内训课件一：从产品经理到行业信息专家--—行业解决方案提升培训

从产品经理到行业信息专家,行业解决方案,提升,培训,单位,：中国移动江西公司 员工能力发展中心,集团客户部,日期：,2014,年,10,月,目录页,CONTENTS PAGE,03,五大行业解决方案,01,产品经理锐变之路,02,行业项目管理知识,我们的苦恼,专业化,多元化,综合化,行业信息化的业务环境,客户需求,客户需求复杂，要求高,方案难写，产品难以满足客户,每个行业项目都是一次,磨难,.,蜕变之路,沟通协调,项目管控,学习能力,热爱产品,商业敏感,行业信息专家核心技能,产品经理蜕变成行业信息专家！,产品趋势,产品行业化,行业产品化,表现形式：,1,、基于标准产品核心功能，改造、包装或整合，以适应行业信息化的需求。,2,、设计符合行业特性的产品资费、营销政策，以行业的角度推广产品。,典型案例：,1,、利用销售管家的基站定位,/,拍照上传,/,数据采集衍射的协税通、城管通。,2,、聚类市场中宽带,+,固话,+,手机看店,+,手机打包的旺铺助手、兴隆套餐。,表现形式：,1,、根据特定行业的需求，以项目为契机，设计、开发、上线的专属产品。,2,、产品运营一段时间后，形成了一套含业务资费、系统订购、发展渠道、售后支持的产品属性，成为行业产品，具备规模复制和辐射推广价值。,典型案例：,1,、国税行业的“,国税网络发票,”产品。,2,、铁路行业的“铁路巡线定位”产品。,立项阶段,投标阶段,合同生成阶段,交付实施阶段,主要活动,客户经理,AR,线索、机会点分析、验证,立项,成立销售项目组,确定投标策略,制定投标方案,评审投标方案,合同谈判,合同评审,合同签订,方案,经理,SR,交付经理,FR,客户经理,AR,成立交付项目组,工程准备,交付实施,验收、转维,AR,SR,FR,SR,AR,FR,AR,SR,FR,FR,SR,AR,主角,配合、支撑,流程阶段,集客,商机到交付,目录页,CONTENTS PAGE,03,五大行业解决方案,01,产品经理锐变之路,02,行业项目管理知识,IT,、,CT,同时迈向,ICT,今后五年，,IT,、,CT,将同时迈向,ICT,，推动行业信息化的繁荣,ICT,项目分类及建设模式,为客户提供通信组网、网络应用集成、软件开发等软硬件系统集成工程实施服务，包括项目方案设计，软硬件采购、安装、调测和运营,维护,，如数字城管、电子政务。,根据市场细分，为客户提供从无线网络通信到无线网络应用、行业应用的整体服务业务，包括行业终端业务、终端信息采集业务、远程信息查询,等,，如警务通、司法矫正。,针对细分,市场的,特定,需求，整合内外部资源，为客户提供的网络通信外包、,IT,相关平台建设、网络设备租赁、人员服务外包等外包类,项目,，企业一卡通、,96333,市长热线。,集成类,移动类,外包类,ICT,项目分类,ICT,建设模式,BT,模式,：,“,建设,-,移交,”,BOT,模式,：,“建设经营转让”,BOO,模式,：,“建设一拥有一,经营”,（主流）,BOOT,模式,：,“建设一拥有一经营一,转让”,项目管理三要素,时间,成本,质量,项目管理是在规定的项目范围内，对时间、成本、质量的管理。,范围,1,、,费用,成本：项目全周期的固定成本与变动成本。,2,、,管理,成本：项目全周期的沟通成本、时间成本，以及其他非费用,成本,。,1,、,行业,客户功能价值。,2,、,我方,获得的目标集团客户市场效益。,3,、,项目,所创造的竞争优势与,有效时间,。,1,、,规定,时间与允许时间：招标对项目执行的规定时间。双方受不可控因素拖延项目的最大时间。,2,、,效益,转化时间：何时开始我方项目收益为正值，何时开始行业客户效益为正值。,实现解决行业客户具体某事项,/,主题需求所需提供的所有产品与服务，包括开发、工程、接入、调试、售后维保等所有系列工作。,项目进度推进表,工具：用,VISIO,或,EXCEL,画甘特图,项目需求分析的工作方法,制作解决方案的工作方法,背景,分析痛点,要解决的问题,解决方案,方案结构,1,、解决方案在技术,方面满足使用要求，商务方面获得关键,人认同。,2,、把,集团,客户所期望、关注,的信息,，体现在方案的显著位置。,3,、解决,方案突出需求理解切合度,与我方优势。,4,、解决方案中必须涵盖客户,满意的交付计划与质量,计划。,关键事项,预期,收益,目录页,CONTENTS PAGE,03,五大行业解决方案,01,产品经理锐变之路,02,行业项目管理知识,五大行业划分,党政军,民生,教育,金融,交通制造,行业一：党政军,1,发展方向,视频：,省委书记参观智慧城市体验厅,政策环境,1,、国务院已于,2013,年,8,月正式下发,促进信息消费扩大内需若干意见,（国发,201332,号文件），文中对信息基础设施建设、终端研发、软件开发、通信服务等领域的发展做了全面,规划。,2,、,2014,年,8,月国家发改委、工信部、住建部、科技部等八部委联合发布,关于促进智慧城市健康发展的指导意见,，国家,首次就智慧城市建设出台全局性指导意见，被誉为智慧城市的顶级规划,。,“,推进智慧城市建设，有利于提高城市的信息化水平，提高城市的管理能力，提高市民的生活质量，对于具有积极的意义。各级党委、政府要与时俱进、趁势而为，积极推动智慧城市建设。,”,强卫,2,行业一：党政军,行业商机,党政军,行业是由党（各级党委部门）、政（政府机构、部门、政府性质事业单位）、军（军队、武警部队等）,。,四套班子组成如下：,1,、,党委,负责党务，研究决策，制定方针，交政府执行；,2,、,政府,负责行政事务，具体执行党委的决定,；,党政军行业信息化的主战场,3,、,人大,负责讨论,重大决议，选举产生政府主要领导人，质询政府决议；,4,、,政协,负责政治协商、民主监督、参政议政。,1,、电子,政务系统,2,、城市综合管理,3,、行业监督管控,4,、公共应急安全,3,行业一：党政军,产品速配,党政专网,政府门户,办公助理,工作手机,智能楼宇,党政,客户端,微信,公众号,政务网、公安网、电子监察、金财工程专线,WEB,网站，短,/,彩信、,96333,呼叫中心,新华社客户端，,干群通,，权威发布，即时资讯,聚焦关注，政务公开，网上办事，投诉建议,MOA,移动办公、会议助理，集团通信录,城管通、警务通、协税通、工商通、水利通,IMS,固,话、宽带、专线、,WLAN,、一卡通、综合布线,4,行业集成,行业一：党政军,成功案例：,市96333,群众信息服务,平台项目,失败,案例：,区智慧城管平台项目,党政军行业实际案例分析,1,、驻点服务，专职团队参与项目各个环节；,2,、政策支持，批文、发文、开会、研讨；,3,、服务外包，承接呼叫中心建设运营。,1,、介入太迟，挂网招标才开始跟进；,2,、关系失衡，依赖某个部门、某个领导；,3,、资源积累，客户钦点的厂家接触太晚。,成功要素,失败原因,4,行业一：党政军,行业集成,行业项目拓展经验总结,1,、研读政策,文件,政府年度报告，发改委批复，财政预算，发展规划，指导意见,2,、把握项目,动态,规划、启动、立项、批复、,采购环节跟踪，跟进项目后续,N,期,3,、全程无缝服务,4,、平衡各方利益,5,、整合合作资源,拉拢式、开放式整合,客户的厂家，竞争对手的厂家,着眼,于项目，服务政府做项目本身、相关甚至不相关的工作,机构间、领导间、企业间的面上面下的利益，密切政府采购办,行业二：教育行业,2012,年,9,月,5,日全国,教育信息化工作电视电话,会议,“十二五”,期间，要以建设好“三通两平台”为抓手，也就是“宽带网络校校通、优质资源班班通、网络学习空间人人通”，建设教育资源公共服务平台和教育管理公共平台。这是当前教育信息化建设的核心目标与标志工程。,刘,延东,2012,年,3,月，教育部发布了,教育信息化十年发展规划（,2011-2020,年,),提出三项重点目标任务和两项重点工程，即打造教育行业三通两平台。,2014,年,7,月,30,日全省,教育信息化电视电话会议,要,加快推进宽带网络校校通、班班通、人人通建设，完善教育信息化基础设施；要加快推进教育资源平台和教育管理公共服务平台建设，提高服务和管理水平；加快推进全省教育信息化,进程。,副省长朱虹,发展方向,1,2,行业,二,：教育行业,基础通信,数字校园,信息发布,平安校园,云校园,智慧校园,教育行业，涵盖,了,教育局及其主管的学校、培训机构、科研机构等。,“,百年大计，教育为本”。教育行业的发展直接关系国民素质提高和国家的振兴。随着社会和经济发展对劳动者素质的要求越来越高，教育产业正在,蓬勃发展。,行业商机,行业二：教育行业,产品速配,3,基础通信,数字校园,平安校园,信息发布,云校园,集团,V,网、集团彩铃、办公终端、集团统付、,IMS,固话,教育,OA,、,MOA,、会议助理,、教育,APP,、短,/,彩信、移动,400,教育资源云平台、教育管理云平台、教育资源库、教育资源精品超市、幼教云“电子成长档案,校校通（校园专线、,WLAN,）、班班通（淘题客、电子白板）、人人通（电子书包）,教育行业信息化,校讯,通、,一 卡通、电子围栏、校视通、绿色管家、电子学生证、校车监控,行业集成,行业二：教育行业,4,第一阶段：项目需求挖掘和分析,参考答案：,（,1,）背景：,坚持高质量、轻负担办学之路，小班教学，但教师指导时间是有限的；,（,2,）分析痛处：,校园文化建设缺失、校园宣传单一、教务应用信息化系统落后；,（,3,）要解决的问题：,加强校园文化建设 、多样化校园宣传、提升教务应用信息化。,第二阶段：撰写解决方案框架,（,4,）提出解决方案：,短彩信推送、特色手机报服务解决校园宣传；校园论坛、人人通解决校园文化建设；教育资源管理云平台解决教务系统问题；,（,5,）预期效益：,学校加强校园优质文化和信息，提升学校正面效应；完善教务系统，信息化办公，降低成本，提升教学效率；移动可以提升信息化收入，增进与校方合作亲密度等,课堂练习,XXX,理工大学综合信息化项目,行业二：教育行业,从需求来看，学校关注提升办公自动化和升学率提升；教师关注教学水平提升和职称评定；家长关注学生学习及安全；学生需要学习平台及沟通。,角色,需求,核心需求,相关需求,获取作业、课程、考试、学校活动通知,提升教学质量、学校知名度、探索新型教学模式,提升学习效果、获取更优质的教学服务、个性化学习,了解孩子学习情况和在校表现,了解孩子到离校安全,在校期间与家长保持联系,在家期间与老师、同学进行交流,通过网络与老师、其他家长交流经验,全面提升教育信息化应用水平,合理分配教育资源，优质教育资源统一管理、充分共享,实现协同办公、公文流转,保障学生在校期间的安全,促进学校、教师和家长之间的交流沟通,弥补偏远学校资源不足，实现教育公平,实现协同办公，提高效率,家长,学生,教师,学校,教育主管部门,建设三通两平台,加快教育管理信息系统建设,加速学校网络建设,加快智能学习平台建设,实现协同办公,利用家校互动平台实现有效沟通,加快智能学习,平台建设,利用网络实名学习空间,实现,方式,行业二：教育行业,1,、多维度思考,横向：大,/,中,/,小学、幼儿园；纵向：主管部门、家长,2,、多视角探索,校园：教学、安全、健康；延伸：远程教育、培训学校,3,、专业化解决,4,、规模化拓展,平台,：校讯通、班班通、人人通、绿色管家,举一反三，规模发展；树立标杆，复制推广,4,行业集成,行业项目拓展经验总结,发展方向,行业三：民生行业,1,十八,大报告把“信息化水平大幅提升”纳入全面建成小康社会的目标之一，,信息惠及民生,，网络构建和谐，已经成为全世界的共识。,信息惠及居民,信息惠及农民,信息惠及病人,信息惠及劳动者,民生,民生行业,民生指人民、居民的日常生活事项，例如衣、食、住、行、就业、娱乐、家庭、社团、公司、旅游等,衍生出的民生行业，即直接关系人民生活利益的相关行业；包括食品饮料、房地产、医疗卫生、旅游等相关业。,行业三：民生行业,2,行业商机,政策文件,机会点,国务院关于印发“十二五”国家战略性新兴产业发展规划的通知,公共安全监控平台、远程医疗、居民电子健康档案管理系统,国家基本公共服务体系“十二五”规划,便民服务热线、视频监控,国务院批转社会保障“十二五”规划纲要,金保工程,两部门关于加强卫生信息化建设的指导意见,医药卫生信息系统、预约诊疗,温家宝主持召开国务院常务会议研究部署推进信息化发展保障信息安全工作,电子政务、智慧社区,国务院关于印发“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案的通知,医疗卫生信息系统,卫生部,2012,年卫生工作要点,区域卫生信息平台,图表来源：,2013,年财政部年度预算,行业三：民生行业,3,产品速配,基础通信,通道数据卡（远程抄表、路灯管控）、金保工程专线、数字民政专线,办公助理,MOA,移动办公、会议助理，集团通信录,关怀服务,民声通道、农信通、旅游短信、医院,MAS,综合应用等,便民渠道,民政,12349,便民服务热线、,400,热线、门户网站、自助查询机,行业应用客户端,掌上旅游、水利监测、掌上公交、智慧人社,智能楼宇,IMS,固话、宽带、专线、,WLAN,、一卡通、综合布线,行业集成,3,行业集成,行业三：民生行业,成功案例：,XX,市第一人民医院综合信息化项目,XX,市医院新大楼弱电及网络改造项目,1,、优秀客情关系,2,、体验式营销,3,、平台对接畅通,1,、客户信任不够,2,、与招标代理沟通不畅,3,、对竞争对手评估不足,失败,案例：,视频：,医院手机自助客户端,民生,行业实际案例分析,行业三：民生行业,行业集成,4,1,、丝丝入扣,不以单小而不为，找准切入点，用小产品带来大项目,2,、细嚼慢咽,忌囫囵吞枣，注重质量，项目的实施才能成功,3,、细水长流,不仅关注项目当前的直接效益，还要注重长远投资,4,、延绵不绝,采用,B-B-C,模式运营项目，整合客户资源，实现三赢,行业项目拓展经验总结,金融行业,银行类,商业银行、中央银行、政策性银行、信用社、城市合作银行,保险、证券类,人保、人寿、平安、国信证券等,其它类,典当行、担保公司、会计事务所等,行业,四,：金融行业,发展方向,1,1,、移动化,行业信息化方向,2,、便民化,3,、多元化,手机办公、远程业务受理、手机银行、微信银行,渠道下沉、社区银行，无线,ATM,，网点,WLAN,互联网金融，跨行业整合资源，客户群扩散,行业单位结构,行业,四,：金融行业,1,行业商机,互动思考：,产品经理小明，如何利用移动产品帮助,A,银行推广“安富”理财产品？,A,银行,互联网企业,“安富”理财产品销量急剧下滑！,行业,四,：金融行业,2,产品速配,参考思路：,以集团彩铃、集团短信、集团彩漫、流量红包等产品为主的解决方案。,行业共性产品速配,基础办公,集团,V,网、集团彩铃、集团统付,数据和广域网互联专线,保险理陪定制终端、报警,IMS,内部管理,集团通信录,一卡通,MOA,营销生产,无线,POS,卡、移动,400,集团短信、集团彩漫,流量红包,WLAN,行业,四,：金融行业,3,行业集成,故事演进：,小明通过产品融合的方式，在短短三个月内，帮助,A,银行理财产品销售额提升了,10%,，客户很满意，于是找到小明进行了更一步的合作探讨。,A,银行全省客户满意度中排名落后,前台人手少，客户业务办理排队时间较长,A,银行主要领导对此十分着急,背景介绍,提出问题,小明该如何从中发掘信息化机会，并提出可行性解决方案？,案例总结,1,、客户需求往往隐藏在细节背后！,2,、满足并超越客户需求，才能获得用户认可！,行业,四,：金融行业,行业集成,4,行业项目拓展经验总结,1,、关注安全保密,金融机构数据备份专线，安保视频监控需求大,2,、注重售后服务,关系到日常营业，交易量大，对业务稳定性要求高,3,、善于资源置换,公司的存款、渠道网点、客户群，与金融业切合,4,、开展联合营销,信用担保购机活动，微信银行送流量红包活动。通过,B-B-C,模式，发展客户的客户，如移动,-,存款,-,银行,-,贷款户。,行业五：交通制造,1,发展方向,1,、自动化,行业信息化方向,2,、可视化,3,、智能化,生产、运输、销售、服务自动化控制,从传统的定位和数据采集向视频监控，可视化调度,产品、,服务智能化，如车,联网；生产过程智能化,行业单位结构,交通能源制造行业,交通,公路、铁路、水路、运输企业，公共交通、邮政速递,制造,生活物资、工业原料、能源矿产，机器设备，成品制造,行业商机,产品速配,行业五：交通制造,2,视频：,中国移动“改变， 让您看见”,基础办公,手机对讲,IMS,固话,会议助理,内部管理,视频监控,车务通,一卡通,营销生产,移动,400,集团短彩,商户管家,工作手机,铁路,/,石化巡线,手机看店,销售管家,行业五：交通制造,3,行业集成,情景演练,CH,汽车集团综合信息化项目,CH,集团是集汽车制造、销售于一体的大型企业，员工人数,2000,余人，,2014,年完成重组，为扩大经营，准备新建办公大楼、新的产业基地、优化全国销售网络等。前期客户经理已掌握相关信息，并协同产品经理对相关负责人进行了初次拜访。此次是产品经理进行再次拜访，深入了解客户需求，并制定可行性行业解决方案。,场景设置,考察要点,1,、产品经理与客户沟通及需求挖掘的技巧,2,、产品,经理制作可行性解决方案,的,思路及流程,行业五：交通制造,3,行业集成,行业项目拓展经验总结,1,、从监管部门入手,企业做信息化的动力往往来自行业监管部门，密切掌握,2,、从企业效益着手,抑制成本，提升业绩，小企业对价格敏感，大企业谈判能力强,3,、小产品做大项目,产品高度切合需求则可规模推广，如江中,3000,多销售管家,4,、同行业案例辐射,特别看重同行业的案例，从众心里影响客户选择,课程总结,本,次课程，我们主要学习了以下内容：,1,、产品经理向行业信息专家（项目经理）转型所须具备的知识和技能。,2,、行业项目管理的基本理论。,3,、行业项目需求分析和提供解决方案的工作方法。,4,、五大行业的信息化发展方向、商机、产品速配，及提供集成项目方案的方法。,寄语,. . .,希望各位学员以上学习的内容与实际工作相结合，向行业信息专家迈进！,谢谢！,