惑,最大预算,吹毛求疵,吹毛求疵,吹毛求疵,蚕食策略的重点,把自己的最终企图掩盖住,先从较低的要求开始，然后再提较高的要求,不要一次提出所有的要求,一项一项地谈，一点一点取,蚕食策略（积少成多策略）,日方开价：350美元/台,第一步：日方降价345美元,第二步：中方还价到340美元；,第三步：中方以数量增加换取价格优惠（购买数量从1000台增加到1500台，价格为338美元）,第四步：以计价货币换取降价,第五步：更改结算方式：即期信用证改为见票后120付款的远期信用证,最终实际进口价325美元/台,案例分析：中日订货谈判,投石问路,基本做法：提出一组交易的假设条件，向对方进行询价。,例如“,假如我多买10个，那你的报价是多少？,”,“我方有意购买你方其他系列产品，能否在价格上再优惠些？”,假设我方买下你方的全部存货，报价又是多少？,目的：通过迂回的方式试探对方的价格目标，从而使己方在要价中做到心中有数。,最后通牒指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。,最后通牒,感情投资,换取谈判对手真心,的手段,以感情换人心,以人心换人心,以利益换人心,还价技巧,1、对对方的第一次报价一定要非常惊讶,2、讨价钱不能说出对价格的具体看法 （P97例子）,3、讨价要保持平静的态度,4、讨价要适可而止,课后实训：讨价还价策略,小潘在西部,B,市月亮电子器件厂工作，,B,市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。,B,市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。,B,市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和,A,市的太阳厂接触，了解一下价格及相关条件。,太阳厂报价如下：,厂家,分项,太阳厂（万元）,技术费,850,指导费,230,培训费,150,设备费,32280,生产,28560,动力,2780,备件,940,试车材料费,1850,工程设计费,3636,总计,38996,任务：请在此报价基础上设计一个开局策略及讨价还价策略。,