新秀起步攻略,麻雀变凤凰

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-9-26,#,麻雀变凤凰,新秀亮丽起步攻略手册,内部资料 不得外传 版权所有 翻印必究,1,一个人，,不能决定生命的长度，,但可以拓展宽度；,不能预知明天，,但可以利用今天；,不能改变相貌，,但可以展现笑容；,不能样样顺利，,但可以事事尽心；,不能左右天气，,但可以调整心情；,不能控制他人，,但可以掌握自已！,2,辅导的四大境界,众里询他,(,她,),千百度,独上高楼，望断天涯路,衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴,蓦然回首，那人却在灯火阑珊处,为什么要接受专业的训练和辅导,?,有一天，两个人一起到森林里打猎，走着走着，突然，俩人同时听到不远处传来老虎的低吼声，听得毛骨悚然，俩人开始逃跑，其中一人边跑边从背包里拿出跑鞋准备停下穿上，另外一人讥笑着说：还不赶紧跑？难道穿上跑鞋就一定能跑得过老虎？,穿上跑鞋后，那人回答：我干嘛要跑得过老虎？我跑得过你就可以了！,3,一,.,客户经理行销的基础心态建设,二,.,寻找和培养准主顾,三,.,周单元日程及财富手册应用说明,四,.,电话约访及接触训练,五,.,人寿保险的意义与功用,六,.,金领建议书说明训练,七,.,陪同拜访辅导,八,.,递送保单及转介绍辅导,九,.,专业化流程异议处理秘诀,麻雀变凤凰,九大单元,4,1.,我要成功！我更要成长！,成功意味着许多美好、积极的事物，意味着个人兴荣：可享有良田美宅、假期、经济保障、游历山山水水，我们的子女可获得最优厚的生活；,成功意味着获得赞美赢得尊重；成功意味着自由：免于烦恼、恐惧、挫折与失败的自由；成功意味着更踏实的快乐与满足意味着幸福和胜利；,成功，意味着为我们后代树立了良好的榜样！,麻雀变凤凰,之客户经理行销的基础心态建设,5,麻雀变凤凰,之客户经理行销的基础心态建设,2.,励志格言,如果我们视保险销售是一种乐趣，平安人生就是天堂；,如果我们视保险销售是一种义务，平安人生就是地狱。,定位决定地位，思路决定出路。,狂妄的人有救，自卑的人没救，找借口的人无药可救。,内心充满阳光的人，一定会让周围的人充满欢笑；,思想消极负面的人，一定会对周边的人散布疑云。,我相信知恩图报的人才是美好的人；,我相信天道酬勤， 厚积薄发，厚德载物！,我相信成就别人，才可以造就自己！,富人和穷人的差距就在于“我要做”和“要我做”！,6,麻雀变凤凰,之客户经理行销的基础心态建设,3.,人寿保险是最伟大的事业！,我不是在普通地销售，我在帮助许多人兑现爱与责任的承诺，,让许多人的生命不再轻于鸿毛而是重于泰山，我喜欢这样的事业，因为我将积累无数功德！,我不是在简单地工作，我在构筑家庭坚固的堡垒，遮蔽生命中的狂风暴雨，为他人的财富找到最佳的保险箱，关键时刻，助人危难，救人水火，我是财富天使！,没有一样东西能代替人寿保险,我坚信这一点。,我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲剧”的工具。我相信这一点，相信到会主动去购买的程度，而且还不只是买一份！,我销售的是明天，不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、新春佳节的大红灯笼。,我销售的是天伦之乐与自尊。,我销售的是利益、价值,不是金钱。,我销售的是希望、梦想和祈祷 ！,7,麻雀变凤凰,之客户经理行销的基础心态建设,4.,我要,200%,相信公司、相信产品、相信自己！,我的表现一定会最好！,我相信这是一份最好的计划，我的客户一定会需要它！,5.,保险销售是在“被拒绝的时候”才开始！,世上如果没有了拒绝，一切将乱套！,古语有云：嫌货的才是买货人！,客户的拒绝，其实在间接告诉我们购买的理由！,8,一,.,客户经理行销的基础心态建设,二,.,寻找和培养准主顾,三,.,周单元日程及财富手册应用说明,四,.,电话约访及接触训练,五,.,人寿保险的意义与功用,六,.,金领建议书说明训练,七,.,陪同拜访辅导,八,.,递送保单及转介绍辅导,九,.,专业化流程异议处理秘诀,麻雀变凤凰,九大单元,9,麻雀变凤凰,之寻找和培养准主顾,1.,建立积极思想、培养对准客户工作的责任感,在保险行业，任何一位营销员所面临的最大挑战，就是持续不断找到可以谈论保险的准客户！寻找准客户不是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才是问题！,许多人失败不是因为销售方面的专业技能，而是没有去拜访准客户！,2.,订立强制实行的寻找目标,3.,疯狂的获取尽可能多的名单,缘故、转介绍、随即拜访或团体花名册！,4.,搜集资料、归纳整理合格的名单,年龄、收入、配偶子女、学历、嗜好专长、职业职务、性格、人际关系等等！,5.,扩大社交范围，每天寻找培养准客户成为习惯；,建立客户来源中心，从每一位成交的客户身上，延伸三张保单（,1+3,精神）；掌握转介绍要领，记住：,90%,的客户源于转介绍！,6.,建立准客户以及签单客户的档案！,抓住恰当时机，不断让老客户加保和转介绍！（衣不如新，人不如故，,老客户是我们最重要的资产！,）,7.,培养准客户的最高境界,新人准客户最佳来源：亲朋好友转介绍！,吃着碗里，看着锅里，想着田里！,10,一,.,客户经理行销的基础心态建设,二,.,寻找和培养准主顾,三,.,周单元日程及财富手册应用说明,四,.,电话约访及接触训练,五,.,人寿保险的意义与功用,六,.,金领建议书说明训练,七,.,陪同拜访辅导,八,.,递送保单及转介绍辅导,九,.,专业化流程异议处理秘诀,麻雀变凤凰,九大单元,11,麻雀变凤凰,之周单元日程及财富手册应用说明,周单元日程及财富手册应用说明,步,骤,收入目标设定,周单元工具介绍,说明财富手册的填写,12,麻雀变凤凰,之周单元日程及财富手册应用说明,步骤一：收入目标设定,小陈，从今天开始，你就是平安保险公司的业务员，你的业务代码、行销系统的密码别忘了。说说看，通过十来天的学习，你最大的收获是什么？,我当初也和你差不多,我们都希望能够有所改变才进来公司的,无论形象无论知识、还是人际关系、收入等等,对不对？而每一位入司的伙伴都会订一个目标，那就是收入目标，也就是说在平安，你每月要赚多少钱？,（你估算下每月多少开销，多少收入觉得还满意？你之前平均每月多少工资？）,你记不记得我和你说过，我们部门的平均月收入是多少吗？,你的目标是*元，那你清楚在我们公司如何销售能够达成这样的水平？,我们订立目标的作用就是要指导我们如何行动的，所以,你的收入目标要化成销售活动目标,，我现在为你测算一下：,如果你想要赚五千元，换算成,API,就是,2,万（顺便解释,API,），按签一单的保费是五千元，则每月要签,4,件，依据一般销售成功概率：,10,：,5,：,3,：,1,，,10,个接触有,5,个面谈机会，可送,3,份建议书，促成,1,件保单，那么,4,件则一个月要接触,40,个客户，加上重复拜访，正常每月需要,60,访，就是说每天最少有两次和客户见面，当然，如果你的客源质量较好，可能不需要这么多次，相反的，你要更努力才行。,这样的测算你清楚吗？,给我说一遍,-,13,麻雀变凤凰,之周单元日程及财富手册应用说明,步骤二：周单元工具介绍,你现在拿到的一大一小的册子，这是我们平安特有的行销工具，是从世界知名的保险集团英国保诚公司引进的，叫作,周单元经营手册,，一本是,日程手册,一本是,财富手册,，也就是说，如果你填写好这两本手册，就能达成你的财富目标，你看，这是我的手册,我们为什么要填写这些呢？,我们销售保险就像做生意一样，要了解流水帐，要清楚自己有没有做对生意有帮助的事,(,就是有效活动,).,所以需要一个简单而统一的工具来记录，它就像一面镜子，看清楚我们做了什么，我们做得不够在哪里。日程手册主要是记录每天的活动及每月的重要事项，它是自我检查自我提醒的有效工具！,日程手册分为四个部分,:,第一部分是我们,计划拜访的客户,，就是说我们都要进行客户盘点，也包括车险、团险、信用卡等客户则填写在这里。,第二部分共,31,页，每天一页,“,当日计划拜访客户,”,我们在前一天晚上就要填写好，明天计划要拜访的客户。但实际拜访与计划的有所不同。我们把当日拜访的情况记录到中间这部分！那么当在拜访中碰到的问题或客户西的情况记录在,“,当天记录,”,这里！,寿险要做的好做得久，转介绍很重要，转介绍是我们的生命线。把每天收集到的,转介绍名单,填写在第三部分。包容日期、介绍人、准客户以及电话和职业等相关信息。,第四部分是,行事例,。我们可以把这个月的事件安排记录在这里。包括客户的生日、创说会、新人班开班等等。现在你把昨天整理的客户名单填写到这里来！（进入现场督导）我这么讲你明白吗？,那你给我说说日程手册用来干什么,-,14,麻雀变凤凰,之周单元日程及财富手册应用说明,步骤三：说明财富手册的填写,这本手册可以用半年，,第一页很简单，你把所签的客户按上面提示的填写即可，其实，这些成功的保单也可以用来督促与鼓励自己，,第二页就是,目标的订立,了，这里将你拜访的活动分解成六个阶段,-,，每一阶段的得分不太一样（解释），为什么要给分呢？就是要通过量化,才可以分析和比较，从而让我明白你在销售过程哪个阶段做得好哪个阶段需要改进，我就可以有针对性地进行辅导和训练，目的就是希望少走弯路，进步的更快更能够签约！,第三页是,辅导记录,，填写的是我每天或每周重点辅导训练你什么内容，你一定要记录好！记录了，才说明你学到什么专业技巧，俗话说好记性不如烂笔头！你可以记下对你有启发的道理，也可以记录你觉得很精彩和有效的话术，或者其他市场开拓的技巧,-,第四五页就是,财富手册的关键,了，我刚刚说过，一个拜访过程在这里被分解成几个阶段？一个完整又成功的销售过程需要,16,分，所以，我只要你向我报个分数，我就可以知道你有没有签单或签了多少单，信不信？,我现在说明一遍，你好好听着，等下你用铅笔试着填一回,-,现在明白填写财富手册的意义吗？,你说说看,-,15,一,.,客户经理行销的基础心态建设,二,.,寻找和培养准主顾,三,.,周单元日程及财富手册应用说明,四,.,电话约访及接触训练,五,.,人寿保险的意义与功用,六,.,金领建议书说明训练,七,.,陪同拜访辅导,八,.,递送保单及转介绍辅导,九,.,专业化流程异议处理秘诀,麻雀变凤凰,九大单元,16,我们收集到了名单，接下来就是打电话约访。小陈，你在岗前班也学习过，和我讲讲我们为何要打电话？我们直接过去好不好？,打电话的原因一方面是,避免冒昧拜访,，留下不好的影响，另一方面也是,避免我们白跑一趟,，浪费时间和精力。,你现在试着打个电话我看看,-,你别小看打电话，看似谁都会打，其实也有技巧的，我是这么打的,-,你能否归纳下打电话的步骤？,它包含,五个步骤,：自我介绍、表明来意（适当赞美）、二择一法确定 见面时间和地点、异议处理、再次承若见面时间和地点！,打电话的关键你一定要牢牢记住：,不要在电话里谈保险！打电话唯一的目的是见面！明白吗？,其他注意事项：,打电话时，最好要站着，面带微笑，声音饱满，吐字清晰，给人感觉 要从容不迫，并且要准备好纸和笔，随时记录。,现在，,我们演练几次,-,麻雀变凤凰,之电话约访及接触训练,电话约访,17,1,、我已经买了很多了。,_,先生，恭喜您，但是我要介绍一个您以前没听过全新的综合金融组合，相信会给您带来不一样收获，不知您,_,或,_(,时间,),比较方便。,2,、我有朋友在保险公司做事。,我相信他一定为您做很称职的工作，我也不打算再重复他已经为您做的任何事，不知您,_,或,_,（时间）比较方便。,3,、（我没空）（我不在办公室）,_,先生，好像我提议的这时间不方便，那您,_,或,_(,时间）比较方便。,4,、把资料寄给我好了。,我很乐意，,_,先生，但我的计划是针对您个人特别的需求而设计的，所以我才要当面向您说明，不知您,_,或,_,（时间）比较方便。,5,、（有何指教）（有什么事）,_,先生，这计划对您也许十分重要，我希望能当面向您解释清楚，并向您提供一些很好的资料，不知您,_,或,_,（时间）比较方便。,麻雀变凤凰,之电话约访及接触训练,电话约访的基本应对话术（,1/2,）,18,6,、一般反应,_,先生，您的意思事,?(,参与相关的反对问题，并用已经充分准备好的答案重复）,7,、重复先前的反对,坦白说（,_,先生）我想我了解您为什么觉得,总之，我想如果您不能听一听，一定会很遗憾错失了这个好机会，它只须要您几分钟的时间，不知是否,_,或,_,（时间）比较方便。,8,、我很忙,我知道，像您这么重要职位的人，一定是很忙的，所以我才事先给您打这个电话（,_,先生）我想找一个您比较方便的时间，是,_,或,_,（时间）您比较方便。,9,、我对保险没兴趣,_,先生，我想我不敢奢望您对您没机会看到的东西有兴趣，所以我才要拜访您，我会向您做简介，由您自己来判断（来决定）,10,、您只会浪费您的时间,您的意思是说：您对保险不感兴趣吗？（移至问题,9,）,麻雀变凤凰,之电话约访及接触训练,电话约访的基本应对话术（,2/2,）,19,我现在将你当成我的客户，我演示一遍，你等下把,我当成你的客户演练一次,-,再来一次,-,接触的注意事项：,1.,仪态端庄、服装整洁、行销资料,一目了然；,2.,面带微笑、充满自信、落落大方；,3.,争取恰当位置，要求客户给予时间,（如果客户时间紧迫，就约好下次拜,访时间，立马走人），但不要直接,谈起保险；,4.,适当赞美、寻找共同话题或者客户感,兴趣的事件,5.,底气十足,从接触开始就进入与客户实质性拜访，业务高手都非常认同这句话：,95%,的接触加,5%,的促成等于签单成功！,所以，接触的效果如何决定了拜访的成果。接触的重要作用在于取得客户的好感和信任！,有人甚至说，你和客户见面的前十秒都决定了拜访的成败！所以，建立良好的第一印象，非常关键，你认为应当怎么做才会给客户留下好印象？,小陈，得体的形象和落落大方的肢体语言是第一要素，这就是我们为何需要穿符合平安礼仪要求的职业装原因。,我们不但要让客户看到很顺眼，而且还要让客户听到很入耳，所以，接触的最重要的基本功就是：,赞美！你要学会赞美，才能够学会接触！,赞美公式：逢人减岁，逢物加价,赞美也是一种学问！我们要寻找客户的赞美点，因为过度或不足的赞美都会让客户心生反感！,我们现在来一次赞美练习,-,接触训练,麻雀变凤凰,之电话约访及接触训练,20,一,.,客户经理行销的基础心态建设,二,.,寻找和培养准主顾,三,.,周单元日程及财富手册应用说明,四,.,电话约访及接触训练,五,.,人寿保险的意义与功用,六,.,金领建议书说明训练,七,.,陪同拜访辅导,八,.,递送保单及转介绍辅导,九,.,专业化流程异议处理秘诀,麻雀变凤凰,九大单元,21,铁窗的世界,根据政府的统计，光是福清市的铁门、铁窗拆卸下来，就能盖一座跨海大桥。我们常看欧美的影片，他们的楼房有没有铁窗呢？为什么我们的楼房到处都是铁门、铁窗呢？我们是怕小偷。难道欧美的治安就真的那么好？其实不然。只因为他们有保险观念，什么东西都买保险，不但人寿保险有，家具、房子，只要值钱的就有保险，所以，积极的保险观念使他们生活环境的品质都提高了。反观我们，有钱的却住在鸽子笼内，愈是有钱，铁窗铁门装得愈是坚固，感觉是安心了，发生火灾时却并不安全，而且破坏了四周的景观。,只要像欧美人一样，人人买保险，我们就可以获得自由，不必住在铁窗的世界。,爱的真凭实据,年轻的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家立业后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠，比爱更重要更具体的一定是责任！,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,保险功能导入,22,都市生活人情薄如纸,_,先生，您住在小区里这么多年，但是您对于同一栋楼的邻居，认识的有几位呢？可能寥寥无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。现在市区的交通又复杂，每天都有意外发生。万一有一天这种不幸降临在身上，谁会对我们家庭伸出友谊之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活之中最可靠的患难之交啊！,请杂务工的故事,（客户先生，一个月,800,元，现在只能勉强请得起一位杂务工在公司打杂上班，这,800,元，能要求他做什么事呢？不过是倒倒茶水，递送文件，接听电话，跑跑银行罢了。如果有一天，杂务工离职，您还不能将已支付的薪水要回来！）,但是同样,800,的代价，您却可以结交一位患难之交，在生病住院的时候，受伤害、残废的时候，他不但照顾您，还担起支付您全家人的生活费用的责任。将来您退休时，又把您每个月付给他的钱连本带息统统还给您。,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,23,把客户与业务员的立场倒过来,_,先生，您说保险没意义，那这样好了，现在我每个月交给您,300,元，每年,3600,元，但是在我生病时，您要给我医药费，在我受伤时，您要照顾我；在我不能工作时，您要发给我薪水；甚至有一天我有三长两短，您更要替我照顾家庭、照顾孩子，并且保证他读完大学。而且,20,年后，您要再把我所缴给您的钱，连本带利还给我，您愿不愿意？,买保险就好像打预防针一样,打预防针虽然有肌肤之痛，却能使您免受疾病的传染。缴交保险费虽然要掏腰包，却能获得较大的保障。,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,24,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,人寿保险的十大意义,1,、储蓄与增值：,有些险种的保费部分用于投资和储蓄，所以它除了具有保障功能外还有储蓄功能。这种储蓄不能动用，或不方便动用，所以具有强制储蓄的性质，用于增值、养老、储存，是银行的流动性不可比的（我见过到保险公司存钱超过,10,年甚至,15,年，没见过定期在银行存钱超过,5,年的）。,2,、医疗保证：,当今社会高昂的医疗费和日益下降的生存环境，总是让人忧虑。而当您投保了住院、医疗、意外伤害医疗、大病保险等后，可以规避突发的医疗风险，并可以补充社保不足。（意外和疾病就如两个不定时炸弹，我们无法控制）,25,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,人寿保险的十大意义,3,、生活保障：,在您收入高峰期，不妨留存一点儿钱来购买人寿保险作为家庭生活基金，这份人寿保险能保障您的家庭经得起任何风风雨雨，不会因投资失误、破产倒闭、借出不还、债务纠纷、失业失盗等等变故发生动摇，它能为您今后提供可靠的生活保障。,4,、财产安排：,当您的财产需要赠与、分配、转移时，保险是您的最佳选择，它能不留后患地为您处理财产，确保您的个人意愿得到尊重，并受到法律的保护。,5,、婚姻保障：,如果出现婚姻问题，什么是不依法律程序进入分割的？你自己投保的人寿保险！有些人是需要这种保障的。,26,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,人寿保险的十大意义,6,、预留老年退休金：,有一个富足、幸福的晚年，是每个人所向往的。靠子女养老早已成为过去的皇历，只有,年轻的你，养年老的你,才更现实，所以年轻的你别忽略了投保人寿保险，为年老时的您预留老年退休金。（衰老就是人生的定时炸弹，我们一定要面对的）,7,、生命价值评估：,人的生命是无价的，有的人身价百万、千万，那是他的生存价值，生存价值是用事业和成就来体现。但如果没有保险，你就没有生命价值，死了就一钱不值。一个人死了也要有尊严有价值，通过投保人寿保险你不但获得了对家人的保护，而且也是对社会证明你的生命价值。,27,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,人寿保险的十大意义,8,、分散事业风险：,在您的事业一帆风顺时，风险也会隐伏着，投保寿险能将您事业上随时有可能发生的风险分散开来，为您保存一定的基础，使您安心创业无后顾之忧。多人共同投资的，必须按投资额度投保人寿保险，避免中间突发意外引起家属撤资的风险。,9,、降低员工流动率：,市场的竞争就是人才的竞争，留住人和人才往往是企业最核心的问题，投保人寿保险做为分配方式能降低员工流动率，留住优秀人才。,10,、节税：,企业若将盈余用于投保寿险既能节约很多税金，又能提高企业的福利，因为保险费可以记入成本，这对企业和企业职工来说是件很好的事。如果将工资的部分投保人寿保险，可以规避部分税金。留与后人的钱财投保保险，并确立好受益人，财产继承人可以规避已经开始试点的遗产继承税。,28,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,人生与保险,保险不会带来健康，,却可以修补健康。,保险不会防范意外，,却可以减少意外带来的损失。,保险不会维系家庭，,却可以完成父母对子女的心愿。,保险是经济生命的延续，,而经济生命是身体生命的延伸。,保险是爱与责任的具体体现，不是纯粹的数字计算。,如果省下不该省的钱，将来付出的代价会更大，所以保险是花小钱，省大钱。,29,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,三分钟讲保险的意义与功用,一个归宿,百岁,两种方式,意外，疾病,三种担心,活得太长，太短，太惨,对四种人负责,生你的人，你生的人，爱你的人，你爱的人,面临五种风险,生、老、病、死、残,30,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,话术,以医疗保障为切入点,I,业：,陈先生，你看看我现在书写的这一个圆珠笔，你猜猜我写到何时会无墨呢？,客：,不知道。,业：,事业，其实陈先生，真是不知道，与此同时，如果当我有些重要的文件，我要用这支笔，这支笔又刚刚好无墨的话，那怎么办呢？请放心，通常我会有一支后备笔,业：,陈先生，我们现在每天都上班，下班，领薪水,你有没有想过我们有没有一些可能性,会不能上班呢？其实我可以举,100,个可能性，,101,个可能性的例子给你参考,因为病或意外，我就不能再上班啦！再者我还需要一个很庞大的医疗费等着要缴付,在这个情况,有没有一个后备的我,去顶替现在我对家庭的责任呢？陈先生，你也知道啦，生老病死，其实很平常的，容许我用一些时间介绍一下，现在我们中国平安的一个全面的风险管理组合怎样可以顺利帮助我们渡过这一关之外，完全无后顾之忧，好吗？,31,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,话术,以医疗保障为切入点,II,业：,陈先生，你记不记得我们小时候，当生病的时间，谁会带我们去看医生呢？,客：,爸爸妈妈,业：,是的，爸爸妈妈会带我们去看医生，看完之后，谁会为我们医疗费呢？一定也是爸爸妈妈啦！对吧,?,但是，如果我们明天生病了，那谁会带我们去看医生呢？是我们自己呀！谁付医疗费呢？当然是自己啦！但是如果，请不要介意我这样说，一些很严重的疾病，别介意（举例说一些都市头号杀手病），在这些情况，我相信如果我有这些病的话，问题不是我一个人，是整个家庭一个严重经济问题。你认为呢,32,麻雀变凤凰,之人寿保险的意义与功用,话术,以教育金为切入点,我们的孩子就像一株幼苗。要想把它培养成苍天大树，需要充足的阳光，适当的水分和肥沃的土壤。对孩子来说，充足的阳光就是给孩子健康的身心；适当的水分就是给孩子不同阶段的教育；而肥沃的土壤就是培养孩子的责任心。,我们都希望自己的孩子是身体健康，有爱心，有责任又很有文化修养的人。因为这样的人才会成为社会的栋梁。但是培养这样的一个人才需要花多少钱呢？,根据调查，一个富裕的家庭，培养一个孩子需要,30-40,万；而一个普通家庭最少也得,10,万。我们现在很年轻，一个月存,500,元很轻松。孩子,20,岁时我们就,50,岁了，这时正是孩子用钱的时候，遗憾的是我们已渐渐老去。,所以在孩子还小我们还年轻时就应该为孩子储备一笔教育费用，让我们的孩子赢在起跑线上,应该没什么不好吧,?,33,一,.,客户经理行销的基础心态建设,二,.,寻找和培养准主顾,三,.,周单元日程及财富手册应用说明,四,.,电话约访及接触训练,五,.,人寿保险的意义与功用,六,.,金领建议书说明训练,七,.,陪同拜访辅导,八,.,递送保单及转介绍辅导,九,.,专业化流程异议处理秘诀,麻雀变凤凰,九大单元,34,麻雀变凤凰,之金领建议书说明训练,建议书说明步骤,导入说明,特色说明及责任描述,演练,角色扮演,异议处理,回馈与总结,35,麻雀变凤凰,之金领建议书说明训练,步骤一：导入说明,小陈，建议书说明是一个不可忽略的环节！当然，一位优秀的业务员，不会那么轻易地亮出建议书的！所以，我们首先要非常清楚险种的责任，其次在和客户充分接触的基础上，了解其需求后为客户量身订做（比如为谁投保，每年存多少等等）。,我们金领建议书说明是有一定的顺序的：,第一要对建议书的整体特色进行说明，,第二说明责任内容，,第三其他关键项目，比如投资分红的描述，,最后进行总结并促成！,另外，你一定要准备好笔、荧光笔、白纸、计算器，在说明过程都需要用到的。,36,麻雀变凤凰,之金领建议书说明训练,步骤二：特色说明及责任描述（,1/2,）,现在呢，我将你当成我的客户老陈，你一定要注意我所说的每一句话，我等下是要你原原本本地复述一遍给我听，明白吗？,1.,（关于整体特色）,老陈，上次我们接触后，针对你的需求，我也请教了我们资深主管，我们都认为这样的安排比较适合你现在的状况的。这一款的保险计划也是当下福清最受欢迎的理财组合，它是具养老投资（或教育）保障为一体的综合性家庭财务安排！简单地说，返还性强，大小病兼顾，而且本金一分不少！,2.,（关于责任内容）,这一份计划你要存款*年，每年*元，其实每月才*元！总的保障是*万，我们来看是如何领钱的（接下来再一一说明重疾保障、医疗费用、意外保障、意外医疗、津贴等，具体按建议书），老陈，我刚才讲的有没有哪地方没说清楚或没说到？,37,麻雀变凤凰,之金领建议书说明训练,步骤二：特色说明及责任描述（,2/2,）,3.,（关于投资分红）,我们平安现在的保险商品已经和国外的接轨了，国外的大部分也都是类似的分红保险，那平安的分红投资有哪些？比起同业或其他渠道有什么优势？我们平安对客户所交的每一分保费都要负责到底的！其实，国家也对保险公司的投资渠道进行监管，就是说不会允许保险公司投资于高分险的行业！这就保证了客户资金的安全，所以我敢和你说只赚不赔呀。我们平安投资的三个渠道，一是银行协议存款，就是说人行规定，存款三千万以上可与银行协商利率，这样自然高于市场利率，不过，没有谁会这么做！但是，我们的客户通过保险公司就可以享受这样政策；二是长期国债或优质的国有大型企业债券，它不针对个人只针对金融机构发行，利率当然会高于市面；三呢，允许投资国家的基础建设工程，比如高速公路等，还允许一定比例地投资于证卷二级市场进行基金投资。总之，我们要保证客户在资金安全的情况下最大限度地为客户理财！国家保监委还规定，这样的投资盈余要不低于分给客户，所以，我这个计划书上面的分红不是我随便说，是经过审核的且不能随便更改的，你看，每一份都有一个条形码！老陈，我说得够详细吗？,4.,（关于总结促成）,老陈，这份计划也充分考虑到你的需求，所以各个方面也比较灵活，甚至投资年限！还有分红领取也很灵活，你要每年领取红利还是要累积生息，或者用于购买保额增加保障额度？领取方式随时可以变更的。我还担心设计得不够呢，老陈，你看你一年存款*元还是*元合适？,38,麻雀变凤凰,之金领建议书说明训练,步骤三：演练,角色扮演,小陈，对于刚才我演示的有没有不懂的地方？建议书的说明关键在于条理清楚，责任明确，表达完整，适当地进行感性发挥,现在我们要演练一下，我来当客户老陈，你当业务员，我们演练一下,我今天没安排其他事，你没演练我是不会让你走的！,39,麻雀变凤凰,之金领建议书说明训练,步骤四：异议处理,小陈，之前我也和你说过这句话：,嫌货才是买货者。,知道什么意思吗？所以，不要担心客户的拒绝！,最没问题的客户有时反而是最有问题的，因为他根本就不会买！对于我们来说，,每一次的拒绝都是一次促成的好时机。,只要我们应对得体，处理妥当，解决了客户问题，购买就水到渠成。,现在，你预想下，如果你是客户，有业务员去拜访你，你会提什么问题，看我是如何解答，你要留意，等下我们还要演练的。,40,麻雀变凤凰,之金领建议书说明训练,步骤五：回馈与总结,小陈，通过今天的辅导，你学会了什么？你将整个过程复述一遍,-,很好，请将关键内容写下（记在财富手册的辅导记录），回去后最好找个人复习，加深印象，明天我们再演练,-,说明的注意事项：,1.,戒急用忍！别匆忙亮出建议书；,2.,有计划、有层次、有步骤的进行说明；,3.,面带笑容，做一个表演精湛的演员，把感情溶入到话术中，尽可能口语化；,4.,理性内容，感性描述，善用理赔案件、比喻、画图、举例或讲故事；,5.,问准问题，适当停顿，让客户参与谈话；,6.,笔不离手，关键时刻，立即促成！,41,一,.,客户经理行销的基础心态建设,二,.,寻找和培养准主顾,三,.,周单元日程及财富手册应用说明,四,.,电话约访及接触训练,五,.,人寿保险的意义与功用,六,.,金领建议书说明训练,七,.,陪同拜访辅导,八,.,递送保单及转介绍辅导,九,.,专业化流程异议处理秘诀,麻雀变凤凰,九大单元,42,麻雀变凤凰,之陪同拜访辅导,陪同拜访辅导步骤,引导,说明,陪同前预演,陪同过程中注意事项,陪同拜访的回馈,43,麻雀变凤凰,之陪同拜访辅导,步骤一：引导,小陈，你应该认同刚入行有效的学习是非常重要，我们的经验也会让大家少走弯路，我们的辅导其实分两种，一是室内二是室外，室内就是在职场进行讲解、演练、沟通等等，室外就是一起去拜访客户，这是非常关键的学习方法。我拜访时你也可以跟我一起去，当然，最好是你约好一个客户，我陪你展业。,说到陪同展业，小陈，我们会分三个阶段进行的：,第一是示范式陪同；,第二是辅导式陪同；,第三是指导式陪同；,简单讲就是首先我说你看，其次是我们一起说，最后是你说我看，明白吗？,44,麻雀变凤凰,之陪同拜访辅导,步骤二：说明,陪同拜访的一些关键点，我要强调，我问你，一起拜访主要的目的是什么？是的，最主要是让你了解一个专业化的销售是如何进行，让你从实践中学习推销保险的技巧。,小陈，客户接受保险需要一个过程，所以我陪你去展业，并不是每回都能签到保单，但我可以保证你每次都有收获！我们经常说，签单是福气，没签单是正常！我们一定要保持一颗平常心！,陪同拜访也有一套流程，比如你不能突然给我一个电话，说你现要去拜访某个人让我和你一块去或者说你已在客户家里我能否过去，这样情况我肯定不会过去，你最好提前一天和我说明，这样我们有时间规划下整个销售流程，俗话说好的开始是成功的一半，我们准备的工作越充分签单的概率就越高。明白吗？,45,麻雀变凤凰,之陪同拜访辅导,步骤三：陪同前预演,小陈，日程手册上的名单你最先拜访的是哪位？（客户资料的收集，略）我们先准备一份建议书，我今天再教你如何打金领计划书,-,我们共同回顾销售面谈的步骤，即电话约访、接触（建立轻松良好关系、道明来意）、说明（观念导入、激发需求、险种组合）、促成（异议处理）或者确定下次见面时间、要求转介绍。我演练一遍，你注意听,-,现在，由你扮演业务员，我扮演客户，我们演练一次,-,通过刚才演练，你有什么感受？,很好，接下来的陪同拜访，我会采取*式，你要做好准备,-,46,麻雀变凤凰,之陪同拜访辅导,步骤四：陪同过程注意事项,小陈，在陪同过程要看情况，,不一定都要公开我是主管的身份，,实际拜访前我们再商量。我们在客户面前不要私下讲话，也不要相互打断对方的话，你要注意观察我的表现或留意客户的反应，还有，刚开始不要过度推崇客户，你也要适当地引荐我！,你明白我说的吗？,47,麻雀变凤凰,之陪同拜访辅导,步骤五：陪同拜访的回馈,小陈，刚才的拜访你觉得如何？,你还满意的是什么？,可以改进的在哪个环节？,你印象比较深的是什么阶段？,你回去要整理一下，记在辅导记录里，我明天要检查。,还有，在小组早会，你将今天的拜访过程和大家分享,-,明白吗？,48,一,.,客户经理行销的基础心态建设,二,.,寻找和培养准主顾,三,.,周单元日程及财富手册应用说明,四,.,电话约访及接触训练,五,.,人寿保险的意义与功用,六,.,金领建议书说明训练,七,.,陪同拜访辅导,八,.,递送保单及转介绍辅导,九,.,专业化流程异议处理秘诀,麻雀变凤凰,九大单元,49,麻雀变凤凰,之递送保单及转介绍辅导,递送保单及转介绍辅导步骤,前期沟通,流程说明,演练,角色扮演,业务员意义处理,转介绍要求,50,麻雀变凤凰,之递送保单及转介绍辅导,步骤一：前期沟通,小陈，恭喜你成功签下了第一单，过几天将会有保单出来，你得在三天内送给客户签收并交回执单。,将保单送给客户就开始了我们的售后服务，客户满意我们才可受益！要想客户再投保让客户给我们介绍其他客户，就要做好服务的第一步递送保单！当你拿到保单，你要检视下上面的客户资料及投保事项是否准确，有时因为我们或工作人员的疏忽也会有些小错误。,51,麻雀变凤凰,之递送保单及转介绍辅导,步骤二：流程说明,首先恭喜客户拥有这份保障，并感谢他对你工作的支持。,拿出保单用笔标注保单重要事项及责任免除，犹豫期说明这就是根据客户的意思所购买的保险。,核实投保事项并签收回执单，提醒电话回访。,再次感谢客户的配合并要求转介绍,52,麻雀变凤凰,之递送保单及转介绍辅导,步骤三：演练,角色扮演,你好，这就是根据你的意思购买的保险，恭喜你拥有这份保障，同时也感谢你对我工作的支持（要求新人学说一遍）,你看这份保险的保障范围是。,最后你核实一下投保的资料，没有错的话请在这回执单上签名，那么公司将今后几天打电话与核实一些资料，以及会询问一些相关的内容。,再次感谢你的配合，我还有一个小小的要求，在你身边有哪几位朋友像你一样有爱心责任心的介绍给我认识？,步骤四：业务员异议处理,我在你面前说不出来，在客户面前会说的,小陈，你在我面前不好意思说，在客户面前也不会说得很专业，这样吧，我来说你跟着读好吗？或者等明天小组早会时我就请你跟大家分享怎样做的递送保单，那你是选择现在说还是明天说？,53,麻雀变凤凰,之递送保单及转介绍辅导,步骤五：转介绍要求,1,、家人和亲朋好友转介绍话术,2,、老客户回访话术,3,、新客户促成转介绍话术,4,、新客户递送保单话术,5,、未成交客户转介绍话,6,、术汽车商业险转介绍话术,7,、平安信用卡转介绍话术,54,麻雀变凤凰,之递送保单及转介绍辅导,话术,1/7,家人和亲朋好友转介绍,1.,最近,我们公司有做了一份调查,发觉超过一半的家人没有为自己介绍客户,有介绍的也只是偶尔几次,能够主动介绍的不到,10%!,所以呀,经理问到我,我也不懂怎么回答,!,我只好说,我的家人非常支持,!,2.,你看,这个月营业部有个活动,鼓励家人介绍客户,每个业务员至少要拿到,50,个名单,.,什么客户都可以的,不买保险也没关系,哪怕到平安银行开个借记卡的也算,!,不能够完成任务的,张榜公告而且主管要拜访下业务员家人,这件事我可不能落后,3.,表哥,(,老同学,),我入司以来,你都挺支持的,所以呢,在公司我表现得也很不错,!,你知道,中国平安是国内唯独拥有全金融牌照的综合性保险集团，我现在不但受理个人寿险业务，还有其他业务，例如汽车以及家庭财产保险,企业团体保险，还有平安银行的储蓄,.,信用卡甚至购买基金，我都可以直接办理，我的定位就是平安的客户经理,!,4.,你的朋友当中总会有许多人对平安的理财感兴趣的,即使他对人身保险不认同,对银行或汽车保险不会反感吧,?,你随便介绍三五个吧,让我和他们推荐下平安服务项目,怎么样,?,你最近都和谁在一起,55,麻雀变凤凰,之递送保单及转介绍辅导,话术,2/7,老客户回访,1.,赵哥，您买保险已经,3,年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安”这个非常吉祥如意的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）相信他们总有一天会感谢您的推荐的,2.,蒋姐,一直以来您对我都很信任和支持,因此我才有今天的成就,真的很感谢您,!,现在有个小事想请您帮忙,不知道可不可以,?(,你说吧,),是这样的,这个月是我们公司的保险宣传月,公司要求我们对社会上没有了解过或不够了解的市民,(,三个人以上,),做至少,10,分钟的保险宣传。主要是对保险的历史及功用的宣传,买不买没关系,主要是做宣传。您知道,我认识的朋友不多,我想就只有您肯帮我,看看方不方便您帮我介绍几个名单,?,只需要填个名字，您的朋友或同事都可以,三个就好,.,您放心,绝不会因此而影响你们之间的关系。只是为了完成公司的任务,谢谢,!,3.,李姐，现在公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在做一项市场调查工作，要求我们每个业务员必须完成,100,份问卷。很简单，全部都是选择题，只需要耽误两分钟时间，麻烦您帮忙完成一份，谢谢！（没问题）您知道，我熟悉的人有限，一直以来您对我都很信任和支持，能否帮忙介绍几位您熟悉的朋友或同事，请他们帮忙完成几份。您放心，绝不会因此而影响你们的关系，帮帮忙就好，非常感谢！,56,麻雀变凤凰,之递送保单及转介绍辅导,话术,3/7,新客户促成转介绍,李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？其实,我之所以做得不错,是因为我有许多象您这样的热心肠客户,!,您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个？,话术,4/7,新客户递送保单,李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。,您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，这样,我也有机会服务您的朋友,不知您方不方便推荐,3,个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、不会为难他们更不会给您丢脸。（递上纸和笔）,57,麻雀变凤凰,之递送保单及转介绍辅导,话术,5/7,未成交客户转介绍,话术,6/7,汽车商业险转介绍,先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，再说,慎重考虑是应该的。,如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）,大哥，谢谢你的支持和信任，你也知道，虽然很多人认同保险，但不一定都会立即购买！不过，汽车保险却是非买不可！只是选择哪家保险公司而已。你也知道，今年是我们平安服务承诺年，我们推出了许多项国内领先的优惠政策，比如理赔方面“万元以内，一天给付”！这是其他公司很难做到的！而汽车保险，合理方便的理赔尤其关键，是吧？,你看周围有车的朋友能否介绍五个？让我向他们推荐下平安汽车险的政策？让你的朋友多一个选择？你说呢？,58,麻雀变凤凰,之递送保单及转介绍辅导,话术,7/7,平安信用卡转介绍,陈总,信不信以后的信用卡应用会越来越普及,?,就如一个人不会嫌朋友太多一样，信用卡就象我们的朋友，当我们经济周转暂时有点不便，总会想起一些朋友！所以从某种意义上讲信用卡越多就等于朋友越多，朋友越多路就越宽阔！,再说了就算是您不需要那么多的信用卡，那么我们总得选择一两张比较“好用”的信用卡作为常用是不是,?,或许当您了解平安银行信用卡会觉得平安银行“好用”而将它做为常用信用卡,而且,现在是推广期,我们平安银行为此提供许多优惠项目,是其他银行无法提供的,!,怎么样，介绍,3,个朋友和我认识吧（递上纸和笔）。,59,一,.,客户经理行销的基础心态建设,二,.,寻找和培养准主顾,三,.,周单元日程及财富手册应用说明,四,.,电话约访及接触训练,五,.,人寿保险的意义与功用,六,.,金领建议书说明训练,七,.,陪同拜访辅导,八,.,递送保单及转介绍辅导,九,.,专业化流程异议处理秘诀,麻雀变凤凰,九大单元,60,麻雀变凤凰,之专业化流程异议处理秘诀,异议问题的六个形态,1.,能力不足。,比如没钱、债务或临时投资；,2.,不需要。,比如已经投保、很健康、很有钱等；,3.,误解。,比如死了才赔、投资利润相对少；,4.,犹豫。,比如考虑考虑、和家人商量、太麻烦；,5.,讨厌。,比如不吉利、不喜欢、骗人；,6.,不安。,比如时间太长、货币贬值等。,61,麻雀变凤凰,之专业化流程异议处理秘诀,异议处理的基本应对公式,十,二种方,法,顺手推舟法（,EX,：“就是,所以”。）,间接否定法（,EX,：“是的,但是”。）,直接否定法（,EX,：“那可能是,”,。）,忽略法（,EX,：“噢！是吗？”。）,资料展示法（,EX,：“噢！如果是,请看,”,。）,举例说明法（,EX,：“当然，（赞同）,但是（举例）,”,。）,质问法（,EX,：“能不能请您告诉我，（为什么）,”,。）,建立新论点（,EX,：“是的,（赞同）,是否想到,（其他方法、问题）”。）,回音（,EX,：“太,，后来呢”。）,延期法（,EX,：“这个问题等下回复您，我们先看这里,.”,。）,一分二法（,EX,：“一种是,，另一种是,”,。）,激将法（,EX,：“（夸奖），我觉得,实际上,，照您看，怎样,”,。）,62,麻雀变凤凰,之专业化流程异议处理秘诀,异议处理的秘诀,话术参考,我不需要保险,我对保险没有兴趣,我现在没空回，改天再谈,保险要死后才能领到钱,我付不起保费,我和太太商量看看,投保要找有钱人,我已经有朋友、亲戚、同学在保险公司,我还要考虑,这个计划很好，过一阵子再说,保险期间太长了,我觉得保险不吉利，我怕不保没事，一保就有危险,纸币贬值，通货膨胀,等老李买了我再买,我先生不肯签字投保,别家公司的条件比你们好太多了,买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买楼、炒股,我宁可把钱拿去投资，利润比保险高,生活都不够，哪有钱投保,客户提出的拒绝,63,麻雀变凤凰,之专业化流程异议处理秘诀,1.,我不需要保险,您一直忙着发展事业，哪儿有时间来想保险的事情。所以您一定觉得保险没需要，据我所知，大老板购买保险最多，很多大老板购买的保险都在,50,万元以上，身价都很高呢！,我做保险这么久，每天接触保险，可以说了解很多，看也看了很多，保险是不能不买的，问题是我们有耐心每天存,xx,元来做保险吗？大家每天都花掉,xx,元的十倍，但不一定有耐心每天存,xx,元，所以保险不是需要的问题，而是耐心的问题。,保险有需要参加，求个心安，现在的人骑车像水蛇一样，我们小心，别人不一定小心啊！而且我们，不是把缴出去的钱拿去赌博、喝酒用掉，有去没回，是存起来，又有利息可赚，还有保障，绝对不吃亏，让我讲内容给您参考。,事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣、飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。,空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只有在缺氧、缺水时才会感到需要和无比珍贵！,客户先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们渡过难关，不必受人救济，看人脸色，就可以满足我们的需要。,64,麻雀变凤凰,之专业化流程异议处理秘诀,2.,我对保险没有兴趣,说到保险大家都没兴趣，它不是钓鱼，看电影，根本没有娱乐和消遣，哪会有兴趣呢？家庭应该有个长期的计划，而保险就是一种长期的家庭计划，只要一天存十来元就可以做到。,您现在没有空，那您的意思就是说有空的时候就一定可以谈，请问您什么时候有空，明天还是后天？您说呢？,3.,现在没有空回，改天再谈,65,麻雀变凤凰,之专业化流程异议处理秘诀,4.,保险要死后才能领到钱,客户先生，当然，这是事实，这正代表您对保险有正确的了解，保险的真谛，无非是一份“责任”与“爱心”。人死不过一了百了，但是活着的人却要受苦，妻儿老小却要流落街头。因此这时，您的责任就是告诉他们：“寿险并不能取代一个人的生命，即使全世界的钱都加在一起，也不能换取一条宝贵的生命。寿险只是在一个人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已，也可以说是一个家庭经济支柱的延续。”,保险金不一定死后才能领到，满期时人活着一样可以领到，我们为了年老后能得到安乐的生活才投保。现时医药发达，一般寿命延长了，,10,年，,20,年后，我们相信您还是活着，那笔钱是等着您领来享受的。为老年的幸福来投保吧！,66,麻雀变凤凰,之专业化流程异议处理秘诀,5.,我付不起保费,客户先生，如果真是这样，您就更需要购买保险了，在我从事保险工作这几年来，我深深体会到，有钱的人，并不需要保险，因为我们没有钱，万一生了病（或子女生病），又哪来的钱去付庞大的医药费用呢？,客户先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：“对不起！我付不起医药费用，不用手术了。”您会对您的子女说“孩子，对不起！因为爸爸没有钱负担您的医药费用”吗？所以，客户先生，我们的客户大部分都是和您一样的年青人，他们刚刚成家立业，他们的收入每一分钱都极为重要，而他们却买了我的保险，为什么？因为他们付不起庞大的医药费用，更付不起昂贵的生命代价。,因此，客户先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付,X,元，难道不值得吗？难道您还说付不起吗？,更何况寿险的特色，就是以最少的金钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，节省一点来投保，就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不太舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满时，领到一笔可观的金钱，来做子女的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？,67,麻雀变凤凰,之专业化流程异议处理秘诀,6.,我和太太商量看看,“您太太可能不会同意的，因为她不了解这份保险计划的重要性。做妻子的总是舍不得花钱，而且，想到买保险，就不能买漂亮的大衣，不能买珍珠项链，当然她要反对了”,“先生是一家之主，为了家庭将来的生活保障而投保，是表示对家庭的责任感，又不是喝酒赌博，太太应该会赞成才对的。”,我不是在推销钻石，何必要找有钱人？保险是存钱赚利息又保平安，难道说只有有钱人才能够存钱？只有他们的家庭需要保障？其它人都没有份吗？,7.,投保要找有钱人,68,麻雀变凤凰,之专业化流程异议处理秘诀,8.,我已经有朋友、亲戚、同学在保险公司,先生，真谢谢您把这个机会留给我们，虽然您有朋友在保险公司上班，但这并不重要，重要的是您