挖机销售培训课程

*,SHA-4301-05227-06-12-x*,21 九月 2024,Klicken Sie, um das Format des Titel-Masters zu bearbeiten.,Klicken Sie, um die Textformatierung des Masters zu bearbeiten.,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 3,Ebene 3,Ebene 3,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 2,Ebene 1,金钟营销管理研究,挖机销售培训课程,主讲人： 杨金钟,1,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,课程目录,第一单元 中国,挖机市场特点,第二单元,挖机销售“八字法则”,第三单元,挖掘销售专家的自我修炼,2,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,第一单元 中国挖机市场特点,一,挖掘机市场的现状与前景,你入了什么样的行？,二,挖掘机市场的驱动因素,是谁卖掉了挖掘机？,三,挖掘机市场的客户类型分析,挖掘机用户状态面面观,四,挖掘机市场的销售渠道,哪些人介于你和客户之间？,3,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,一、挖掘机市场的现状与前景,俗话说：郎怕入错行,我们入的是什么行？,4,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,现状一：发展速度快,年份,年销量（台）,同比增长,1994,2150,1995,2336,10%,1996,3104,31%,1997,3665,18%,1998,4510,23%,1999,6000,33%,2000,7926,32%,2001,12396,56.4%,2002,19710,59%,2003,34800,76%,2004,27641,-20.6%,2005,31000,12,2006,45000,2007,55000?,5,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,数据解读：,1,、挖机销量年平均增长率高达同期,GDP,增长率的,3,倍以上，超过,30,。,2,、高于,30,以上的年增长速率，基本处于爆炸性增长的区间内。,接近,10,为快速增长，,10,25,为高速增长，大于,25,为爆炸性增长。,3,、需求的强劲增长，使得挖机市场基本处于供不应求的状态。,4,、中国经济及挖机行业增长的轨迹，大大超出经济专家预测，一时难以捕捉其规律。,真的是没有规律可循吗？不是，是超出了世界范围内经济增长的经验值！,为什么中国挖机市场能够长期处于供不应求状态？,6,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,现状二：市场容量大,1,、中国业已成为世界挖掘机产销大国,几年前在世界挖机市场份额排名上，还是北美第一、日本第二、欧洲第三,现在中国已经超过北美，跃升成为世界第一市场区域了,在这个格局演变的过程中，世界及中国发生了什么？,2,、国际著名挖掘机制造商对中国市场的战略选择，给我们什么启示？,1994,年后的十年内，国际著名挖掘机制造商纷纷进入中国。,卡特、神钢,小松、日立、斗山、现代,立勃海尔、,Volvo,进口组装、原装、国产挖机纷纷开始参与中国市场的竞争,7,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,现状三：行业秩序好,价格变动平稳、时而有所上扬,利润空间相对稳定、商务政策相对稳定,恶性竞争的价格战几乎没有发生,现状解读：,挖机品牌竞争者数量少、素质高,制造商集体默契垄断格局形成,品牌影响力很强，商权成为一种稀缺资源,挖机行业的职业成长空间大,行业很窄，口碑非常重要，口碑非常能够造就一个人,8,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,现状四：地区差显著,特大型发达城市挖机租赁户和用户少,东部及沿海地区（江苏、山东、辽宁、安徽）的市场比重接近,60,细分中国市场开发成熟度，约有,3,4,个层次，阶梯性递进明显。,中国挖机高速增长时段因地区而异,启发性的问题,当河南、四川、湖北等中西部人口大省成为中国挖机市场份额比重大的区域时，,中国市场会是什么样的？,9,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,现状五：两头逐渐大，中间逐渐小,20,30,吨之间的中型挖掘机比重从,90,逐渐缩小近,60,随着消费理念和工作方式的变化，,越来越多的领域使用挖掘机替代了人工,13,吨以下的小挖的需求空间极其广阔,当中国农户也与日本农户一样有三大件时，市场会怎样？,30,吨以上的大挖的需求空间逐渐展现,在作业条件许可的情况下，还是大挖的效率高。,10,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,二、 挖机市场的驱动因素,-,是谁卖掉了挖掘机？,11,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,客户购买挖机,客户资金到位工程就绪,甲方工程立项投资到位,道路、水利、矿山、,能源、通讯、城建项目,的启动,国民经济生活对道路、水利、矿山、能源、通讯和房屋设施的要求,为什么今天的中国,需要建设那么多的,道路水利、矿山、能源、通讯,等基础设施呢？,12,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,客户购买挖机不是一个消费行为，是一个投资行为。,因此客户投资条件具备时，其购买行为产生的主动性很强；,客户的购买需求取决于其自身创造的投资条件。,日用消费品的购买行为受需求、动机影响。,因此销售者在引导消费需求方面需要做很多工作。,客户的购买需求可以受销售者设定的环境因素来影响的。,结论：挖机客户的购买需求是无需销售者引导的,因此，作为销售者最重要的是,在客户产生购买需求之前迅速得到消息，,并准确出现在他的面前。,只要这个地区有固定资产投资，就有人要购买挖掘机！,只要这个地区的固定资产投资有增长，这个地区的挖机销量就会增长！,驱动因素的启示,挖机销售与日用消费品销售的差别,13,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,三、 挖机市场的客户类型分析,-,挖机用户状态面面观,14,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,1,、按组成结构划分,私人用户占,90,，相当一部分为租赁户,公家用户占,10,。,15,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,2,、按入行因素划分,开对门,掌握工程任务的关键人物的关系户,自有工程者由租赁他人挖机转而成为自己购买挖机者,与工程设备联系紧密者,如：挖机手、配件人员、维修人员、运输人员、挖机销售人员,跟风掘金者,因城市拆迁、国企重组等获得补偿金而寻求稳定投资回报者,其他类型的投资者,16,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,3,、按使用类别划分,找对人,用户,使用类型,特性,销售风险分析,租赁户,揽活租赁,社会关系广，接单能力强，工程任务连续不断，经常组合其他租赁户挖机共同承揽工程,现金流稳定，持续还款能力较强，一般信誉较好。,被动等待用户下单，活源不稳定,实力较弱，持续还款能力差,自用户,建设单位自用,资金实力大，但工程垫资也较大,现金流波动较大，需要紧密跟踪,矿主自用,矿业利润丰厚，现金交易多、资金实力雄厚，但易受国家宏观政策影响。,资金回笼快，但个人道德风险较大。,17,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,3,、主要行为特点,经常交往的人,圈子里面的人（挖机用户圈）,经常去的地方,工地、停车场、配件店、维修厂,茶楼、浴室、棋牌室,常见的处事方式,喜欢直截了当,粗暴程度和攻击性高于其他行业,崇尚的做人方式,坦率、真诚,大胆、有魄力、有豪气,仗义、讲面子,习惯雨雪风霜、能吃苦受累,身世背景,社会三教九流，教育程度不高，朋友交往不少,在各自的社会交往范围内都是能人，家境殷实,或者是能打能拼的人,注：善于思考分析、善于且敢于行动、有谋有勇的“辣手书生”是搞掂客户的好手！,18,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,四、挖掘机市场的销售渠道,客户购买挖掘机之前，他会主动把想法告诉谁！,客户购买挖掘机之前，哪些人能知道他的想法！,客户购买挖掘机之前，哪些人能为你提供信息！,19,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,客户购买和使用挖机行为关系图解剖,客户购买,和使用挖机,建设单位的有关主管,工程承建单位的有关主管,其他客户,修理厂老板和资深技师,配件店老板和营业员,平板车老板和驾驶员,资深挖机,驾驶员,代理商销售,服务人员,非挖机工程机械代理商,20,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,客户购买和使用挖机行为关系者影响力分析,关系者,关系利益分析,影响力评价,/10,分制,建设单位的有关主管,获得工程信息和订单,10,工程承建单位的有关主管,获得工程信息和订单,10,业内资深客户,获得产品证言和经营信息,8,修理厂老板和资深技师,获得技术指导,8,配件店老板,获得合理的配件保障,7,挖机驾驶员,获得合用的挖机手信息,8,平板车老板,获得行业信息和人脉关系,4,代理商销售服务人员,获得既定服务和行业信息,6,非挖机工程机械代理商,获得配套设备信息,3,思考和讨论：以上分析有没有更好的建议？以上分析对渠道建设的启示是什么？,21,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,提示：,1,、第一单元培训结束，请大家填写在,培训体会分享纪录表,（见附表）。,2,、请大家将自己在本单元中深有感悟的体会，纪录下来（怎么体会的就怎么写）。,3,、课程结束时，本次培训的助教负责收取体会分享表、集中反馈给公司。,注：,培训体会分享纪录表,（见附表），每单元结束时填写。,目的增进学习效果，作为集体分享的资料。,同时，要求即时填写培训体会，也起到对培训投入程度的督促效果。,22,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,第二单元 挖掘机销售的“八字法则”,一,挖掘机销售的“发现为王”法则,抓住挖掘机销售行动的本质,二,挖掘机销售的“口碑无敌”法则,我们到底为客户创造了什么,三,基于客户价值的压力销售,只有客户自己能够逼迫自己,四,基于客户价值的无压力销售,你不能与客户对立,五,销售沟通中的临门一脚,如何呈现价值,六,正确理解渠道客户的价值需求,把工作做在关键点上,23,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,一、,挖掘机,销售的“发现为王”法则,抓住挖掘机销售行动的本质,24,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,工程机械行业的一个共识,一个能够有销量的合格销售人员的培养一般需要,6,个月甚至更长时间，一般都要求业务人员在入司前的三个月内必须成单。,营销理论关于客户开发的一般思路是,熟悉自己的产品知识、企业知识、销售流程知识和行业知识,通过训练使自己具备相应的销售理念、销售沟通和谈判技能,通过市场分析明确目标客户,客户约见与拜访,向客户作销售陈述、介绍产品利益点,答复客户异议和疑问,成单前的最后沟通与确认,签约及有关成交手续的办理,按照常识，一个有业绩的合格挖机销售人员的成长过程确实需要,6,个月以上的时间。,我们来分享一个新员工的案例,他素质很高吗？他很专业吗？,25,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,成就挖机销售业绩的独特逻辑是,发现为王,挖机销售竞争制胜的第一因素是,永远比竞争对手早一步发现购机客户！,26,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,遵循“发现为王”法则的四大行动要领,第一要领,有跑动量,第二要领,有情报网,第三要领,有方向,第四要领,有改进,27,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,第一要领,有跑动量,要有跑动,有跑动量、有客户拜访量、有频繁的客户接触，是做好业务的硬道理！,跑动接触客户的过程，就是向跑动学习,获得体验的过程！,就是向客户学习,被形形色色客户教育洗礼的过程！,在跑动中学会更有效的跑动，这是最有效的学习！别无其他业务学习的第二法门！,要跑多少,每天坚持面访,5,个以上客户、电访,5,个以上的客户。,这是完全有可能做到的！坚持下去一定会有大的收获。,做到公司要求的每天面访不少于,3,个客户是最起码的标准。,每天规划次日面访和电访对象清单，然后坚决照单行事。,如某日接触量实在不够的要想方设法补上，至少次日补上。但不能在量上面含糊！,该跑哪里,跑工地是最直接的。自己所辖区域内的工地分布图要有，并且随时刷新。,跑配件店、维修厂、停车场，是间接的。同样要有它们所在地的分布图。,结识平板车主和驾驶员、配件店主及店员、维修厂老板及好技师、挖机手圈子。,必须拿到公司在自己所辖区域内的客户名录，直接照单面访和电访客户。,如何让客户接受你,告知客户今后你是连接客户和公司的桥梁之一了，有需要帮忙的可以找你等等。,告诉客户你是本地区业务代表，请多关照,!,客户需要的有用信息和机会，你也会提供给他！,28,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,做到有跑动量的具体行动建议：,1,、每天晚上拟定自己第二天要面访,5,个、电访,5,个以上的客户名单，排好最节约时间的拜访线路。,2,、每天按拟定的名单面访客户，在面访的间隙给计划要电访的客户打电话。,3,、把自己所辖范围内的地图画出来，标明工地、停车场、配件店、维修厂的名称和位置，,有新变化就及时更新。,4,、尽量在拜访客户的时候顺道去拜访和了解一些配件店、维修厂、停车场的情况。,5,、把有可能为自己提供客户购买信息的线人的名录建立花名册。,6,、把竞争对手的核心用户信息建立花名册。,7,、把辖区内有影响力的维修师傅和挖机手的名录建立花名册。,8,、把要求线人为自己提供客户购机信息的计划拟成一张表，惦记着找他们或经常催催他们。,9,、把自己辖区内的工程信息、矿区信息造表登记，留意工程进度及固定资产投资动态信息。,10,、把自己辖区内主要客户之间的远近亲疏关系记录在案，留意客户之间的重要关系事件信息。,11,、找机会利用休闲时间参加圈内人士的一些小型聚会活动。,29,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,第二要领,有情报网,要有网,网络就是你的眼耳腿脚！就是你的财源！它价值无比！,网络是你所能整合起来的关键人脉资源，是你精心为自己编制的职业生活圈子！,点多成线才成网,两个凡是,凡是热心帮忙的、凡是消息灵通的业内人，就是你要发展的信息点！,这些业内人是,客户（包括竞争对手客户）,维修厂老板和知名度高的维修技师,配件店店主及资深店员,平板车老板、平板车驾驶员、挖机手,不反馈信息就不是信息点,不要被自己表面上有很多人愿意帮忙所蒙蔽，关键看这些点给你提供了多少信息！,在关系够份儿的情况下，要主动计划着、要求着这些人在一定时间内给你提供信息。,人们只把信息提供给对自己提出明确要求的人。,善加激励，让信息网愿意给你信息,要想方设法让他们觉得你对他们有用，与你相处对他们有帮助！,用他们喜欢的方式很他们相处，争取养成一付好德行，让他们因为喜欢你而帮助你！,要想方设法找一些好事、创造一些好事给他们，并且你一有好事要首先想到他们！,人们只会帮助对自己有帮助的人！或者自己乐于帮助的人！,30,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,第三要领,有方向,方向的道理,你的时间、精力和资源永远是有限的，你必须把它投在最能给你带来收效的人和事上。,因此你始终都要判断重点，找出重点。抓不住重点一定只会事倍功半！,重点客户、重点区域、重点线人、重点机型、重点事项，等等。你不能平均用力。,有重点才叫有方向！抓住重点才能够事半功倍！干在重点上工作才不会手忙脚乱！,重点不会自动跑出来说自己是重点！重点需要你去思考！去梳理！去计划！,紧盯重点工作、专注耕耘,起码每周、至少每月、最好每天都有自己的工作计划，在计划中明确阶段重点！,磨刀不误砍柴工！谁要说刀磨和不磨都一样锋利，那就等于在说胡话！要信以为真！,至少每周总结反省,七天来，自己的主要时间和精力都花在重点上了吗？,只要不是重点工作，少做也罢！只要是重点工作，就坚决要做好它！,31,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,4,、有持续改进,保持在当下工作中的不断进步提高，对人的成长是最有现实意义的,一个人的进步不能是空谈的。要立足与眼前现实、实现眼前的目标。,如果他本周与上周比，总是没有进步的话，那么他的肯定很难进步，或没有方法进步！,依此类推，今天与昨天比、本月与上月比、今年与去年比，都必须有所进步。,要找到一套让自己持续进步的方法,要进步就必须找到进步的点！也就是问题点！,有没有问题点，要看既定的目标是否实现了！所以首先还得有目标！,没有目标作为参照。怎么判断是好是坏？怎么判断有没有问题？,要改进，就必须拿出解决所发现问题的改进措施！,找出的改进措施，必须纳入到下一阶段的行动中去！,这是一套环环相扣、让自己不断在工作中持续获得现实成长的技术或者诀窍！,这也是一套让人们自助成功的自助套餐！,有标竿,标竿就是衡量自己是否达标的尺子！,有目标就是有标竿的表现之一！标竿可以工作中的阶段性目标！,标竿还可以是你接触范围内，你要学习模仿的人。,他们可以是你的,领导、客户、同事、竞争对手业务代表、长辈或者伙伴,他们可以是你进步范围内，某个方面的标竿，他们的优点合起来就是你全部的标竿！,无论如何你得有自己的标竿！,32,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,做到有改进的具体行动建议：,1,、认真参加周会、半月会和月度会，通过会议学习领导和业务标兵们的业务诀窍。,2,、认真做自己的计划和总结，找出自己的差距、问题点和要改进的地方。,3,、多联系领导,善于领会领导的指导，善于争取领导的资源支持。,3,、多联系高手,与业务高手交朋友，争取成为他们圈子内的一员。,4,、多联系理论,多看与业务有关的书籍、报刊、网站，成为自己工作的专家。,5,、多想着目标,锁定自己要赶超的对象和指标，专心致志地做好实现眼前目标的事情。,6,、少做无用功,尽量少做无谓的事情，少做与实现自己当前目标无关紧要的事情。,注意：只要你每天都在进步，你就找到了成功的路！,33,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,二、挖掘机销售的“口碑无敌”法则,供应商和代理商的客户价值理论,34,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,挖机行业很窄，口碑相传很快，口碑对顾客购买决策的影响力极大,凭什么让客户主动传播你的正面口碑？,不二法门就是让客户认可并信任你持续创造的价值？,挖机销售竞争制胜的第二因素是,谁能持久赢得客户的价值信任，谁就笑到最后！,成就挖机销售业绩的行业逻辑是,口碑无敌,35,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,我们到底为客户创造了什么,厂家为客户提供了产品和服务,我们为客户提供了服务,提供了什么服务？,除了售后维修和配件供应之外，还有其他的价值吗？,如果连我们自己都不知道自己的价值，会怎样？,36,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,客户价值,供应商价值,合理的投资回报,提供性能可靠的产品,提供合理的商务条件,提供可靠和合理的售后服务政策,提供安全及时的运达服务,提供其他的附加服务,从客户价值角度分析挖机制造商价值,37,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,客户价值,代理商人员的价值,价值就是营销人员存在的理由,合理的投资回报,提供有效的购机指导,迅速发现更多的客户，利用自己的产品知识和行业知识，为更多的客户提供购机顾问服务。,提供合理的商务条件,熟练掌握公司的商务政策，根据客户实际情况为其作商务条件选择。,妥善办理成交手续,协助客户规范办理有关手续。,提供可靠的维修服务和配件供应,及时协调各方面关系，为客户提供使用中的维修和配件服务。,提供专业及时的信用管理协助,帮助客户管理自己的现金流，及时提醒，保持良好的信用纪录。,为客户提供经营性的服务,为客户提供工程信息、机手信息、行情信息。,从客户价值角度分析挖机代理商价值,38,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,三、,基于客户价值的压力销售,没有人能够逼迫客户,只有客户自己能够逼迫自己,39,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,1,、正面施加压力,思考作业：客户最需要的是什么！,准确判断客户需求的关键点！,锁定客户最关注的价值点，专注重复！,案例分析：,某用户购买挖机用于石矿开采，客户最注重的是挖机工作装置的坚固程度。住友挖机销售员准确判断了客户的这个关键需求后，果断反复强调住友采用了全进口钢材，强度和韧性方面具有无比的优势。,40,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,2,、侧面施加压力,思考作业：客户关注的附加条件是什么？,准确判断客户对附加服务的潜在需求！,反复阐明公司及个人为客户提供的保障性服务的价值！,案例：,某客户接到的工程工期特别紧，因此非常希望挖机在施工过程中，一旦出现故障能够及时排除。业务人员准确判断了客户的附加要求后,41,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,3,、反面施加压力,思考作业：客户最担心的是什么？,准确判断客户购买和使用设备的担心和焦虑！,反复阐明竞争对手产品和服务存在的潜在风险！,案例：,某客户周围很多客户买的是小松，这次他购机也想买小松。但前不久有台,1000,小时的小松挖机因故障换了发动机总成，销售神钢的业务员准确判断出客户的担心，反复强调神钢挖机发动机采用了日本原装发动机,42,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,4,、压力销售总结：,抓住三个角度,正面、侧面和反面,搞清楚客户的三个问题,关键需求、附加条件、潜在担心,集中力量于三个角度和问题，简单动作、专注重复！,43,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,重点客户,当月意向,卖点介绍,确定品牌,确定资金工程,定 金,签定合同,通过跟踪确定其为重点客户,确认客户,30,日内提机,让客户认可本品牌利益点,客户确定将本品牌定为首选,客户备足资金落实工程,及时收取客户定金,签约收款手续办理,进入青春期,决定找对象,了解目标对象的好处,确立恋爱关系,张罗结婚条件,正式“定婚”,进“婚姻殿堂”,销售成交好比与客户从“谈婚论嫁”走进“婚姻殿堂”：,5,、在销售成交的不同阶段配合价值压力的辅助工作：,在过程中的不同阶段，要配合价值压力做相应的工作：,44,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,四、,基于客户价值的无压力销售,你不能与客户对立,45,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,销售人员的普遍困境,经常遭到客户拒绝,经常受到客户排斥,总是感受客户对立,为什么？,原因在于“我卖”与“你买”的一对矛盾,如何能够化解对立的矛盾，达成统一的境界,如何变一贯的对立和对抗，为统一中的对立,转折的关键点,合二为一,变“我卖你买”为“我帮你买”！,46,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,从“我卖你买”到“我帮你买”的销售行为转变的要领是：,不一味的要求和催促客户购买（强行销售），,而是始终站在顾客的立场，结合自己的产品和服务，,为顾客提供解决方案（建设性销售）。,强行销售，有时候用力越强，来自顾客的对抗力越大。,因为你与客户处在面对面的对立格局中。,建设性销售，需要透彻的了解顾客现状和心理，帮客户拿出更好的方案。,这时候没有了对立，因为你与客户处在坐在一边统一格局中。,案例：某客户拒绝见业务员，并打算去购买卡特。业务经理了解情况后，发现一个重要线索,客户实力不强，行业经验不足，选择品牌有盲目性。业务经理约见客户，帮助其做风险分析、进而设计投资方案,47,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,五、,销售沟通中的临门一脚,如何呈现价值,48,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,F,Feature,A,规格,优点,B,利益,Advantage,Benefit,连接词,例,1,采用世界最先进的柔性控制技术,因此,我们的挖机省油,省多少？,怎么省的？,价值推荐法则,FAB,法则,例,2,产品定位适应中国国情，品质差距不大，机价差距大、使用成本小。,因此,回收期短,年汇报率高,不到？年,大于？,49,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,价值点,竞争产品重点防范特征的梳理,本产品独特价值点的梳理,特点,消费者重视,程度排序,消费者重视,且本品牌处劣势,的特点,特点,消费者重视程度排序,消费者重视,且本品牌处优势,的特点,产品优势价值点,注：填序号,注：填是或者否,注：填序号,填是或否,产品劣势价值点,注：填序号,注：填序号,从产品角度挖掘独特卖点,50,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,价值点,竞争代理商重点防范特征的梳理,本公司服务独特价值点的梳理,特点,消费者重视,程度排序,消费者重视,且本公司处劣势,的特点,特点,消费者重视程度排序,消费者重视,且本公司处优势,的特点,服务优势价值点,注：填序号,注：填是或者否,注：填序号,填是或否,服务劣势价值点,注：填序号,注：填序号,从服务角度挖掘独特卖点,51,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,练习：总结特点,F,产品,服务,52,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,A,练习：解释优点,规格,连接词,优点,因此,53,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,B,练习：导出利益,规格,连接词,优点,我们的挖机省油,因此,采用了世界先进的柔性控制技术,利益,每年节油约,4,万元,回收期短,年汇报率高,产品定位适应中国国情，品质差距不大，机价差距大、使用成本小。,不到,2,年,大于,50,54,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,六、正确理解渠道客户的价值,把工作做在关键点上,55,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,核心需求：推荐（本公司不做的）配件订单,潜在附加需求：,介绍行情和客户信息,提供客户资信评价信息,提供设备知识,提供经营性建议,（促销活动、采购库存、定价、店面陈列、服务规范等）,提供配件店经营成功案例信息,（等等，根据客户价值原理依次类推）,1,配件店的价值需求,56,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,2,维修店的价值需求,核心需求：推荐维修订单（本公司不做的）,潜在附加需求：,介绍行情,（销售动态、机器保有信息、客户活动、竞争信息）,提供客户资信评价信息客户关系信息,提供经营性建议,（服务定位、定价策略、服务规范等）,提供维修店经营成功案例信息,（等等，根据客户价值原理依次类推）,57,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,3,挖机手的价值需求,核心需求：推荐就业,潜在附加需求：,提供挖机老板的资信评价信息客户关系信息,提供技术信息,（技术动态、产品创新、施工方法）,提供成功挖机手案例信息,（等等，根据客户价值原理依次类推）,58,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,4,平板车主的价值需求,核心需求：推荐转运业务,潜在附加需求：,介绍行情,（销售动态、机器保有、工程进度、竞争故事）,交流客户资信评价信息客户关系信息,提供经营性建议,提供成功平板车经营案例信息,（等等，根据客户价值原理依次类推）,59,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,提示：,1,、第二单元培训结束，请大家填写在,培训体会分享纪录表,。,2,、请大家将自己在本单元中深有感悟的体会，纪录下来（怎么体会的就怎么写）。,3,、课程结束时，本次培训的助教负责收取体会分享表、集中反馈给公司。,60,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,第三单元,挖掘机销售专家的自我管理和职业修炼,一,自己给自己做一套帐,挖机销售专家自我管理工具,二,结果导向，规划自己的将来,用规划牵引自己向前,三,营销人员职业成长心经,随时随地立地成佛,四,体会分享,集体智慧风暴、倍增学习效应,61,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,一,自己给自己做一套帐,挖机销售工程师自我管理工具,1,、用管钱的思路来管事情，自己建立一套管理自己事情的帐,2,、建立基本帐,月计划和月总结,周计划和周总结,日结表和公司规定填报的其他表格,62,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,3,、建立功能帐,推荐一套有助于工作分析的相关表格,功能表名称,表格信息要素,辖区地图,标明工地、停车场、配件店、维修厂的名称和位置,情报网统计表,姓名、地址、联系方式、联系范围、业内口碑、提供信息数量,重点客户统计表,姓名、地址、联系方式、设备保有、资信口碑、个性习惯、业内经常联系对象,客户关系圈统计表,关系密切者、核心人物,竞争代理商信息统计表,网点、人员、车辆、服务口碑、品牌地位、年销售台量,竞争业务员信息统计表,姓名、年龄、阅历、行业年限、籍贯、爱好、专长、年销台量、口碑,竞争商务条件统计表,按揭政策、分期政策、其他附加条件,配件店信息统计表,名称、负责人、联系方式及地址、面积、年销额、稳定客户数量等,维修厂信息统计表,名称、负责人、联系方式及地址、面积、年收入、稳定客户数量等,平板车主信息统计表,联系方式及地址、经营年限、车型及数量、运费条件、运输量、稳定客户数,挖机手,/,维修师信息统计表,姓名、联系方式、年龄、从业年限、技能等级、月薪,停车场信息统计表,地址、面积、最大停车数量、负责人、联系方式、收费政策、配套服务项目等,工程信息统计表,名称、地址、投资额、计划工期、土方量、工程进度、资金到位进度、挖掘机需求量、投资方及联系方式、建设方及联系方式、施工方及联系方式,63,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,二,结果导向，规划自己的将来,用规划牵引自己向前,64,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,1,、用愿景牵引个人的成长,健美计划,两种天壤之别的成长动力结构,压力结构：减肥,创造结构：健美,愿景的奇妙力量,定向功能,激励功能,维持功能,肥,减,美,健,点评分析：蝴蝶效应,不断地清晰自己的愿景,不断地强化自己的愿景,65,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,2,、清楚的界定实现个人愿景的主要办法,我要成为谁,由“我应该成为那样的人”,到“我渴望要成为那样的人”,目标文字化、图象化、视觉化,66,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,3,、做与实现愿景相关的重要的事情,聚焦法则（阿甘精神）,个人,市,场,与,客,户,健康和财物,时间和精力,知识和经验,态度和理念,关系和机会,工作和学习,愿景,发散状态,67,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,共,同,指,向,聚焦状态,愿景,健康和财物,时间和精力,知识和经验,态度和理念,关系和机会,工作和学习,个人,68,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,4,、自我总结与持续改进,（管理故事：不能分享是痛苦的,P141,）,自我发展规划,个人价值观,三年远景目标,一年内发展目标,阻碍目标实现根本矛盾,个人行动计划,需要的资源支持,自我分析与总结,工作总结,成功总结,不足总结,能力总结,优势分析,劣势剖析,自我阶段性纠偏改进,现阶段问题点,造成问题的原因,解决问题的关键措施,改进问题的行动计划,所需要的资源支持,69,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,5,、如何设定心中的“假想敌”？,标竿,心中要有“敌人”！,你最想超越的人是谁？,你超越他,/,她什么？,你的敌人,你最想超越的人，可以是一个人？可以是几个人？,甚至可以是一些原则和信念,超越敌人，你才能不死！,打败敌人！,为生死而战！,70,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,三,营销人员职业成长心经,随时随地立地成佛,1,、营造自己的强大内心环境,是什么影响了人们的行为？,是什么让一个绅士在纽约地铁冲动到要拔枪杀人？,是什么使人们在五星级宾馆不知不觉的就彬彬有礼了？,是什么让黄埔军校,6,个月把一批农民变成将军？,71,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,2,、如何营造自己的强大内心环境,秘笈之一：,心中要有敌人,为生死而战！,秘笈之二：,简单动作，专注重复！,案例：黄埔军校的故事,简单动作的含义：职业、敬业、专业,72,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,黄埔军校的故事：,黄埔军校位于广州黄埔长洲岛，是,1924,年孙中山在苏联和中国共产党的帮助下创办的新型军事政治学校，孙中山任校总理，蒋介石、廖仲恺分别担任校长、党代表。军校以“创造革命军来挽救中国的危亡”为宗旨，形成了“亲爱精诚、团结合作、卫国爱民、不怕牺牲”的校风。军校师生在东征、北伐及抗日战争中英勇善战，所向披靡，立下赫赫战功，为中华民族的独立和解放作出了巨大的历史贡献。这里曾经走出了大批的军事政治人才，如周恩来、聂荣臻、叶剑英、恽代英、陈赓、何应钦、顾祝同等，被称为中国将帅的摇篮。,黄埔出生的五大元帅：叶剑英、聂荣臻、徐向前、林彪、陈毅,黄埔出生的三大将：陈赓、许光达、罗瑞卿,黄埔出生的九上将：陈奇涵、周士第、陈明仁、萧克、张宗逊、,杨至成、宋时轮、郭天明、陈伯筠,林彪：,1907,年,12,月生于湖北黄冈回龙山区林家大湾。从小小病连连，阴柔怯懦。,1925,年改名林彪，入黄埔军校四期，,1926,年秋毕业。,1930,年,6,月，任红四军军长。,23,岁。,陈赓：,1903,年,2,月生于湖南湘乡市龙洞乡泉湖村。,1924,年,5,月考进黄埔军官学校第一期，,11,月底毕业。,1931,年红四方面军成立，任第十二师师长。,28,岁。,73,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,1924,年,6,月,16,日，黄埔军校正式开学。在开学典礼上，孙中山宣布，创办黄埔军校的目的，“就是创造革命军，求挽救中国的危亡”。,四期学员誓词：不爱钱，不偷生。统一意志，亲爱精诚。遵守遗嘱，立定脚跟。为主义而奋斗，为主义而牺牲。继承先烈生命，发扬黄埔精神。以达国民革命之目的，以求世界革命之完成。谨誓！,74,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,坚毅是内心强大的表现：,麦当劳创始人克洛克关于坚毅的思想,加油啊！,世界上没有东西可取代坚毅，,才干不能，有才能而失败者比比皆是；,天才不能，才华横溢有毫无进取者不胜枚举；,单靠教育不能，受过教育但潦倒终生者充斥世间；,唯有坚毅与果断者能够无所不能，得到成功！,75,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,3,、销售工程师的职业化,做什么象什么,从社会人变成公司人，你不再是生活中的你。,你从事的职业对你的行为有底线的要求，,触犯这些底线的念头，就是我们心中的敌人！,刘德华说：“你为什么抓我？”,梁朝伟说：“你是坏蛋，我说警察，我不抓你谁抓你？”,销售这个职业或者岗位对我们的底线要求是什么？,76,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,4,、销售工程师的敬业化,对规范有敬畏之心,从社会人变成公司人，你不再是生活中的你。,你所在的企业对你的行为有底线要求，,触犯这些底线的念头，就是我们心中的敌人！,什么是组织？组织就是不以个人意志为转移，不以个人喜恶为标准的地方。没有规矩不成方圆。,“公司”这个事物对我们的底线要求是什么？,77,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,5,、销售工程师的专业化,精确、系统、严谨、干练,从社会人变成公司人，你不再是生活中的你。,你面对的客户对你的价值有要求，,你是一个商人，你必须创造价值去与客户交换，,你不提供价值，或者你打算以无价换有价、以低价换高价的念头，,就是你心中的敌人！,在自己工作领域的专业化，是你创造客户价值的必由之路！,对专业化的坚毅，就是你内心强大的表现！,就是你立地成佛的简单方法！,78,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,什么是训练有素？,训练有素职业敬业专业,6,、销售工程师职业修炼之正果,训练有素,79,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,提示：,1,、第三单元培训结束，请大家填写在,培训体会分享纪录表,。,2,、请大家将自己在本单元中深有感悟的体会，纪录下来（怎么体会的就怎么写）。,3,、课程结束时，培训助教负责收取体会分享表、集中反馈给公司。,80,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,最后,部分学员精彩体会和行动构想的课堂演讲,（视时间允许而定）,81,SHA-4301-05227-06-12-x09 五月 2020,